【導(dǎo)讀】工作效率，特制定本管理手冊。時完成銷售指標(biāo)，是各分公司營銷工作的管理者和監(jiān)督執(zhí)行者。專職管理部門，對所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)。營銷管理中心下設(shè)三個二級部：銷售管理部、市場部、戰(zhàn)略合作部。檢查公司的盈虧狀況：盈利分析、銷售渠道、訂貨規(guī)模；營銷總監(jiān)是各崗位基層人員的第二考核人，同時對各崗位人員的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行指

　　

【正文】 審核確認(rèn) （ 2） 大區(qū)計劃制定 將大盤計劃按照既定的公式計算出各大區(qū)計劃的建議值，營銷管理中心制定大區(qū)計劃量 總部與大區(qū)溝通計劃量后最終達(dá)成一致并由銷售總監(jiān)審核，總裁辦核準(zhǔn)后下發(fā) （ 3） 分公司計劃制定 大區(qū)計劃確定后由各大區(qū)按照既定的公式計算出各分公司計劃的建議值并與分公司充分溝通達(dá)成一致后最終確認(rèn) 分公司計劃最終由營銷管理中心審核并簽發(fā)統(tǒng)一《分公司月度工作目標(biāo)責(zé)任書》 （ 4） 區(qū)域計劃制定： 分公司計劃在確認(rèn)后由分公司對所屬區(qū)域進(jìn)行計劃制定 區(qū)域計劃最終由分公司總經(jīng)理審核，營銷管理中心核準(zhǔn)并統(tǒng)一下發(fā)。 （ 5） 客戶計劃制定： 客戶計劃由區(qū)域?qū)Π凑諈^(qū)域計劃進(jìn)行客戶計劃的分解 （ 6） 計劃下達(dá)原則： 為保證整個計劃體系的公平、公正，各級對下 級計劃的分解原則要求按照系統(tǒng)的提供建議值或建議比率執(zhí)行，各級機(jī)構(gòu)可以根據(jù)下級機(jī)構(gòu)的特殊情況做小幅調(diào)此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 整，按照建議比率執(zhí)行的計劃可以保留小數(shù)點后一位（四舍五入） 逐級計劃制定：各級將下級計劃制定完畢并與下級溝通后確認(rèn) 越級審核下發(fā)：下級計劃制定完畢后由上級機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核下發(fā) 下級分解的計劃總量一定與本級計劃總量相等 第九條、計劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 為完善營銷業(yè)務(wù)管理，建立銷售計劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。原則上所有計劃上報、計劃下達(dá)的錄入、審核、計劃跟進(jìn)報表在統(tǒng)一的信息平臺上完成 銷售計劃考核的依據(jù)以計劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù) 為準(zhǔn) 計劃制定 計劃上報 制單：本級機(jī)構(gòu)將本級機(jī)構(gòu)確認(rèn)的計錄入系統(tǒng)并保存 審核：由本級機(jī)構(gòu)的計劃由上級機(jī)構(gòu)在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行審核 1） 總部審核大區(qū)計劃、分公司計劃 2） 大區(qū)審核辦事處計劃 3） 分公司審核客戶計劃 上報和下達(dá)計劃查詢：各級機(jī)構(gòu)可以實時查詢下級計劃制定的進(jìn)度 報表查詢 銷售分析（區(qū)域）：以各級機(jī)構(gòu)為主線進(jìn)行各產(chǎn)品的銷售計劃查詢 銷售分析（產(chǎn)品）：以產(chǎn)品為主線進(jìn)行各級機(jī)構(gòu)的銷售計劃查詢 銷售排名：可以選擇不同機(jī)構(gòu)查詢不同產(chǎn)品進(jìn)行銷量和完成率的排名查詢 產(chǎn)品銷售匯總：可以選擇不同機(jī)構(gòu)查詢本月度各產(chǎn)品的銷售總量 歷史 銷售明細(xì)表：可以選擇不同時間段、不同機(jī)構(gòu)、不可以同產(chǎn)品進(jìn)去日為單位的歷史銷量查詢 計劃跟進(jìn)明細(xì)表：可以選擇不同機(jī)構(gòu)、不同產(chǎn)品進(jìn)行以日為單位的月度計劃跟進(jìn) 銷售走勢圖：可以選擇不同機(jī)構(gòu)、不同時間段、不同產(chǎn)品的以日為單位的銷售趨勢圖 第三章、營銷計劃的調(diào)整與考核 第十條、 每月 1520 日間，由營銷管理中心收集匯總各區(qū)域任務(wù)完成情況，主持召開業(yè)務(wù)會議；如有區(qū)域在執(zhí)行過程中出現(xiàn)市場急劇變動或其他客觀情況，引起營銷計劃無法完成或任務(wù)量制訂過低時，通過會議討論提報營銷計劃調(diào)整申請方此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 案，經(jīng)總裁辦研究決定對分公司的營銷計劃 進(jìn)行調(diào)整或維持等處理，方案經(jīng)總裁辦批準(zhǔn)后生效，由行政人事部備案。 