顧客購(gòu)買心理分析-資料下載頁(yè)
2025-08-05 17:21本頁(yè)面
【正文】 感和貢獻(xiàn)感，這足以使他們感到由衷的自豪和滿足。我們的營(yíng)業(yè)員在掌握購(gòu)物心理時(shí)也完全可以利用這兩點(diǎn)。另外，作為人的天性，表現(xiàn)出各種愛(ài)心也是消費(fèi)者購(gòu)物心理的一種具體表現(xiàn)：父母之愛(ài)、夫妻之愛(ài)、戀人之愛(ài)等等無(wú)不是我們的營(yíng)業(yè)員朋友在推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)當(dāng)熟記和加以了解的，甚至在有些場(chǎng)合了解這種購(gòu)物心理，使我們的營(yíng)業(yè)員朋友更宜于開(kāi)展工作，取得非凡的戰(zhàn)果。這里我們不妨舉一個(gè)體現(xiàn)戀人之愛(ài)例子：在一個(gè)商場(chǎng)中，有一位營(yíng)業(yè)員正在向一位朋友宣傳他的化妝品，旁邊走過(guò)來(lái)一位陌生的朋友，他已在那里聽(tīng)了這邊的談話，過(guò)來(lái)二話不說(shuō)，就要那位營(yíng)業(yè)員朋友展示他的產(chǎn)品，這位營(yíng)業(yè)員按要求做了，并詢問(wèn)那位陌生的朋友準(zhǔn)備給誰(shuí)購(gòu)買，那位朋友說(shuō)是給他熱戀中的女朋友買的。原來(lái)他的女朋友面部有黑斑，用了許多化妝品都不滿意，這次他決心再試一試。這樣，他當(dāng)即買下了幾種產(chǎn)品，臨走時(shí)還興奮地說(shuō)：“這下我的女朋友會(huì)變得更漂亮了?！鼻懊胬e的心理都是尋找和追求美好的結(jié)果。而出于恐懼和謹(jǐn)慎的心理而購(gòu)物的動(dòng)機(jī)，也是在日常生活中容易遇到的。人們恐懼的心理往往是害怕得不到美好的結(jié)果，或者是擔(dān)心在突然間會(huì)失去已有的歡樂(lè)。作為正常人來(lái)說(shuō)誰(shuí)都害怕失去生命、健康、朋友、金錢、工作、自由、生活安定以及他們所珍視的一切，而得不到他們渴望的東西和失去它們一樣，都會(huì)給人造成痛苦，不管是肉體還是精神上的。正像我們遇到的一些老年朋友用辛辛苦苦掙來(lái)的錢購(gòu)買仙妮蕾德高級(jí)營(yíng)養(yǎng)保健品一樣，他們不過(guò)是用金錢來(lái)?yè)Q取健康罷了。還有一些年輕的女士，她們購(gòu)買高級(jí)美容化妝品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是為了留住即將逝去的青春。我們知道，謹(jǐn)慎和渴望安全的心理實(shí)際是由恐懼心理派生而來(lái)的。人們進(jìn)行銀行儲(chǔ)蓄，參加各種社會(huì)保險(xiǎn)，無(wú)非是都想使自己的生活安定，或在困難時(shí)得到安全。另外，我們?cè)谧≌湘i、安裝防盜系統(tǒng)、都是人們意識(shí)到由于缺少這些東西而可能造成的嚴(yán)重后果，所以他寧愿在這方面“破財(cái)免災(zāi)”?？傊藗兊娜粘Ｉ罱?jīng)常會(huì)被一些恐懼和懷疑所困擾，如果我們的營(yíng)業(yè)員朋友在推銷產(chǎn)品時(shí)注意到這一購(gòu)物心理，并適時(shí)地提出能夠緩解買主恐懼和懷疑的一些積極建議，那么，你們就會(huì)獲得極好的銷售良機(jī)，因?yàn)槟銈円呀?jīng)滿足了消費(fèi)者的一種真正需要。上面，我們?cè)敿?xì)介紹了八種常見(jiàn)的購(gòu)物心理，當(dāng)然正如我們前面所言，我們可以囊括所有的購(gòu)物心理，而且各種購(gòu)物心理之間是彼此交錯(cuò)的。比如，購(gòu)買化妝品既可能出于求美的心理，也可能是出于“交際欲”心理，更有可能是出于恐懼和謹(jǐn)慎的心理。