顧客心理分析及把握(參考版)
2025-05-19 00:52本頁面
【正文】 這種使用后的滿足影響著顧客的信心，更對口碑傳播有深刻的影響。這時顧客的滿足感來源于買到了稱心的物品和享受了溫馨的購買服務(wù)，滿足稱為購買過程的滿足。 ? 在顧客同意購買還不是購買過程的終點(diǎn)。 ? 此時導(dǎo)購員還可以通過給予一定優(yōu)惠刺激，“ 今天買還可以享受店慶特價 ” 等促其盡早下決定。 ? ② 品牌企業(yè)值得信賴。 ? ② 大多數(shù)顧客購買都喜歡到綜合超市。 ? ② 顧客對促銷員的專業(yè)素質(zhì)非常信任，尤其是對其提出的意見表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生信賴感。 信任階段 ?在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求或詢問促銷員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此款產(chǎn)生信任感。 ? 也許有些顧客在比較之后就不喜歡這款了，也許有些顧客會購買決定，還有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，此時就是促銷員表現(xiàn)的最佳時機(jī) 適時地提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。顧客可能會做進(jìn)一步的選擇；也可能會到其它品牌去比較同類產(chǎn)品；還可能走了，過一會兒（也可能是幾天）又到本柜，再次關(guān)注。 ? 同時，可以把商品演示給顧客看，并讓顧客接觸此商品，以強(qiáng)化他想擁有的感覺。當(dāng)顧客詢問某款產(chǎn)品、并仔細(xì)地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。 ? 因此，在顧客選購時，促銷員應(yīng)靈活使用各種方法和手段（如公司的彩頁、宣傳資料）適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力，仔細(xì)描繪顧客感興趣的優(yōu)點(diǎn)，并觀察顧客對那一款產(chǎn)品特征更感興趣，以此發(fā)現(xiàn)顧客喜好。 ? “ 聯(lián)想 ” 階段十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段 “喜歡階段 ” 。 ? 這時可以嘗試了解顧客的基本信息，并從顧客感興趣的產(chǎn)品、說話的語氣，結(jié)合穿著打扮對 顧客進(jìn)行初步判斷，并就其感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，尤其是強(qiáng)調(diào)擁有此機(jī)型可以享有的好處。 感到興趣階段 ? 當(dāng)顧客駐足于我們的產(chǎn)品前，可能會對產(chǎn)品的價格、款式、功能等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，同時可能會向促銷員問一些他關(guān)心的問題。 ? 如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的，而促銷員又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷； 倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。在瀏覽的過程中，顧客往往會注意到柜內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、產(chǎn)品陳列以及各種宣傳資料、 pop的擺放等等。沉著，細(xì)心應(yīng)對。 （十二）男女結(jié)伴（夫妻）顧客 ?遇到此類顧客應(yīng)當(dāng)以女性顧客為主或者看其表現(xiàn)誰
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