【導(dǎo)讀】6項目客源市場分析........

　　

【正文】 會員骨干，主要臺灣會員均認識球會主辦人，會籍通常是情商購買。此外，實質(zhì)會員打球的次數(shù)很少，主要來打球的人士多是在外地組團打球而來的，另外亦發(fā)現(xiàn)此兩個球會并非向每一名會員收取月費，相信因為球會提供的設(shè)施不足，故此現(xiàn)階段不適宜向會員收取月費。經(jīng)實地考察及與一些會員和同行訪問和分析，一致認同會員人數(shù)及經(jīng)營情況未如理想的原因有兩個： 1) 場地與會所 大部份受訪者 都認為會所質(zhì)素欠佳，例如設(shè)施欠周全，沒有顧及會員整體家庭需要，直接影響成為會員的意欲，因為他們認為會所應(yīng)完全具備俱樂部概念，能有不同類型設(shè)施供整個家庭不同成員享用，這便能大大增加這個會籍的價值和用途，購買意欲便大大提高，而質(zhì)素問題亦正反映這個會籍不能給予外人一種尊貴的感覺，這亦是另一敗筆。 2) 服務(wù)質(zhì)素 對于高端客戶，服務(wù)質(zhì)素非常受到重視，這兩個高爾夫球會的另一致命傷就是服務(wù)態(tài)度和熱誠很不專業(yè)，給客人的感覺是未受過專業(yè)的培訓(xùn)，亦反映出管理層質(zhì)素欠 [廈門香山游艇俱樂部 ]綜合項目研究及策劃報告（ 2020/03） 29 佳，作為服務(wù)性行業(yè)，每一部份都應(yīng)為會員或客人著想，事事有周詳安排及 有熱誠態(tài)度為所有會員及客人解決疑難，絕不是用漠不關(guān)心及不專業(yè)的態(tài)度對待會員，這樣會大大減少客戶購買會籍的意欲，所以五星級服務(wù)和管理對俱樂部經(jīng)營實在非常重要。 香港典型游艇俱樂部研究 深灣游艇會 規(guī)模：深灣游艇會成立于 1984年，位于香港仔避風(fēng)塘，會所面積超過 550,000 平方尺，交通方便快捷，由中環(huán)駕車到會所只需 15 分鐘。此會所為會員提供一系列國際標準船只停泊設(shè)施及船只租用服務(wù)。會所設(shè)有 238 個船位，長度由 31 尺至 100 尺不等，小型及中型船位占總船位數(shù)量達 95%。此外會所更附設(shè)很多設(shè)施予會員及家人享用。 船位數(shù)量分布如下： 船只長度 船位數(shù)量 31 尺 – 36 尺 54 36 尺 – 42 尺 54 43 尺 – 50 尺 80 51 尺 – 64 尺 39 65 尺 – 72 尺 8 73 尺或以上 3 總船位 238 功能：中西餐廳，露天茶座，室內(nèi)暖水泳池，兒童泳池，計算機室，停車場，多用途 室，網(wǎng)球場，壁球場，健身室，跳舞室，男女更衣室，水力按摩池，按摩房，蒸氣及桑拿浴，兒童游樂場，電子游戲室，麻雀房，酒吧，船用商品店，卡拉 OK房，桌球室，會議室，休息室 價格水平：會價 ：個人會籍：港幣 1,550,000 元正 公司一提名人會籍 : 港幣 1,600,000 元正 公司二提名人會籍 : 已停售 公司三提名人會籍 : 已停售 [廈門香山游艇俱樂部 ]綜合項目研究及策劃報告（ 2020/03） 30 (以上會價已包含轉(zhuǎn)讓費 ) 轉(zhuǎn)讓費：個人會籍 ：港幣 550,000 元正 公司一提名人會籍 : 港幣 550,000 元正 公司二提名人會籍 : 港幣 1,100,000 元正 公司三提名人會籍 : 港幣 1,650,000 元正 更改提名人費 : 港幣 13,000 元正 (只適用于公司會籍 ) 月費：個人會籍： 港幣 1,680 元正 公司一提名人會籍：港幣 1,680 元正 公司二提名人會籍：港幣 3,360 元正 公司三提名人會籍：港幣 5,040 元正 船位管理費分短期及長期，管理費如下 : 短期 船只長度 每月租金 (港幣 ) 每月管理費 (港幣 ) 每月總支出 (港幣 ) 31 尺 2,230 元正 1,770 元正 4,000 元正 36 尺 3,400 元正 2,700 元正 6,140 元正 42 尺 5,865 元正 3,640 元正 9,505 元正 50 尺 6,110 元正 4,890 元正 11,000 元正 64 尺 17,010 元正 6,660 元正 23,670 元正 72 尺 23,840 元正 7,800 元正 31,640 元正 90 尺 32,925 元正 11,550 元正 44,475 元正 100 尺 32,175 元正 19,030 元正 51,205 元正 長期 船只長度 船位市場價 (港幣 ) 每月管理費 (港幣 ) 50 尺 500,000 元正 4,890 元正 72 尺 1,000,000 元正 7,800 元正 90 尺 1,600,000 元正 11,550 元正 100 尺 2,000,000 元正 19,030 元正 船位轉(zhuǎn)讓費 船只長度 轉(zhuǎn)讓價 (港幣 ) 50 尺 179,900 元正 72 尺 567,800 元正 [廈門香山游艇俱樂部 ]綜合項目研究及策劃報告（ 2020/03） 31 90 尺 749,800 元正 100 尺 / 客戶構(gòu)成及特征：此會所所提供之會籍分別有個人會籍及公司會籍，公司會籍之提名人更可多 達 3 位，正表示其目標客人多是以公司團體為主，另外當然有部份客戶以私人名義成為會員。此會所之會籍價格較其它會所為高，反映其目標客人皆是大型公司及經(jīng)濟環(huán)境較富裕之人士。由于會所位于香港仔，地理位置甚佳且交通方 便，而設(shè)施亦應(yīng)有盡有，非常完善，故能為會員及其家庭成員提供寬敞地方共聚天倫及享用高質(zhì)素設(shè)施。 營運狀況：深灣游艇會成立 22年，已有大約 1,500 會員。其主要收入是來自會員每月繳交之月費及轉(zhuǎn)讓會籍所收取之轉(zhuǎn)讓費，當中以個人會籍及公司一提名人會籍轉(zhuǎn)讓最為活躍，假設(shè)每月轉(zhuǎn)讓 10 個個人會籍及 10 個公司一提名人會籍，每月所收取之轉(zhuǎn)讓費已高達港幣 1,100,000 元正，其它收入會是會員每月繳交之船位管理費，會員購買船位之款項，更改提名人費用及其它設(shè)施收費。 成功之處 深灣游艇會于 1984 年成立，成立至今已超過 20 年，為 香港最受歡迎且規(guī)模最大的游艇會俱樂部，其主要成功因素有以下數(shù)項： ? 地區(qū)： 深灣游艇會位于香港仔，會所面積超過 550,000平方尺，交通非常方便，多種公共交通工具均能到達。會所設(shè)有 238 個船位，長度由 31尺至 100尺不等，會所更設(shè)有專用停車場供會員使用。 會所附近一帶地區(qū)是豪宅區(qū)，如赤柱、石澳和淺水灣，居于此區(qū)的人非富則貴，加上附近的娛樂場地不多，故此深灣游艇會絕對是他們首選的娛樂場地及休憩消閑的地方。 ? 設(shè)施： 由成立至今，會所的設(shè)施不斷更新來迎合會員所需，緊貼時代潮流及節(jié)奏。香港人生活節(jié)奏緊張，工作繁重，對健康 的要求比以往更為注重及關(guān)注，而會所后期增設(shè)按摩房、水力按摩池和蒸氣及桑拿浴，舒緩港人平日的工作壓力，為會員提供一等的享受。 [廈門香山游艇俱樂部 ]綜合項目研究及策劃報告（ 2020/03） 32 會所的設(shè)施很多，有為成人而設(shè)的酒吧、麻雀房、會議室等，亦有為小童而設(shè)的兒童泳池、兒童游樂場和電子游戲室等；動方便有室內(nèi)暖水泳池、網(wǎng)球場、壁球場、健身室、跳舞室和桌球室等，其它設(shè)施有室內(nèi)暖水泳池，計算機室，停車場，多用途室，男女更衣室，船用商品店，卡拉 OK 房和休息室，以上種種完善的設(shè)施絕對能夠照顧不同年齡及擁有不同要求的人士享用。 此外，會所更有多元化的飲食服務(wù)，單是供飲食之座位已超過 500 個，有中西餐廳、咖啡室、酒吧及露天茶座，大部份都設(shè)有室外及室內(nèi)座位，亦提供不過國家之飲食，如中菜、西菜、意大利菜及泰國菜等以供不過國籍的會員選擇?？Х仁乙嘣O(shè)三間，其中一間更設(shè)于泳池側(cè)，會員可于夏天在池邊燒烤，共聚天倫。 ? 服務(wù)及管理： 深灣游艇會隸屬于香格里拉酒店集團，套用于游艇會會所的是五星級的酒店管理模式。會所大樓建設(shè)冠冕堂皇，地方極為寬敞及舒適；另外，會所員工服務(wù)態(tài)度親切，為會員詳細解答任何問題，絕對照顧到會員所需，提供五星級的服務(wù)，會員到達會所的每個部門均有員工的熱切招待，令會員有賓至如歸的感覺。 深灣游艇會為會員提供一個五星級的會所，五星級的設(shè)施及五星級的服務(wù)，為香港 最受歡迎且規(guī)模最大的游艇會俱樂部絕對是實至名歸。 ? 價錢與需求： 由會所成立至今，會籍價格由港幣 15 萬升至港幣 160 萬，升幅跟需求量有著密切關(guān)系。 