【正文】 第四條、制定渠道成員的培訓(xùn)計劃，一般每兩個月須召集核心經(jīng)銷商進行一次培訓(xùn)與溝通交流，并將培訓(xùn)、交流的內(nèi)容及結(jié)果，通過工作報告的形式反饋到分公司銷售部。此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 報告內(nèi)容的及時性、準確性將記入績效考核成績。（詳見附表一） 第六條、分公司負責(zé)人在簽署《月度工作目標責(zé)任書》后，應(yīng)根據(jù)銷售任務(wù)量及時分解下達。 2）協(xié)助分公司市場主管實施市場推廣和促銷活動。 向市場部經(jīng)理的工作報告權(quán)。 2）對分公司市場助 理、客戶主任的日常工作進行指導(dǎo)和監(jiān)督。 3)對所屬人員進行公平的考核。 2）監(jiān)督市場部及分公司對市場戰(zhàn)略的執(zhí)行情況 。 業(yè)務(wù)范圍內(nèi)客戶評定權(quán)。 13. 積極配合其他各部門努力完成公司下達的各項任務(wù)。 協(xié)助分公司對銷售人員的招聘、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 各部門主要工作職責(zé)如下： 10項內(nèi)容 制定年度營銷目標計劃； 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)； 對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段的收集、整理和分析； 做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃； 制定產(chǎn)品企劃策略； 制定產(chǎn)品價格； 新產(chǎn)品上市規(guī)劃； 制定通路計劃及各個階段實施目標； 促銷活動的策劃及組織； 制定及實施市場廣告推廣活 動和公關(guān)活動； 四個控制： 年度計劃控制 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 檢查規(guī)定的計劃效益是否達到：銷售分析、市場份額分析、銷售收入與費用支出之比； 盈利能力控制 檢查公司的盈虧狀況：盈利分析、銷售渠道、訂貨規(guī)模； 率控制 評估提高市場營銷費用的效果及效率：效率分析、銷售人員、促銷與分銷； 戰(zhàn)略控制 檢查公司是否正在尋求市場、產(chǎn)品、渠道的最佳機會：市場營銷效果、市場營銷審計； （一）銷售管理部： 結(jié)合公司月、季、年的銷售工作，分析工作中的不足與優(yōu)點。 6. 負責(zé)公司各項產(chǎn)品宣傳用品的計劃供應(yīng)和配送、調(diào)度工作。 營銷管理中心 的人員編制根據(jù)公司發(fā)展規(guī)模，設(shè)計合理管理幅度，依據(jù)管理成本領(lǐng)先的原則進行配置。 1有向總裁辦報告權(quán)。 分析的及時性和合理性 建議的合理性 為公司的發(fā)展營造良好環(huán)境 1） 爭取、有效利用廠商的 資源， 協(xié)商解決存在的問題。 4）負責(zé)確定分公司市場物料和促銷禮品的分配方案，交市場助理執(zhí)行。 分公司市場工作和人員管理的有效性 直接責(zé)任 間接責(zé)任 間接責(zé)任 直接責(zé)任 協(xié)助促銷推廣方案的執(zhí)行 1）參與促銷推廣方案的制定。 向市場部經(jīng)理的工作報告權(quán)。 協(xié)助工作的有效性 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 司經(jīng)理的工作 主要權(quán)力 對分公司市場部 的各項制度建議權(quán) 對客戶主任工作的檢查權(quán)。 第一條、營銷中心各級員工都應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)完成報表并及時上報，應(yīng)保證報表內(nèi)容的準確性。 月底完成 下級網(wǎng)絡(luò)情況 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 客戶信息維護表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商資料卡一 區(qū)域經(jīng)理 上級主 管、商品部 日常性工作 經(jīng)銷商資料卡二 ———出貨情況 區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商出貨跟蹤表 客戶主任 /區(qū)域主管 /區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 促銷員每月銷量計劃及跟蹤表 促銷員 客戶主任 /業(yè)務(wù)主管 每月月初 市場異動記錄表 客戶主任 /區(qū)域主管 市場部 發(fā)生異動當(dāng)天 客戶日常拜訪流程 促銷總結(jié)表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 /市場部 促銷活動結(jié)束后 促銷導(dǎo)放流程 新品 /促銷賣入執(zhí)行計劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 新品 /促銷上市前 新品導(dǎo)入 /促銷導(dǎo)入流程 客戶銷 售計劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 每月底 