【導(dǎo)讀】A企業(yè)為一家網(wǎng)絡(luò)公司，近日HR正為銷售部經(jīng)理李強(qiáng)辭職一事而煩惱不已。該公司銷售部經(jīng)理是一位剛升職一年的新干部。李強(qiáng)走馬上任的時(shí)候，李強(qiáng)在沒(méi)被任命為銷售部經(jīng)理之前是入司兩年、業(yè)務(wù)水平中上游的一名銷售代表，由于工作中為人謙遜、思維敏捷、善。作為一項(xiàng)讓管理者頗感勞心費(fèi)神的工作，績(jī)效反饋面談的任何一個(gè)細(xì)節(jié)都不可忽視。與每一位員工面對(duì)面地探討其一段時(shí)。期內(nèi)的績(jī)效考核結(jié)果，并分析原因，找到提升業(yè)績(jī)的解決方案，本身就不是件易事；若還要讓員工心悅誠(chéng)服，則更是難上加難。公司是一家民營(yíng)高新技術(shù)企業(yè)，2020年以前未對(duì)員工實(shí)施績(jī)效管理，薪酬中的績(jī)效工資只與公司的經(jīng)營(yíng)效益掛鉤，而與員工的個(gè)人工作績(jī)。K公司在年初制定了銷售計(jì)劃，較上年。員工進(jìn)行月或季度的績(jī)效考核，為了給年終獎(jiǎng)的發(fā)放提供合理依據(jù)人力資源部制定了一張文字性的考核表，要求生產(chǎn)部各班。其各方面待遇均應(yīng)達(dá)到本公司的兩倍，且可以償有15天的帶薪假日。

　　

【正文】 可控前提，就是確保換崗后績(jī)效不會(huì)明顯下滑。另外，還要注意輪崗后員工的心態(tài)變化與業(yè)績(jī)的進(jìn)步。 案例一：派計(jì)劃部門人員到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng) 做生產(chǎn)計(jì)劃的人員，往往不考慮產(chǎn)量是否能真正完成，只是一味地按照理想狀況制訂計(jì)劃。而在實(shí)際工作當(dāng)中，時(shí)常會(huì)有物料不到位、設(shè)備損壞、員工請(qǐng)假、車間停電等情況。到考核期，如果計(jì)劃沒(méi)有完成，這些一線的人員還要遭到計(jì)劃部門的指責(zé)。這就使得計(jì)劃部門的人很容易形成一種自我意識(shí)的膨脹，這時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)刈屗麄兪艽臁? 案例二：派開(kāi)發(fā)部人員到銷售現(xiàn)場(chǎng) 銷售部和開(kāi)發(fā)部也經(jīng)常有矛盾。這是因?yàn)椋_(kāi)發(fā)部人員認(rèn)為他們開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品無(wú)論從功能、性能，還是質(zhì)量方面都是最棒的，可是，銷售部連這么好的產(chǎn)品也賣不出去。 而銷售部的人卻認(rèn)為，開(kāi)發(fā)部設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和顧客的口味不同，不是銷售部的銷售能力有問(wèn)題，而是開(kāi)發(fā)部設(shè)計(jì)的產(chǎn)品不行。 這時(shí)，就需要派開(kāi)發(fā)部人員到銷售現(xiàn)場(chǎng)去體驗(yàn)一下什么是顧客真正喜歡的產(chǎn)品。 什么時(shí)候要給員工明升暗降的閑職呢？ 有以下三種情況： （ 1）員工不執(zhí)行決策，或者執(zhí)行不力時(shí) 這種情況常發(fā)生在正確 的決策不能有效實(shí)施和傳遞的時(shí)候。比如，公司實(shí)行新的薪酬考核制度，將部門整體工資發(fā)給部長(zhǎng)，具體每人的收入由部長(zhǎng)自己來(lái)決定。