成立至今的價格變化 年份 19841986 19871990 19911993 19941996 19972020 價格 港幣 $150,000 港幣 $500,000 港幣 $1,000,000 港幣 $1,200,000 港幣 $1,600,000 會所成立初期，乃是起步階段，主要是吸 納會員，為吸引客人，會所推出價格便宜的會籍，當時的設(shè)施有停車場、麻雀房、室外泳池、網(wǎng)球場、壁球場、中西餐廳及咖啡室，而船位方面，已經(jīng)提供了大約 100 個船位供會員購買。 由于反應(yīng)理想，于 1987 年作了首次價格調(diào)整，將會籍價格由港幣 15 萬升至 [廈門香山游艇俱樂部 ]綜合項目研究及策劃報告（ 2020/03） 33 港幣 50 萬，當時亦增設(shè)了新的設(shè)施，如船用商品店、兒童泳池、兒童游樂場及桌球室。 到了 1991 年，會籍價格再提升，由港幣 50 萬增加至港幣 100 萬，設(shè)施亦增設(shè)了會議室、多用途室、計算機室、健身室及露天茶座，船位數(shù)量亦已增至超過200 個來迎合市場需要。 由于會籍需求有 增無減， 于 1994年會籍價格再度提升，由港幣 100萬增加至港幣 120 萬，增設(shè)了泰國餐廳及意大利餐廳、電子游戲室、暖水泳池及卡拉 OK房。 由 1997 年至今，會籍價格已經(jīng)升至 160 萬，而會所亦因應(yīng)市場需求而增設(shè)了按摩房、水力按摩、蒸氣及桑拿，以舒緩港人日常的工作壓力。當中成功秘訣是會所了解會員需要，于不同時期將會所 設(shè)施更新來迎合市場需求，與時并進，提供一個五星級的娛樂場地之外，亦提供五星級的服務(wù)予會員。 清水灣游艇會 規(guī)模：清水灣游艇會成立于 1987 年 6 月 27 日，位于清水灣大坳門路，會所面積占120 公頃 (連高爾夫球 場及鄉(xiāng)村俱樂部 )。會所提供大約 300 個船位，長度由 35 尺至100 尺不等，小型及中型船位占總船位數(shù)量 79%。 船位數(shù)量分布如下： 船只長度 船位數(shù)量 35 尺 12 40 尺 85 45 尺 97 50 尺 47 55 尺 14 60 尺 19 70 尺 8 75 尺 12 100 尺 5 總船位 299 [廈門香山游艇俱樂部 ]綜合項目研究及策劃報告（ 2020/03） 34 功能：中西餐廳，乒乓球室，羽毛球場，壁球場，演講廳，咖啡室，保齡球場，兒 童游樂場，兒童美術(shù)室，電子游戲室，桑拿室，麻雀房，電視室，美容室，泳池，水療，貴賓房，商品售賣店，男女更衣室，會議室，休息室 價格水平：會價 ：個人會籍：港幣 400,000 元正 公司一提名人會籍：港幣 585,000 元正 (以上會價已包含轉(zhuǎn)讓費 ) 船位會價：已售罄 轉(zhuǎn)讓費：個人會籍：視乎會價有否增長而定 公司一提名人會籍：視乎會價有否增長而定 月費：個人會籍：港幣 1,550 元正 公司一提名人會籍：港幣 1,650 元正 管理費：個人會籍：港幣 1,930 元正 公司一提名人會籍：港幣 1,930 元正 船位管 理費及租金價錢如下： 短期船位租金及管理費 船只長度 管理費及租金 (港幣 ) 40 尺 4,530 元正 45 尺 5,370 元正 50 尺 6,320 元正 長期船位之管理費 (不設(shè)租用 ) 船只長度 管理費 (港幣 ) 40 尺 1,330 元正 45 尺 1,570 元正 50 尺 1,860 元正 55 尺 2,230 元正 60 尺 2,600 元正 70 尺 3,260 元正 75 尺 3,740 元正 100 尺 7,980 元正 110 尺 7,990 元正 * 長期船位已售罄 [廈門香山游艇俱樂部 ]綜合項目研究及策劃報告（ 2020/03） 35 客戶構(gòu)成及特征：會所會員人數(shù)多達 1,200人，會員來自 30 多個國家，可稱得上為國際性會所。其主要針對客戶多是居住于西貢地方及從外地來港工作之外籍人士，當 中亦不乏本地人士及家庭，為他們提供一個位于居所附近及可供消閑休憩的地方。 營運狀況：清水灣游艇會是清水灣高爾夫球會之副會所，其主要收入來自會籍轉(zhuǎn)讓費，會員月費及船只管理費，船位出售收入及出租船位租金等。 黃金海岸游艇會 規(guī)模：黃金海岸游艇會成立于 1992 年 12 月，位于屯門清山灣，交通方便快捷，往 返香港島及九龍大約 45 至 60 分鐘，具有專用車位 供駕車來賓使用。會所富美國加利福尼亞洲之文化色彩，建筑具西班牙風(fēng)格，附近更有黃金海岸酒店及商場。會所提供二百個游艇水上停泊位，尺寸由 20尺至 200尺不等以供會員租用，小型及中型船位占總船位數(shù)量之 79%。