第十一條、 銷售業(yè)績考核包括區(qū)域當(dāng)期實現(xiàn)的出貨量、終端銷量和任務(wù)完成率等考核項目；總公司、分公司實際銷售指標(biāo)完成數(shù)由總公司商務(wù)部、市場部提供，其它考核資料由各職能部門提供；行政人事部負(fù)責(zé)分?jǐn)?shù)計算、審核、指標(biāo)評估、指標(biāo)修正及平衡考核結(jié)果； 考核內(nèi)容由營銷管理中心制定并調(diào)整，通過各級營銷管理人員組織實施。 第十二條、 營銷計劃的考核參照《績效考核制度》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 附表一：銷售計劃考核總表 銷售目標(biāo)量： 終端目標(biāo)量： 分公司管理人員 計提基數(shù)： 區(qū)域銷售人員計提基數(shù)： 機(jī) 型 銷售目標(biāo)量 終端目標(biāo)量 綜合考核系數(shù) 備注： 各款機(jī)型的目標(biāo)量合計數(shù)應(yīng)為銷售目標(biāo)量； 各款機(jī)型的終端量合計數(shù)應(yīng)為終端目標(biāo)量； 各款機(jī)型的綜合考核系數(shù)之合應(yīng)為 100%。 附表二：分公司任務(wù)量分解表 機(jī)型 區(qū)域 合計 任務(wù)量 比例 區(qū)域系數(shù) 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 總計 附表三：任務(wù)量分 解明細(xì)表 機(jī)型 合計 區(qū)域 姓名 任務(wù)量 終端量 任務(wù)量 終端量 任務(wù)量 終端量 任務(wù)量 終端量 合計 附表四：區(qū)域系數(shù) 所在省 區(qū)域城市 市場占有率 區(qū)域系數(shù) 合計 100% 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 通信設(shè)備有限公 司 營銷信息管理制度 為規(guī)范各種報表、數(shù)據(jù)傳遞的及時性、準(zhǔn)確性、保密性，使各種銷售信息、數(shù)據(jù)有效傳遞、互動，便于公司高層根據(jù)銷售情況進(jìn)行分析、決策，特制訂本制度。 第一條、營銷中心各級員工都應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)完成報表并及時上報，應(yīng)保證報表內(nèi)容的準(zhǔn)確性。 第二條、各級人員在上報報表時應(yīng)注明分公司名稱、所在城市及駐店名稱；在確認(rèn)上報數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性時要簽名， 以備日后查詢時有明確的責(zé)任對象。如有特殊情況，務(wù)必要做詳細(xì)說明。 第三條、所有報表、資料均應(yīng)妥善保存，下班或暫時離開前要清理桌面上的文件，有保密內(nèi)容的要另存。文件 不能隨便擺放或丟棄。 第四條、任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價格政策，經(jīng)銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數(shù)據(jù)，內(nèi)部文件，會議紀(jì)錄，培訓(xùn)資料，市場信息等。 第五條、主要競爭對手新近出臺的價格、政策、措施等舉措，可能將在較長時期內(nèi)影響到公司、品牌形象或系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售、競爭形勢等情況應(yīng)另行報告，及時上報。此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 報告內(nèi)容的及時性、準(zhǔn)確性將記入績效考核成績。 第六條、 員工考核期當(dāng)期的工作計劃、總結(jié)、出差計劃、報告、考勤、報表上報等工作任務(wù)的完成、晨會出勤等均將根據(jù)相關(guān)部門提供的匯總情況計入員 工當(dāng)月的工資中。 