【正文】 ics) ? 行為因素 (behavioral) 2021/6/15 管理學院 朱玉清 79 典型的工業(yè)品市場細分變量 ? 地理因素 ? 生產(chǎn)運作變量 (operating variables) ? 采購方式因 (purchasing approaches) ? 狀態(tài)因素 (situational factors) 2021/6/15 管理學院 朱玉清 80 目標市場確定 市場細分揭示了各細分市場的可能機會，接下來企業(yè)必須評價各細分市場并選擇企業(yè)所服務的目標市場； 2021/6/15 管理學院 朱玉清 81 企業(yè)評價細分市場 的三個指標 ? 細分市場規(guī)模及其成長狀況 ? 細分市場結構的吸引力 ? 企業(yè)的目標和資源狀況 2021/6/15 管理學院 朱玉清 82 良好細分市場的特征 ? 可測量性 (measurability) ? 豐富性 (substantiality) ? 可接近性 (accessibility) ? 可實現(xiàn)性 (action ability) 2021/6/15 管理學院 朱玉清 83 產(chǎn)品定位 ? 產(chǎn)品定位是企業(yè)為了滿足目標市場，確定產(chǎn)品 (或服務 )的功能、質(zhì)量、價格、包裝、銷售渠道、服務方式等等； ? 這里的關鍵是必須用“整體產(chǎn)品”概念來理解“產(chǎn)品定位”； ? 整體產(chǎn)品是指，產(chǎn)品包括向市場提供的能滿足人們某種需要的一切物品和勞務，是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和擴增產(chǎn)品三個層次所組成的整體。企業(yè)可以在任一層次或多層次上創(chuàng)造產(chǎn)品差別化，從而創(chuàng)造顧客； 2021/6/15 管理學院 朱玉清 84 ? 搶先定位策略 ? 領導定位策略 ? 依附定位策略 ? 空隙定位策略 ? 重新定位策略 2021/6/15 管理學院 朱玉清 85 167。 3 戰(zhàn)略選擇 基本概念 戰(zhàn)略選擇 (Strategy Selecting): 實質(zhì) :是企業(yè)選擇恰當?shù)膽?zhàn)略，從而揚長避短，趨利避害和滿足顧客。 2021/6/15 管理學院 朱玉清 86 一、基本戰(zhàn)略姿態(tài) 成本領先戰(zhàn)略 特色優(yōu)勢戰(zhàn)略 目標集聚戰(zhàn)略 ? 一種基本戰(zhàn)略姿態(tài)可以有多種實現(xiàn)形式 ； ? “ 夾在中間 ” 戰(zhàn)略姿態(tài)是注定要失敗的 ； 2021/6/15 管理學院 朱玉清 87 二、核心能力與成長戰(zhàn)略 多樣化發(fā)展戰(zhàn)略 一體化發(fā)展戰(zhàn)略 密集型 （ 加強型 ）發(fā)展戰(zhàn)略 同心多樣化 后向一體化 市場滲透 水平多樣化 前向一體化 產(chǎn)品發(fā)展 復合多樣化 水平一體化 市場發(fā)展 專業(yè)化集中 2021/6/15 管理學院 朱玉清 88 企業(yè)實行一體化戰(zhàn)略的 理論依據(jù) ： （ 1） 交易費用：指市場交易中的尋找交易對象 、 簽約交易合同 、 監(jiān)督合同的履行 、保障合同履行的機構等 ， 能使市場交易順利進行所需要的費用或付出的代價 。 節(jié)約交易費用是實行縱向一體化的一個重要動機 。 （ 2） 資產(chǎn)專用性：指投資形成后很難再重新配置使用的資產(chǎn) 。 2021/6/15 管理學院 朱玉清 89 縱向一體化戰(zhàn)略利益 ● 一體化的經(jīng)濟性 ● 開拓技術帶來戰(zhàn)略利益 ● 確保供給和需求 ● 抵消議價實力與投入成本扭曲 ● 差異化能力 ● 提高進入和移動壁壘 ● 進入高回報產(chǎn)業(yè) ● 防止被封阻 2021/6/15 管理學院 朱玉清 90 縱向一體化戰(zhàn)略成本 ● 克服移動壁壘的成本 ● 增加經(jīng)營杠桿 ● 降低改換伙伴的靈活性 ● 提高的全面限出壁壘 ● 資本投資需求 ● 封阻獲得上 、 下游研發(fā)及技能支持的通道 ● 難以保持平衡 ● 弱化激勵 ● 不同的管理要求 2021/6/15 管理學院 朱玉清 91 水平一體化的戰(zhàn)略利益和成本 （ 1） 水平一體化的戰(zhàn)略利益 ● 規(guī)模經(jīng)濟性 ● 減少競爭對手 ● 能迅速擴張企業(yè)能力 （ 2） 水平一體化的成本 ● 管理成本 ● 政府法規(guī)限制 2021/6/15 管理學院 朱玉清 92 多樣化戰(zhàn)略的利益 ● 協(xié)同效應 （ 管理協(xié)同 、 營銷協(xié)同 、生產(chǎn)協(xié)同 、 技術協(xié)同 ） ● 分散風險 ● 增強市場力量 ● 形成內(nèi)部資本市場與人力資源市場的效益 ● 有利于企業(yè)的繼續(xù)成長 2021/6/15 管理學院 朱玉清 93 多樣化戰(zhàn)略的成本 ● 管理沖突 ● 新業(yè)務領域的進入壁壘 ● 分散企業(yè)資源 2021/6/15 管理學院 朱玉清 94 企業(yè)核心能力必須通過的三項檢驗 ； ?