【導(dǎo)讀】谷后，終于迎來了黃金發(fā)展時期。％，是1996年以來同期的最高增幅。年同期下降個百分點；但商品房銷售率高達(dá)％，全國空置商品房面積下降％。目前我國城鎮(zhèn)居民人均居。度的加大，居民購房置業(yè)的意識也在增強(qiáng)。2020年的**房地產(chǎn)市場，開發(fā)購銷呈現(xiàn)幾大特點：首。**的發(fā)展定位是：進(jìn)一步提升城市的核心競爭力和經(jīng)。經(jīng)過2020年**房地產(chǎn)市場種種變革及市場的快速運(yùn)作，2020年同期增長%，第三產(chǎn)業(yè)完成增加值億元，2020年**商品房平均銷售價格較2020年增長了?？臻g較大，未來幾年**市房地產(chǎn)需求量會進(jìn)一步擴(kuò)大。占**寫字樓市場的四分之一。社會功能，具有高度集合性。

　　

【正文】 用消防電梯，另設(shè)步梯通道 3 條，寬 米 智能化：城建大廈具備 5A 級智能系統(tǒng)功能，即自動化管理系統(tǒng)（ BAS）、自動化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（ ACS）、消防自動化系統(tǒng)（ FAS）、通訊自動化系統(tǒng)（ CAS）、辦公自動化系統(tǒng)（ OAS） 空調(diào)設(shè)施：國產(chǎn)或進(jìn)口制冷機(jī)組及中央空調(diào)系統(tǒng)，另有新 風(fēng)增氧系統(tǒng) 給水設(shè)施：給水水源由市政水管網(wǎng)供水。市政水管網(wǎng)有預(yù)留接口在城建大廈附近，設(shè)計二根 DN200 進(jìn)水管與室外市政給水管網(wǎng)相連，城市給水壓力按不小于 考慮，水質(zhì)滿足國家生活飲用水的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。給水經(jīng)水表計量后到個用水點。 排水設(shè)施：排水系統(tǒng)分為生活污水排水系統(tǒng)和生活廢水排水系統(tǒng)。生活污水經(jīng)化糞池處理后同生活廢水匯合一同排入市政污水管網(wǎng)，廚房排水經(jīng)隔油器處理后排入室外生活污水排水管網(wǎng)。小廣場內(nèi)的道路設(shè)雨水口收集雨水，屋面雨水與道路雨水排入市政雨水管道。消防設(shè)施：消防自動報警聯(lián)動系統(tǒng)，房間及過道 設(shè)有手動報警閥，多層次消防安全保護(hù)，應(yīng)設(shè)有防火、消煙、供氧、疏散避難層，并設(shè) 1 部直升全程消防專用電梯 供電設(shè)施：供配電房接收輸出兩回路 10KV 高壓變電， 24小時供電，另設(shè)人防應(yīng)急柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組，以供主要設(shè)備的緊急啟動。 弱電設(shè)計： (1)小區(qū)通信線路由市話網(wǎng)直接引入。 (2)酒店式商務(wù)公寓設(shè)數(shù)據(jù)、語音用模塊化插座。 (3)數(shù)據(jù)語音均采用 lOOMbid 高速傳輸方式，用五類傳輸線。 (4)小區(qū)范圍內(nèi)設(shè) CCTV 保安監(jiān)控、防盜報警系統(tǒng)。出入口及重要部位設(shè)置攝像機(jī)、雙監(jiān)報警監(jiān)視器和微音器。 (5)小區(qū) CATV 電視系統(tǒng)由光纖電視網(wǎng)引入，每用戶設(shè) 2～ 3個電視用戶盒。 (6)設(shè)火災(zāi)自動報警、消防聯(lián)動系統(tǒng)和緊急廣播系統(tǒng)。 停車場：地下兩層共 120 多個泊車位，保安、監(jiān)控和收費(fèi)系統(tǒng)由電腦控制，全天候服務(wù)。建議使用 IC 卡管理系統(tǒng)，能夠有效解決不同用戶的管理問題，包括來訪客戶車輛的管理（臨時 IC 卡）。 節(jié)能：本項目主要節(jié)能為：水、電。