有的部門的部長(zhǎng)并不滿意這種狀況，不愿意執(zhí)行公司的這一決定。這時(shí)，就可以考慮采取明升暗降的方式，給他一個(gè)閑職，找真正有執(zhí)行力的人來(lái)做他的職位。 （ 2）員工能力有限，卻還不斷抵御新事物時(shí) 有的員工盡管經(jīng)驗(yàn)豐富卻不愿意接受新事物，而公司的發(fā)展往往離不開(kāi)不斷的學(xué)習(xí)；況且，市場(chǎng)環(huán)境在不斷地發(fā)生變化，不進(jìn)則退，因此，不愿意接受新事物的員工將不利于公司的發(fā)展。這個(gè)時(shí)候，也可以采取明升暗降的方 式，給他找一個(gè)閑職。 案例： 有一家做襯衣的企業(yè)，他們的襯衣設(shè)計(jì)得很有特色，銷量也不錯(cuò)，因此，這家企業(yè)的研發(fā)部的部長(zhǎng)也很有地位和聲望。 但是后來(lái)，因?yàn)橐r衣行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，公司決定在保不住襯衣市場(chǎng)份額的情況下，盡快向 T 恤等過(guò)渡。 由于襯衣和 T 恤的面料和做工都不同，為了實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，獲得新的發(fā)展，公司必須設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品。但這時(shí)，曾經(jīng)立下汗馬功勞的研發(fā)部部長(zhǎng)卻不愿意改變，而老板考慮到他們?cè)?—起創(chuàng)業(yè)，也不忍心炒掉他，于是，又成立了研發(fā)二部，另找了一個(gè)研發(fā)工程師負(fù)責(zé)。 過(guò)去，老板不 在時(shí)，研發(fā)部部長(zhǎng)就是最高領(lǐng)導(dǎo)，很多的圖紙資料、設(shè)計(jì)的工具，都要從研發(fā)部部長(zhǎng)那里去領(lǐng)，而現(xiàn)在他卻拒絕不給，使得新來(lái)的工程師很難開(kāi)展工作。為了改變這種局面，老板專門設(shè)立了研發(fā)總監(jiān)一職，把這位老研發(fā)部部長(zhǎng)掛起來(lái)，只讓他指點(diǎn)、挑剔別人，而不用他做研發(fā)?？此乒俾毚罅?，實(shí)際權(quán)威卻小了。 （ 3）恃才傲物，不合作者 還有的員工自命清高，這種人在企業(yè)中屢見(jiàn)不鮮。無(wú)論這樣的人是否有才華，他的清高及不合作態(tài)度，都會(huì)影響團(tuán)隊(duì)合作。更為不好的是，這種人有可能影響團(tuán)隊(duì)其他人的工作積極性和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化氛圍。對(duì)待這類人，也不 妨采取明升暗降的方式。 當(dāng)員工過(guò)分自信，從而影響到本部門內(nèi)部其他員工，以及部門之間的合作時(shí)，就應(yīng)當(dāng)采取一些方法打消他們過(guò)分的自信。具體可以參考下列三種方法： （ 1）讓他犯 —個(gè)可以彌補(bǔ)的錯(cuò)誤 有些人不犯錯(cuò)誤是認(rèn)識(shí)不到自己的不足的，對(duì)于這類過(guò)分自信的人，就要給予他犯錯(cuò)誤的 “機(jī)會(huì) ”。但是，打擊終歸不是目的，因此，這個(gè)錯(cuò)誤還不能是 “致命 ”的錯(cuò)誤，而是一個(gè)可以彌補(bǔ)的錯(cuò)誤，這樣他就會(huì)將功贖罪，想辦法彌補(bǔ)。 