因此，在了解可能消費(fèi)者的購(gòu)物心理時(shí)，還需要廣大的營(yíng)業(yè)員朋友能具體問(wèn)題具體分析，這樣才能使你在交戰(zhàn)中做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。五、影響顧客消費(fèi)心理的因素消費(fèi)者的消費(fèi)心理之所以復(fù)雜難測(cè)，是由于政治、文化、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、傳統(tǒng)觀念等許多因素對(duì)消費(fèi)心理會(huì)產(chǎn)生影響。影響的因素越多、越大，購(gòu)買心理的層次就越多，變化就越繁復(fù)。消費(fèi)心理的分析主要是各種因素對(duì)消費(fèi)者心理影響的分析。不同國(guó)家、不同歷史時(shí)期的政治制度對(duì)消費(fèi)者的生活方式、生活觀念都起著決定性的作用。消費(fèi)心理是受社會(huì)生產(chǎn)力制約的，生產(chǎn)力的高低與否影響著消費(fèi)心理。通俗地說(shuō)，人的消費(fèi)心理應(yīng)與生產(chǎn)力達(dá)到的客觀現(xiàn)實(shí)相符合。有什么樣的商品可以提供給消費(fèi)者，消費(fèi)者就會(huì)針對(duì)可以提供的商品產(chǎn)生相應(yīng)的消費(fèi)心理。這種消費(fèi)心理是與生產(chǎn)力的發(fā)展同步的，超前或落后的消費(fèi)心理都是不健康的。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入對(duì)消費(fèi)心理也有影響。經(jīng)濟(jì)收入的變動(dòng)會(huì)影響消費(fèi)的質(zhì)量結(jié)構(gòu)、數(shù)量及消費(fèi)方式。德國(guó)學(xué)者恩斯特恩格爾在其提出的“恩格爾定律”中指出:收入水平越低，食品費(fèi)用占消費(fèi)總支出的比重越高，反之，個(gè)人總收入水平越高，食品費(fèi)用占消費(fèi)總支出的比例越低。這表明了消費(fèi)者的收入較低時(shí)，主要是購(gòu)買生活必需品，較高時(shí)購(gòu)買必需品后的剩余收入除了其他必付款項(xiàng)外可隨意支配追求文化消費(fèi)、生活質(zhì)量、勞務(wù)投資等。消費(fèi)品市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)消費(fèi)心理的影響主要表現(xiàn)在，供大于求時(shí)消費(fèi)者是以主動(dòng)的心理驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為，供不應(yīng)求時(shí)消費(fèi)者就完全處在被動(dòng)的地位，消費(fèi)心理就與前者相反了。因此經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)消費(fèi)心理的影響還是很大的。消費(fèi)心理在社會(huì)、民族傳統(tǒng)文化和時(shí)尚文化的影響下，為了順應(yīng)這種文化，購(gòu)買行為是一定要發(fā)生的。這是一種潛移默化的影響過(guò)程，使消費(fèi)者逐漸形成習(xí)慣和消費(fèi)勢(shì)力。宗教信仰不同，消費(fèi)心理也會(huì)有所不同。不同性別和不同年齡的消費(fèi)者，其消費(fèi)心理也有所不同。如男人的消費(fèi)心理一般來(lái)講沒(méi)有女人細(xì)致，但自信和理智的程度要相對(duì)高些。中老年人購(gòu)物時(shí)，消費(fèi)心理比較謹(jǐn)慎、矜持。青年人購(gòu)物時(shí)，消費(fèi)心理比較開(kāi)放、不保守，經(jīng)常是追求新穎、時(shí)尚，具有可嘗試性的購(gòu)買行為。
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