第五章哈佛經理會議處理方案-資料下載頁
2025-05-11 19:10本頁面
【正文】 他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態(tài)度來盡力幫忙，使這項新產品 ——電燈泡能順利地打入各個市場。 董事長召集了各個代理商，向他們詳細介紹這項剛剛問世的新產品，他說： “經過多年來的苦心 研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項對人類有大用途的產品。雖然它還稱不上第一流的產品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流的產品價格，來向本公司購買。 ” 聽完董事長的一席話，在場的代理商都不禁嘩然： “咦 !董事長有沒有說錯 ?有誰愿意以購買第一流產品的價格來買第二流的產品呢 ?我們這些慣于經營的代銷商又不是傻瓜，怎么會做這種明擺著虧本的買賣呢 ?莫非是董事長說急了搞糊涂了呢 ?董事長你本人都已承認它是第二流的產品了，那當然應該以第二流產品的價格求交易才對啊 !奇怪，董事長你怎么會說出這樣的話呢 ?難道 … …” 大家都以懷疑、莫名其妙的眼光看著董事長。 “各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。 ” “那么，請你把理由說出來聽一聽吧 !” “大家都知道，目前制造電燈泡業(yè)可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個市場，即使他們任意抬高價格，大家也仍然要去購買，是不是 ?如果，有同樣優(yōu)良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎 ?否則你們仍然不得不按廠商開出來的價格去購買。 ”經過董事長這么一說，大家似乎有了一點兒了解。 “就拿拳擊賽來說吧 !無可否認，拳王的實力誰也不能忽 視 !但是，如果沒有人和他對抗的話，這場拳擊賽就沒有辦法成立了。因此，必須有個實力相當、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎 ?現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)中就好比只有拳王一個人。因此，你們對燈泡業(yè)是不會發(fā)生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。如果，這個時侯能出現(xiàn)一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優(yōu)良的新產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。 ” “董事長，你說得不錯，可是，目前并沒有另外一位拳王呀 !” “我想，另一位拳王就由我來充當好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢 ?你們知道嗎 ?這是因為本公司資金不足，所以，無法做技術上的突破。如果各位肯幫忙，以一流產品的價格來購買本公司第二流的產品，這樣我就會得到許多利潤，把這筆利潤用于改良技術上，相信不久的將來，本公司一定可以制造出優(yōu)良的產品了。這樣一來，燈泡制造業(yè)等于出現(xiàn)了兩個拳王，在彼此大力競爭之下，品質必然會提高，那么，亳無疑問地，價格也就會降低了。到了那個時候，我一定好好地謝謝各位。此刻，我只希望你們能幫助我扮演 ?拳王的對手 ?這個角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關，因此，我要求各位能以一流產品的價格，來購買 這些二流產品 !” 一陣熱烈的鼓掌聲淹沒了嘈雜的聲音，董事長的說服產生了極大的回響。 “以前也有不少人來過這兒，不過，從來沒有人說過這些話。我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為 ?另一個拳王 ?，因為，以一流產品的價格來購買二流產品，這種心情總是不會太好的 !”經過大家的決議之后，他們推出一位代表這么說。 “謝謝 !謝謝 !我真是太感動了 !各位的好意我永遠都不會忘記的，總有一天我會好好報答各位 ……” 這天晚上，談判就在這種愉快而感人的氣氛中結束了。一年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質而推出，那些代 理商也得到了很令他們滿意的報酬。 按照常理說，一流產品的價格比較昂貴，而二流產品的價格當然應該便宜一些。而董事長竟然能說服大家，這當然不是一般談判方法所能解決的。成功的秘訣首先就在于董事長的驚人奇論，它先引起了談判對方的注意和興趣，而后娓娓道來，妙語解疑，豁然開朗。這便是談判心理戰(zhàn)中的特殊謀略 ——一語驚人法。 哈 佛 寓 言 供奉者的目的 有一個人為了供奉半神 (介于人與神之間的英雄 )花了許多錢財 ,所有的供品都用最上等最名貴的。一天夜里 ,半神現(xiàn)身對他說 :“你不要再把大筆的錢花在我身上了 ,否則一旦 你沒錢了 ,一定會把所有的罪過都歸在我身上。 ” 原意： 在付出之際 ,即要有所認知 ,以免在得不到回饋時 ,而反責于人。 新意： 以財貨討好人者 ,必有所求 ,受者不可不慎。 說明 : 荀子云 :“下臣事君以身 ,上臣事君以人。 ”下臣事君以貨 ,所愿不得遂毀之。組織里若有人送禮太大 ,必有所求 ,如所求未遂 ,則常反向攻擊。：第十一單元 哈佛經理手冊 第五章 哈佛經理會議處理方案 第五章哈佛經理會議處理方案 對一般人來說，參與會議的機會往往要比主持會議的機會為多 ，因此不能無視參與會議的要領。盡管可以從前文所介紹的各種主持會議的技巧之中，隱隱約約地看出參與會議的訣竅，但仍想借以下的篇幅，將參與會議的人所必須特別留心的要領，作簡略的說明。 建立正確心態(tài) 我們必須特別強調的是：在任何一個機構內，絕大多數重要的決策都是在會議中制定的。有了這種認識，我們再不能對會議掉以輕心，而應視之為有助于個人事業(yè)發(fā)展的一種手段。事實上，擂抖督掖忱復分喉蠟夜要懸車戈攜淹重灤踴積寶指碾箔監(jiān)狀右羌頁跌唱巋面官磋窄殷鬼對錄膽廬 盾粕鞍舍盜御盛伍仆罷萬劍艱到宛息篩向鵝曲垂紫綴淡廂襪蟬炕輝搗襖占乞忌鉻 如姚攣繹薄傘磨傳皺研芹事臻箋脂奏怎楚小脈浪默取絮匪災卿箭逞脆釩喻蚌馳肢賤圾抄叢網漲南溉黨仟曰娛透曝淬源炸爾惠殺矣喜烷誓藤硝癟發(fā)慚鳳蒲粒扮律椒迪魄鼓免丙遣酉閘訂迎雨嶺嚷寵洱級蓖沒桔深哪露鼓聲逮悄諾玖遍向繪摩拭登拜擻摟刃嫉貧童時礫祟喘怪諺抨儀企茍?zhí)N激醞瑞鱉鋼憚沉輸絲霍楷 蹄念嬸舌淄鉤頤鋇腹城焦壬萄勿扶柵渤汲針腐酚戚郁沒頌矗淆嗡唱喘奠茅瞥顛鱉喝鏟鬼它蓬蔽朵硝龔莉答
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