【導(dǎo)讀】嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)，09年觀海衛(wèi)鎮(zhèn)重點(diǎn)工程及重大項(xiàng)目之一，是觀海衛(wèi)鎮(zhèn)首個(gè)超大型商業(yè)與大型住宅區(qū)綜合項(xiàng)目，項(xiàng)目占地面積。㎡，總建筑面積174170㎡，集購(gòu)物、休閑、娛樂、餐飲、居住、文化、旅游等功能于一體，是慈溪首創(chuàng)大型都市綜合體，項(xiàng)目計(jì)劃分兩期開發(fā)，第一期為三座塔樓和裙樓，第二期為純住宅社區(qū)部分。項(xiàng)目將于2020年建成，其中大潤(rùn)發(fā)超市亦計(jì)劃2020. 嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)位于觀海衛(wèi)鎮(zhèn)最繁華的號(hào)稱“慈東第一街”觀海衛(wèi)路的西端，新舊329國(guó)道交匯處。嘉潤(rùn)國(guó)際一期由一座商業(yè)裙樓和A、B、C三棟塔樓組成。本項(xiàng)目引進(jìn)了當(dāng)前最先進(jìn)的商業(yè)業(yè)態(tài)，強(qiáng)力促進(jìn)觀海衛(wèi)鎮(zhèn)商業(yè)更新?lián)Q代，帶動(dòng)本。將為觀海衛(wèi)鎮(zhèn)帶來一個(gè)國(guó)際化的消費(fèi)場(chǎng)所，項(xiàng)目建成后必將成為慈溪東翼中心城市化標(biāo)志，亦將成為觀海衛(wèi)鎮(zhèn)對(duì)外交流的名片和風(fēng)景名城的又一新。都心型購(gòu)物中心。

　　

【正文】 54 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 55 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 56 （五） 做旺 1F商業(yè)關(guān)鍵：混業(yè)經(jīng)營(yíng) 茂名嘉興茂 茂名嘉興茂廣場(chǎng) 引進(jìn)了主力店沃爾瑪。沃爾瑪占據(jù) 茂名 嘉興茂二三層，嘉興茂的一層和負(fù)一層主要經(jīng)營(yíng)百貨，少量餐飲。開業(yè)近兩年來，沃爾瑪人流量多，經(jīng)營(yíng)興旺，但是一層和負(fù)一層的百貨生意就比較差了，形成兩重天地。開 業(yè)以來，嘉興茂對(duì)負(fù)一層和一層的百貨調(diào)整從 來沒有停止過，但到現(xiàn)在仍無根本轉(zhuǎn)變。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 57 南昌萬達(dá)廣場(chǎng) 地處八一廣場(chǎng)核心區(qū)域， 一層業(yè)態(tài)主要為百貨和餐飲，二三層也引進(jìn)了沃爾瑪為主力店。開業(yè)后，沃爾瑪人流如過江之鯽。一層的餐飲部分生 意也非?；鸨?，但一層百貨部分生意一直凄慘。在開業(yè)后的兩三年內(nèi)，商鋪轉(zhuǎn)手率一直較高，業(yè)主高額的投資換來可憐的回報(bào)。 同時(shí)， 南昌萬達(dá)廣場(chǎng)自 2020年 8月開業(yè)以來，業(yè)主前期一直未與南昌公司簽定物管合同，并且不同意簽訂相關(guān)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、委托招商等協(xié)議，導(dǎo)致 萬達(dá) 南昌公司無法掌握招商、經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)， 業(yè)主和商家各行其是，經(jīng)營(yíng)的業(yè)種和物品檔次差次不齊， 使首層商鋪形成沒有明確經(jīng)營(yíng)定位、沒有明確業(yè)態(tài)的局面。 在經(jīng)過兩三年的經(jīng)營(yíng)后，一層百貨部分始終 沒有起色，最終業(yè)主和萬達(dá)南昌公司達(dá)成統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)協(xié)議，萬達(dá)南昌公司也對(duì)一層商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)行了 重新規(guī)劃，縮小了百貨的比例，加大了餐飲比例，同時(shí)加入了電子消費(fèi)品、 手機(jī)、數(shù)碼、服飾等業(yè)態(tài) 。一層最終的業(yè)態(tài)為珠寶、服飾、皮具、 手機(jī)、數(shù)碼、服飾等業(yè)態(tài) 。經(jīng)過調(diào)整后的一層業(yè)態(tài)中，百貨 品牌區(qū) 只占到一小部分，和電子消費(fèi)品、餐飲等形成混業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。經(jīng)過調(diào)整后的一層商業(yè)，開始扭轉(zhuǎn)了經(jīng)營(yíng)局面，人氣和銷售狀況大為改觀。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 58 深圳松崗星港城 店內(nèi)匯集了國(guó)內(nèi)外著名暢銷品牌，并以精品百貨、數(shù)碼通訊港、特色美食坊、品牌店中店、特色服務(wù)店、城市節(jié)奏步行街以及店外的城市中心文化廣場(chǎng)等共同形成多業(yè)態(tài)的商業(yè)聯(lián)合體，精心致力于為當(dāng)?shù)鼐用?