案例： 某公司市場(chǎng)部的劉主管是一個(gè)很有能力的人，他做事 果斷、有魄力，但同時(shí)又是一個(gè)極其自信的人，常常是想好了一個(gè)創(chuàng)意就認(rèn)為一定能行，而且要立即實(shí)施，很難能聽(tīng)取市場(chǎng)部趙經(jīng)理的意見(jiàn)。 有一次，他和一家廣告公司的業(yè)務(wù)員就本公司產(chǎn)品促銷的事進(jìn)行協(xié)商，雙方最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，但還沒(méi)有簽合同。關(guān)于這次的促銷計(jì)劃，劉主管大致向趙經(jīng)理說(shuō)明了一下，當(dāng)趙經(jīng)理對(duì)其中有關(guān)環(huán)節(jié)的可行性表示懷疑、提出異議時(shí)，劉主管態(tài)度堅(jiān)決地表示一點(diǎn)都沒(méi)有問(wèn)題。趙經(jīng)理看他如此堅(jiān)決，就想干脆放手讓他去干，挫一挫他的銳氣，就算是交學(xué)費(fèi)。于是，趙經(jīng)理同意了劉主管簽合同。 果不出趙經(jīng)理所料，就是在他表 示異議的那個(gè)促銷環(huán)節(jié)上，那家廣告公司沒(méi)有辦法執(zhí)行到位。由于這次的促銷是配合著公司的廣告投放來(lái)做的，促銷執(zhí)行不到位，勢(shì)必會(huì)影響到公司的宣傳力度。這個(gè)時(shí)候，劉主管才真正著急起來(lái)，多次與那家廣告公司交涉未果后，他不得不求助于趙經(jīng)理，并深刻檢討了自己的過(guò)失。 趙經(jīng)理并沒(méi)有過(guò)多地追究他的失誤，只是立即著手請(qǐng)律師與該廣告公司進(jìn)行交涉，同時(shí)第一時(shí)間與另一家有實(shí)力的大廣告公司簽訂合同，讓其立即接手繼續(xù)進(jìn)行這次的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，并安排劉主管繼續(xù)跟進(jìn)這項(xiàng)計(jì)劃，務(wù)必使方案執(zhí)行到位。其實(shí)，就在趙經(jīng)理同意劉主管簽合同時(shí)，他已做好 了準(zhǔn)備，與這家大廣告公司談妥了一切，只等著簽合同后就立即實(shí)施。 趙經(jīng)理把公司的損失降到了最低，并借助這件事使劉主管好好地反省了一下。從這以后，劉主管漸漸改正了自己過(guò)分自信的缺點(diǎn)，做事也能事先聽(tīng)取別人的正確意見(jiàn)了。 （ 2）想辦法讓他承擔(dān)不是錯(cuò)誤的錯(cuò)誤 有的時(shí)候，不想給過(guò)分自信的員工 “沒(méi)事找事 ”，那就讓他承擔(dān)一些不是他的錯(cuò)誤的錯(cuò)誤。讓他從這些不得不承擔(dān)的錯(cuò)誤中感受挫敗感。 （ 3）借用第三方力量給予打擊 你作為過(guò)分自信員工的直接上級(jí)，對(duì)他的威懾力不夠的時(shí)候，也可以借助第三方來(lái)打擊他。 比如，可以通過(guò)更高的上級(jí)，或者借用客戶的力量。 案例： 有一位新進(jìn)公司的員工做報(bào)表時(shí)，上司勸他說(shuō)： “單純地羅列信息不行，應(yīng)該加一些表格和數(shù)據(jù)。 ”但是，這位新員工很不以為然。于是，上司就沒(méi)有再管。當(dāng)新員工把報(bào)表交給老板看的時(shí)候，老板自然很不高興，批評(píng)他說(shuō)： “你像是在寫(xiě)長(zhǎng)篇小說(shuō)，一篇報(bào)告 80 多頁(yè)都沒(méi)有看到一個(gè)數(shù)字，整個(gè)一個(gè)書(shū)呆子 ……” （ 4）安排難度較大的工作給他 過(guò)分自信的人通常妄自尊大，其心里認(rèn)為，自己的能力超過(guò)其他任何人。