銷售返利政策案例分析-資料下載頁(yè)
2025-05-14 07:08本頁(yè)面
【正文】 據(jù)不同營(yíng)銷階段調(diào)整返利側(cè)重點(diǎn)。 因?yàn)?A藥企的三個(gè)主打品種分別處于不同的營(yíng)銷階段：“仲景胃靈丸”作為新品上市重點(diǎn)推廣 ?！皩殞氁毁N靈” 作為市場(chǎng)覆蓋的二次普及 ?！罢渚战祲浩弊鳛槠账幹攸c(diǎn)放在銷量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一樣的。 制定合理的返利點(diǎn)數(shù)，確保返利具有誘惑性 。“仲景胃靈丸”的累計(jì)返利比例高達(dá) 7%?！皩殞氁毁N靈”的累計(jì)返利為 %。“珍菊降壓片”的返利最低，也有 4%，這對(duì)于微利經(jīng)營(yíng)毛利率普遍偏低的經(jīng)銷商而言，還是具體相當(dāng)大的誘惑力的，只有這樣，才不難調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。 返利的兩種功能 激勵(lì)功能。 經(jīng)銷商在銷售廠家的產(chǎn)品時(shí)，廠家已經(jīng)按照對(duì)應(yīng)渠道層級(jí)的定價(jià)原則為經(jīng)銷商順加一定比例的差價(jià)留出了一定的利潤(rùn)空間，有了這個(gè)差價(jià)空間，經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品就有了利潤(rùn)保障。返利對(duì)經(jīng)銷商而言，應(yīng)該算是一種額外的利潤(rùn)收入，所以能夠起到提高經(jīng)銷商的積極性，激勵(lì)、刺激經(jīng)銷商多賣產(chǎn)品的作用。 控制功能。 但是，經(jīng)銷商要想獲得這筆“額外之財(cái)”，并不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。因?yàn)閺S家會(huì)要求經(jīng)銷商遵守一定的游戲規(guī)則：除了對(duì)經(jīng)銷商有銷量或銷額方面的要求之外，通常還會(huì)要求經(jīng)銷商不能有竄貨、亂價(jià)、拖付貨款、銷售競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等違規(guī)行為，否則將扣減甚至取消相關(guān)返利。 返利不是目的，而是手段，通過手段的多樣化，為目的的達(dá)成服務(wù)。返利的基本功能在于對(duì)經(jīng)銷商銷售信心的激勵(lì)和銷售行為的控制。 謝謝大家！
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