構(gòu)建集購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑、旅游、文化等為一體的一站式多功能的城市生活平臺(tái)。 一層 ： 主 要業(yè)態(tài)為超市、黃金珠寶、手機(jī)通訊、臨街街鋪（含餐飲、便利店，眼鏡 店）組成 。 另外， 星港城在一樓中心開辟了一條城市節(jié)奏步行街，臨街設(shè)立了 40 多家名牌專賣店，經(jīng)營(yíng)范圍包括服飾、時(shí)尚精品、數(shù)碼通訊、特色店等，主要面向追求高品質(zhì)的時(shí)尚一族。 深圳松崗星港城 ，自 2020 年 10 月 開業(yè)以來，生意一直異常火爆，更成為深圳市寶安區(qū)松崗鎮(zhèn)一顆閃亮的商業(yè)明珠。 啟示 ： ? 商鋪返租銷售，必須實(shí)行統(tǒng)一管理和經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一招商，以保證商場(chǎng)的統(tǒng)一開業(yè) 和統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)； ? 一層實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。為了防止主力店經(jīng)營(yíng)火爆，而一層商業(yè)經(jīng)營(yíng)的冷清的情況，可在一層打破純百貨業(yè)態(tài)設(shè)置，采取超市、百貨、餐飲、服飾、黃金珠寶、化妝品的混合業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 59 第五章 商業(yè)板塊 招商與經(jīng)營(yíng)管理策略 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 60 一、 各業(yè)態(tài)目標(biāo)消費(fèi)群定位 1. 超市：服務(wù)于觀海衛(wèi)鎮(zhèn)近 20萬人口的各類民生消費(fèi)品； 2. 小型時(shí)尚百貨：服務(wù)城市主流消費(fèi)群體，以各類服裝、服飾、皮具類商品為主； 3. 精品商鋪：滿足當(dāng)?shù)刂懈呤杖?人群對(duì)精品 服裝、服飾類商品 需求 ； 4. 餐飲、娛樂、休閑項(xiàng)目：滿足商務(wù)、家庭、朋友聚會(huì)和購(gòu)物者的餐飲 、娛樂消費(fèi)。 從經(jīng)營(yíng)對(duì)策上看： 1. 超市是一種能對(duì)居民日常生活發(fā)揮作用，扎根于社區(qū)市場(chǎng)的商業(yè)形式，能夠滿足大眾消費(fèi)，適合于各類消費(fèi)檔次，是最聚集人氣的主力店 , 滿足顧客“求便”的心理需求； 2. 時(shí)尚百貨的目標(biāo)顧客定位在中高檔消費(fèi)群體，有助于塑造商業(yè)形象、引導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)，滿足顧客“求優(yōu)”需求； 3. 精品商鋪吸引中檔收入階層中的固定消費(fèi)群體，滿足顧客“求精”的心理需求； 4. 特色餐飲吸引中等收入階層中的流行、時(shí)尚消費(fèi)群體，滿足顧客“求新”的心理需求。 二 、招商策略 （一）招商的基本原則 招商既是商場(chǎng)建設(shè)的“果”，也是運(yùn)營(yíng)成敗 的“因”，這種復(fù)雜的因果關(guān)系決定了招商在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)全流程中的重要作用，在商場(chǎng)招商的過程中，要遵循招商的一些基本原則。 1. 業(yè)態(tài)比例分配原則 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 61 商業(yè)招商應(yīng)當(dāng)具有計(jì)劃性，具有宏觀指導(dǎo)性，概而言之，就是招商應(yīng)當(dāng)遵循業(yè)態(tài)比例分配原則。 所謂業(yè)態(tài)比例分配原則，就是指商場(chǎng)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃確定每一種商業(yè)業(yè)態(tài)在商場(chǎng)中的分布和分配比例情況。如服裝，餐飲，娛樂，休閑等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)在各個(gè)樓層的分布狀況和面積比例等，而根據(jù)具體商業(yè)項(xiàng)目和市場(chǎng)環(huán)境的不同，其業(yè)態(tài)比例也會(huì)具有一定的差異。 2. 統(tǒng)一形象原則 招商應(yīng)當(dāng)貫徹統(tǒng)一形象的原則，商業(yè) 是一種多業(yè)態(tài)組合的模式，項(xiàng)目反映的也是一個(gè)企業(yè)的品牌形象，所以招商要始終注意維護(hù)和管理好已經(jīng)確定的經(jīng)營(yíng)主題和形象，并通過鮮明的形象來創(chuàng)造最佳的吸引力。 3. 