銷售的五大金科玉律-資料下載頁
2025-05-13 01:56本頁面
【正文】 憑 ——要相信才會購買 如何成為示范專家？ 把示范時所用的臺詞寫下來 要預(yù)先練習(xí) 要隨時記住 “ 顧客的好處 ” 示范的時候，要用你的產(chǎn)品去迎合的需要，而不是要求顧客去順應(yīng)你的主張 讓顧客參與示范 在顧客開始厭倦之前把產(chǎn)品拿開，如此可增加顧客想要擁有的欲望 在展示說明的時候，要讓顧客表示同意你所提到的每一項產(chǎn)品好處 道具要在準(zhǔn)備使用于示范中時才拿出來 操作產(chǎn)品的時候，要表示出珍重愛護(hù)的態(tài)度 要在示范中盡量使用動作 1假如你的產(chǎn)品無法展示出來給大家看，可示范一些與產(chǎn)品有關(guān)或能顯示其功能的項目來 第四大金科玉律： 銷售人員的任務(wù) ——是要說服他人想要他們原本就需要的東西 引發(fā)動機(jī) 提醒顧客：他們還缺少你的產(chǎn)品所能提供的好處，并使他們對此表示同意 提醒顧客：你的產(chǎn)品會滿足他們的需要 描述擁有產(chǎn)品之后的美好景象 所有的購買動機(jī)，都是一種內(nèi)在的驅(qū)動力、沖動或企圖，想要擁有那件產(chǎn)品。而“ 主要購買動機(jī) ” 便是其中最具影響力的一個因素。 動機(jī)起自需求 步驟一、提醒顧客他還缺少你的產(chǎn)品所能提供的好處，并使顧客同意你的看法 步驟二、提醒顧客你的產(chǎn)品可以滿足他們的欠缺 步驟三、用言語描繪出顧客擁有產(chǎn)品之后的美好景像 ——能夠使用它，享受它，并從中獲益。 第五大金科玉律： 要對方估量一下各種應(yīng)該購買的理由，然后再要求完成交易。 完成交易的兩個行動： 要求作決定 要求簽合約 完成交易的幾項原則： 要求購買 你應(yīng)該認(rèn)為顧客會向你購買 別猶豫不定 保留一個極好的購買理由 運用合理的催促理由 保留一個強(qiáng)有力的問句，到最后一刻使用 除非對方接連七次說 “ 不 ” 否則不可以輕言放棄 別在此階段顯得過于緊張 除非你已試過所有其它的方法，而且都宣告失敗，否則，不要同意讓對方下次再給你答復(fù) 想辦法舉出一個好例子來說服顧客成交 1即使顧客已答應(yīng)要購買你的產(chǎn)品，你仍有一些額外的工作要完成 1如果你必須在當(dāng)時收款，如何向顧客要求付費呢？ 1讓顧客難以拒絕 成交法則結(jié)論 認(rèn)為成交是理所當(dāng)然的事 不斷試探成交的可能性，并且隨時注意對方是否發(fā)出購買信號 要把購買的利弊比較給顧客看，然后再要求對方購買 用一個次要理由或選擇性的決定來要求完成買賣 要保留一個重要論點，以便在最后必要時使用 除非對方連續(xù)七次說 “ 不 ” ——或真的把你攆出去，否則不要輕易放棄 在你回答過一連串的反對意見之后，要立刻要求對方購買 ——那是要求對方說 “ 是 ” 的最佳良機(jī)
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