【正文】 我方的營銷組織框架和工作流程如下： 營銷組織架構(gòu) 專案副總經(jīng)理 銷 售 部 策劃部 銷 售 經(jīng) 理 策 劃 經(jīng) 理 工程配合及協(xié)調(diào)、計(jì)劃的實(shí)施 銷售人員和銷售控制、銷售調(diào)整 策劃方案調(diào)整、實(shí)施和執(zhí)行 物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目配合、收費(fèi) 專家顧問組 專 家 顧 問 團(tuán) 工作流程 為 保證本 案的成 功營銷 ，各相 關(guān)單位應(yīng) 遵循“ 一切為 了銷售 ”的原則，分工不分家地展開工作，有關(guān)流程如下： 二 、 市 場(chǎng) 營 銷 中可能 遇到 的不利 局面 的調(diào)整 措施 在入市銷售過程中會(huì)發(fā)生許多變化，為確保各時(shí)期銷售的成功， 我 們 有必 要 組 織和 動(dòng) 員各 方 力 量， 提 前做 好 應(yīng) 變準(zhǔn) 備 。 現(xiàn)階段，除加 強(qiáng)營銷 組織力 量外， 還應(yīng)增 設(shè) 1~2 名 有一定 市場(chǎng)經(jīng) 驗(yàn)和營銷 經(jīng) 驗(yàn) 的骨 干 力 量， 集 中統(tǒng) 一 管 理， 分 工責(zé) 任 ， 對(duì)以 下 方 面有所準(zhǔn)備： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較 有壓力的入市策略 由 于本項(xiàng) 目的潛 在競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手較 多，他們 的開盤 會(huì)對(duì)我 們的銷 售形成較大 沖擊， 致使客 戶分流 ；那么 ，整體實(shí) 現(xiàn) 11 000 元 /平 米的銷售均價(jià)及絕對(duì)利潤就會(huì)變得較為困難，為此我方建議如下： （ 1 ）、 在 參 考 開 發(fā) 商 的 價(jià) 格 底 限 要 求 基 礎(chǔ) 上 ， 建 議 采 取 以9500~960 0 元 /平 米（精 裝修 ）的 均價(jià)入 市， 確保優(yōu) 質(zhì)又 優(yōu)價(jià) ，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同一起跑線上，價(jià)格制定靈活又有彈性。 （ 2）、確 保于 20 01 年 8 月上旬 可以開 始進(jìn)行 入市推 廣的工 作計(jì)劃，以先期搶占市場(chǎng)份額。 （ 3）、確 保于 20 01 年 5 月下旬 可以開 工 ，以 早期樹 立項(xiàng)目 形象，展示開發(fā)商實(shí)力，增強(qiáng)客戶信心。 （ 4）、隨時(shí)關(guān)注 CBD 內(nèi)其他新 盤的一 切變化 ，提前 預(yù)測(cè)其 可 專案組組織銷售策劃和工作分工及實(shí)施 廣告公司、裝飾公司按會(huì)議制定的計(jì)劃提供相關(guān)方案 專案組在 3~5日內(nèi)提出修改意見并組織召開相關(guān)會(huì)議 專案組確定實(shí)施方案和計(jì)劃 相關(guān)單位組織實(shí)施，開發(fā)商協(xié)調(diào)并作資金支持 專案組組織進(jìn)行效果評(píng)估，召開會(huì)議，修改存在的問題 能采 用 的 方式 、 方法 ， 做 好針 對(duì) 性的 準(zhǔn) 備 ；如 果 其采 用 低 價(jià)入 市的方法來 配合銷 控，建議 本案采 用隨行 就市的 態(tài)度 —— 以某個(gè) 階段所推 出 某 些房 型 折 扣點(diǎn) 和 優(yōu)惠 方 式 不同 的 方法 進(jìn) 行 銷控 ， 采 用增加折 扣 ， 價(jià)格 明 升 暗降 的 方法 來 變 相吸 引 客戶 ； 但 不到 萬 不 得以決不 可 降 價(jià)， 降 價(jià) 會(huì)打 擊 客戶 購 房 可保 值 、升 值 的 信心 ， 使 其觀望度增加，并且會(huì)對(duì)先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩。 