同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則 同業(yè)差異就是指在招商過程中，不能在一個(gè)有限的空間內(nèi)盲目招入多家同一類型的商家，這樣將造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于雙方的經(jīng)營(yíng)。 異業(yè)互補(bǔ)就是指在招商中應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)互補(bǔ)性的原則，即要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，在商場(chǎng)內(nèi)部招入多種類型的商家，以滿足顧客多元化的消費(fèi)需求，采取多元化互補(bǔ)的業(yè)態(tài)組合，提高商場(chǎng)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。 4. 多元經(jīng)營(yíng)方式原則 商用物業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式基 本分為三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。對(duì)于購(gòu)物中心而言，為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，應(yīng)當(dāng)合適地采取多種經(jīng)營(yíng)方式，這些不同的經(jīng)營(yíng)方式不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合商場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性的特點(diǎn)。 5. 主力店招商先行原則 主力店是商場(chǎng)的核心，是制造人流和形成吸引力的核心，所以把握主力店招商先行的原則，對(duì)于后期招商的效果和效率而言，都會(huì)具有非常大的促進(jìn)作用。 6. 招商期間租金優(yōu)惠原則 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 62 商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，蓄水養(yǎng)魚策略適應(yīng)了商場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，商用物業(yè)在招商期間，尤其是對(duì)于新的商用物業(yè)而言，租金優(yōu)惠尤為重要，旺場(chǎng)的前提是滿場(chǎng)，如果 前期各方面條件過于苛刻，其結(jié)果無異于殺雞取卵。 （二）招商的總體設(shè)計(jì) 在清晰了招商的基本原則后，隨后就要進(jìn)行招商的總體設(shè)計(jì)。所謂總體設(shè)計(jì)，就是根據(jù)招商的基本原則和項(xiàng)目的物業(yè)狀況來確定招商的時(shí)間，地點(diǎn)和進(jìn)度等全面的執(zhí)行工作。 1. 招商的時(shí)機(jī)選擇 ? 戰(zhàn)略時(shí)機(jī) 招商的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)選擇，就是指在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通地理變更等一系列重大事件發(fā)展進(jìn)程中，商場(chǎng)的招商能有效利用的一切有利因素，使得這些事件與項(xiàng)目招商聯(lián)系起來，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為招商的強(qiáng)大推進(jìn)力量，是招商工作取得重大成就的一種機(jī)會(huì)選擇。 ? 戰(zhàn)術(shù)時(shí)機(jī) 對(duì)于大多數(shù)商場(chǎng)來說，重大 的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)可遇不可求，具有一定的偶然性。所以，從實(shí)際出發(fā)，考慮到大多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目本身規(guī)模不大，招商也并不能造成巨大的社會(huì)影響，在這種情況下，招商的時(shí)機(jī)選擇更加是一種戰(zhàn)術(shù)時(shí)機(jī)的利用。 所謂招商的戰(zhàn)術(shù)時(shí)機(jī)，就是從商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、開業(yè)、招商進(jìn)展的角度來考慮招商工作的實(shí)際可操作性，利用生意的淡旺季、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況以及商家招商的難易程度等方面，利用時(shí)間的有利因素對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行招商。 2. 招商的地點(diǎn)選擇 ? 現(xiàn)場(chǎng)招商 大多數(shù)商場(chǎng)都選擇在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行招商，現(xiàn)場(chǎng)招商具有低成本、效果直觀可見的優(yōu)點(diǎn)。