【正文】 外采購 ， 指國內(nèi)采購企業(yè)直接向國外廠商采購所需要的物資的一種行為 。經(jīng)濟(jì)的全球化使企業(yè)在一個(gè)快速變化的新世界和新經(jīng)濟(jì)秩序中生存與發(fā)展 ， 越來越多的企業(yè)利用全球的資源 ， 在全世界范圍內(nèi)去尋找供應(yīng)商 ， 尋找質(zhì)量最好 、 價(jià)格合理的產(chǎn)品 (貨物與服務(wù) )。 全球采購的優(yōu)勢 ? （ 1） 企業(yè)尤其是大型跨國公司 ， 對采購產(chǎn)品質(zhì)量有嚴(yán)格的要求 ， 國外采購擴(kuò)大了供應(yīng)商的范圍 ， 購買商有很大的選擇余地 ， 就有可能獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品 。 ? （ 2） 每個(gè)采購企業(yè)都希望降低采購成本 ， 而國外的一些有競爭力的供應(yīng)商可以提供具有更低價(jià)格的產(chǎn)品 。 ? （ 3） 參與國際采購可以鍛煉自己適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的能力 ，有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展 。 ? （ 4） 通過國際采購還可以獲取一些在國內(nèi)無法得到的商品 ， 尤其是高科技產(chǎn)品 ， 如電腦的 CPU等 。 因此 ， 雖然國際采購有流程麻煩 、 風(fēng)險(xiǎn)較高等弱點(diǎn) ， 仍然為一種重要的采購?fù)緩?。 全球化采購的主要趨勢 ? 第一，集中采購趨勢非常明顯 ? 第二，整合供應(yīng)商以獲得成本優(yōu)勢 ? 第三，為與供應(yīng)商互動(dòng)，全球制造商迅速采用基于 IT系統(tǒng)的采購流程 ? 第四，在中國設(shè)立國際采購中心。 詢價(jià)采購 ? 詢價(jià)采購 指向若干個(gè)供貨商 (通常至少三家 )的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競爭性的一種采購方式 。詢價(jià)采購是國際上通用的一種采購方法 。 招 標(biāo) 采 購 ? 招標(biāo)采購是通過在一定范圍內(nèi)公開購買信息 ， 說明擬采購物品或項(xiàng)目的交易條件 ， 邀請供應(yīng)商或承包商在規(guī)定的期限內(nèi)提出報(bào)價(jià) ， 經(jīng)過比較分析后 ， 按既定標(biāo)準(zhǔn)確定最優(yōu)惠條件的投標(biāo)人并與其簽訂采購合同的一種高度組織化采購方式 。 電子采購 ? 電子采購也稱為網(wǎng)上采購 ， 就是用計(jì)算機(jī)桌面系統(tǒng)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的紙介系統(tǒng) ， 通過網(wǎng)絡(luò)支持完成采購工作的一種業(yè)務(wù)處理方式 。 它的基本特點(diǎn)是在網(wǎng)上尋找供應(yīng)商 、 尋找品種 、 網(wǎng)上洽談貿(mào)易 、 網(wǎng)上訂貨甚至在網(wǎng)上支付貨款 ， 但是在網(wǎng)下送貨 、進(jìn)貨 。 電子采購具有費(fèi)用低 、 效率高 、 速度快 、 業(yè)務(wù)操作簡單 、 對外聯(lián)系范圍寬廣等特點(diǎn) ， 因而成為當(dāng)前最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)管理工具之一 。 長期合約（ Longterm agreement） 長期合約就是替代縱向一體化解決機(jī)會主義行為的一種方式 ， 長期合約替代了一系列的契約 ，因?yàn)橐?guī)范單個(gè)契約是需要很高的成本的 。 杠桿采購 杠桿采購指的是長期持續(xù)性的隨機(jī)采購，但卻不愿意與供應(yīng)商維持比較密切的合作關(guān)系。 折扣 （ 1） 折扣含義 折扣是指買賣貨物時(shí)按原價(jià)的若干成計(jì)價(jià) 。 （ 2） 折扣種類 ① 數(shù)量折扣 ② 現(xiàn)金折扣 ③ 功能折扣 ④ 季節(jié)折扣 （ 一 ） 累積數(shù)量折扣 ? 顧客在一定時(shí)期內(nèi)購買商品所達(dá)到的數(shù)量或金額給予不同的折扣。 ? 按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，數(shù)量越多，折扣越大。 ? 實(shí)施方法 —— 會員卡、積分卡 （二）非累積數(shù)量折扣 ? 僅僅適用于單一訂單 。 ? 這種折扣鼓勵(lì)較大的一次性購買 。 典型的例子是 “ 購買數(shù)量在100個(gè)單位以下的 ， 每個(gè)單位 10美元；超過或等于 100個(gè)單位的 ，每個(gè)單位 9美元 ” 。 ? 數(shù)量折扣能成為營銷經(jīng)理非常有用的工具 ， 一些顧客比較 渴望得到它們 。 