根據(jù)工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整 以 上的計(jì) 劃是在 樣板間 、賣 場(chǎng)包裝 、工 地整妝 等一切 跟進(jìn) 、配合順 利 的 條件 下 進(jìn) 行的 ， 假若 其 中 某個(gè) 環(huán) 節(jié)出 現(xiàn) 問 題， 如 工 期拖延等 的 情 況下 ， 我 們認(rèn) 為 倉促 進(jìn) 入 認(rèn)購 期 也是 有 必 要的 ； 前 期進(jìn)入市 場(chǎng) 、 探測(cè) 市 場(chǎng) 將有 利 于開 盤 前 銷售 策 略， 還 可 在旺 銷 期 眾多項(xiàng)目 一 起 開盤 來 臨 之前 吸 引市 場(chǎng) 目 光； 因 此我 們 認(rèn) 為應(yīng) 按 照 計(jì)劃于 2021 年 9 月上 旬（ 或中上 旬，初 定）開 盤認(rèn)購 ， 8 月 30 日 打出第一期廣告。 對(duì)可能形成“有價(jià)無市”的調(diào)整 就 目前而 言，價(jià) 格仍是 客戶所 最關(guān)注 的因素 ，也是 一個(gè)項(xiàng) 目能否達(dá)到銷 售目的 的決定 性因素 之一。就 本項(xiàng)目 所定開 盤 9500~9 600元 /平米 的平均 價(jià)格 而言 ，仍存 在著 一定 的市 場(chǎng)空間 ，但 我們 的定價(jià)能否達(dá) 到預(yù)期 目的 ，能否 完成預(yù) 期的銷售 ，還 有待市 場(chǎng)的檢 驗(yàn)。從價(jià)格來 說我們 能否完 成，面臨著 兩種壓 力：第一，在 廣告力 度、廣告 投 放 有保 證 的 前提 下 ，市 場(chǎng) 認(rèn) 為價(jià) 格 偏高 ， 無 法達(dá) 到 預(yù) 期的目的 ， 我 們應(yīng) 在 維 持廣 告 投放 的 前 提下 ， 加大 優(yōu) 惠 折扣 點(diǎn) ， 公平的講 較 低 價(jià)位 的 銷 售實(shí) 現(xiàn) 更現(xiàn) 實(shí) ， 高價(jià) 位 的銷 售 則 會(huì)較 為 痛 苦；第二 ， 認(rèn) 購期 內(nèi) ， 市場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng)情 況 發(fā) 生變 化 ，本 區(qū) 域 內(nèi)出 現(xiàn) 較 低價(jià)位、 較 大 規(guī)模 社 區(qū) 投放 進(jìn) 入市 場(chǎng) ， 建議 在 其公 開 發(fā) 售進(jìn) 入 市 場(chǎng)時(shí)我們銷售價(jià)格也相應(yīng)調(diào)低，并加大廣告投放力度。 廣 告沒有達(dá)到預(yù)期銷售目的的調(diào)整 廣 告能夠 有效的 傳遞信 息，是 有效促 銷手段 ，也是 本階段 達(dá)到既定銷售目標(biāo)的重要手段之一。廣告的投入必須與銷售掛鉤。 現(xiàn)階 段 廣 告的 效 果 有三 個(gè) ，一 是 能 否很 好 地傳 達(dá) 本 產(chǎn)品 的 主 題概念，包括：主 要?jiǎng)?chuàng)意 、設(shè)計(jì) 主題、方 案、表現(xiàn) 手法、發(fā) 布版面 等；二是能否 將客戶 對(duì)本產(chǎn) 品主題 概念的 關(guān)注，有效地 轉(zhuǎn)變?yōu)?關(guān)注“康堡花園”； 三 、 實(shí) 現(xiàn) 產(chǎn) 品 主題賣 點(diǎn)有 效傳達(dá) 的保 證措施 與 較有 創(chuàng)意 和發(fā) 布能 力較 強(qiáng)的 經(jīng)開 發(fā)商 認(rèn)可 的廣 告公 司保持聯(lián)系，進(jìn)行概念方面的有效溝通。 與 有組 織能 力的 曾舉 辦過 各種 營 銷 活動(dòng) 的專 業(yè)公 司進(jìn) 行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）。 由 于本 樓盤 規(guī)模 較小 ，廣 告?zhèn)?遞的 長期 作用 將以 成本 較低的路牌廣 告和導(dǎo) 向路牌 廣告， 針對(duì)客 戶習(xí)慣的 報(bào) 紙 DM 插頁 和千人成本較 低的廣 播電臺(tái) — 北京交 通臺(tái)為 主，在推 廣的各 階段附 以高檔直投雜志。 