【正文】 三個(gè)黃金的推廣時(shí)間必須把握好，一是國慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會(huì)，三是圣誕節(jié) 至元旦黃金周；在這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，將會(huì)帶來豐碩的銷售成果。本階段力爭完成銷售任務(wù)的 40%。 鞏固期 時(shí)間： 2021 年 1 月上旬 2021 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴(kuò)大前面階段的工作成果。在開盤期和強(qiáng)銷期的銷售業(yè)績基礎(chǔ)上，充分利用已購客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應(yīng)，進(jìn)一步挖掘潛在市場，累積更多的客戶資源，擴(kuò)大市場占有率和顧客占有率，這階 段將是營銷推廣的調(diào)整期，推廣和宣傳的力度可以適度減少，但不能停下來，主要以活動(dòng)促銷和報(bào)紙軟性宣傳為主，本階段力爭完成銷售任 務(wù)的 20%。 掃尾期 時(shí)間： 2021 年 4 月上旬 2021 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點(diǎn)是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價(jià)，而應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。這階段推廣和宣傳不必大張旗鼓，可以不溫不火，主要以報(bào)紙軟性宣傳為主，配以穿插少量促銷活動(dòng)，本階段力爭完成銷售任務(wù)的 10%。 第三章 項(xiàng)目營銷 組織及銷售執(zhí)行 一、營銷組織構(gòu)建及運(yùn)行 圣爾澤公司 銷售經(jīng)理 商業(yè)經(jīng)理 本著精干高效的原則，本項(xiàng)目營銷組織共由 15 人組成，營銷工作由圣爾澤公司全權(quán)負(fù)責(zé)，下設(shè)銷售部和企劃部，裙樓商場招商設(shè)立專門人員并入企劃部由企劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。 編制與崗位表 崗位名稱 人 數(shù) 主要工作 備 注 項(xiàng)目總監(jiān) 1 全面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本項(xiàng)目的營銷及其他工作 財(cái)務(wù)人員 合同按揭 置業(yè)顧問 商場管理 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 企劃專員 公 關(guān) 商場招商 商場經(jīng)營 企劃經(jīng)理 1 制定項(xiàng)目營銷策劃方案并監(jiān)督實(shí)施，組織招商經(jīng)營實(shí)施 銷售經(jīng)理 1 制定銷售計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行考核，協(xié)調(diào)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)程 置業(yè)顧問 4 銷售接待、合同簽訂、余款催收及其他客戶服務(wù)工作 財(cái)務(wù)人員 1 負(fù)責(zé)售樓款的回收，以及項(xiàng)目部的其他財(cái)務(wù)工作 合同按揭 1 負(fù)責(zé)合同登記、按揭辦理，并建立客戶檔案 招商人員 3 負(fù)責(zé)星河商業(yè)城的的整體招商經(jīng)營及組織建設(shè) 企劃專員 1 負(fù)責(zé)市場調(diào)研、營銷方案的創(chuàng)作、促銷活動(dòng)組織等 公關(guān)人員 1 負(fù)責(zé)和廣告公司、媒體接洽等外聯(lián)，以及部分文案創(chuàng)作 二、銷售組織管理 銷售組織管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管 理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的工作效率。 銷售工作職責(zé) 市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù) 批件審辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作：商鋪價(jià)格、合約文件 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復(fù)審、糾紛處理 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售工作內(nèi)容安排 銷售工作五項(xiàng)內(nèi)容 ? 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) ? 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 ? 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個(gè)階段 ? 預(yù)備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結(jié) ) 銷售工作流程 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問多次接待 客戶簽訂認(rèn)購書付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵(lì) 銷售人員管理 ? 考勤辦法 ? 值班紀(jì)律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)定與激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 ? 顧客投訴 ? 直接上級(jí)評(píng)價(jià) 三、經(jīng)營工作流程 ?商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán)→投資者將購置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ?商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價(jià)格和兩個(gè)商場整體布局和經(jīng)營項(xiàng)目定位對(duì)社會(huì)公開招商； ?招商成功將鋪位租金返還投資者→商鋪?zhàn)庥媒?jīng)營者確定經(jīng)營項(xiàng)目； ?經(jīng)營項(xiàng)目確定后出資裝修及經(jīng)營資本； ?組建商業(yè)管理公司進(jìn)行經(jīng)營管理→經(jīng)營戶收取當(dāng)日營業(yè)款。