因此，對(duì)癥下藥的方法就是安排難度較大的工作給他，讓他意識(shí)到自己 的能力也是有限的。 案例： 在一次人才市場(chǎng)的招聘現(xiàn)場(chǎng)，有一位人力資源專業(yè)畢業(yè)的碩士生，他求職的要求是工資一萬(wàn)二，低的免談。當(dāng)時(shí)已經(jīng)到了下午，人也不多，招聘負(fù)責(zé)人想滅一下他的銳氣，就給他提了一個(gè)非常刁鉆古怪的問(wèn)題： 某公司老板讓一位采購(gòu)經(jīng)理去購(gòu)買某個(gè)指定供應(yīng)商的材料，而這個(gè)供應(yīng)商正是老板的小舅子。這位采購(gòu)經(jīng)理犯愁了，因?yàn)樗看螐哪莻€(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)回來(lái)的材料質(zhì)量都是不良的，不買是違抗老板命令，買了就一定會(huì)挨老板批評(píng)： “你每次買來(lái)的材料質(zhì)量都不好，而且價(jià)格還那么貴。 ”請(qǐng)問(wèn)，你作為人力資源顧問(wèn)師，你 如何與老板協(xié)商這個(gè)問(wèn)題？ 應(yīng)聘青年說(shuō)： “這個(gè)問(wèn)題書(shū)上好像沒(méi)有講過(guò)。 ” 招聘者說(shuō)： “的確，書(shū)上確實(shí)沒(méi)有講過(guò)，但讀書(shū)并不是唯一解決問(wèn)題的有效途徑，做顧問(wèn)也沒(méi)你想象得那么容易，經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常重要的。 ” 應(yīng)聘青年慚愧無(wú)語(yǔ) …… 領(lǐng)導(dǎo)者使用挫折激勵(lì)的藝術(shù)后，一般能對(duì)員工產(chǎn)生三種類型的積極態(tài)度：一、遇到挫折后冷靜地分析原因，適當(dāng)?shù)馗淖儭⑥D(zhuǎn)換需要，調(diào)整行為；二、遇到挫折后承認(rèn)自己能力的不足，從而降低以至放棄原來(lái)的需要；三、遇到挫折后不灰心不喪氣，決心以更堅(jiān)強(qiáng)的一直、更果敢的行為追求原來(lái)的目標(biāo)，滿足原 來(lái)的需要。 案例 8：商鞅的薪酬績(jī)效改革設(shè)計(jì) 商鞅同志 ——古代人力資源專家，夙興夜寐、公而不私，通過(guò)十多年努力，終于為落后的秦王國(guó)完成了人力資源咨詢?cè)O(shè)計(jì)的改革，完善了高效的職業(yè)官僚機(jī)構(gòu)以及薪酬考核設(shè)計(jì)，使秦國(guó)在西陲崛起：政府效率最高，經(jīng)濟(jì)軍事最勃發(fā)，并且最終并吞六國(guó)，一統(tǒng)華夷。然而，偉大導(dǎo)師商鞅同志自己卻落得身敗名裂，最終以謀反罪、反傳統(tǒng)罪、虐待犯人罪、強(qiáng)迫他人改變宗教信仰罪、毀壞人類文化遺產(chǎn)罪等多項(xiàng)罪名被判五車分尸，全家抄斬。 這個(gè)行走江湖頗有年頭，政治經(jīng)歷相當(dāng)豐富的人物，一度被秦孝公贈(zèng)送以 全國(guó)領(lǐng)土，這個(gè)職業(yè)生涯大起大落匪夷所思的人物 ——商鞅，我們到底該如何看待他呢？是全面打倒？還是辨證的清算？或者是英雄一樣的歌頌？ 記者張守春帶著這些疑問(wèn)，穿越時(shí)空隧道，來(lái)到陜西西部城市咸陽(yáng)，前來(lái)進(jìn)行采訪。 大良造商鞅同志在一片兵器蹭撞和腳步雜沓聲中，進(jìn)了會(huì)議室，握手落座。下面是采訪錄音。 