在 報(bào)刊 廣告 的投 放上 ，應(yīng) 適當(dāng) 集中 廣告 投放 資金 ，廣 告媒體不宜太多、時(shí)間不宜過長。 圍 繞“ 健康 運(yùn)動(dòng) ”為主題 推廣活動(dòng) 應(yīng)貫穿 于銷售 過程始 末。 項(xiàng) 目專 案組 應(yīng)在 每期 廣告 推出 后， 及時(shí) 在銷 售現(xiàn) 場(chǎng)進(jìn) 行銷售的數(shù)據(jù) 統(tǒng)計(jì) 、整理 分析 ，以了 解客戶的 需要和 客戶關(guān) 注 的內(nèi) 容，了解 各 種 促銷 手 段 的成 效 性， 便 于 銷售 調(diào) 整， 必 要 時(shí)進(jìn) 行 項(xiàng) 目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。 銷售進(jìn)程的調(diào)整 按 照計(jì) 劃 ，我 方打 算在 北京 的秋 季旺 銷期 來臨 之前 ，即 2 001年 9 月上中 旬開盤銷 售， 8~9 月間進(jìn) 行約 28 天 的推廣 周期， 我們預(yù)計(jì)開盤 后 2 個(gè) ~3 個(gè)月內(nèi) 因?yàn)榧?節(jié)和新 樓盤的 上市、 項(xiàng)目的 主體即將封頂 等諸多 因素的 作用會(huì) 形成一 個(gè)旺銷期（ 即 200 1 年 9 月中旬至 12 月），然后 關(guān)注的 新鮮點(diǎn) 會(huì)逐漸 減弱， 銷售會(huì) 漸入平 淡；進(jìn)入 2021 年 3 月 中旬 ，由于 季節(jié)的 原因和 項(xiàng)目的 現(xiàn)房在 即，經(jīng)過市場(chǎng)炒作本項(xiàng)目將進(jìn)入第二個(gè)旺銷期，在兩個(gè)旺 銷期 內(nèi)，我 們 計(jì)劃完成 銷售總 額的 50~6 0%。當(dāng)然，這 還需要 根據(jù)市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 的改 變隨 時(shí) 調(diào) 整。 為 加 強(qiáng)淡 銷 階段 的 銷 售進(jìn) 程 ，完 成 銷 售目 標(biāo) ， 我們建議： ? 適當(dāng)加大 發(fā)展商 主管銷 售經(jīng)理 的折扣 點(diǎn)（如加 大 1~2%），用靈活的、彈性的價(jià)格掌握主動(dòng)，吸引客戶成交； ? 制定階段內(nèi)定房的優(yōu)惠措施 ? 適當(dāng)加大報(bào)刊廣告的投放力度； 為 保證均 衡出貨 ，調(diào)節(jié) 供求， 制造搶購 氣氛， 提高銷 售速度 ，把握 銷 售 控制 ， 執(zhí) 行分 批 限量 銷 售 是非 常 關(guān)鍵 的 ； 在本 案 的 銷售過程 中 我 們會(huì) 自 始 至終 執(zhí) 行本 套 推 廣組 合 策略 ， 整 合資 源 完 成銷售目標(biāo)。 四 、 銷 售 現(xiàn) 場(chǎng) 管理 銷售現(xiàn) 場(chǎng)實(shí)行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制 售樓處位置選擇 建 議在南 側(cè)加油 站位置 搭建臨 時(shí)售樓處 ，售 樓處裝 修要與 產(chǎn)品定位風(fēng)格 相一致 ，色彩 要有沖 擊力， 最好能 有 1~2 套 樣板間 ，樣板間 裝 修 要體 現(xiàn) 高 檔、 尊 貴、 現(xiàn) 代 、細(xì) 膩 的風(fēng) 格 ； 總之 ， 售 樓處一定 要 有 品位 ， 它 是產(chǎn) 品 品位 、 開 發(fā)商 品 位的 縮 影 ，正 如 古 語所云：“窺一斑而是全豹”。 工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合 各 種銷 售工 具要 實(shí)行 統(tǒng)一 設(shè)計(jì) 與制 作， 確保 按時(shí) 、保 質(zhì)、保量完成 附： 建議合作方式 一、獨(dú)家代理，代理費(fèi)以 2. 3%為基本標(biāo)準(zhǔn)。 二、代理期限可根據(jù) 開發(fā)銷售進(jìn)程確定。 三、具體事項(xiàng)將在合同中詳細(xì)約定。