【正文】 鋪 2670 2670 內(nèi)鋪 9372 9372 小計(jì) 16784 4742 12042 2F 大潤發(fā) 15961 15961 汽車通道 625 625 小計(jì) 16586 16586 3F 潮流前線 8641 8641 電影院 777 777 美食廣場 1350 1350 健身會所 800 800 餐飲 1800 1800 辦公區(qū) 1812 1812 其他 1400 1400 小計(jì) 16580 7939 8641 合計(jì) 49950 29267 20683 備注：上表為按照設(shè)計(jì)圖劃鋪后實(shí)測面積 ，最終以測繪面積為準(zhǔn) 。型 J 型 K 型 單層數(shù)量 2 10 6 2 2 1 戶型種類 一房兩廳一 衛(wèi) 一房一廳一 衛(wèi) 一房一廳一 衛(wèi) 一房一廳一 衛(wèi) 一房一衛(wèi) 一房兩廳一 衛(wèi) 套內(nèi)建筑面積（㎡） 32 35 公攤面積（㎡） 建筑面積（㎡） 單層面積（㎡） 231 層數(shù) 520（共 16層） 單戶型總面積 3696 總面積（㎡） 套數(shù) 32 160 96 32 32 16 合計(jì)套數(shù) 368 備注：上表為按照設(shè)計(jì)圖劃鋪后實(shí)測面積，最終以測繪面積為準(zhǔn)。 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 22 （四）高層住宅 塔樓戶型 A1 A2 戶型種類 三房兩 廳兩衛(wèi) 三房兩廳兩衛(wèi) 套內(nèi)建筑面積（㎡） 公攤面積（㎡） 陽臺面積（㎡） 入戶花園（㎡） 建筑面積（㎡） 單層面積（㎡） 層數(shù) 530（共 26層） 單戶型總面積 面積合計(jì) 4層門廳面積 總面積（㎡） 13483 套數(shù) 52 52 合計(jì)套數(shù) 104 備注：上表為按照設(shè)計(jì)圖劃鋪后實(shí)測 面積，最終以測繪面積為準(zhǔn)。 業(yè)態(tài) 建筑面積（㎡） 總套數(shù) 階段 商業(yè) 20683 約 229 第一期 公寓 15814 368 第二期 小戶型住宅 14034 208 第二期 高層住宅 12985 104 第三期 合計(jì) 63,516 約 909 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 25 （ 二）招商目標(biāo) 樓層 業(yè)態(tài) 面積（平方米） 需招商 面積 1F 大潤發(fā)超市大廳 4300 超市卸貨區(qū) 黃金珠寶 368 368 鐘表精品 服裝服飾 /小型餐飲 1326 0 眼鏡店 化妝品 配飾 /飾品 女性服裝服飾 戶外運(yùn)動休閑 皮鞋皮具 圖書音像 /文具 178 0 藥店 /飲食 /沖印 382 0 通道 4300 0 小計(jì) 樓層 業(yè)態(tài) 面積（平方米） 需招商面積 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 26 2F 大潤發(fā) 15961 0 汽車通道 625 0 小計(jì) 16586 0 3F 服裝服飾 2552 2552 牛仔休閑 273 273 鞋帽包 485 485 家居服 /內(nèi)衣 /針織 /童裝 電影院（取消） 688 0 美食廣場 1062 0 兒童游樂 1038 0 美容 0 餐飲 0 家居 /文體用品 0 辦公區(qū) 2167 0 其他 4380 0 小計(jì) 其他（實(shí)測誤差） 0 合計(jì) 49535 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 27 二、營銷 目標(biāo)分解 時(shí) 間 2020年 6月 2020年 8月 2020年 9月 2020年 10月 2020年 12月 2020年 2月 準(zhǔn)備期 2020年 5月 2020年 12月 蓄勢期 內(nèi)部認(rèn)籌 商鋪開盤 小戶型 公寓開盤 塔樓住宅 開盤 二期住宅銷售期 階段劃分 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 28 第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略與策略 一、 營銷策略背景思考 (一 ) 我們 不擔(dān)心項(xiàng)目銷售。 (二 ) 我們很 擔(dān)心項(xiàng)目銷售。 (三 ) 商業(yè)是重心核心，也是重點(diǎn)難點(diǎn)。 一期必須成功， 而且必須打一個(gè)漂亮的，并取得最好的市場形象，為整個(gè)項(xiàng)目價(jià)值提升提供平臺 。 項(xiàng)目 營銷的目的不限于把房子和商鋪賣完，而且在于通過對項(xiàng)目突破式營銷， 獲取項(xiàng)目價(jià)值最大化，兌現(xiàn)股東投資最大化收益 。 