因此它能鼓勵(lì)大量購買 ， 促進(jìn)產(chǎn)品多銷 、 快銷 。 ? 注意：保證單位產(chǎn)品利潤減少而產(chǎn)生的損失 ， 可以從銷量的增加中得到補(bǔ)償 。 二、現(xiàn)金折扣 ? 指在賒銷的情況下 ， 賣方鼓勵(lì)買方提前付款 ， 按原價(jià)給予一定折扣 。 ? 現(xiàn)金折扣包括三個(gè)要素： ? （ 1）現(xiàn)金折扣率； ? （ 2）給予現(xiàn)金折扣的期限； ? （ 3）付清貸款的期限。 三、商業(yè)折扣（功能折扣） ? 制造商給中間商的折扣 。 因?yàn)橹虚g商在分銷過程中承擔(dān)的功能 、 責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)不同 ， 企業(yè)給予不同的折扣 。 ? 目的：讓中間商有一定的盈利空間 ， 鼓勵(lì)中間商大批量訂貨 ，幵與企業(yè)建立長期合作關(guān)系 。 ? 注意：考慮中間商在分銷渠道中的地位 、 重要性 、 購買批量 、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn) 、 服務(wù)水平 、 履行的商業(yè)責(zé)任 ， 等等 。 四、季節(jié)折扣 ? 有些商品的消費(fèi)有明顯的季節(jié)性 ， 可以在淡季購買商品的顧客給予一定優(yōu)惠 。 ? 目的：企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對穩(wěn)定 ， 有利于減輕庫存 ， 促進(jìn)企業(yè)均衡生產(chǎn) 。 標(biāo)準(zhǔn)化 實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化 ， 為不同的產(chǎn)品項(xiàng)目 、 工具或零件使用共通的設(shè)計(jì) /規(guī)格 ， 或降低訂制項(xiàng)目的數(shù)目 ， 以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量 ， 達(dá)到降低制造成本的目的 。 談判 談判是買賣雙方為了各自目標(biāo) ， 達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議過程 ， 這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力 。 談判基本原則 ? 商務(wù)談判進(jìn)入營銷時(shí)代講究 “ 雙贏 ” ， 講究合作中的沖突 、 沖突中的合作 ， 這原則透徹地體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求 利益第一、立場第二 ? 一 .不要在立場上討價(jià)還價(jià) ? 二 .雙方的利益是談判的基點(diǎn) ? 三 . 協(xié)調(diào)談判雙方的利益 以人為本人事兩分 ? 一 .把人與問題分開 ? 二 .正確處理人的問題 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 一 .意愿不能成為談判的基礎(chǔ) ? 二 .提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外 ， 在理論上至少適用雙方 ,而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際 。 ? 三 .如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? ? ? 不屈服于壓力 ， 屈服于原則 其他降低采購綜合成本的方法 ? 一 、 建立 、 完善采購制度 ? 采購工作涉及面廣 ， 并且主要是和外界打交道 。 因此 ， 如果企業(yè)不制定嚴(yán)格的采購制度和程序 ， 不僅采購工作無章可依 ， 還會給采購人員提供暗箱操作的溫床 。 ? 二 、 加強(qiáng)成本戰(zhàn)略管理 ? 成本戰(zhàn)略管理主要體系 : ? 一 ） 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略成本管理 ? 成本控制管理要求管理者從供應(yīng)鏈的角度去考慮價(jià)格與成本管理的意義 ， 而不僅僅集中于企業(yè)內(nèi)部的成本控制 。 ? （ 二 ） 成本 /價(jià)格分析技術(shù)的選擇 ? 戰(zhàn)略成本管理要求在不同的情況下能作出合適的成本 /價(jià)格方法選擇 ， 以獲得最佳的采購方案 ,從而降低成本 。 ? 生命周期各階段的方法選擇 ? 依據(jù)產(chǎn)品不同的方法選擇 ? 依據(jù)采購特性與供應(yīng)商之關(guān)系的方法選擇 三、降低采購成本的手段 ? （ 一 ） 采用電子采購 ? （ 二 ） 加強(qiáng)戰(zhàn)略成本核算 ? （ 三 ） 實(shí)行買斷采購 ? （ 四 ） 其他降低采購的方法