第七條、對報表遲報或漏報的處理決定為每遲報一次扣款 20 元，當(dāng)月累計遲報三次的按曠工一天處理；當(dāng)月累計超過四次者以曠工一天處理、五次者以曠工兩天處理，以此類推；漏報一次按曠工一天處理中，漏報兩次按曠工兩天處理，以此類推。 第八條、銷售工作 上 報數(shù)據(jù)報表的情況，包括《客戶主任工作日志》、《重點店進(jìn)銷存日報》、《零售店進(jìn)銷存日報表》和《終端客戶檔案表》《渠道銷售日報》、《終端日報表》《地包商銷售日報》、《終端銷量周匯總表》、《重點店銷售日報表》、《市場費用申請表》、《市場主管周報表》、《競品動態(tài)周 報》、《迪比特報表》、《促銷活動申請表》等相關(guān)報表 第九條、此幾項報表主要反映營銷中心各崗位人員每日工作的計劃和完成情況、及相關(guān)銷售數(shù)據(jù)的匯總。同時對其轄區(qū)內(nèi)各零售店、經(jīng)銷商的每日市場情況進(jìn)行分析。通過對進(jìn)銷存變化的情況及市場開發(fā)和維護(hù)的動態(tài)發(fā)展，為公司高層的相關(guān)決策提供重要依據(jù)。通過報表分析銷售人員銷量情況，便于公司領(lǐng)導(dǎo)掌握各區(qū)域的市場情況。 同時各類報表表也是營銷中心各崗位員工晉升的評估資料。 第十條、報表信息考評依據(jù)： 數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時性和完整性 是否能在報表中提供有價值的信息，或為公司的經(jīng)營 提出合理化建議， 根據(jù)報表的內(nèi)容及時制定或調(diào)整促銷方案和銷售計劃 報表的整潔性 第十一條、報表匯總時間表： 營銷中心報表匯總 報表名稱 填寫人 上傳部門 /人 填報時間 所屬流程 渠道銷售日報 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 11： 00前 終端日報表 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 10： 00前 地包商銷售日報 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 11： 00前 終端銷量周匯總表 分公司市場助理 總公司市場助理 每周六 14： 00前 重點店銷售日報表 分公司市場助理 總公司市場助理 每 日 11： 00前 市場費用申請表 分公司市場主管 營銷管理中心 每月 25日前 零售店檔案表 客戶主任 分公司市場主管 每月 5 日前 每月更新一次 市場主管周報表 分公司市場主管 總公司市場經(jīng)理 每周一 11： 00前 競品動態(tài)周報 分公司市場助理 總公司市場助理 每周一 14： 00前 迪比特報表 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 15： 00前 促銷活動申請表 分公司市場主管 營銷管理中心 活動開始前 5 個工作 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 日 客戶拜訪記錄表（ 1） 客戶主任 市場部 每日 客戶日常拜訪流程 客戶銷售回顧表 客戶主任 （區(qū)域主管） 上級主管 每月底 客戶（經(jīng)銷商）銷 售回顧流程 贈品發(fā)放簽收表 客戶主任 （區(qū)域主管） 市場部 促銷活動執(zhí)行過程 促銷導(dǎo)入流程 經(jīng)銷商評估表 區(qū)域主管 上級主管、商品部 每季度 每季度 客戶主任、區(qū)域主管 /經(jīng)理 月度業(yè)績考核匯總 表 上級主管 要求在表格下注明打分制，由上級主管評定，交分公司行政人事部備案。 月底完成 下級網(wǎng)絡(luò)情況 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 客戶信息維護(hù)表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商資料卡一 區(qū)域經(jīng)理 上級主 管、商品部 日常性工作 經(jīng)銷商資料卡二 ———出貨情況 區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商出貨跟蹤表 客戶主任 /區(qū)域主管 /區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 促銷員每月銷量計劃及跟蹤表 促銷員 客戶主任 /業(yè)務(wù)主管 每月月初 市場異動記錄表 客戶主任 /區(qū)域主管 市場部 發(fā)生異動當(dāng)天 客戶日常拜訪流程 