【正文】 取上，此時(shí)期 首先應(yīng) 把握區(qū) 域內(nèi)有 一定經(jīng) 濟(jì)實(shí)力、對(duì)該區(qū) 域有一 定認(rèn)同 感的客 戶（工作、居 住在周 邊的人 ），他們是 項(xiàng) 目 投入 市 場(chǎng) 前期 最 有可 能 第 一時(shí) 間 達(dá)成 購 買 意向 的 人 ，也是我們?cè)?時(shí)間段 的主抓 客戶群，因 此售樓 處上方 的廣告 牌一定 在 7 月中下旬 — 賣場(chǎng)建 成的同 時(shí)落實(shí) 、安裝 ，廣 告牌應(yīng) 由案名 、 LOG O及小區(qū)的 鳥瞰圖 等組成，傳達(dá)出 在本地 點(diǎn) 有本項(xiàng) 目這樣 一條資 訊，并且朝外大街及東三環(huán)的廣告牌應(yīng)盡早尋找。 （ 2）、內(nèi)部認(rèn)購期 此時(shí)期，我們的工作重點(diǎn)是在銷售人員在與客戶的交談過程中， 通過側(cè)面 了解客 戶對(duì)本 案的興 趣程度 及滿意 與不滿意 之處 、利用模 糊 價(jià) 格來 揣 摩 初定 的 定價(jià) 格 體 系在 客 戶心 中 的 作用 及 認(rèn) 知程度； 此 也 是我 們 市 場(chǎng)初 探 ，進(jìn) 行 項(xiàng) 目側(cè) 重 點(diǎn)調(diào) 整 所 需獲 得 信 息的重要來源之一。 （ 3）、銷售期 每 年的 9~10 月 份是房 地產(chǎn)消 費(fèi)市場(chǎng) 的黃金 季節(jié)， 多年的 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 表 明 ，此 時(shí) 間 段各 樓 盤的 銷 售 量在 全 年中 占 較 大的 份 額 ，此段時(shí) 機(jī) 我 們應(yīng) 緊 緊 抓住 。我們計(jì)劃 以較好 形象參 加 2021 年 9 月 的秋季 展會(huì)、 200 2 年第 一次春季展會(huì) 及 2021 年夏季 房展會(huì) ，但參 加展會(huì) 需要注 意以下 幾點(diǎn)： A、參 加的展 會(huì)一定 要選在 “國(guó)貿(mào) ”，在 國(guó)貿(mào)展 會(huì)展位 已訂滿的情況下，別處舉辦的展會(huì)寧肯不參加。 C、展位一 定要做 特裝 ，體現(xiàn) 出產(chǎn)品 的現(xiàn)代 時(shí)尚風(fēng) 格，避免俗套，吸引參展觀眾的注意力。 海報(bào)、 DM 宣傳單的投放 投放地點(diǎn)： CBD 商圈內(nèi)寫字樓 及運(yùn)動(dòng) 場(chǎng)館、 東二環(huán)偏 北處的 寫字 樓 、 公寓 、 雅 寶路 地 區(qū)、 朝 外 大街 周 邊寫 字 樓 等等 （ 應(yīng) 注意與晨報(bào)的 DM 投放不相重復(fù)） 按 照以上 策略推 廣，總體 費(fèi)用可 控制在 總體銷 售額的 1 .5%——即 1100 萬元（整體銷售周期內(nèi)）； 四、價(jià)格策略 由于本項(xiàng) 目自身 體量較 小，房 屋總套 數(shù)較少 ，原則 上不適 合現(xiàn)在市場(chǎng)上 眾多項(xiàng) 目均采 用的低 開高走 的銷售策 略；因此 在定價(jià) 上，我們 認(rèn) 為 針對(duì) 本 案 及市 場(chǎng) 情況 應(yīng) 當(dāng) 把握 “ 銷售 為 第 一目 的 ” 的原則， 制 定 一個(gè) 合 理 的價(jià) 格 ，力 求 短 期內(nèi) 實(shí) 現(xiàn)銷 售 ， 原則 采 用 “小步快 跑 ” 的戰(zhàn) 略 思 想， 平 穩(wěn)提 價(jià) ， 但期 間 的變 故 還 可根 據(jù) 銷 售的變化靈活調(diào)整。 