項(xiàng)目緊鄰城市核心中軸路， 交通便捷，商業(yè)昭 示率強(qiáng)， 地段無比優(yōu)越。 ? 項(xiàng)目屬 觀海衛(wèi)鎮(zhèn) 最高建筑與最好品質(zhì)建筑之一，市場關(guān)注度高，易于造勢推廣和口碑傳頌。 ? 因項(xiàng)目建筑創(chuàng)新，將直接導(dǎo)致開發(fā)成本偏高。 ? 高層住宅在環(huán)境上難于競爭主流高尚住宅。 ? 開發(fā)商在商業(yè)消費(fèi)市場無知名度。 ? 多股東結(jié)構(gòu)。 ? 營銷上創(chuàng)建為觀海衛(wèi)鎮(zhèn)最具投資價(jià)值的地產(chǎn)產(chǎn)品，并為促成項(xiàng)目一開始就熱銷局面，讓第一批投資者受益，是為必須。 WO ? 產(chǎn)品錯(cuò)位規(guī)劃，精準(zhǔn)鎖定足夠量圈層客群。 ? 堅(jiān)持統(tǒng)一經(jīng)營管理，實(shí)現(xiàn)商業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。 ? 符合 觀海衛(wèi)鎮(zhèn)作為慈溪市 商業(yè)副中心區(qū)發(fā)展定位 。 ? 市場 公寓與 高端小戶型 住宅 產(chǎn)品的空白 。 ? 觀海衛(wèi)鎮(zhèn) 房價(jià)價(jià)位 低于慈溪約 3000元 /㎡ ，促進(jìn)截留本地投資者。 ? 商業(yè)策劃往前看，從經(jīng)營的角度 —— 做旺做久，規(guī)劃可行商業(yè)業(yè)態(tài)，并適當(dāng)犧牲一小部分開發(fā)利益用于培育商業(yè)的成長。 WT ? 利用一切可以利用的最好最適合的資源，進(jìn)行精細(xì)化 耕作。 ? 擴(kuò)大營銷范圍。 ? 項(xiàng)目開發(fā)周期內(nèi)新項(xiàng)目 或同類性項(xiàng)目的產(chǎn)生的 不確定性 —— 加快觀海衛(wèi)鎮(zhèn)城市建設(shè)，促動同類項(xiàng)目競爭的不確定性。兩個(gè)矛盾的化解至為關(guān)鍵。 Q｛問題｝ 由于項(xiàng)目開發(fā)周期達(dá) 35年，期間國家與地 方房產(chǎn)政策存在諸多不確定性。 A｛ 答案 ｝ 力求在同一屆政府任期內(nèi)完成項(xiàng)目的開發(fā)，尤其是項(xiàng)目第一期開盤。 （二） 鎮(zhèn)級市場市場 滲透與擴(kuò)張的掌控 Q｛問題｝ ? 鎮(zhèn)級市場的傳統(tǒng) VS 最新商業(yè)模式 ： 觀海衛(wèi)市場發(fā)展程度不高 ， 住宅市場在起步階段，商業(yè)處萌芽階段。超前的產(chǎn)品，市場能否接受產(chǎn)品、價(jià)格，以及市場消化力都有待精耕細(xì)作 。 并運(yùn)營 城市 的 高度，與觀海衛(wèi)鎮(zhèn)區(qū)人民營建良好關(guān)系，營建區(qū)域板塊尊榮感。 ? 在 宣傳渠道 與推廣方式上需另辟蹊徑，抓住 人脈關(guān)系 的要害，通過口碑的形式廣撒網(wǎng)、廣傳播。 本土地產(chǎn)商活躍，香格、維科、恒元在是 慈溪市場上占據(jù)較大的市場份額 。更進(jìn)一步擠壓了市鎮(zhèn)市場的空間。觀海衛(wèi)夾縫市場的特征，使其受外在市場影響大。 觀海衛(wèi)鎮(zhèn)更為 明顯，顯示慈溪的房地產(chǎn)消費(fèi)外溢和 鎮(zhèn)級 向市區(qū)集中的 取向 。站在 慈溪東翼 中心的立場，以國際化表現(xiàn)手法訴求領(lǐng) 跑者地位，促進(jìn)項(xiàng)目推售氛圍和支持項(xiàng)目價(jià)值高攀。 ? 深挖市場，培育最具規(guī)模投資客群，尤其針對三樓商鋪和公寓、小套型住宅，將其對象市場年輕化、白領(lǐng)化。 （四）競爭觀海衛(wèi)鎮(zhèn)投資市場， 做最具價(jià)值投資樓盤！ Q｛問題｝ ? 多種投資渠道的客戶與資金分流 目前全國投資市場 飄紅 ，其中股市分流投資者與資金已屬 于一定的“不可抗性”。這種局面就給我們提出：嘉潤國際 在投資市場的競爭力？或者，我們應(yīng)如何挖掘與界定屬于我們的投資者？ A｛答案｝ ? 精準(zhǔn)確定客戶定位：他們是：長線投資者，商鋪 /寫字樓偏好性投資者，需求（自用）性投資者，保守性投資者（抗風(fēng)險(xiǎn)），實(shí)力性投資者（多元投資與分散投資風(fēng)險(xiǎn)），而訴求的核心是：項(xiàng)目的唯一性與領(lǐng)導(dǎo)性商業(yè)，帶出項(xiàng)目高成長、高增值、低風(fēng)險(xiǎn)。 —— 我們賣的不僅是牛扒，更是那滋滋滋的味道 —— 我們銷售的不僅是一套店面 /公寓 /住宅，更是一種部賺錢的機(jī)器。 A｛答案｝ ? 高舉高打， 不僅做唯一，更要做首領(lǐng)！ 運(yùn)營城市，營建主流、引導(dǎo)全新生活方式 。 ? 