【正文】 的不足，緊接著，以“農(nóng)民一年到頭也不容易”為鋪墊，進(jìn)行還價(jià)。讓貨主感到買主站在他的角度來思考，所還的價(jià)是對(duì)貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。 談判締約階段的策略與技巧 ? 締約 談判雙方利益得以最終確立的過程。交易達(dá)成階段，要經(jīng)過成交和認(rèn)可或簽約兩個(gè)過程。 ? 這個(gè)階段的技巧體現(xiàn)在：如何捕捉成交信號(hào)，把握締約的有利時(shí)機(jī)，促成交易合同的最后簽定。 一、善于捕捉成交信號(hào) 成交信號(hào) 是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn) 出來的各種成交意向，常常會(huì)通過談判人員的行 為、語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。 （一）對(duì)方的成交意向判斷 從對(duì)方的談吐中反映出的成交信號(hào)： ? 以價(jià)格為中心的談話； ? 過多地提有關(guān)問題； ? 提出有關(guān)的要求 ； ? 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、重量等方面仍提出一些異議； 從對(duì)方的表情中反映出的成交信號(hào) ? 當(dāng)對(duì)方開始脫掉外套時(shí)； ? 解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌； ? 態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀交易說明書 ； ? 微笑、神態(tài)自然放松 ； ? 下意識(shí)地點(diǎn)頭，面帶笑容 ； ? 交換座位，湊近對(duì)方 ； ? 拍拍對(duì)方的肩膀或手臂 ； （二）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào) ? 1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場(chǎng)。如：“好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了。” ? 2．談判者所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒有不明確之處。 ? 3．談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后的決定的語調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對(duì)方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。 ? 4．回答對(duì)方的問題盡可能簡單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒有折衷的余地。 ? 5．一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，告訴他一些好的理由。 二、總結(jié)分析與最后的讓步 ? 認(rèn)真回顧總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)取得的成績，發(fā)現(xiàn)存在的問題并對(duì)最后階段存在的問題作出決策。 ? 最后一兩個(gè)有分歧的問題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來解決。如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。 三、談判記錄及整理 p99 ? 根據(jù)國際商務(wù)談判的性質(zhì)，有許多記錄談判的方法。但根本的要點(diǎn)是：每一次洽談之后，雙方離去前，要用書面記錄將雙方達(dá)成一致的議題擬一份簡短的報(bào)告或紀(jì)要，并由雙方草簽認(rèn)可，以確保該共識(shí)以后不致被違反。這種文件具有一定的法律效力，在以后的糾紛中尤為重要。 在國際商務(wù)談判中，談判的記錄通常有以下做法： ? 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時(shí)須使用這一方法。 ? 每日的談判記錄由一方在當(dāng)晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀后由雙方通過。只有在這個(gè)記錄通過之后才能再繼續(xù)進(jìn)行談判。這項(xiàng)工作費(fèi)力，但對(duì)于長時(shí)間的談判來說是可取的。 ? 如果只進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束時(shí)宣讀通過。在未經(jīng)雙方同意并且書面記錄在案的情況下，談判不可中斷。 ? 記錄人員很容易犯的錯(cuò)誤是他往往會(huì)記下他認(rèn)為人們說了些什么而不是實(shí)際上人們說了些什么，這一點(diǎn)是記錄人員的禁忌。 ? 如果雙方共同確認(rèn)紀(jì)錄正確無誤，那么，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。 ? 談判者通常要爭取自己一方做記錄。誰保存著會(huì)談?dòng)涗洠l就握有一定的主動(dòng)權(quán)，如果對(duì)方向你出示他們的會(huì)談?dòng)涗?，那就必須認(rèn)真查看，要將自己的記錄與對(duì)方的加以核校，發(fā)現(xiàn)偏差就應(yīng)指出和要求修正。 四、簽訂書面協(xié)議 p102 ? 談判雙方在交易達(dá)成后，必須通過簽訂合同或協(xié)議書、備忘錄等形式的法律契約來體現(xiàn)，簽訂書面協(xié)議或合同是國際商務(wù)談判的重要組成部分。 簽訂的程序： ? 1．簽字前的審核 ? 要保證雙方所談內(nèi)容理解一致。名詞術(shù)語、語言的習(xí)慣都可能引起誤會(huì)。在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。 ? 人們總是習(xí)慣地認(rèn)為最后協(xié)議的內(nèi)容完全和談判的結(jié)果一致，但在實(shí)際情況中，常常有人有意無意地在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。 國際商務(wù)合同條款的擬定 p100 ? 商務(wù)合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。 ? 約首 是合同的首部，用來反映合同的名稱、編號(hào)，訂約的日期、地點(diǎn)，雙方的名稱、地址、郵編、傳真號(hào)碼以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同保證的表示等。 ? 約尾 是合同的尾部，用來反映合同文字的效力、份數(shù)，附件的效力，以及雙方簽字等。 ? 主文 即合同的正文部分，也是合同的主體內(nèi)容部分，主要記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項(xiàng)交易條件，這是合同的核心部分。 ? 國際商務(wù)合同的主要條款：包括：標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量，價(jià)款或酬金，履行的期限、地點(diǎn)和方式，違約責(zé)任，根據(jù)法律規(guī)定的或按國際商務(wù)合同性質(zhì)必須具備的條款，或當(dāng)事人一方要求必須規(guī)定的條款以及雙方適用的法律，即以哪個(gè)國家、哪個(gè)法為執(zhí)行合同的法律依據(jù)。即使是國際慣例，雙方不作規(guī)定對(duì)合同也是無效的。 ? 此外，在商務(wù)合同中，各種交易條款必須相互銜接保持一致。在草擬合同時(shí)，不僅各條款要完備、明確、具體，而且要保證各條款之間不發(fā)生矛盾。 ? 如品質(zhì)的規(guī)定要與檢驗(yàn)方法的規(guī)定相一致，運(yùn)費(fèi)計(jì)算的規(guī)定要與售價(jià)的規(guī)定相一致等。 ? 簽字人的確認(rèn) ? 國際商務(wù)談判合同一般由企業(yè)的法人代表簽字， 從法律的角度來講，只有董事長和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)對(duì)外簽約， ? 有的國家或地區(qū)的廠商，在簽約前，要求簽約人出示授權(quán)書。授權(quán)書由所屬企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)，若簽字人就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，則要以某種方式證實(shí)其身份，對(duì)前來談判的客商的代表資格進(jìn)行審查。 ? 在國際上經(jīng)常有某一公司或企業(yè)的職員以其公司或企業(yè)的名義，到處招搖撞騙，洽談業(yè)務(wù)并簽訂協(xié)議，從中謀利，卻很少履行協(xié)議。因此，在洽談簽約之前，我們一定要求對(duì)方出示法定代表資格的文件，如授權(quán)書、委托書等證明材料，以證明其確實(shí)是合法的代表人。 簽訂書面協(xié)議 ? 簽訂書面協(xié)議 (合同 )。 ? 協(xié)議經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，有關(guān)協(xié)議規(guī)定的各項(xiàng)條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。 ? 作業(yè)： p143 ? 知識(shí)題：全部做 ? 技能題（ 1）（ 2）（ 3）