用戶價值 (customer value) ?獨特性 (petitor differentiation) ?延展性 (gateway to new markets) 2021/6/15 管理學院 朱玉清 95 2021年中國十大外資并購案例 威立雅收購深圳水務集團 45%股份 朝日 、 伊藤忠 30億入股康師傅 歐萊雅擊敗寶潔吞并羽西 喜力收購粵啤 21%股權 英國 BP公司收購廣順燃氣 美國寶潔公司收購寶潔 和記有限公司 20%的股份 Tesco收購樂購超市 50%股份 AB收購哈啤 TOM收購中國移動娛樂公司 亞馬遜收購卓越 2021/6/15 管理學院 朱玉清 96 三、 防御性戰(zhàn)略 ? 在企業(yè)成長的道路上，經(jīng)常采取一些防御性戰(zhàn)略，以退為進，以迂為直，以使企業(yè)更加健康地成長 ； ? 常采用的防御性戰(zhàn)略有： 收縮、剝離、清算 2021/6/15 管理學院 朱玉清 97 戰(zhàn)略要素組合 ?戰(zhàn)略環(huán)境 ?戰(zhàn)略思想 ?戰(zhàn)略目標 ?戰(zhàn)略重點 ?戰(zhàn)略階段 ?戰(zhàn)略對策 2021/6/15 管理學院 朱玉清 98 戰(zhàn)略環(huán)境 ? 對企業(yè)外部的國際與國內(nèi)環(huán)境，宏觀、中觀和微觀環(huán)境進行分析，確定公司面臨的機遇與風險；對公司內(nèi)部環(huán)境進行分析，確定公司的優(yōu)勢與劣勢，并采用描繪法、評價法、十字圖形法，重點分析法等進行綜合分析 ； 2021/6/15 管理學院 朱玉清 99 戰(zhàn)略思想 (或戰(zhàn)略理念 ) ?正確的戰(zhàn)略思想是反復戰(zhàn)略思維的結果； ?戰(zhàn)略思維是戰(zhàn)略理論、戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略判斷、戰(zhàn)略推理的動態(tài)活動過程，所形成的戰(zhàn)略思想必須具有本公司的特色； 2021/6/15 管理學院 朱玉清 100 戰(zhàn)略目標 ?公司戰(zhàn)略目標由定性目標和定量目標、總戰(zhàn)略目標、職能戰(zhàn)略目標，分公司分戰(zhàn)略目標等組成 ； ?目標具有同步性和配套性，并形成目標體系 ； 2021/6/15 管理學院 朱玉清 101 戰(zhàn)略重點 ? 戰(zhàn)略重點是指能帶動全局的重大而薄弱的核心項目、關鍵部位、主要矛盾。戰(zhàn)略重點對戰(zhàn)略起著 “ 一招不慎，全盤皆輸 ” 的舉足輕重的作用 ； 2021/6/15 管理學院 朱玉清 102 戰(zhàn)略階段 ?戰(zhàn)略具有長期性 ， 必須根據(jù)戰(zhàn)略全過程中任務量大小 ， 難易程度 、 形勢變化 ， 時間長短劃分為各戰(zhàn)略階段； ?各階段既有相對獨立性 ， 又不可分割； ?階段劃分不能憑主觀想像 ， 應符合客觀的規(guī)律； 2021/6/15 管理學院 朱玉清 103 戰(zhàn)略對策 ? 戰(zhàn)略對策是保證戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的一套方針 ，措施的總稱； ? 對策具有多樣性 、 靈活性 ， 多變性 ， 但萬變不離戰(zhàn)略總方向的實現(xiàn)； ? 對策可以按產(chǎn)品，技術、資金、人才等要素來制定，也可因時、地、人、器、勢五方面來確定。 2021/6/15 管理學院 朱玉清 104 思考與練習： 遠景和使命陳述與企業(yè)戰(zhàn)略的區(qū)別是什么？ 企業(yè)為什么要研究供應商的討價還價能力？ 選擇基本戰(zhàn)略姿態(tài)的基本原則有哪些？ 試分析行業(yè)競爭的五種力量。 試分析戰(zhàn)略環(huán)境分析的內(nèi)容。 分析決定戰(zhàn)略群間競爭程度的因素。