【正文】 等一切 跟進 、配合順 利 的 條件 下 進 行的 ， 假若 其 中 某個 環(huán) 節(jié)出 現(xiàn) 問 題， 如 工 期拖延等 的 情 況下 ， 我 們認 為 倉促 進 入 認購 期 也是 有 必 要的 ； 前 期進入市 場 、 探測 市 場 將有 利 于開 盤 前 銷售 策 略， 還 可 在旺 銷 期 眾多項目 一 起 開盤 來 臨 之前 吸 引市 場 目 光； 因 此我 們 認 為應 按 照 計劃于 2021 年 9 月上 旬（ 或中上 旬，初 定）開 盤認購 ， 8 月 30 日 打出第一期廣告。 第五章：銷售組織執(zhí)行方案 一、營銷組織 為 確保康 堡花園 項目的 入市成 功和銷售 目標 ，本公 司將以 獨家代理 及 全 程跟 蹤 的 方式 為 本項 目 服 務， 針 對本 案 成 立專 案 小 組，幫 助 發(fā) 展 商組 織 營 銷工 作 ，包 括 ： 市場 分 析、 產(chǎn) 品 調整 、 產(chǎn) 品包裝、營銷推廣及銷售組織等工作。 B、展位數(shù)不應低于 5 個。 （ 3）、 從目標 受眾 的閱覽 媒體 方面考 慮： 就目標 客戶 的閱覽習慣 而 言， 我 們 建議 主 要采 用 “職 業(yè) 經(jīng) 理人 ”、“ 今日 民 航”、“生活速遞”、“目標 ”等白 領雜志 ，報刊 運用則首 選“北 京青年 報”、第二媒體選用“北京晨報”。 所 謂白領 階層即 為中等 收入者 即個人基 本月薪 在 50 00 元 以上或雙人家 庭月薪 在 8000 元以上 者，而白 領的高 層收入 者無疑 就會將這個收 入再提 升一個 檔次（ 個人基 本月薪 在 100 00 元以上 或雙 人家庭月 薪在 16 000 元 以上者）；通過我 們對周 邊市場 和工作 人群的 了 解 及 分析 ， 我 們認 為 以下 人 士 極有 可 能是 我 們 的第 一 客 戶對象： ? CBD 內外企工作在 5 年以上的 ，占具 高層職 位者 ? 公司老板 ? 小型私營業(yè)主 ? 高級技術人員 ? 高級管理人員 此 部分人 士絕大 部分擁 有共同 的特征 ： 35 歲 以上、素質較 高、生活 富 裕 、工 作 壓 力較 大 、強 調 身 份、 強 調個 性 與 品牌 、 崇 尚自然與 健 康 等等 。不足 40 0 套住 房在 100 0 多萬 人的關 注下消 化掉應 該不成 其為太大的問題。 （ 5）、在 立面的 表現(xiàn)上 應與東 部城市 的整體 相和諧 并有適 當突出、 夸 張 的表 現(xiàn) ， 既要 有 現(xiàn)代 感 ， 又與 投 資人 心 態(tài) 相吻 合 ， 色彩選用上應冷暖色 對比較為明顯，在二者間又要有適當?shù)倪^渡。 （ 2）、工 體、海 底世界 對一些 年輕、追求健 康、快 樂生活 一族有無 窮 的 魅力 ， 有 一些 運 動員 希 望 就近 有 一處 住 所 ，有 一 些 富裕的鐵桿國安球迷希望在工體旁邊有一處不大的“第二居所”。 產(chǎn)品規(guī)劃研究 從 本宗地 地塊形 狀來看 呈楔形 ，不 十分規(guī) 則，屬東西 向長 、南北向 短 的 不好 利 用 地塊 ， 體現(xiàn) 在 規(guī) 劃上 就 是東 西 向 房屋 必 然 多于南北 向 房 屋； 加 上 地塊 北 側為 北 京 警備 司 令部 辦 公 用房 ， 直 接導致地 塊 南 側的 使 用 受到 限 制； 再 加 上地 塊 整體 為 近 方形 ， 只 有做出圍 合 才 能提 高 土 地利 用 率， 這 就 不可 避 免地 出 現(xiàn) 多處 拐 角 結合部的 “ 死 角” 房 屋 ；這 些 在規(guī) 劃 上 不可 逾 越的 障 礙 直接 影 響 到銷售價 格 的 提升 及 銷 售利 潤 的實 現(xiàn) 。 （ 3）、緊 鄰工人 體育場 館和富 國海底 世界兩 個具有 代表性 的消 費場 所 ； 綜合 考 慮 ，有 一 定的 投 資 空間 ， 經(jīng)概 念 提 升、 整 體 包裝策劃后，除純居住功能外存有一定的投資租賃市場。我 們 預 見今 后 一兩 年 內 北京 市 此區(qū) 域 房 地產(chǎn) 市 場 仍會按照 此 規(guī) 律發(fā) 展 ， 房屋 總 價款 的 進 一步 下 調不 可 避 免； 換 言 之，市場房屋的整體性 價比會越來越好。 C BD 國際公 寓位于 整個項 目的北 部，東 臨東大 橋東路，西接 關東店 南街， 北依中 央商務 區(qū) 3 號路 ，南到 小區(qū)中 心商務區(qū)東西 街，占 地面積 公頃，總建筑 面積 38 萬平方 米。