從整體均 價(jià)來考 慮，項(xiàng) 目開盤 以較低 的價(jià)格 取得市 場(chǎng)的認(rèn) 同是必要的；如 果各方 面均按 照我們 的預(yù)計(jì)進(jìn) 行，整體 均價(jià)應(yīng) 為 11 000元 /平米左右 —— 其中 第一階 段計(jì)劃 銷售社 區(qū) B 座南北 向 8 層 部分（約 萬平米 ），均 價(jià)為 960 0 元 /平米 ；第二 階段計(jì) 劃銷售 社區(qū) 的 B 座 東西向 1 12 層部分（約 4 萬平 米），均 價(jià)為 103 00 元 /平米；第三 階段計(jì) 劃銷售社 區(qū) A 座東 西向 20 層部分（ 約 萬平米），均價(jià) 為 110 00 元 /平米 ；第四 階段計(jì) 劃銷售 社區(qū) A 座南 北向（約 2 萬平米） 21 層部分，均價(jià)為 12 000 元 /平 米。 根據(jù)本項(xiàng) 目的自 身情況 ，我們 建議：塔樓南 北與東 西朝向 差價(jià)12~13%， 樓層差 價(jià)上 采用 傳統(tǒng) 意義 上嚴(yán)格 的差 價(jià)， 樓層 差價(jià) 暫定為 80 元 /平米左右。 近 期，本 專案小 組將圍 繞著 20 01 年 8 月上旬 展開的 產(chǎn)品包 裝、營(yíng)銷推廣 、銷 售組織中 的內(nèi)部 認(rèn)購登 記和 9 月中旬 的正式 發(fā)售（具體時(shí) 間 根 據(jù)銷 售 證 取得 進(jìn) 行調(diào) 整 ） 兩個(gè) 時(shí) 期開 展 各 項(xiàng)工 作 。 我方的營(yíng)銷組織框架和工作流程如下： 營(yíng)銷組織架構(gòu) 專案副總經(jīng)理 銷 售 部 策劃部 銷 售 經(jīng) 理 策 劃 經(jīng) 理 工程配合及協(xié)調(diào)、計(jì)劃的實(shí)施 銷售人員和銷售控制、銷售調(diào)整 策劃方案調(diào)整、實(shí)施和執(zhí)行 物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目配合、收費(fèi) 專家顧問組 專 家 顧 問 團(tuán) 工作流程 為 保證本 案的成 功營(yíng)銷 ，各相 關(guān)單位應(yīng) 遵循“ 一切為 了銷售 ”的原則，分工不分家地展開工作，有關(guān)流程如下： 二 、 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 中可能 遇到 的不利 局面 的調(diào)整 措施 在入市銷售過程中會(huì)發(fā)生許多變化，為確保各時(shí)期銷售的成功， 我 們 有必 要 組 織和 動(dòng) 員各 方 力 量， 提 前做 好 應(yīng) 變準(zhǔn) 備 。 （ 2）、確 保于 20 01 年 8 月上旬 可以開 始進(jìn)行 入市推 廣的工 作計(jì)劃，以先期搶占市場(chǎng)份額。 （ 4）、隨時(shí)關(guān)注 CBD 內(nèi)其他新 盤的一 切變化 ，提前 預(yù)測(cè)其 可 專案組組織銷售策劃和工作分工及實(shí)施 廣告公司、裝飾公司按會(huì)議制定的計(jì)劃提供相關(guān)方案 專案組在 3~5日內(nèi)提出修改意見并組織召開相關(guān)會(huì)議 專案組確定實(shí)施方案和計(jì)劃 相關(guān)單位組織實(shí)施，開發(fā)商協(xié)調(diào)并作資金支持 專案組組織進(jìn)行效果評(píng)估，召開會(huì)議，修改存在的問題 能采 用 的 方式 、 方法 ， 做 好針 對(duì) 性的 準(zhǔn) 備 ；如 果 其采 用 低 價(jià)入 市的方法來 配合銷 控，建議 本案采 用隨行 就市的 態(tài)度 —— 以某個(gè) 階段所推 出 某 些房 型 折 扣點(diǎn) 和 優(yōu)惠 方 式 不同 的 方法 進(jìn) 行 銷控 ， 采 用增加折 扣 ， 價(jià)格 明 升 暗降 的 方法 來 變 相吸 引 客戶 ； 但 不到 萬 不 得以決不 可 降 價(jià)， 降 價(jià) 會(huì)打 擊 客戶 購 房 可保 值 、升 值 的 信心 ， 使 其觀望度增加，并且會(huì)對(duì)先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩。 