張守春（下簡(jiǎn)稱張）：我們?yōu)榱诵麄髻F秦國(guó)改革成就，所以特意前來(lái)采訪您。 商鞅：好的。凡是有利于擴(kuò)大我們秦國(guó)國(guó)際知名度的，我們都?xì)g迎。 張：好，謝謝。商鞅先生，從上個(gè)世紀(jì)末的魏文侯時(shí)代開(kāi)始，八十年 來(lái)，變法變得非常時(shí)髦。李悝、吳起，慎到，都有變法。您的變法是從哪里開(kāi)始下手的呢？ 鞅：我們先是對(duì)崗位職責(zé)和編制做了嚴(yán)肅梳理，這是一切管理活動(dòng)的基礎(chǔ)：在我們從前的秦國(guó)，請(qǐng)托之風(fēng)嚴(yán)重，官場(chǎng)風(fēng)氣不良。君主用人只是依靠大家族的請(qǐng)托。提拔一個(gè)人，全看他所屬的家族、派系。達(dá)官貴族世襲得官，白吃閑飯的人口太多，這些蛀蟲(chóng)都是改革的對(duì)象。我們反對(duì)任人唯親，我們改革了用人制度：官員聘任的唯一依據(jù)是他的能力而不是他老子出身什么大家族。我們從市場(chǎng)招募職業(yè)經(jīng)理人，而不再搞大家族世襲。 張：明白了，您破除任人唯親，那么，對(duì) 于市場(chǎng)招來(lái)的人，您怎么管理他們呢？ 鞅：我們通過(guò)績(jī)效考核決定他們的升遷去留。我們的口號(hào)是，考核是公正的、透明的、一絲不掛的。比如一個(gè)縣長(zhǎng)，我們要考核他管轄地面的糧倉(cāng)數(shù)目，人口數(shù)目，壯年男子、壯年女子數(shù)目，老年人、體弱者數(shù)目，官吏文人數(shù)目，有益于國(guó)家的農(nóng)民的數(shù)目，靠吹噓游說(shuō)混飯吃的人數(shù)目，馬、牛、牲口草料的數(shù)目，等等。我們管這個(gè)叫 上計(jì) .張：哇，真夠量化的啊。你知道兩千年后的人們考核什么嗎？ 鞅：兩千年后的考核什么？ 張：德、能、勤、紀(jì)。 鞅：哼哼，都是強(qiáng)調(diào)品德作風(fēng)。我們是以政績(jī)論英 雄，而不是孔子那一套道德禮儀。做官如果只在品德作風(fēng)上作秀但沒(méi)有政績(jī)，也是沒(méi)有機(jī)會(huì)的。 我國(guó)政府規(guī)定，每年四月、七月、十月、正月評(píng)比耕牛。其中正月的考核是大考，如果某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的牛飼養(yǎng)得最好，賞賜該鄉(xiāng)鎮(zhèn)田嗇夫一壺酒、十條干肉，而田嗇夫以下主管養(yǎng)牛的吏，可加勞三旬（勞是按日子算的，積勞可以升官）。而一旦考核第末，該田嗇夫要遭到叱責(zé)，下屬主管養(yǎng)牛的吏要減勞兩個(gè)月。 至于養(yǎng)牛的飼養(yǎng)員，也要被考試，如果他養(yǎng)的牛腰圍減瘦了，每瘦一寸，笞打該飼養(yǎng)員十下 ——隨著牛越來(lái)越瘦，人卻被打得越來(lái)越胖。放牧?xí)r牛死了，要立刻報(bào)告 主管養(yǎng)牛的吏，吏再報(bào)告縣里的吏，縣里的吏派專業(yè)人員驗(yàn)尸，看是怎么死的，是月經(jīng)不調(diào)還是食物中毒，根據(jù)相關(guān)死因，追究相應(yīng)責(zé)任，讓飼養(yǎng)員按照不同價(jià)格率賠償。如果不抓緊上報(bào)，導(dǎo)致牛沒(méi)等驗(yàn)尸就腐爛了，那就不管是有沒(méi)有責(zé)任，都按鮮牛肉價(jià)格賠償。 所以我們有理由相信，如果你是個(gè)不稱職的吏，管著一幫不敬業(yè)喜歡偷牛飼料的飼養(yǎng)員，早晚就會(huì)弄死幾條牛，那就等著傾家蕩產(chǎn)去賠吧。