【正文】 購量很大 ， 必然會(huì)增加臨時(shí)性固定支出 ， 所以有時(shí)固定性訂貨成本與采購行為 有關(guān) 。 采購成本的計(jì)算公式為： 采購成本 =材料成本 +采購管理成本 +存儲(chǔ)成本 （一）材料成本 材料成本 是由于購買材料而發(fā)生的貨幣支出 、 運(yùn)輸和裝卸等費(fèi)用構(gòu)成的成本 。 ? 固定成本和變動(dòng)成本：固定成本在一個(gè)生產(chǎn)周期、活動(dòng)周期或時(shí)間周期內(nèi)（通常至少為一年）是固定不變的，比如設(shè)備成本、裝備成本和管理成本。 ? 勞動(dòng)力成本：勞動(dòng)力成本包括與貨物和服務(wù)的生產(chǎn)直接相關(guān)的人工成本 。 ? 間接費(fèi)用：間接費(fèi)用包括不能直接歸結(jié)于產(chǎn)品或服務(wù)的 ， 但又是經(jīng)營所必需的人工成本和原材料成本 。變動(dòng)成本的變化與活動(dòng)和數(shù)量有密切的關(guān)系，比如直接的人工成本和原材料成本。 材料成本總額 取決于 采購數(shù)量 和 單位采購成本 ， 一般與采購數(shù)量成正比例變化 。 （ 2） 變動(dòng)性訂貨成本是與 訂貨次數(shù) 相關(guān)的 ，它與訂貨次數(shù)成正比例關(guān)系 ， 如訂貨差旅費(fèi) 、 郵資 、 訂貨手續(xù)費(fèi)等 。 采購相關(guān)成本 —— 沉沒成本 過去采購決策失誤而造成的一種成本 。 它通常用于有工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品 ， 因?yàn)閷?duì)這類產(chǎn)品而言 ， 會(huì)有許多公司提供替代產(chǎn)品 。 ? （ 五 ） 基于折扣的價(jià)格分析 ? 折扣同樣影響定價(jià) 。 采購成本分析技術(shù) ? 采購成本分析是對(duì)單個(gè)成本因素 （ 例如 ， 物料 、 勞動(dòng)時(shí)間與工資率 、 間接成本 、 一般成本與管理成本 、 利潤 ） 的分析過程 ， 這些成本因素加在一起就構(gòu)成了最終采購價(jià)格 。 生命周期成本計(jì)算法主要用于對(duì)固定資產(chǎn)的評(píng)估 ， 但有時(shí)也可用于對(duì)供應(yīng)商的選擇 。 ? 價(jià)值分析的應(yīng)用狀況： 價(jià)值分析的核心思想：以最低的費(fèi)用獲取所需要的功能，本身并沒有錯(cuò)誤，只是付諸實(shí)現(xiàn)相對(duì)困難。 ? 二、范圍：使用相同資源生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)。 （ 2）學(xué)習(xí)曲線降低成本原因 學(xué)習(xí)效益是由于產(chǎn)品在投產(chǎn)初期經(jīng)驗(yàn)不足 ， 產(chǎn)品的質(zhì)量保證 、 生產(chǎn)維護(hù)等需要較多的精力投入以致帶來較高的成本 ， 隨著累計(jì)產(chǎn)量的增加 ， 管理漸趨成熟 ， 所需的人 、 財(cái) 、 物力逐漸減少 ， 工人越來越熟練 ， 質(zhì)量越來越穩(wěn)定 ， 前期生產(chǎn)學(xué)習(xí)期間的各種改進(jìn)逐步見效 ， 因而成本不斷降低 。 ? 倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)。 ? 通用材料的合并采購 ? 這種方式主要是在存在互相競爭關(guān)系的企業(yè)之間，通過合并通用材料的采購數(shù)量和統(tǒng)一歸口采購來獲得大規(guī)模采購帶來的低價(jià)優(yōu)惠。 ? 減少了管理上的重復(fù)設(shè)置。 分散采購的優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢 劣勢 ● 對(duì)利潤中心直接負(fù)責(zé) ● 分散的采購能力，缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì) ● 對(duì)于內(nèi)部用戶有更強(qiáng)的顧客導(dǎo)向 ● 缺乏對(duì)供應(yīng)商統(tǒng)一的態(tài)度 ● 較少的官僚采購程序，更少需要內(nèi)部的協(xié)調(diào) ● 分散的市場調(diào)查 ● 在采購和物料方面形成專業(yè)技能的可能性有限 ● 在采購和物料方面形成專業(yè)技能的可能性有限 分散采購適用的采購主體和客體 ? 分散采購適用的采購主體 ? 二級(jí)法人單位、子公司、分廠、車間； ? 離主廠區(qū)或集團(tuán)供應(yīng)基地較遠(yuǎn)，其供應(yīng)成本低于集中采購時(shí)的成本； ? 異國、異地供應(yīng)的情況。 ? 客戶需求 。 ? 靈活 、 方便 、 手續(xù)簡單 。 ? 