對(duì)可能形成“有價(jià)無市”的調(diào)整 就 目前而 言，價(jià) 格仍是 客戶所 最關(guān)注 的因素 ，也是 一個(gè)項(xiàng) 目能否達(dá)到銷 售目的 的決定 性因素 之一。從價(jià)格來 說我們 能否完 成，面臨著 兩種壓 力：第一，在 廣告力 度、廣告 投 放 有保 證 的 前提 下 ，市 場(chǎng) 認(rèn) 為價(jià) 格 偏高 ， 無 法達(dá) 到 預(yù) 期的目的 ， 我 們應(yīng) 在 維 持廣 告 投放 的 前 提下 ， 加大 優(yōu) 惠 折扣 點(diǎn) ， 公平的講 較 低 價(jià)位 的 銷 售實(shí) 現(xiàn) 更現(xiàn) 實(shí) ， 高價(jià) 位 的銷 售 則 會(huì)較 為 痛 苦；第二 ， 認(rèn) 購期 內(nèi) ， 市場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng)情 況 發(fā) 生變 化 ，本 區(qū) 域 內(nèi)出 現(xiàn) 較 低價(jià)位、 較 大 規(guī)模 社 區(qū) 投放 進(jìn) 入市 場(chǎng) ， 建議 在 其公 開 發(fā) 售進(jìn) 入 市 場(chǎng)時(shí)我們銷售價(jià)格也相應(yīng)調(diào)低，并加大廣告投放力度。廣告的投入必須與銷售掛鉤。 與 有組 織能 力的 曾舉 辦過 各種 營(yíng) 銷 活動(dòng) 的專 業(yè)公 司進(jìn) 行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）。 在 報(bào)刊 廣告 的投 放上 ，應(yīng) 適當(dāng) 集中 廣告 投放 資金 ，廣 告媒體不宜太多、時(shí)間不宜過長(zhǎng)。運(yùn)動(dòng) ”為主題 推廣活動(dòng) 應(yīng)貫穿 于銷售 過程始 末。 銷售進(jìn)程的調(diào)整 按 照計(jì) 劃 ，我 方打 算在 北京 的秋 季旺 銷期 來臨 之前 ，即 2 001年 9 月上中 旬開盤銷 售， 8~9 月間進(jìn) 行約 28 天 的推廣 周期， 我們預(yù)計(jì)開盤 后 2 個(gè) ~3 個(gè)月內(nèi) 因?yàn)榧?節(jié)和新 樓盤的 上市、 項(xiàng)目的 主體即將封頂 等諸多 因素的 作用會(huì) 形成一 個(gè)旺銷期（ 即 200 1 年 9 月中旬至 12 月），然后 關(guān)注的 新鮮點(diǎn) 會(huì)逐漸 減弱， 銷售會(huì) 漸入平 淡；進(jìn)入 2021 年 3 月 中旬 ，由于 季節(jié)的 原因和 項(xiàng)目的 現(xiàn)房在 即，經(jīng)過市場(chǎng)炒作本項(xiàng)目將進(jìn)入第二個(gè)旺銷期，在兩個(gè)旺 銷期 內(nèi)，我 們 計(jì)劃完成 銷售總 額的 50~6 0%。 為 加 強(qiáng)淡 銷 階段 的 銷 售進(jìn) 程 ，完 成 銷 售目 標(biāo) ， 我們建議： ? 適當(dāng)加大 發(fā)展商 主管銷 售經(jīng)理 的折扣 點(diǎn)（如加 大 1~2%），用靈活的、彈性的價(jià)格掌握主動(dòng)，吸引客戶成交； ? 制定階段內(nèi)定房的優(yōu)惠措施 ? 適當(dāng)加大報(bào)刊廣告的投放力度； 為 保證均 衡出貨 ，調(diào)節(jié) 供求， 制造搶購 氣氛， 提高銷 售速度 ，把握 銷 售 控制 ， 執(zhí) 行分 批 限量 銷 售 是非 常 關(guān)鍵 的 ； 在本 案 的 銷售過程 中 我 們會(huì) 自 始 至終 執(zhí) 行本 套 推 廣組 合 策略 ， 整 合資 源 完 成銷售目標(biāo)。 工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合 各 種銷 售工 具要 實(shí)行 統(tǒng)一 設(shè)計(jì) 與制 作， 確保 按時(shí) 、保 質(zhì)、保量完成 附： 建議合作方式 一、獨(dú)家代理，代理費(fèi)以 2. 3%為基本標(biāo)準(zhǔn)。 三、具體事項(xiàng)將在合同中詳細(xì)約定