消費(fèi)者行為學(xué)論文--關(guān)于顧客購(gòu)買心理分析以及應(yīng)對(duì)策略-資料下載頁
2025-11-24 16:12本頁面
【導(dǎo)讀】本文通過分析客戶的購(gòu)買心理，有效抓住和激發(fā)顧客的購(gòu)買需求、成功的。本文將利用各類消費(fèi)者購(gòu)買心理進(jìn)行探討。本文將通過對(duì)顧客的心理分析，根據(jù)已學(xué)知識(shí)，提出關(guān)于企業(yè)定。價(jià)簡(jiǎn)單策略以及銷售者針對(duì)消費(fèi)心理而采取的應(yīng)對(duì)策略。況，他們的購(gòu)買心理就可能各不一樣。男性的消費(fèi)心理同女性不一樣；年老的同。心理就顯得尤為重要。商人，總是善于運(yùn)用消費(fèi)者的崇名心理做生意。這種動(dòng)機(jī)的核心是“時(shí)髦”和“奇。消費(fèi)者對(duì)新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向，或稱之為好奇心。外的消費(fèi)者，在獵奇心理的驅(qū)使下，大多喜歡新的消費(fèi)品，尋求商品新的質(zhì)量，平?？偸橇粜挠^察周圍人的穿著打扮。的信息，而產(chǎn)生模仿心理與暗示心理。她很可能就下定決心購(gòu)買，別人說不好，她很可能就放棄掉。感”也是相當(dāng)重視的，所以，在服務(wù)過程中，千萬不可忽視顧客“心”上的問題。其他還有常見的待購(gòu)心理、逆反心理等，不同年齡的顧客購(gòu)買心理具有差異，
【正文】 評(píng)估和其他品牌作比較。這時(shí)的銷售重點(diǎn)可放在比較自身產(chǎn)品和其他品牌的品質(zhì)、質(zhì)量、售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。 銷售六段：顧客心理處于“猶豫期”，表現(xiàn)為反復(fù)抉擇，拿不定注意。例如挑出產(chǎn)品的很多毛病，推說多看幾家。而這時(shí)，銷售重點(diǎn)應(yīng)利用“從眾心理”，列舉其他購(gòu)買后的受益感受之類的。 銷售七段：顧客的心理處于“臨界期”，買與不買，在做最后的自我斗爭(zhēng)，就會(huì)問一些關(guān)于產(chǎn)品使用 、壽命周期、退貨、保修的問題，討價(jià)還價(jià)，和其他品牌價(jià)格做對(duì)比。這時(shí)銷售者的銷售重點(diǎn)應(yīng)該是持續(xù)關(guān)注，客戶還會(huì)繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，試探價(jià)格底線，而銷售人員只用講一些安撫性的話。 銷售八段：顧客心理處于“波動(dòng)期 ” ,此時(shí)的顧客會(huì)對(duì)商品重新評(píng)估，感覺滿意了，會(huì)情緒高漲，感覺不好，情緒會(huì)低落。顧客的經(jīng)歷就會(huì)向自己的親戚朋友訴說。而這時(shí)的消費(fèi)重點(diǎn)應(yīng)該是塑造口碑，做得好，人脈會(huì)四通八達(dá)，做的不好，這根脈會(huì)產(chǎn)生毒素想整個(gè)人際網(wǎng)絡(luò)傳播。 五、注重銷售技巧，吸引消費(fèi)上帝 精神飽滿地工作，制造人氣，使店里充滿活力。對(duì)于煩躁的顧客 ，要有耐心，溫和地與他交談。 對(duì)帶小孩的顧客，要盡量在小孩身上下功夫，使顧客產(chǎn)生感激之情。 不斷改變商品陳列方式，使店面看起來充滿新意，更具有魅力。 對(duì)于進(jìn)店挑選的顧客，不要吝嗇贈(zèng)送微笑，有時(shí)候熱情真誠(chéng)微笑比贈(zèng)送禮品有用得多。 對(duì)于有依賴性的顧客，他們可能有點(diǎn)膽怯，不能下決心。銷售者的態(tài)度要溫和，富于同情心，為他們著想，提些有益的建議，但別施加太大的壓力。 對(duì)商品不滿意的顧客，他們持有懷疑態(tài)度，對(duì)他們要坦率，說話要有見地，簡(jiǎn)捷。要有禮貌，保持自控能力。 結(jié)論 了解消費(fèi)者對(duì) 新產(chǎn)品價(jià)格的心理反映是多種多樣的。企業(yè)制定價(jià)格時(shí)，應(yīng)針對(duì)不同商品、不同消費(fèi)者群體的實(shí)際情況，在明確消費(fèi)者心理變化趨勢(shì)下，制定合理、可行的價(jià)格，以保證企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成功。而對(duì)于銷售者應(yīng)該更加注意消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及變化過程，從而用不同的應(yīng)對(duì)策略贏得客戶。 參考文獻(xiàn)： 【 1】菲利普 .科特勒 .市場(chǎng)營(yíng)銷原理 [M].北京 :清華大學(xué)出版社 ,2021,12。 【 2】羅子明 .消費(fèi)者心理學(xué) [M].北京 :清華大學(xué)出版社 ,2021,01。 【 3】薛寶麗 .談現(xiàn)代企業(yè)促銷中的價(jià)格策略 [I].價(jià)格理論與實(shí)踐 ,2021,5。 【 4】韓 睿、田志龍 .試論以顧客為導(dǎo)向的定價(jià)方法 [I].價(jià)格理論與實(shí)踐 ,2021,(5)。 【 5】韓德昌、姚琳 .企業(yè)定價(jià)概論 [M].天津 :天津科技翻譯出版公司 ,2021,12。 【 6】伍世安 .現(xiàn)代西方價(jià)格學(xué)概論 [M].北京 :北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院出版社 ,2021,12。 【 7】鄧宦松 .企業(yè)定價(jià)與經(jīng)營(yíng)決策 [M].成都 :西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 ,2021,05。 【 8】鄭麗君 .市場(chǎng)價(jià)格學(xué)概論 [M].北京 :中國(guó)商業(yè)出版社 ,2021,12。 【 9】趙改書 .企業(yè)定價(jià)學(xué) [M].北京 :北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院出版社 ,2021,5。 【 10】盧嘉瑞，田學(xué)斌 .論 國(guó)民消費(fèi)教育 [J].消費(fèi)經(jīng)濟(jì) ,1999,239。 【 11】張夢(mèng)霞 .女性價(jià)值觀與購(gòu)買行為 [M].北京 :經(jīng)濟(jì)管理出版社 ,2021,34。 【 12】唐 .佩珀斯、瑪莎 .羅杰斯 .1 對(duì) 1 未來 [M].華文出版社 ,2021。 【 13】 [M]北京 :華夏出版社 ,202
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1