遠(yuǎn)期合同采購?fù)ǔＲ笤谝?guī)定的場所進(jìn)行，雙方交易要受到第三方的監(jiān)控，以便函交易處于公開、公平、公正的狀況，因而能有效地防止不正當(dāng)行為，以維護(hù)市場交易秩序；而現(xiàn)貨采購不受過多的限制，因此也易產(chǎn)生一些非法行為。 ? 減少交易費(fèi)用和時(shí)間 ， 從而降低采購成本 。 ? （ 2） 每個(gè)采購企業(yè)都希望降低采購成本 ， 而國外的一些有競爭力的供應(yīng)商可以提供具有更低價(jià)格的產(chǎn)品 。 電子采購 ? 電子采購也稱為網(wǎng)上采購 ， 就是用計(jì)算機(jī)桌面系統(tǒng)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的紙介系統(tǒng) ， 通過網(wǎng)絡(luò)支持完成采購工作的一種業(yè)務(wù)處理方式 。 ? 實(shí)施方法 —— 會(huì)員卡、積分卡 （二）非累積數(shù)量折扣 ? 僅僅適用于單一訂單 。 三、商業(yè)折扣（功能折扣） ? 制造商給中間商的折扣 。 談判基本原則 ? 商務(wù)談判進(jìn)入營銷時(shí)代講究 “ 雙贏 ” ， 講究合作中的沖突 、 沖突中的合作 ， 這原則透徹地體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求 利益第一、立場第二 ? 一 .不要在立場上討價(jià)還價(jià) ? 二 .雙方的利益是談判的基點(diǎn) ? 三 . 協(xié)調(diào)談判雙方的利益 以人為本人事兩分 ? 一 .把人與問題分開 ? 二 .正確處理人的問題 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 一 .意愿不能成為談判的基礎(chǔ) ? 二 .提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外 ， 在理論上至少適用雙方 ,而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際 。 因此 ， 如果企業(yè)不制定嚴(yán)格的采購制度和程序 ， 不僅采購工作無章可依 ， 還會(huì)給采購人員提供暗箱操作的溫床 。 ? 目的：讓中間商有一定的盈利空間 ， 鼓勵(lì)中間商大批量訂貨 ，幵與企業(yè)建立長期合作關(guān)系 。 典型的例子是 “ 購買數(shù)量在100個(gè)單位以下的 ， 每個(gè)單位 10美元；超過或等于 100個(gè)單位的 ，每個(gè)單位 9美元 ” 。 電子采購具有費(fèi)用低 、 效率高 、 速度快 、 業(yè)務(wù)操作簡單 、 對(duì)外聯(lián)系范圍寬廣等特點(diǎn) ， 因而成為當(dāng)前最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)管理工具之一 。 ? （ 4） 通過國際采購還可以獲取一些在國內(nèi)無法得到的商品 ， 尤其是高科技產(chǎn)品 ， 如電腦的 CPU等 。 主要是指在國內(nèi)市場采購 ， 幵不是指采購的物品都是國內(nèi)生產(chǎn)的 ， 也可以向國外企業(yè)設(shè)在國內(nèi)的代理商采購所需物品 ， 只是以本幣支付貨款 ， 不需要以外匯結(jié)算 。 ? 直接采購由生產(chǎn)企業(yè)直接向物品供應(yīng)單位實(shí)施采購任務(wù) 。 ? 遠(yuǎn)期合同采購是供需雙方為穩(wěn)定供需關(guān)系 ， 實(shí)現(xiàn)物品均衡供應(yīng) ， 而簽訂的遠(yuǎn)期合同采購方式 。 現(xiàn)貨采購的特點(diǎn) ? 存在的時(shí)間最長 。 選擇集中采購或分散采購時(shí)應(yīng)該考慮的標(biāo)準(zhǔn) ? 采購需求的通用性 。 ? 在物資短缺的時(shí)候，不同的部門之間不會(huì)為了得到物資而相互競爭，從而引起價(jià)格的上漲。 集中采購 ? 集中采購是指企業(yè)在核心管理層建立專門的采購機(jī)構(gòu) ， 統(tǒng)一組織企業(yè)所需物品的采購進(jìn)貨業(yè)務(wù) 。 ? 運(yùn)輸環(huán)節(jié)。必要的設(shè)計(jì)修改有助于降低工時(shí)，但過多的修改則有礙生產(chǎn)，對(duì)學(xué)習(xí)反而有害 改善陳舊設(shè)備有助于降低工時(shí) 高質(zhì)量的原材料和充足的貨源可避免停工待料的時(shí)間，從而有助于單位工時(shí)的降低，減少學(xué)習(xí)中斷現(xiàn)象 分工專業(yè)化，使每個(gè)操作者專做某一部分簡單的制造工作，有利于減少操作者的學(xué)習(xí)遺忘和工作難度，從而降低單位工時(shí) 優(yōu)良的管理，科學(xué)的指導(dǎo)，獎(jiǎng)勵(lì)制度的應(yīng)用和學(xué)習(xí)效果的及時(shí)反饋都有助于降低成本，提高生產(chǎn)力