【正文】 發(fā)展的體現 。 同時考核的標準也是衡量人才 ， 檢驗各項政策措施是否真理性的唯一尺度 ， 因此考核一定要科學 ， 能全面 、 公正地反映 、 檢驗我行的經營成果 ， 同時也能準確地判斷市場人員是否優(yōu)秀與合格 。 “ 我們需要什么樣的人才就應當建立什么樣的標準 ， 就可以吸引 、 留住 、 培育出什么樣的員工 。 ” 判斷人才的最終標準只有一個 ， 即是否有利于銀行發(fā)展 ， 是否為銀行創(chuàng)利和杜絕風險 。 但其具體標準應多樣化 、 且越來越細致化 。 因為員工的才能是有差異的 、 是有不同特長的 ， 為做出的貢獻也是各種各樣的 ， 有做存貸款的 ， 有中間業(yè)務的 ， 有推薦人才的伯樂 ， 有管理的能手 ， 有創(chuàng)新的高手 ， 有紀檢和控制風險的高手等等 。 目前我行應以創(chuàng)利為最重要的標準 ， 以解決 80%員工的判斷標準 ， 同時增加其他標準 ， 解決技術型客戶經理等 20%員工的判斷標準 。 ?六 、 實施多樣化的激勵方式 （ 按 “ 需 ” 分配與獎勵 ） 由于客戶經理的需求是多種多樣的 ， 因此對客戶經理的獎勵也應該滿足他們最渴望的需求 ， 這樣才能起到激勵的作用 。 如有些人愿意晉升 ， 希望有更大的業(yè)務發(fā)展空間平臺；有些人愿意充電學習 ， 有高學歷；有些人愿意出國開眼界 ， 有些人愿意旅游放松 ， 有些人愿意搞管理 ， 有些人愿意做專業(yè)技術與業(yè)務 ， 當行業(yè)經理和產品經理等等 ， 不一而論 。 因此要像韋爾奇一樣擁抱 20%的高端客戶經理 ， 給他們所最需要的 、 最合心愿的獎賞 。 返回 29 試論銀行專業(yè)化、特色化經營與管理 —— 只有做精做細、做深做透，才能做強做大、做穩(wěn)做久 —— 銀行實現百年老店及應對當前激烈競爭的唯一途徑 “ 專業(yè)化還是多元化 ？ ” 、 “ 做強還是做大 ？ ” 一直是企業(yè)界爭論的話題 ， 我們認為二者是辯證的統(tǒng)一 。 只有做專做精 、 做深做透 ， 才能做強做大 、 做穩(wěn)做久 。 就像全球第一 CEO美國通用公司韋爾奇建立的 20年的龐大企業(yè)帝國 ， 其實是由多個在不同領域都處于前一流的行業(yè)和產業(yè)所組成的那樣 （ 即專業(yè)化 、 特色化為基礎的多元化 ） 。 因此： 專業(yè)化是基礎 ， 如果在某個領域做到同行業(yè)的前一兩名 ， 就是特色 、 就是品牌 、 就是不可代替 ， 而多個專業(yè)化就是強大 、 就是穩(wěn)久 。 專業(yè)化意味著低成本 、 高效率 、 就意味著一定的規(guī)?；?， 也意味著相對的壟斷性和較高的收益； 專業(yè)化是歷史發(fā)展趨勢與規(guī)律 ， 是經濟發(fā)展和社會化分工以及人類自身完善與發(fā)展的必然的客觀規(guī)律 。 專業(yè)化是核心競爭力的基礎與代名詞； 同業(yè)激烈競爭要求專業(yè)化 ， 企業(yè)自身發(fā)展壯大要求專業(yè)化 ， 特定的市場與目標客戶要求專業(yè)化； 員工自身能力的成長規(guī)律也要求細致分工和專業(yè)化 。 專業(yè)化分為對外 專業(yè)化經營 與對內 專業(yè)化管理 。 一 、 經營專業(yè)化 （ 一 ） 區(qū)域專業(yè)化 ：某些發(fā)達地區(qū)的專業(yè)化如在北京 、 上海 、 廣州 、 深圳 、 杭州我行一定要做到區(qū)域化強勢 ， 其他分行也要在當地特色經濟或產業(yè)上占有較強的市場份額 。 （ 二 ） 行業(yè)專業(yè)化： 即在某些朝陽行業(yè)我行要做出專業(yè)化 ， 做出特色 。 如電信行業(yè)的保理 、 煤電行業(yè) 、 煙草行業(yè)等 。 （ 三 ） 產品專業(yè)化： 即在某幾個特色產品上一定要占有相當的市場分額 。 如我行的廠商一票通 、 保理 、 票據 、 網上開證等特色產品 。 因此 ， 一定要抓緊時間 ， 快速占有市場分額 ， 真正在產品份額上領先 。 （ 四 ） 客戶專業(yè)化 ：即在某些大客戶的業(yè)務中我行要做出專業(yè)化和特色 。 如我行已在十大軍工 、 九大民航 、 七大電信 、 五大發(fā)電集團 、 三大石油石化 、 兩大電網等做出了一定特色 ， 但還要深挖 ， 對某些大客戶要做出其最需要的多種特色業(yè)務 ， 要剝九層皮 。 （ 五 ） 業(yè)務特色化： 如國外發(fā)達國家已細分為社區(qū)銀行 、 住宅銀行 、 教育銀行等 二 、 管理專業(yè)化 （ 一 ） 營銷機構專業(yè)化： 如汽車支行 、 商貿支行等特色支行 。 （ 二 ） 營銷人員專業(yè)化： 即行業(yè)經理 、 產品經理 、 首席客戶經理 ， 以及行業(yè)專審員和產品專審員 。 （ 三 ） 營銷團隊專業(yè)化 ：如醫(yī)院 、 高等院校 、 煙草等大客戶專業(yè)營銷 team。 （ 四 ） 崗位專業(yè)化： 每個崗位都要最適合的 、 一流的員工 。 （ 五 ） 營銷體制專業(yè)化： 各種營銷制度都是科學 、 有效的 。 （ 六 ） 流程專業(yè)化： 圍繞營銷的每個內部環(huán)節(jié)都是高效的 。 總之 ， 我們需要的是一專多能的人才或幾專幾能的通才 。 如果民生銀行在 5～ 10個或更多方面形成專業(yè)化強勢或特色 ， 我行的企業(yè)價值與核心競爭力就會大大提升 ， 就會做大做強 、 做穩(wěn)做久 ， 就會實現百年老店 。 返回 30 銀行保函 即是擔保銀行應申請人要求開立的，保證申請人 履行與受益人簽訂的合同項下義務的書面保證。 工程保函簡介（一） 業(yè)主 招標方 甲方 保函受益人 施工方 /履約方 投標人 /中標人 乙方 保函申請人 銀行 /擔保銀行 (1) (2) (3) 31 國內工程保函 出現于各類工程項目中，包括 鐵路、公路、機場、港口、水利水電、民用建筑、污水處理廠、各類重點工程、市政基礎設施 等，包括投標保函、履約保函、預付款保函、維修（質量）保函、預留金保函等，其中尤以下列幾種最為常見： 投標保函 履約保函 預付款保函 信貸證明 工程保函簡介（二） 32 工程保函簡介（三） 投標保函 投標文件之一，保證中標后履行簽約 金額小，期限短履約保函指中標人保證若簽約而不履約時向招標人賠償一定金額的保證書金額較大，期限長，收益高預付款保函承包人或中標人委托銀行向招標人或業(yè)主出具的在不能履約時如數退還定金的保證書金額大，期限長，收益高信貸證明申請人參與工程等項目建設資格預審、投標、履約時，由銀行出具的一種融資證明，旨在證明申請人在承包工程中有能力從銀行獲得必要的信貸支持。金額大，期限長，收益率低33 工程保函市場容量 我國每年有超過 3000億的 高速公路項目 ， 2021億的 鐵路工程項目 ，另外大量的 水電、水運、港口、市政基礎設施、機場、以及重點民用建筑項目 等，均蘊藏著巨大的保函業(yè)務商機 ，預計全國年均國內工程保函業(yè)務量將超過2021億元，為銀行創(chuàng)造保函手續(xù)費超過 8億元。 34 工程保函主要特點 、建筑商已經獲得資金授信支持 ，實際發(fā)生違約風險的幾率較小 35 目標客戶、選擇標準 ，施工能力強； (同類項目施工經驗 )； 。 ，主動營銷 他行融資授信客戶 如：中鐵各局集團、水利水電集團、中冶集團、中建各局集團、市政集團、中交集團、建工集團等及其成員單位 返回 36 九、承租企業(yè)的好處 減少企業(yè)固定資本支出 ， 提高資金利用率； 改善財務報表 ， 有利于企業(yè)再融資 ； 加速折舊 融資租賃的租金 ， 乍一看比銀行的貸款利息要高 ， 但融資租賃是組合服務 ， 在參加項目評估和設備選型等前期工作和設備采購與服務上 ， 還要花費一些費用 ， 須計如租賃成本 ， 這些費用承租人貸款上項目也是在利息支付之外需要開支的 ， 加在一起 ， 就會比作為綜合費用的租金要高 ，而且 ， 租賃項目還可享受加速折舊的實惠 ， 可見從資金總體成本上看 ， 融資租賃還是比貸款上項目合算得多 。 返回