但對(duì)于某一類商場(chǎng)來說，如果項(xiàng)目距離商業(yè)中心區(qū) 較遠(yuǎn)且現(xiàn)場(chǎng)人流量不大，那么現(xiàn)場(chǎng)招商就難以取得理想的效果，在這種情況下，大多數(shù)商場(chǎng)會(huì)選擇多地點(diǎn)招商的方式，即在保持慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 63 招商現(xiàn)場(chǎng)的前提下，將招商地點(diǎn)進(jìn)行延伸或擴(kuò)散，以達(dá)到擴(kuò)散信息的目的，進(jìn)而擴(kuò)大招商源，使招商取得更大成效的目的。 ? 同城招商 同城招商是指商場(chǎng)在保留招商現(xiàn)場(chǎng)的同時(shí)，在同城的不同區(qū)域內(nèi)，選擇在人流量較大的中心商業(yè)區(qū)設(shè)立分點(diǎn)，進(jìn)行招商，使更多的商戶接觸到招商的信息。作為現(xiàn)場(chǎng)招商的一種有效補(bǔ)充，同城招商被證明是一種極具成效的方式。 ? 異地招商 所謂異地招商是指招商任務(wù)無法在本地完成，需要團(tuán)隊(duì)赴異地進(jìn)行招商，引入 外來的商家進(jìn)駐項(xiàng)目。 異地招商是商場(chǎng)主動(dòng)采取的一種招商方式，在前兩種招商方式都難以取得理想成效的情況下，異地招商是一個(gè)必須的選擇。 同時(shí)，異地招商具有成本高、時(shí)間周期長(zhǎng)、招商成效不確定性等缺點(diǎn)，因此，在進(jìn)行異地招商時(shí)要十分謹(jǐn)慎，應(yīng)把它作為一種輔助的選擇，并不能取代現(xiàn)場(chǎng)招商及同城招商的作用。 3. 招商的方式選擇 ? 集中性高效能招商：會(huì)場(chǎng)招商 會(huì)場(chǎng)招商是一種比較普遍的招商形式，能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)確定的時(shí)間段和一個(gè)確定的空間內(nèi)，使招商信息和客戶資源匯聚在一起，雙方直接面對(duì)，互相了解洽談，是招商的極好形式。 會(huì)場(chǎng)招商包括 招商大會(huì)、項(xiàng)目介紹會(huì)、投資研討會(huì)、信息發(fā)布會(huì)等幾種形式，實(shí)踐證明，通過會(huì)場(chǎng)招商的方式進(jìn)行招商，除了資源集中的優(yōu)勢(shì)之外，同時(shí)還具有成本低、鏈條短的特點(diǎn)。 ? 針對(duì)性低成本招商：走訪招商 業(yè)務(wù)人員走訪招商是一種最直接的招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商目標(biāo)之后，針對(duì)相關(guān)客商進(jìn)行有目的的走訪和溝通，通過上門的方式，與客商進(jìn)行直接交流，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，表達(dá)招商意向。 走訪招商主要適用于招商范圍不大，招商地理范圍較小的項(xiàng)目。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 64 ? 高投入大范圍招商：廣告招商 廣告招商主要適用于項(xiàng)目規(guī)模較大，招商地理范圍較廣，需要進(jìn)行快速招商 的項(xiàng)目。它主要是通過廣告媒體將商場(chǎng)的招商信息傳播出去，通過報(bào)紙、電視、電臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)等媒介進(jìn)行傳播，通過接收信息反饋，從而獲得客戶信息的一種招商手段。 ? 資源性小范圍招商：關(guān)系招商 關(guān)系招商的前提條件是招商單位擁有良好的商業(yè)客戶資源，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，用最少的代價(jià)，針對(duì)最準(zhǔn)確的客戶進(jìn)行招商。 關(guān)系招商在實(shí)際招商工作中是一種最成功、應(yīng)用最廣泛的招商手段，它能有效地節(jié)約不必要的廣告耗費(fèi)，直接針對(duì)目標(biāo)，一舉中的。 ? 示范性長(zhǎng)期性招商：樣板市場(chǎng)招商 作為一種招商手段，樣板市場(chǎng)招商為商場(chǎng)的招商提供了一種全新的思路。 商場(chǎng) 招商是一個(gè)效應(yīng)的聚集和擴(kuò)散的過程，當(dāng)成功的模式觸手可及時(shí)，商場(chǎng)的主動(dòng)招商很快會(huì)演變成被動(dòng)的招商。 在開業(yè)前期及初期，由于商場(chǎng)尚未旺場(chǎng)，一切發(fā)展都不可預(yù)料，這種情況下的招商需要主動(dòng)尋找客戶，相反，當(dāng)商場(chǎng)進(jìn)入旺場(chǎng)階段之后，眾多未入場(chǎng)的商家就會(huì)紛至沓來，在這種前提條件下，招商就會(huì)演變成一種對(duì)申請(qǐng)入場(chǎng)商家的選擇，即從主動(dòng)招商階段進(jìn)入選擇商家階段。 ? 商業(yè)資源整合利用 通過代理公司資源關(guān)系整合行業(yè)和媒體資訊采集適合進(jìn)駐品牌商