為了進(jìn)一步降低能耗，節(jié)約 能源，減少生產(chǎn)成本，應(yīng)采取多項節(jié)能措施，主要措施有： 所有設(shè)備選型盡量采用節(jié)能型。 為提高電網(wǎng)的功率因素，在低壓側(cè)不重靜電容量。 設(shè)立專門的能源和材料管理機(jī)構(gòu)，檢測各生產(chǎn)階段的能源及節(jié) 能情況并制定獎懲制度。外觀風(fēng)格建議：穩(wěn)重大方的后現(xiàn)代主義風(fēng)格，切忌呆板，體現(xiàn)智能化、生態(tài)化、人文化的主題。 目前 **市各類物業(yè)中的寫字樓競爭最為激烈，建議采用新技術(shù)、新材料，打造在 **市適度超前的智能化、生態(tài)化、環(huán)保型寫字樓。智能化概念在新建寫字樓中已經(jīng)得到普遍運(yùn)用，生態(tài)化概念是一種新興概念，主要體現(xiàn)為：采光充足，通透性好，定時換新風(fēng)，換氣系統(tǒng)加氧，建筑材料和裝修材料采用高標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保材料，降低有害物質(zhì)排放，杜絕寫字樓綜合癥；具備較高的綠化率，盡可 能采用空中花園。 功能元素建議：呼吸幕墻：非典之前，少數(shù)項目已先知先覺采用了雙層的玻璃幕墻，室內(nèi)外的空氣可在中間過濾流通。隔熱玻璃：普通鋼化玻璃作為偽高科技派的表現(xiàn)材質(zhì)將被淘汰， 取而代之的是具有防曬隔熱防紫外線等功能強(qiáng)大的新型玻璃幕墻。遮陽板：節(jié)能要求迫在眉睫，能夠隨日照角度調(diào)整的優(yōu)質(zhì)遮陽板成效鮮明，并且令樓體外觀增添許多生態(tài)感。板式寫字樓：犧牲一些容積率和電梯距離，換來更多自然采光和通風(fēng)也許并不失算。立體空間綠化：隨著公共空間受到重視，簡單擺放的鮮切綠植將被復(fù)雜的立體綠化系統(tǒng)取代。 五、項目開發(fā)進(jìn)度安排 本項目計劃在兩年半 (29 個月 )左右的時間內(nèi)建成。建設(shè)進(jìn)度計劃 如下： 2020年 1月 15日：項目建議書批復(fù)。 2020年 2 月 28日～2020 年 3 月：編制可行性研究報告并報批。 2020 年 5 月～2020 年 7 月：建筑方案設(shè)計。 2020 年 8 月：綜合管網(wǎng)設(shè)計。 2020 年 9 月～ 2020 年 11 月：施工圖設(shè)計。 2020 年 12月：報建、領(lǐng)取建設(shè)規(guī)劃許可證。 2020 年 1 月：工程開工。 2020 年 3 月：完成投資 25％，開始預(yù)售。 2020 年 10 月：主體工程斷水。 2020 年 12 月 — 2020 年 2 月：單體工程驗收。 2020 年 1 月 — 2020 年 3 月：分項工程驗收。 2020 年 6 月：正式人住。 六、營銷方案 營銷方式寫字樓的需求市場實際上分為兩種購買力，即購房客戶和租房客戶。于是，前者構(gòu)成了寫字樓的出售市場，后者構(gòu)成了寫字樓的租務(wù)市場。但在目前的狀況下，大眾的地產(chǎn)投資意識還不強(qiáng)，即使有也往往投資于住宅市場，這就特別要對其進(jìn)行主動的引導(dǎo)，引導(dǎo)的方式就是采取以租帶售的靈活銷售方式 —— 在現(xiàn)房或期房期間就組織一個租務(wù)部，將尚未售出的面積針對小公司進(jìn)行靈活的出租，待一個樓面的租務(wù)工作接 進(jìn)完成后，將本樓面的面積連同租約向?qū)懽謽峭顿Y者進(jìn)行推銷。這樣一種投資市場，無論是對小業(yè)主還是對于機(jī)構(gòu)投資者，特別是對于各類基金，毫無疑問都是有著巨大吸引力的，所以對于多數(shù)寫字樓開發(fā)商而言，特別是對于許多中型城市的開發(fā)商而言（這類城市往往租售客戶分離的情況更為明顯），以租帶售的靈活銷售模式的確是一種上佳的選擇。 項目建設(shè)單位可以借用“外腦”，聘請專業(yè)房地產(chǎn)策劃顧問機(jī)構(gòu)統(tǒng)攬整個項目銷售策劃，負(fù)責(zé)項目全程營銷策劃方案的擬定，運(yùn)用他們先進(jìn)的理念，成熟的項目運(yùn)作經(jīng)驗，實現(xiàn)項目的成功運(yùn)作。