銷售的五大金科玉律(已修改)
2025-05-29 01:56 本頁面
【正文】 ?銷售的五大金科玉律 產品知識對銷售人員有什么好處 ? 產品知識表示尊重的最佳原則是： “ 懂得多，講得少。 ” ? 理由一：產品知識是建立熱忱的主要因素之一。 ? 理由二：我們需要產品知識來增加勇氣。 ? 理由三：產品知識使我們更像專家。 ? 理由四：產品知識會使我們在與專家對談的時候， 能更有信心。 ? 理由五：你需要產品知識來有效的處理反對意見。 對許多銷售人員來說，最麻煩的反對意見莫過于： “ 你們的價錢太貴了！ ” 針對這個問題，你最好的處理方式是強調品質和價值 ——這時，你便需要充分的產品知識做證據。 理由六： 你對產品懂得愈多，就愈會明白產品對使 用者有什么好處，也就愈能用有效方式為顧客做說明。 理由七：產品知識可以增加你的競爭力。 理由八：產品知識能讓你更有自信。 理由九：你需要產品知識去贏取顧客的信心。 亞里斯多得曾說過： “ 每個人在談到自己熟悉的事物時， 都可以滔滔不絕。 ” 產品知識 ——你也許會講太多，卻不可能知道太多 一般來說，你應該知道： 一、你的產品及其用途 ——它對顧客有什么助益。 二、為什么你的產品至少在某方面來說， 比其他產品更優(yōu)越。 三、競爭者的產品。 四、你所代表的公司 ——其歷史、財務、成員、 聲譽及經營策略等。 問題：我到哪里去找尋相關資料？ 閱讀雜志 ——那些與你本行有關的雜志，還有一般性的雜志 ——業(yè)務人員除了專業(yè)知識，也需要具備一般性的常識。 閱讀書籍 ——與產品有關的任何書籍。 向上司拿有關產品的資料研究，或請教公司里的其他資深同事。 向其他業(yè)務人員索取資料。 向顧客尋求資料。使用產品的顧客正是產品資料的最佳提供者。 到工廠、營造廠或營業(yè)處等地去參觀。 假如適合的話，最好親自使用自己的產品。 錯誤的知識比一無所知還糟糕。 千萬別把產品知識當成一種炫耀的方法 銷售人員應該如何了解顧客 ？ 你的產品可解決顧客哪方面的問題？ (你的主要目的應是服務顧客，而不是推銷產品。 ) 什么是顧客的需要及欲求？ 顧客有什么嗜好、戶外活動、政治理念及生活習慣等。 他們家人的情形如何？ 顧客的姓名是什么？怎么念？有什么頭銜？ (喜歡別人怎么樣稱呼他們？ ) 這位顧客已有準備購
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