如果賠不起，其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，你可以用勞役抵債。每勞動(dòng)一天折合八個(gè)錢，男同志一天比女同志一天折合的多一點(diǎn)。經(jīng)過(guò)若干年月，你積累的錢夠了 ——用這寶貴的錢，就 可以賠生產(chǎn)隊(duì)的牛了！本朝有很多施工項(xiàng)目等著人去修，不用擔(dān)心人滿為患，實(shí)在不行就去最北邊修長(zhǎng)城也可以，永遠(yuǎn)不會(huì)失業(yè)。 戰(zhàn)馬也需要人喂養(yǎng)和訓(xùn)練，如果考核的時(shí)候該馬 奔騰不如令 ，不聽(tīng)指揮，該縣的司馬要受到處分，甚至縣令、丞也都要分別受處分：如果馬的質(zhì)量太差，罰司馬兩具皮甲，并免除職務(wù)，縣令、丞也要受罰甲兩具的處分。 另外，公家器物要加標(biāo)識(shí)，不加的話，主管器物的嗇夫要受罰一個(gè)盾。器物上的編號(hào)與記錄本上不合，大的器物要罰器物嗇夫一個(gè)盾，小器物則可免罪。馬牛身上要標(biāo)號(hào)，標(biāo)錯(cuò)了次第，也罰一個(gè)盾。 最后 說(shuō)說(shuō)倉(cāng)嗇夫，也就是倉(cāng)庫(kù)主任，他管轄的倉(cāng)庫(kù)如果門縫大到可以伸進(jìn)一個(gè)指頭，或者窗戶縫大到 禾稼能出 ，那就等著挨罰了。門縫、窗戶縫弄好了，還不許有老鼠洞，按考核規(guī)定，如果發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)以上的老鼠洞，他和上級(jí)官吏就要受訓(xùn)斥，三個(gè)以上老鼠洞，他就要罰交一個(gè)盾了。如果有一百個(gè)老鼠洞，那么除非他是大款，否則逃不掉修長(zhǎng)城的命運(yùn)的。所以這位倉(cāng)庫(kù)主任必須天天祈禱，哀求老鼠們放過(guò)他的倉(cāng)庫(kù)。不過(guò)，及時(shí)弄好了老鼠洞，倉(cāng)庫(kù)的溫度、濕度也是個(gè)問(wèn)題，如果不小心糧食發(fā)霉了，糧食的自然損耗率超過(guò)了法律規(guī)定的十分之一，那就不但要追究他的責(zé)任，連上 級(jí)縣令都要負(fù)責(zé)賠償。所以這個(gè)倉(cāng)嗇夫是最難干的職務(wù)。如果他膽敢有失火，那就是重罪，縣丞都要一道承擔(dān)罪責(zé)。如果丟失文書(shū)、契券、印章、量器，那也要處以刑罰。貯藏的皮革被蟲(chóng)咬壞，罰他一個(gè)甲，縣令、縣丞一個(gè)盾。 張：我對(duì)你們的績(jī)效考核體系佩服得六體投地。請(qǐng)問(wèn)，在薪酬改革方面你們有什么措施？ 鞅：我們把工資等級(jí)分成 20 級(jí)。每級(jí)用一個(gè)爵位表示，對(duì)應(yīng)著相關(guān)的待遇。我們的爵位是對(duì)應(yīng)著崗位來(lái)的。士兵這個(gè)崗位最低，拿最低一個(gè)爵位。我這個(gè)崗位最高，是第 17 級(jí)爵位 ——大良造。但是，崗位不變的情況下，爵位可以變，這就像給他漲工 資。比如，如果一個(gè)士兵在戰(zhàn)場(chǎng)上每殺敵一人，就增一個(gè)爵位。每有一個(gè)爵位，就贈(zèng)一百畝田地，墳上的樹(shù)也可以多一棵，還可以申請(qǐng)叫沒(méi)有爵位的人當(dāng)他的家臣，每月家臣要給主子服役六天，打仗時(shí)就跟著主子做飯做菜。 有了爵位還有一個(gè)好處，等你未來(lái)犯罪的時(shí)候，可以拿爵來(lái)贖罪。但一個(gè)爵只能贖一次，你積累的爵位等級(jí)越高，給自己的性命上的保險(xiǎn)就越多。爵還可以給親屬頂罪，譬如你放棄兩個(gè)爵位（叫做 歸爵 ）