促銷總結(jié)表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 /市場部 促銷活動結(jié)束后 促銷導(dǎo)放流程 新品 /促銷賣入執(zhí)行計劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 新品 /促銷上市前 新品導(dǎo)入 /促銷導(dǎo)入流程 客戶銷 售計劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 每月底 經(jīng)銷商銷售計劃流程 銷售渠道管理團(tuán)隊建設(shè)工作考核表 由分公司主官對一線人員按表格內(nèi)容考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 終端工作考核表 由分公司主官對一線人員進(jìn)按表格內(nèi)容進(jìn)行考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 三、營銷業(yè)務(wù)管理制度 通信設(shè)備有限公司 渠道管理制度 第一章 總則 渠道管理的好壞直接體現(xiàn)在渠道終端，例如竄貨和亂價，因此渠道管理是營銷工作中最重要的一環(huán)，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率與執(zhí)行力度，從而實現(xiàn)渠道、物流通 暢，完成總部渠道管理的目標(biāo)。 為規(guī)范各分公司的渠道操作，適應(yīng)市場變化，規(guī)避資金運作風(fēng)險，特制訂本制度。 第一條、總部下發(fā)的渠道管理制度，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況制定出任務(wù)分配，明確渠道管此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 理的日常工作。對整個渠道進(jìn)行維護(hù)，建立科學(xué)、有效的溝通、協(xié)調(diào)機(jī)制。各級渠道成員出現(xiàn)矛盾或沖突時，要及時協(xié)調(diào)與溝通，并查明原因，分清責(zé)任，解決問題。 第二條、及時收集整理渠道成員的檔案資料，每季度更新一次，將渠道成員按 ABC 分類進(jìn)行有效管理，定期拜訪，及時了解渠道成員的思想動態(tài)和渠道中存在的問題。 第三條、規(guī)范包銷商的操作，不容許貶低 、排斥非包銷的公司其它機(jī)型；不容許毀謗和詆毀其他渠道成員；包銷商對下線經(jīng)銷商的承諾分公司要監(jiān)督其按時兌現(xiàn)；不允許有不正當(dāng)競爭，包銷商不可私自制定銷售政策。 第四條、制定渠道成員的培訓(xùn)計劃，一般每兩個月須召集核心經(jīng)銷商進(jìn)行一次培訓(xùn)與溝通交流，并將培訓(xùn)、交流的內(nèi)容及結(jié)果，通過工作報告的形式反饋到分公司銷售部。充分利用管理平臺，使各級渠道成員團(tuán)結(jié)一致，注重核心渠道成員的培養(yǎng)，提高渠道成員的忠誠度和渠道的凝聚力。 第五條、維護(hù)渠道利益鏈，嚴(yán)格執(zhí)行總部制定的價格體系，保障各級經(jīng)銷商的合理利潤，如遇價格調(diào)整，要對所轄區(qū) 域的價格休系進(jìn)行監(jiān)督、抽查，發(fā)現(xiàn)問題要及時糾正處理。 第六條、分公司進(jìn)行渠道建設(shè)、優(yōu)化與調(diào)整，渠道成員的選擇一定要按程序，堅持原則與標(biāo)準(zhǔn)，同時在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員做好經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持工作。 第七條、充分發(fā)揮地級辦事處的職能，進(jìn)一步掌控市場終端，將總部的各項銷售政策和渠道策略落實到市場終端，使終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、價格體系統(tǒng)一化，達(dá)到直接控制終端的目的。 第八條、每季度對所轄區(qū)域的渠道成員進(jìn)行一次評估，制定統(tǒng)一的評估標(biāo)準(zhǔn)，客觀地做好渠道成員的評估工作，評估后對渠道成員進(jìn)行 ABC分類，做好備案 。 第九條、通過法律合同、保證金、銷售任務(wù)、激勵措施、利益鏈維護(hù)及有效溝通、 ABC分類評定等手段實現(xiàn)對渠道的有效控制和管理。 第十條、及時了解競爭對手的渠道策略、價格體系，并及時反饋信息，提高信息反饋