并且， 結 合 該區(qū) 域 目 標客 戶 特點 等 因 素， 我 們認 為 在 考慮 產(chǎn) 品 競爭對手的區(qū) 域時應 擴展到 整體 CBD 核心 區(qū)及輻 射區(qū)，該 區(qū)域內 今后一兩 年 仍 是全 北 京 的開 發(fā) 熱點 地 區(qū) ，待 開 樓盤 較 多 ，體 量 較 大，其中主要項目有： 北京世界科貿(mào)中心： 開 發(fā)商為 香江國 際集團 ，曾在 北京成 功開發(fā) 北京國 際友誼 花園和北京科 技會展 中心 ，該項 目位于 京廣中心 以南 ，嘉里 中心以 北，原 3501 廠址 ，總建筑 面積 70 萬 平方米 ，是集 辦公、 住宅、 酒店為一體的大型綜合性商貿(mào)社區(qū)。來自市房 地局的 消息稱，僅 2021 年 批租出讓 的地塊 就達 700 多 塊，平均每 天 2 塊以 上，創(chuàng)歷史 新高 。 由日本建筑師 山本理 顯設計 ，計 劃于 200 1 年 6 月開始 內部認 購，樣板間將在 2021 年 5 月底完工，項目未推出，已 是喊殺 一片。 大連萬達項目 大 連萬達 本年度 將在北 京開發(fā) 兩個項目 ，一 個位于 CB D 商 圈，現(xiàn)代城對 面，金地國 際花園 西側，總 建筑面 積 40 萬 平方米， 屬 綜合性 高 檔 公寓 ； 另 外一 個 位于 燕 莎 商圈 ， 欲打 造 成 為標 準 的 高爾夫社區(qū)，預計本年度 7 月份亮相。 一 、 產(chǎn) 品 優(yōu) 劣 勢分析 本 案位于 朝陽區(qū) 工體東路 8 號、 10 號院， 地處東 二環(huán)與 東三環(huán)之間、平安大 街延長 線與朝 外大街 之內，距東二 環(huán) 公里 、距東三環(huán) 0. 8 公里；項目地 塊西隔 工體東 路為工 人體育 場游泳館 ，東隔東 大 橋 斜街 為 三 里屯 普 通居 民 住 宅區(qū) ， 南臨 北 空 干休 所 ， 北鄰北京警備 司令部 武警辦 公大樓 。 （ 2）、四鄰小 環(huán)境較 差，處于北 京舊有 居民區(qū) 的包圍 之中 ，紛亂嘈 雜 ， 居民 素 質 不高 ， 文化 氣 息 不夠 理 想， 對 業(yè) 主的 日 后 生活會有一定的影響，不適宜建高尚純居住區(qū)。 目標客 戶研究 （ 1）、因 故不能 或不愿 離開該 區(qū)域的 成功人 士，追 求一定 的舒適生活，向往擁有朝向好、面積適中偏大的戶型。 （ 5 ）、 居 家 辦 公 和 投 資 型 客 戶 對 戶 型 朝 向 的 要 求 并 不 十 分 敏感， 可 以 解決 本 項 目東 西 向房 屋 過 多的 劣 勢， 推 出 板式 辦 公 樓的優(yōu)勢 。 實 踐證明 ，抓 住產(chǎn)品 獨有的特 征，進行最 強有力 的差異 性宣傳，是實現(xiàn)銷售利潤最大化的根本法寶。產(chǎn) 品 的 風格應是內部使用功能 的便利實惠和外部形象的現(xiàn)代相統(tǒng)一。 （ 1）、從目標 客戶的 出行方 面考慮 ；此 部分客 戶基本 為：自己開車和出門打車，因此我們的推廣投入主要以此兩種方式進行： A、 對于 自 己 開車 的 客 戶， 我 們建 議 在 東三 環(huán) ，國 貿(mào) 橋 的北側或 朝 外 大街 兩 旁 各豎 立 一塊 廣 告 牌； 目 前急 需 進 行的 是 廣 告牌的尋找、確 定；總體 費用約 為 200~2 50 萬元 /年 ，計劃 從 2021 年 8月起采用一年，費用控制在 250 萬元 。 （ 2）、內部認購期 此時期，我們的工作重點是在銷售人員在與客戶的交談過程中， 通過側面 了解客 戶對本 案的興 趣程度 及滿意 與不滿意 之處 、利用模 糊 價 格來 揣 摩 初定 的 定價 格 體 系在 客 戶心 中 的 作用 及 認 知程度； 此 也 是我 們 市 場初 探 ，進 行 項 目側 重 點調 整 所 需獲 得 信 息的重要來源之一。 海報、 DM 宣傳單的投放 投放地點： CBD 商圈內寫字樓 及運動 場館、 東二環(huán)偏 北處的 寫字 樓 、 公寓 、 雅 寶路 地 區(qū)、 朝 外 大街 周 邊寫 字 樓 等等 （ 應 注意與晨報的 DM 投放不相重復） 按 照以上 策略推 廣，總體 費用可 控制在 總體銷 售額的 1 .5%——即 1100 萬元（整體銷售周期內）； 四、價格策略 由于本項 目自身 體量較 小，房 屋總套 數(shù)較少 ，原則 上不適 合現(xiàn)在市場上 眾多項 目均采 用的低 開高走 的銷售策 略；因此 在定價 上，我們 認 為 針對 本 案 及市 場 情況 應 當 把握 “ 銷售 為 第 一目 的 ” 的原則， 制 定 一個 合 理 的價 格 ，力 求 短 期內 實 現(xiàn)銷 售 ， 原則 采 用 “小步快 跑 ” 的