【正文】 工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合 各 種銷 售工 具要 實行 統(tǒng)一 設(shè)計 與制 作， 確保 按時 、保 質(zhì)、保量完成 附： 建議合作方式 一、獨家代理，代理費以 2. 3%為基本標(biāo)準(zhǔn)。 在 報刊 廣告 的投 放上 ，應(yīng) 適當(dāng) 集中 廣告 投放 資金 ，廣 告媒體不宜太多、時間不宜過長。 對可能形成“有價無市”的調(diào)整 就 目前而 言，價 格仍是 客戶所 最關(guān)注 的因素 ，也是 一個項 目能否達(dá)到銷 售目的 的決定 性因素 之一。 近 期，本 專案小 組將圍 繞著 20 01 年 8 月上旬 展開的 產(chǎn)品包 裝、營銷推廣 、銷 售組織中 的內(nèi)部 認(rèn)購登 記和 9 月中旬 的正式 發(fā)售（具體時 間 根 據(jù)銷 售 證 取得 進(jìn) 行調(diào) 整 ） 兩個 時 期開 展 各 項工 作 。 C、展位一 定要做 特裝 ，體現(xiàn) 出產(chǎn)品 的現(xiàn)代 時尚風(fēng) 格，避免俗套，吸引參展觀眾的注意力。 推廣策略 通 過項目 的自身 特點及 市場對 物業(yè)的接 受態(tài)度 ，我 們認(rèn)為 整體上應(yīng)把握“推 廣商住 兩用房 為主，投 資小戶 型為輔”的 推廣原 則；為此我們建議在各個時間段進(jìn)行以下詳細(xì)計劃： （ 1）、形象導(dǎo)入期 在 客戶的 分期選 取上，此時期 首先應(yīng) 把握區(qū) 域內(nèi)有 一定經(jīng) 濟(jì)實力、對該區(qū) 域有一 定認(rèn)同 感的客 戶（工作、居 住在周 邊的人 ），他們是 項 目 投入 市 場 前期 最 有可 能 第 一時 間 達(dá)成 購 買 意向 的 人 ，也是我們該 時間段 的主抓 客戶群，因 此售樓 處上方 的廣告 牌一定 在 7 月中下旬 — 賣場建 成的同 時落實 、安裝 ，廣 告牌應(yīng) 由案名 、 LOG O及小區(qū)的 鳥瞰圖 等組成，傳達(dá)出 在本地 點 有本項 目這樣 一條資 訊，并且朝外大街及東三環(huán)的廣告牌應(yīng)盡早尋找。 為 此， 我 們的 一 切 推廣 銷 售計 劃 要 結(jié)合 項 目 自身的情況圍繞著他們的這些行為偏好來進(jìn)行。 總 之，“運 動 （ 6）、在陽臺 和窗體 的表現(xiàn) 上，應(yīng)從整 體上考 慮細(xì)節(jié) ，局 部采用變 化 ， 力求 新 穎 、實 用 ，使 客 戶 從效 果 圖上 就 有 一種 是 成 功人士居 住 地 方的 感 覺 ；另 外 ，在 充 分 控制 成 本的 前 提 下， 盡 量 注重新材 料 、 新工 藝 的 運用 ， 盡量 避 免 市場 上 產(chǎn)品 相 似 化、 趨 同 化的弊病，尋求獨到將是我產(chǎn)品設(shè)計的第一原則。 （ 3）、本 塊宗地 處于周 邊三大 商業(yè)、商務(wù)核 心邊緣 的市中 心地帶， 可 滿 足一 些 中 小個 體 經(jīng)營 者 居 家辦 公 地段 的 要 求， 房 價 又只有周邊商務(wù)區(qū)寫字樓房價的一半甚至 1/3，有一 定的市 場前景 。 很難 想 象出 ， 這 里能 夠 規(guī) 劃成純居 住 高 尚品 質(zhì) 社 區(qū)， 恐 怕也 難 塑 造成 高 尚的 辦 公 環(huán)境 。 （ 4）、所處區(qū) 域市政 道路狀 況良好、周邊配 套設(shè)施 齊全，特別是商 業(yè) 配 套、 健 身 、餐 飲 、娛 樂 場 所多 ， 并且 整 體 區(qū)域 內(nèi) 遠(yuǎn) 景規(guī)劃較好，對客戶心理影響會較大。 第二章：產(chǎn)品研究及分析 專 家普遍 認(rèn)為，北京的 房地產(chǎn) 市場已 逐步走 出了概 念競爭 的怪圈， 伴 隨 著市 場 成 熟的 腳 步， 已 經(jīng) 步入 了 產(chǎn)品 競 爭 時代 。該項目已于 4 月 5 日 國貿(mào)展 會亮相 ，均 價 9400 元 /平 ，展會 期間認(rèn) 購火爆，目前正呈小步攀升之勢，均價有望突破 1 萬元。 金地國際花園： 開 發(fā)商為 深圳金 牌上市 公司金 地集團(tuán) ，該項 目東至 北京施 工機械廠，西 至北京 儀表廠 ，北至 陽光 100 國際公 寓，南 至建國 門外大街，總占地面積 7 萬平米，預(yù)計建 設(shè)規(guī)模 為 40 萬 平方米 。 ： ； :； 群： 第一章：項目區(qū)域市場研究 一、區(qū)域市場 近 兩年，隨著亞 洲金融 風(fēng)暴影 響的逐 漸減弱 、國家 產(chǎn)業(yè)政 策的部分 傾 斜 、人 們 思 想形 態(tài) 的轉(zhuǎn) 變 及 各種 利 好消 息 的 出臺 等 諸 多因素的作用，使得北京房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出建國以來最為活躍的一面。 建外 SOHO： 開 發(fā)商為 北京紅 石企業(yè) —— 中 鴻天房地 產(chǎn)開發(fā) 公司 ，位于 建外大街第一 機床廠 ，占地 18 公 頃，總 建筑面 積 55 萬平 方米。 建華大廈 開發(fā)商為首創(chuàng)陽光房地產(chǎn)股份有限公司，位于藍(lán)島大廈東南角，一期 即將開 工，近 10 萬平 方米， 近期在 國貿(mào)展 會正式 推出。 產(chǎn) 品的優(yōu)劣直接影響銷售的最終結(jié)果。 （ 5）、與本區(qū) 域內(nèi)其 他競爭 項目相 比，周邊現(xiàn) 狀綠化 較好 、樹齡長 、 污 染小 且 與 大型 公 園相 隔 不 遠(yuǎn)， 在 某種 程 度 上來 講 不 失為典型的繁華街區(qū)中“鬧中取靜”的項目； 項目劣勢 （ 1）、相對區(qū) 位一般 ，東 離國貿(mào) 商圈 ，西距 朝外商 業(yè)大街 都有一定 距 離 ，屬 于 “ 都沿 邊 ，卻 又 不 全是 ” 邊緣 地 帶 ，商 務(wù) 氣 氛不濃。 假 如僅從本 項 目 目前 的 戶 型面 積 設(shè)計 及 所 處區(qū) 域 地段 來 看 似乎 有 這 種可能， 但 辦 公商 住 的 必要 條 件是 便 捷 的交 通 和足 夠 的 停車 位 ， 而這兩點又恰 恰是為 本項目 不可逾 越的障 礙；另 外，向西的 朝外大 街，向東 的 三 環(huán)沿 線 及 國貿(mào) 商 圈可 供 選 擇的 純 辦公 樓 較 多， 因 此 作為純辦公用房也不太現(xiàn)實。 （ 4）、本塊宗 地位于 第一 、第三 使館區(qū) 和幾大 商務(wù) 、商業(yè) 區(qū)的邊緣，只要戶型面積合理，便具有一定的投資概念。 第三章：項目營銷總體戰(zhàn)略構(gòu)想 營銷，從本質(zhì)上講，是產(chǎn)品個性化的最大張揚。健康”是 該項目 唯一可 以在最 短時間 內(nèi)形成 影響力的 著 眼 點和 發(fā) 力 點， 也 是最 容 易 演繹 的 時代 話 題 。 