執(zhí)行的方式可以采取外來為主，也 可以雙方合作方式進(jìn)行。 銷售節(jié)奏與策略 ①整體策略營銷節(jié)奏共分五個階段：籌備期，預(yù)售期，公開銷售期，強(qiáng)銷期 和續(xù)銷期。 售樓處選址： 售樓處面向向主干道附近，在解放路附近建設(shè)、裝飾帶有樓盤特色和文化的豪華售樓處。 （ 1）該地段為 **主干道，人員層次較高，有較大的客源潛力。 （ 2）人員流動量大，易擴(kuò)大知名度。 （ 3）交通動線發(fā)達(dá)，方便客戶咨詢。 本案操作分為三個階段：第一階段：建立市場人氣，引起市場沖擊，營造樓盤品牌，回籠資金。 （ 1）本案為同期開發(fā)，需要較大的資金，前期的資金 回籠對支持后期的開發(fā)意義極其重大。 （ 2）中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場人氣，由此而形成的良性循環(huán)。因此，本案銷售狀況的好壞，關(guān)鍵在于前期能否建立市場人氣，引起市場轟動。 在此階段應(yīng)注意前期的價格制定 ,要求與整體結(jié)合，為中、后期的操作做好鋪墊。價格是整個營銷策略中極期重要的一部分，如整個階段的價格銜接不好，將導(dǎo)致整個項目的失敗。 第二階段：建立品牌，在立足于本地客源的基礎(chǔ)上，拓展客源面，創(chuàng)造相對較高的利潤。 （ 1）第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。 （ 2）在第二階段，本案的知 名度及品牌已建立，如能向更廣的泛圍內(nèi)拓展客源，則將會為建立樓盤品牌公司形象以及創(chuàng)造利潤創(chuàng)造更為有利條件。 第三階段：獲取最高利潤，通過樓盤品牌將開發(fā)商形象提高至更高層次。 ②價格策略 價格均價建議不高于 5500 元 /M2 價格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價差 拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低于鉆石廣場均價的價格銷售，以吸引更多客戶。 價格擬定實行“低開中走”策略，先以較低價入市，再根據(jù)銷售情況調(diào)整價格。如銷售情況好，則微升。 ③付款方式策略 付款原則上要求盡量 減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長的貸款年限。 因本項目與周邊競爭對手相比，價格不具備壓倒性優(yōu)勢。因此，唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報上給予客戶以較高回報和較低風(fēng)險，方是本項目從市場突圍的突破口。針對具體客戶實施如下： Ⅰ .針對租戶，實行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項目現(xiàn)租客戶如欲購買所租寫字樓，可優(yōu)先購買，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費(fèi)）。這項工作應(yīng)走在所有營銷工作的前面，因為如果把現(xiàn)租戶解決了，則對外界具有強(qiáng)大的號召力和吸引力，在市場不明朗的情況下，對租戶實行“租 轉(zhuǎn)售”策略，這是對承租客戶和開發(fā)方實現(xiàn)雙贏局面極其重要的一步。 Ⅱ .針對投資客實行“我先租樓，你再買樓”策略。 Ⅲ . 針對自用型買家（尚未租樓）任其選擇以上二種 ④配合策略 對售樓部、租賃部進(jìn)行風(fēng)格化包裝設(shè)計。原則：體現(xiàn)城建大廈的檔次與風(fēng)格，體現(xiàn)一種大氣、豪氣。 城建大廈寫字樓樣板間包裝設(shè)計。 城建大廈大門前升旗設(shè)計。 