顧客心理分析及把握-資料下載頁
2025-05-15 00:52本頁面
【正文】 細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括話機(jī)的品牌、款式、用途、價(jià)格、質(zhì)量等） ? 比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過比較之后又了更全面的認(rèn)識(shí)，將要決定購買與否的關(guān)鍵階段。 ? 也許有些顧客在比較之后就不喜歡這款了，也許有些顧客會(huì)購買決定，還有些顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)就是促銷員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī) 適時(shí)地提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。 ? 促銷員可以把一些可以驗(yàn)證商品的證據(jù)，如老顧客的購買資料等展示給顧客看，并根據(jù)顧客的實(shí)際需要提出建議，讓其感覺到這款產(chǎn)品是最適合去購買的 。 信任階段 ?在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求或詢問促銷員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此款產(chǎn)生信任感。影響信任感的三個(gè)因素： ? （ 1） 信任促銷員 ? ①促銷員的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對(duì)其產(chǎn)生好感。 ? ② 顧客對(duì)促銷員的專業(yè)素質(zhì)非常信任，尤其是對(duì)其提出的意見表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生信賴感。 ? （ 2） 信任超市和商場 ? ① 大多數(shù)顧客比較注重賣場的信譽(yù)。 ? ② 大多數(shù)顧客購買都喜歡到綜合超市。（價(jià)格低、品種全） ? （ 3） 信任品牌 ? ① 年輕顧客多喜歡名牌產(chǎn)品。 ? ② 品牌企業(yè)值得信賴。 ? 在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，促銷員的要用更親和的服務(wù)態(tài)度介紹，使其產(chǎn)生信任感。 ? 此時(shí)導(dǎo)購員還可以通過給予一定優(yōu)惠刺激，“ 今天買還可以享受店慶特價(jià) ” 等促其盡早下決定。 決定行動(dòng)階段 ? 當(dāng)顧客對(duì)商品產(chǎn)生信任后，便進(jìn)入決定購買階段，促銷員可以因勢利導(dǎo)，用總結(jié)性的語言，讓顧客感覺到自己做出的選擇時(shí)正確的。 ? 在顧客同意購買還不是購買過程的終點(diǎn)。 滿足階段 ? 促銷員應(yīng)把顧客的滿意度看作是銷售的重要環(huán)節(jié)，而不應(yīng)顧客交了錢就對(duì)顧客不管不問，要讓顧客得滿足感一直持續(xù)到離開之后，因此促銷員應(yīng)自始至終保持誠懇耐心的待客原則，直到將顧客送走。這時(shí)顧客的滿足感來源于買到了稱心的物品和享受了溫馨的購買服務(wù)，滿足稱為購買過程的滿足。 ? 還有一種滿足是顧客使用的滿足，其主要有三種， ? 一 是購買產(chǎn)品本身的使用給顧客帶來的價(jià)值享受； ? 二 是家人朋友對(duì)其所購買機(jī)型的表揚(yáng)； ? 三 是所購買的機(jī)器給他帶來的生活質(zhì)量。這種使用后的滿足影響著顧客的信心，更對(duì)口碑傳播有深刻的影響。
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