顧客購買心理分析(參考版)
2025-08-08 17:21本頁面
【正文】 青年人購物時，消費心理比較開放、不保守，經(jīng)常是追求新穎、時尚，具有可嘗試性的購買行為。如男人的消費心理一般來講沒有女人細(xì)致，但自信和理智的程度要相對高些。宗教信仰不同，消費心理也會有所不同。消費心理在社會、民族傳統(tǒng)文化和時尚文化的影響下，為了順應(yīng)這種文化，購買行為是一定要發(fā)生的。消費品市場的經(jīng)濟狀況對消費心理的影響主要表現(xiàn)在，供大于求時消費者是以主動的心理驅(qū)動購買行為，供不應(yīng)求時消費者就完全處在被動的地位，消費心理就與前者相反了。恩格爾在其提出的“恩格爾定律”中指出:收入水平越低，食品費用占消費總支出的比重越高，反之，個人總收入水平越高，食品費用占消費總支出的比例越低。經(jīng)濟收入的變動會影響消費的質(zhì)量結(jié)構(gòu)、數(shù)量及消費方式。這種消費心理是與生產(chǎn)力的發(fā)展同步的，超前或落后的消費心理都是不健康的。通俗地說，人的消費心理應(yīng)與生產(chǎn)力達(dá)到的客觀現(xiàn)實相符合。不同國家、不同歷史時期的政治制度對消費者的生活方式、生活觀念都起著決定性的作用。影響的因素越多、越大，購買心理的層次就越多，變化就越繁復(fù)。因此，在了解可能消費者的購物心理時，還需要廣大的營業(yè)員朋友能具體問題具體分析，這樣才能使你在交戰(zhàn)中做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。上面，我們詳細(xì)介紹了八種常見的購物心理，當(dāng)然正如我們前面所言，我們可以囊括所有的購物心理，而且各種購物心理之間是彼此交錯的?？傊?，人們的日常生活經(jīng)常會被一些恐懼和懷疑所困擾，如果我們的營業(yè)員朋友在推銷產(chǎn)品時注意到這一購物心理人們進(jìn)行銀行儲蓄，參加各種社會保險，無非是都想使自己的生活安定，或在困難時得到安全。還有一些年輕的女士，她們購買高級美容化妝品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是為了留住即將逝去的青春。作為正常人來說誰都害怕失去生命、健康、朋友、金錢、工作、自由、生活安定以及他們所珍視的一切，而得不到他們渴望的東西和失去它們一樣，都會給人造成痛苦，不管是肉體還是精神上的。而出于恐懼和謹(jǐn)慎的心理而購物的動機，也是在日常生活中容易遇到的?！痹瓉硭呐笥衙娌坑泻诎?，用了許多化妝品都不滿意，這次他決心再試一試。另外，作為人的天性，表現(xiàn)出各種愛心也是消費者購物心理的一種具體表現(xiàn)：父母之愛、夫妻之愛、戀人之愛等等無不是我們的營業(yè)員朋友在推銷產(chǎn)品時應(yīng)當(dāng)熟記和加以了解的，甚至在有些場合了解這種購物心理，使我們的營業(yè)員朋友更宜于開展工作，取得非凡的戰(zhàn)果。作為現(xiàn)代人來說，他們都希望自己能在事業(yè)上有所成就，伴隨著這種希望的是他們的責(zé)任感和貢獻(xiàn)感，這足以使他們感到由衷的自豪和滿足。、責(zé)任感，體現(xiàn)愛的心理正義感、責(zé)任感、對他人的愛，這些都是人們后天培養(yǎng)的一種購物心理，但我們也同樣不應(yīng)加以忽視。就在他們要離去時，這位可能買主便提出要看一看這種產(chǎn)品，營業(yè)員按要求做了。比如，我國的文化衫市場不正是被第一幫追求新奇的年輕人給推動起來的嗎？我們再來看這樣一個例子：一位專門推銷營養(yǎng)保健食品的營業(yè)員與朋友一起來到一位可能的買主家里(這位朋友與買主關(guān)系甚好)，在談話過程中，這位營業(yè)員也談到了營業(yè)產(chǎn)品，還特意說帶了一些營養(yǎng)保健品準(zhǔn)備一會兒給買主送去。作為營業(yè)員也可以利用人本身的好奇心來吸引他們對某些商品的注意和興趣，以誘發(fā)他們購買商品的行為。這則廣告里所傳達(dá)的誘惑性思想勝過了任何雄辯。其效果比要說許多廣告詞更能吸引人。我聽到過營業(yè)員這樣介紹他的營業(yè)經(jīng)驗：“我就專門向年輕的戀人推銷產(chǎn)品，這時他們的激情往往要勝過理智。我們曾做過許多調(diào)查。這一點年輕人都非常清楚。我們可以用生活中最常見的現(xiàn)象來解釋問題。另外，從產(chǎn)品試用的效果也可以看出這一點：如果一個買主已經(jīng)試用了一臺計算機或打字機一段時間；他也會很難再讓人把它搬走，因為他覺得這些東西已經(jīng)是屬于自己的了，這時他的占有欲會特別的強烈，如果你上門詢問，他便會馬上掏出錢來將這種東西買下的?！庇谑沁@位主婦便馬上掏出錢來，買下了這種高級食用烹調(diào)油。我們不得不承認(rèn)，人似乎都有一種占有欲，都想把存在的東西稱作“自己的”。絕大部分人都喜歡擁有東西。因為許多消費者都往往不喜歡當(dāng)眾討論這種問題。但是，需提醒我們的營業(yè)員朋友們注意的是，在一般情況下，效仿炫耀的購物心理是在買主頭腦中自動發(fā)生作用的，在你向買主勸購的過程中還是應(yīng)當(dāng)少談為妙。只有這樣，買主的自尊心才會膨脹，并希望去效仿他們。作為營業(yè)員，在我們營業(yè)的一些產(chǎn)品中，也可以利用這種購物心理。在一個偶然的機會里她看到了由張曼玉小姐制作的力士香皂廣告，于是她便一次從商店里購買了幾十塊力士香皂。因為在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。從心理學(xué)角度加以分析，許多人所以要效仿他人去購買某種商
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