經(jīng)銷商銷售計劃流程 銷售渠道管理團隊建設(shè)工作考核表 由分公司主官對一線人員按表格內(nèi)容考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 終端工作考核表 由分公司主官對一線人員進按表格內(nèi)容進行考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 三、營銷業(yè)務(wù)管理制度 通信設(shè)備有限公司 渠道管理制度 第一章 總則 渠道管理的好壞直接體現(xiàn)在渠道終端，例如竄貨和亂價，因此渠道管理是營銷工作中最重要的一環(huán)，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率與執(zhí)行力度，從而實現(xiàn)渠道、物流通 暢，完成總部渠道管理的目標。 第十條、及時了解競爭對手的渠道策略、價格體系，并及時反饋信息，提高信息反饋
。 同時各類報表表也是營銷中心各崗位員工晉升的評估資料。 附表一：銷售計劃考核總表 銷售目標量： 終端目標量： 分公司管理人員 計提基數(shù)： 區(qū)域銷售人員計提基數(shù)： 機 型 銷售目標量 終端目標量 綜合考核系數(shù) 備注： 各款機型的目標量合計數(shù)應(yīng)為銷售目標量； 各款機型的終端量合計數(shù)應(yīng)為終端目標量； 各款機型的綜合考核系數(shù)之合應(yīng)為 100%。 市場文件的管理 活動執(zhí)行情況跟蹤 直接責(zé)任 間接責(zé)任 協(xié)助分公司市場主管、分公1） 協(xié)助分公司市場主管完成分公司市場管理工作。 2）上級交辦的其他工作 事項 協(xié)助工作的有效性 直接責(zé)任 主要權(quán)力 對市場部的各項制度建議權(quán) 對分公司市場助理工作的檢查權(quán)。 4） 對分公司市場助理的工作情況進行抽查，并做出評估報告。 2）對省級市場提出促銷活動建議，并負責(zé)活動的執(zhí)行和監(jiān)控。 終端數(shù)據(jù)上報的及時性和準確性 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 2）每周、月、季和年對各分公司終端銷量趨勢進行分析，尋找銷量波動原因，并對下一階段的終端銷量進行預(yù)測。 對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。靈活性是指各崗位的人數(shù)，具體設(shè)置由營銷中心根據(jù)公司的實際情況報總裁辦批準后執(zhí)行。 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 4. 指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、考核本部門各機構(gòu)對公司制訂的相關(guān)市場營銷政策及企劃宣傳的執(zhí)行。營銷管理中心直接上級：公司總裁辦，下屬部門：銷售管理部、戰(zhàn)略合作部、市場部、駐外分公司；部門性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營、管理與銷售；管理權(quán)限：受總裁辦委托，行使對公司產(chǎn)品的經(jīng)營銷售過程中的管理權(quán)限，承擔(dān)執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令義務(wù)；管理職能：負責(zé)對公司產(chǎn)品價值實現(xiàn)過程中各銷售環(huán)節(jié)實行管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的專職管理部門，對所承擔(dān)的工作負責(zé)。 設(shè)定銷售操作模式，制定詳實、嚴謹、周密的銷售政 策，并能根據(jù)市場變化，及時調(diào)整，確保市場發(fā)展的重要。 三、 營銷管理中心組織架構(gòu)及組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計原則 精簡原則：采取職能部門化的矩陣動態(tài)結(jié)構(gòu)，保證部門內(nèi)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計中管理幅度、管理層次和崗位設(shè)置的合理性，實現(xiàn)組織效率與效益的最大化。 產(chǎn)品分配的決策權(quán)。 2）每月末、季末和年末對市場部所做市場策劃的執(zhí)行情況及效果進行評估分析，報營銷管理中心總監(jiān)。 2)分析市場信息，結(jié)合公司實際情況，向公司決策層提出有建設(shè)性的建議。 4）分公司市場部與其它部門工作的合作。 2） 將分公司市場助理提報的終端數(shù)據(jù)、市場信息進行匯總和整理，并制成電子文檔發(fā)送總公司市場部、分管總監(jiān)、營銷管理中心總監(jiān)。 促銷活動的執(zhí)行情況 間接責(zé)任 市場物料的發(fā)放管理 1）查收總部市場部及合作伙伴市場部發(fā)放的各種市場物料、促銷禮品。 