站在項(xiàng)目整體營銷的高度上，以“兌現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值最大化”作為項(xiàng)目營銷首要考量出發(fā)點(diǎn)，通盤考慮推盤策略。以 不變應(yīng)萬變，對項(xiàng)目推盤進(jìn)行策略 性 規(guī)劃。 如何取舍與區(qū)隔？ ? 在強(qiáng)勢推進(jìn)項(xiàng)目整體定位與商業(yè)優(yōu)勢時(shí)，與塔樓住宅之高尚有沖突，如何規(guī)避？ 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 35 A｛答案｝ ? 分期開盤。 （ 七 ） 商鋪成功銷售關(guān)鍵： 價(jià)值最大化 + 投資無憂 + 返租銷售 Q｛問題｝ 項(xiàng)目一期 投資收益及項(xiàng)目的核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)主要靠商業(yè)部分， 肩負(fù) 著提前平衡項(xiàng)目開發(fā)成本的目標(biāo) ， 這也是我們近期工作重點(diǎn)。 ? 成功的招商是項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，而成功的主力店 （次主力店） 招商 ， 是招商 成功 的關(guān)鍵。 ? 強(qiáng)化發(fā)展商實(shí)力、主力店實(shí) 力、自持比例，尤其是項(xiàng)目發(fā)展前景。后期通過返租杠桿獲取 35年的統(tǒng)一經(jīng) 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 36 ? 營時(shí)間，培育和做旺市場。 （八） 入市時(shí)機(jī)與 銷售 節(jié)奏的掌控 Q｛問題｝ ? 如何在最合適的時(shí)間做最合適的事 —— 開盤？ ? 項(xiàng)目開發(fā)周期長 ： 致使投資市場視覺疲勞 、 營銷費(fèi)用浪費(fèi) 、可能的公關(guān)或市場危機(jī)。在條件成熟時(shí)，第一時(shí)間開盤 。 ? 項(xiàng) 目工程進(jìn)度、招商進(jìn)度、銷售信息鎖定合成為項(xiàng)目整體推盤線索，節(jié)點(diǎn)式 釋放至投資市場，給予市場信心。 ? 盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并提前設(shè)定危機(jī)公關(guān)策略，特別是預(yù)防媒體負(fù)面報(bào)導(dǎo)或活動執(zhí)行的意外事情發(fā)生。 造勢、造勢 ！ ? 高舉高打， 形象制勝。站在“慈溪東翼中心、慈東第一城”的立場，以國際化表現(xiàn)手法訴求領(lǐng)跑者地位，促進(jìn)項(xiàng)目推售氛圍和支持項(xiàng)目價(jià)值高攀。 ? 競爭觀海衛(wèi)鎮(zhèn)投資市場，服務(wù)于執(zhí)行上，策劃包裝“比較經(jīng)濟(jì)”類投資產(chǎn)品，掀起全民置業(yè)熱潮！ ? 儲備足夠量“有效”客戶，推進(jìn)交易的“臨門一腳” —— 商業(yè)要么是冰山，要么是火焰，我們選擇火焰。所以商業(yè)的成功和永續(xù)經(jīng)營成功也是整個(gè)項(xiàng)目，包括一期的核心所在，并能以此完全兌現(xiàn)股東收益，并保證中小投資者的利益，并進(jìn)一步推進(jìn)二期的開發(fā)。所以作 為大型商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)商需要承擔(dān)持續(xù)經(jīng)營的義務(wù)，銷售與經(jīng)營并重是商業(yè)項(xiàng)目的成功之道 。必須做到“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳”，這樣才能保證整體商業(yè)在可控的狀態(tài)下良性運(yùn)轉(zhuǎn)，達(dá)到業(yè)主、經(jīng)營者、開發(fā)商三贏的結(jié)果； ? 商鋪的投資者大都不是經(jīng)營者，投資者需要出租商鋪以實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值，客觀上也需要統(tǒng)一招商，以避免小業(yè)主的盲目出租，競相降價(jià)，導(dǎo)致租金下降、物業(yè)貶值的惡性循環(huán)。 輔助建議： 開發(fā)與運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的 目標(biāo)一致性與 穩(wěn)定性 ? 項(xiàng)目開發(fā)商之各位 股東 對項(xiàng)目投資預(yù)期的一致性與團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 39 第三章 項(xiàng)目總體推售策略 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告