銷售返利政策案例分析-資料下載頁
2025-05-14 07:08本頁面
【正文】 據(jù)不同營銷階段調整返利側重點。 因為 A藥企的三個主打品種分別處于不同的營銷階段：“仲景胃靈丸”作為新品上市重點推廣 ?！皩殞氁毁N靈” 作為市場覆蓋的二次普及 ?！罢渚战祲浩弊鳛槠账幹攸c放在銷量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一樣的。 制定合理的返利點數(shù)，確保返利具有誘惑性 ?！爸倬拔胳`丸”的累計返利比例高達 7%?！皩殞氁毁N靈”的累計返利為 %。“珍菊降壓片”的返利最低，也有 4%，這對于微利經營毛利率普遍偏低的經銷商而言，還是具體相當大的誘惑力的，只有這樣，才不難調動經銷商的積極性。 返利的兩種功能 激勵功能。 經銷商在銷售廠家的產品時，廠家已經按照對應渠道層級的定價原則為經銷商順加一定比例的差價留出了一定的利潤空間，有了這個差價空間，經銷商經銷產品就有了利潤保障。返利對經銷商而言，應該算是一種額外的利潤收入，所以能夠起到提高經銷商的積極性，激勵、刺激經銷商多賣產品的作用。 控制功能。 但是，經銷商要想獲得這筆“額外之財”，并不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。因為廠家會要求經銷商遵守一定的游戲規(guī)則：除了對經銷商有銷量或銷額方面的要求之外，通常還會要求經銷商不能有竄貨、亂價、拖付貨款、銷售競爭產品等違規(guī)行為，否則將扣減甚至取消相關返利。 返利不是目的，而是手段，通過手段的多樣化，為目的的達成服務。返利的基本功能在于對經銷商銷售信心的激勵和銷售行為的控制。 謝謝大家！
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