顧客購買心理分析-資料下載頁
2025-08-05 17:21本頁面
【正文】 感和貢獻感，這足以使他們感到由衷的自豪和滿足。我們的營業(yè)員在掌握購物心理時也完全可以利用這兩點。另外，作為人的天性，表現(xiàn)出各種愛心也是消費者購物心理的一種具體表現(xiàn)：父母之愛、夫妻之愛、戀人之愛等等無不是我們的營業(yè)員朋友在推銷產(chǎn)品時應(yīng)當熟記和加以了解的，甚至在有些場合了解這種購物心理，使我們的營業(yè)員朋友更宜于開展工作，取得非凡的戰(zhàn)果。這里我們不妨舉一個體現(xiàn)戀人之愛例子：在一個商場中，有一位營業(yè)員正在向一位朋友宣傳他的化妝品，旁邊走過來一位陌生的朋友，他已在那里聽了這邊的談話，過來二話不說，就要那位營業(yè)員朋友展示他的產(chǎn)品，這位營業(yè)員按要求做了，并詢問那位陌生的朋友準備給誰購買，那位朋友說是給他熱戀中的女朋友買的。原來他的女朋友面部有黑斑，用了許多化妝品都不滿意，這次他決心再試一試。這樣，他當即買下了幾種產(chǎn)品，臨走時還興奮地說：“這下我的女朋友會變得更漂亮了?！鼻懊胬e的心理都是尋找和追求美好的結(jié)果。而出于恐懼和謹慎的心理而購物的動機，也是在日常生活中容易遇到的。人們恐懼的心理往往是害怕得不到美好的結(jié)果，或者是擔心在突然間會失去已有的歡樂。作為正常人來說誰都害怕失去生命、健康、朋友、金錢、工作、自由、生活安定以及他們所珍視的一切，而得不到他們渴望的東西和失去它們一樣，都會給人造成痛苦，不管是肉體還是精神上的。正像我們遇到的一些老年朋友用辛辛苦苦掙來的錢購買仙妮蕾德高級營養(yǎng)保健品一樣，他們不過是用金錢來換取健康罷了。還有一些年輕的女士，她們購買高級美容化妝品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是為了留住即將逝去的青春。我們知道，謹慎和渴望安全的心理實際是由恐懼心理派生而來的。人們進行銀行儲蓄，參加各種社會保險，無非是都想使自己的生活安定，或在困難時得到安全。另外，我們在住宅上鎖、安裝防盜系統(tǒng)、都是人們意識到由于缺少這些東西而可能造成的嚴重后果，所以他寧愿在這方面“破財免災(zāi)”。總之，人們的日常生活經(jīng)常會被一些恐懼和懷疑所困擾，如果我們的營業(yè)員朋友在推銷產(chǎn)品時注意到這一購物心理，并適時地提出能夠緩解買主恐懼和懷疑的一些積極建議，那么，你們就會獲得極好的銷售良機，因為你們已經(jīng)滿足了消費者的一種真正需要。上面，我們詳細介紹了八種常見的購物心理，當然正如我們前面所言，我們可以囊括所有的購物心理，而且各種購物心理之間是彼此交錯的。比如，購買化妝品既可能出于求美的心理，也可能是出于“交際欲”心理，更有可能是出于恐懼和謹慎的心理。因此，在了解可能消費者的購物心理時，還需要廣大的營業(yè)員朋友能具體問題具體分析，這樣才能使你在交戰(zhàn)中做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。五、影響顧客消費心理的因素消費者的消費心理之所以復(fù)雜難測，是由于政治、文化、宗教信仰、風俗習慣、傳統(tǒng)觀念等許多因素對消費心理會產(chǎn)生影響。影響的因素越多、越大，購買心理的層次就越多，變化就越繁復(fù)。消費心理的分析主要是各種因素對消費者心理影響的分析。不同國家、不同歷史時期的政治制度對消費者的生活方式、生活觀念都起著決定性的作用。消費心理是受社會生產(chǎn)力制約的，生產(chǎn)力的高低與否影響著消費心理。通俗地說，人的消費心理應(yīng)與生產(chǎn)力達到的客觀現(xiàn)實相符合。有什么樣的商品可以提供給消費者，消費者就會針對可以提供的商品產(chǎn)生相應(yīng)的消費心理。這種消費心理是與生產(chǎn)力的發(fā)展同步的，超前或落后的消費心理都是不健康的。消費者的經(jīng)濟收入對消費心理也有影響。經(jīng)濟收入的變動會影響消費的質(zhì)量結(jié)構(gòu)、數(shù)量及消費方式。德國學者恩斯特恩格爾在其提出的“恩格爾定律”中指出:收入水平越低，食品費用占消費總支出的比重越高，反之，個人總收入水平越高，食品費用占消費總支出的比例越低。這表明了消費者的收入較低時，主要是購買生活必需品，較高時購買必需品后的剩余收入除了其他必付款項外可隨意支配追求文化消費、生活質(zhì)量、勞務(wù)投資等。消費品市場的經(jīng)濟狀況對消費心理的影響主要表現(xiàn)在，供大于求時消費者是以主動的心理驅(qū)動購買行為，供不應(yīng)求時消費者就完全處在被動的地位，消費心理就與前者相反了。因此經(jīng)濟狀況對消費心理的影響還是很大的。消費心理在社會、民族傳統(tǒng)文化和時尚文化的影響下，為了順應(yīng)這種文化，購買行為是一定要發(fā)生的。這是一種潛移默化的影響過程，使消費者逐漸形成習慣和消費勢力。宗教信仰不同，消費心理也會有所不同。不同性別和不同年齡的消費者，其消費心理也有所不同。如男人的消費心理一般來講沒有女人細致，但自信和理智的程度要相對高些。中老年人購物時，消費心理比較謹慎、矜持。青年人購物時，消費心理比較開放、不保守，經(jīng)常是追求新穎、時尚，具有可嘗試性的購買行為。
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