由 于本項 目體量 不大，銷售總 額不高 ，這就 意味著 如果按 正常比例 的 情 況下 提 取 廣告 費 用則 不 能 滿足 本 項目 實 際 操作 需 要 ；為此， 我 們 應(yīng)本 著 少 花錢 ， 多辦 事 的 原則 ， 充分 分 析 客戶 行 為 ，以期花最少的錢，達(dá)到最大的邊際效用。 在 2021 年 8 月 份中旬 分別導(dǎo) 入軟廣 告評論 性文章 ，表達(dá) 的主題為：藍(lán)島 商務(wù)中 心區(qū)將 成為 CBD 商務(wù) 區(qū)及朝 外大街 商務(wù)區(qū) 的直接紐帶、健康在工作和生活都不可缺。 三次展會總體費用控制在 140 萬元（展 位費 +特裝 費） 媒介廣告計劃安排 當(dāng) 項目開 始推介 的時候 ，為了 本案聲 勢的營 造及形 象傳播 的迅速推 廣 ， 我們 認(rèn) 為 在項 目 的內(nèi) 部 認(rèn) 購期 及 開盤 初 期 采用 報 刊 廣告營造 聲 勢 ，在 媒 介 的選 取 上， 我 們 建議 以 選取 “ 北 京青 年 報 ”為主，“北京 晨報” 為輔； 當(dāng)項目 開盤一 個月后 適當(dāng)減 少刊登 頻率； 針對 客 戶群 的 變 化轉(zhuǎn) 而 選用 例 如“ 民 航 報”、“ 機 票套 封 ”、“ 職業(yè)經(jīng)理人”、“ 生活速 遞”、“ 目標(biāo)” 等高收 入者閱 讀 率較 高的媒 體加大投放力度。 此時期我 方 的 工作 重 點 為： 配 合發(fā) 展 商 協(xié)調(diào) 廣 告公 司 、 模型 公 司 和裝飾公 司 的 各項 工 作 進(jìn)度 ， 配合 策 劃 部、 銷 售部 提 出 策劃 方 案 的具體實 施 ， 協(xié)助 設(shè) 計 院進(jìn) 行 產(chǎn)品 的 最 終優(yōu) 化 調(diào)整 ， 為 各項 工 作 的有效進(jìn)展創(chuàng)造條件。就 本項目 所定開 盤 9500~9 600元 /平米 的平均 價格 而言 ，仍存 在著 一定 的市 場空間 ，但 我們 的定價能否達(dá) 到預(yù)期 目的 ，能否 完成預(yù) 期的銷售 ，還 有待市 場的檢 驗。 圍 繞“ 健康 二、代理期限可根據(jù) 開發(fā)銷售進(jìn)程確定。 四 、 銷 售 現(xiàn) 場 管理 銷售現(xiàn) 場實行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制 售樓處位置選擇 建 議在南 側(cè)加油 站位置 搭建臨 時售樓處 ，售 樓處裝 修要與 產(chǎn)品定位風(fēng)格 相一致 ，色彩 要有沖 擊力， 最好能 有 1~2 套 樣板間 ，樣板間 裝 修 要體 現(xiàn) 高 檔、 尊 貴、 現(xiàn) 代 、細(xì) 膩 的風(fēng) 格 ； 總之 ， 售 樓處一定 要 有 品位 ， 它 是產(chǎn) 品 品位 、 開 發(fā)商 品 位的 縮 影 ，正 如 古 語所云：“窺一斑而是全豹”。 由 于本 樓盤 規(guī)模 較小 ，廣 告?zhèn)?遞的 長期 作用 將以 成本 較低的路牌廣 告和導(dǎo) 向路牌 廣告， 針對客 戶習(xí)慣的 報 紙 DM 插頁 和千人成本較 低的廣 播電臺 — 北京交 通臺為 主，在推 廣的各 階段附 以高檔直投雜志。 根據(jù)工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整 以 上的計 劃是在 樣板間 、賣 場包裝 、工 地整妝