第八條、銷售計劃管理的流程 機構(gòu) 計劃下達流程 上報流程 計劃跟進 總部 營銷中心銷售計劃部 → 全國計劃 全國跟進 ↓ ↓ 大區(qū) 大區(qū)營銷部 → 大區(qū)計劃分解 大區(qū)計劃跟進 ↓ ↓ 分公司 分公司 營銷部 → 分公司計劃分解 分公司計劃跟進 ↓ ↓ 區(qū)域 區(qū)域經(jīng)理→ 客戶計劃分解 客戶計劃跟進 計劃上報 大區(qū)計劃上報：由大區(qū)銷售部門進行充分分析后制定上報計劃 分公司計劃上報：由分公司營銷部門進行充分分析后制定上報計劃 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 各區(qū)域的計劃上報：由區(qū)域里營銷人員進行充分分析后制定上報計劃 上報原則： 各機構(gòu)獨立上報計劃，不用考慮匯總下級上報計劃，站在各自角度思考下月度目標量 上報計劃的方法 ：先進行分析（市場、渠道、促銷等因素）再完成數(shù)字填寫 各級上報的銷售計劃需經(jīng)本級機構(gòu)負責(zé)人確認后審核 計劃下達 總部制定大盤計劃由銷售總監(jiān)審核報總裁辦后執(zhí)行 總部制定大區(qū)計劃由總部審核下發(fā) 大區(qū)制定分公司計劃由總部審核下發(fā) 區(qū)域制定客戶計劃由分公司審核下發(fā) （ 1） 大盤計劃的制定 營銷管理中心綜合各方信息分析得出各產(chǎn)品計劃建議量 銷售計劃建議量由營銷管理中心進行集體討論，得出最終各產(chǎn)品大盤計劃并報總裁辦審核確認 （ 2） 大區(qū)計劃制定 將大盤計劃按照既定的公式計算出各大區(qū)計劃的建議值，營銷管理中心制定大區(qū)計劃量 總部與大區(qū)溝通計劃量后最終達成一致并由銷售總監(jiān)審核，總裁辦核準后下發(fā) （ 3） 分公司計劃制定 大區(qū)計劃確定后由各大區(qū)按照既定的公式計算出各分公司計劃的建議值并與分公司充分溝通達成一致后最終確認 分公司計劃最終由營銷管理中心審核并簽發(fā)統(tǒng)一《分公司月度工作目標責(zé)任書》 （ 4） 區(qū)域計劃制定： 分公司計劃在確認后由分公司對所屬區(qū)域進行計劃制定 區(qū)域計劃最終由分公司總經(jīng)理審核，營銷管理中心核準并統(tǒng)一下發(fā)。 第七條、對報表遲報或漏報的處理決定為每遲報一次扣款 20 元，當(dāng)月累計遲報三次的按曠工一天處理；當(dāng)月累計超過四次者以曠工一天處理、五次者以曠工兩天處理，以此類推；漏報一次按曠工一天處理中，漏報兩次按曠工兩天處理，以此類推。 第五條、維護渠道利益鏈，嚴格執(zhí)行總部制定的價格體系，保障各級經(jīng)銷商的合理利潤，如遇價格調(diào)整，要對所轄區(qū) 域的價格休系進行監(jiān)督、抽查，發(fā)現(xiàn)問題要及時糾正處理。 第二條、及時收集整理渠道成員的檔案資料，每季度更新一次，將渠道成員按 ABC 分類進行有效管理，定期拜訪，及時了解渠道成員的思想動態(tài)和渠道中存在的問題。 第四條、任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價格政策，經(jīng)銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數(shù)據(jù)，內(nèi)部文件，會議紀錄，培訓(xùn)資料，市場信息等。 區(qū)域系數(shù)：根據(jù)各區(qū)域市場規(guī)模及工作量的差異設(shè)計，以鼓勵各區(qū)域的員工努力進取，實現(xiàn)更良好的業(yè)績； 綜合任務(wù)完成率：每月初下達任務(wù)指標時 ，各分公司經(jīng)營的各款機型，將根據(jù)公司的銷售意圖和各款機型的銷售難度，按不同的比例計入綜合任務(wù)完成率，每個分公司的綜合任務(wù)完成率設(shè)為 100%； 營銷計劃中銷售任務(wù)完成率、終端消化任務(wù)完成率在銷售計劃中的基準權(quán)重各為50％，可調(diào)整。 2） 協(xié)助分公司市場主管對客戶主任實施有效管理。 終端宣傳品對各地市場的支持情況 直接責(zé)任 主要權(quán)力 對市場部各項制度的建議權(quán) 對分公司市場助理和客戶主任工作的檢查權(quán)。 協(xié)助工作的有效性 直接責(zé)任 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 司市場部經(jīng)理的工作 公共關(guān)系 管理 1）與合作伙伴當(dāng)?shù)胤止臼袌霾繙贤?、協(xié)調(diào)，相互合作，推進當(dāng)?shù)厥袌龉ぷ鳌? 市場工作安排的合理性 市場工作的成效 直接責(zé)任 人員管理 1)對市場人員的工作進行指導(dǎo)和監(jiān)督。對總部市場部及分公司市場部的管理及運作進行監(jiān)控和管理。 各個崗位人員職責(zé)詳見崗位說明書 第二部分：營銷管理中心崗位說明書 崗位說明書 職位名稱 營銷總監(jiān) 所屬部門 營銷管理中心 任職人 直接上級 總裁辦 直接下級 銷售體系 部門經(jīng)理 任職人簽字 任職條件 學(xué) 歷 ?？? 專業(yè)知識 企業(yè)管理、市場營銷、法律、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識 專業(yè)技能 市場營銷規(guī)劃與落實能力、創(chuàng)新能力 、組織調(diào)控能力、溝通談判與公關(guān)能力 工作經(jīng)驗 3 年同業(yè)營銷管理經(jīng)驗，其中 2 年同等職位的管理經(jīng)驗 其 他 進取心強 職位目的 負責(zé)管理營銷全面工作（含銷售、產(chǎn)品、市場），確保公司資源、推廣、銷售任務(wù)的完成，并建立營銷管理體系和推廣網(wǎng)絡(luò) 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 溝通關(guān)系