更改樓名，作為商廈名稱城存在三大不足：一是不大氣，雖然城建是開發(fā)公司的簡稱，但作為標(biāo)志性建筑，如用公司名稱，一般來講不會大氣，有平庸感；二是不能體現(xiàn)時代氛圍，缺乏 感召力；三是沒有形象定位，對后續(xù)的開發(fā)工程沒有品牌利用價值，無法充分利用無形資產(chǎn)。 ⑤媒體策略 以“人文”二字為推廣策略的總綱領(lǐng)。隨著人們住房觀念的日益成熟，在住房環(huán)境方面，人們已越來越注重選擇一個具有良好“人文氣息”的住房環(huán)境。打“文化”牌，使城建大廈在硬件設(shè)施和軟性內(nèi)涵方面都賦予了人性化、文明化的色彩，避免了消費(fèi)者在房地產(chǎn)廣告上的戒心，迎合人們的心愿，使“城建”品牌的形象遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越競爭對手，增強(qiáng)競爭力。 主訴求點：突出樓盤無以倫比的內(nèi)部優(yōu)勢，以“領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選”為主訴求點。本案的內(nèi)部優(yōu)勢得天獨(dú) 厚，其他樓盤無法比擬，本案由期房開始銷售，如單純宣傳樓盤品質(zhì)，存在可信度的問題，而城內(nèi)商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈優(yōu)勢及人文關(guān)懷和智能化服務(wù)顯而易見，易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，則引起市場沖擊相對容易。 各銷售期訴求 Ⅰ引導(dǎo)期：可通過軟廣告、主題宣傳活動等形式進(jìn)行先期引導(dǎo)，主要介紹樓盤的地理優(yōu)勢及內(nèi)部配套設(shè)施開發(fā)觀念等。 Ⅱ開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶，建立人氣。 Ⅲ正常銷售期：進(jìn)入正式銷售期后，在主訴求點統(tǒng)一提領(lǐng)下，分期展現(xiàn)戶型、配套設(shè)施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品質(zhì)， 使之成為一廣告系列。 理由： （ 1）可令整體優(yōu)勢全面展現(xiàn)。 （ 2）可保持每期推出廣告的獨(dú)立性，即宣傳主題鮮明?？刹粩啾３质袌鲂迈r度，沖擊力持久。 廣告媒體選擇 Ⅰ電視 —— 以形象廣告為主，結(jié)合綜藝性廣告。 Ⅱ報紙 —— 軟廣告與硬廣告結(jié)合。前期通過軟廣告進(jìn)行引導(dǎo)，正 式銷售期通過硬廣告進(jìn)行沖擊。 Ⅲ車體 —— 主要選擇能直達(dá)本案的以及經(jīng)過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。 Ⅳ電臺 —— 選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺，如 **音樂臺、交通音樂臺。 Ⅴ三維動畫 —— 提前展現(xiàn)大廈內(nèi)部的景致和內(nèi)部設(shè)施，便于樹立消費(fèi)者信 心，運(yùn)用高科技的宣傳手段還進(jìn)一步提高開發(fā)商的品牌力度。 廣告?zhèn)鞑ヒ?dú)特講究。目前，許多房地產(chǎn)商在廣告設(shè)計方面還停留在較為初級的水平上，大部分廣告只是單方面訴求自己的樓怎么怎么好、什么時間“隆重開盤”、“剩下的已經(jīng)不多了，快來看一看啊”等等。建議在推廣中針對不同階段連續(xù)投放三撥廣告以吸引眼球，這些廣告均以“人文”為主題，其中每一撥廣告又都是針對不同的階段中的消費(fèi)心理進(jìn)行精心設(shè)計： 第一撥廣告是針對人們初步了解成建大廈、產(chǎn)生“城建大廈是什么”的疑問心理而設(shè)計； 第二撥廣告是為了激起還處于觀望行列的消費(fèi)者的購買欲而設(shè)計； 第三撥廣告是為了營造尾盤銷售的熱烈氣氛而設(shè)計。 目標(biāo)是把城建大廈在銷售中推出的所有廣告聯(lián)系起來看一看，就象是在讀一本引人入勝的文化書籍。 入市前印刷品的設(shè)計、制作 ○購房須知 ○詳細(xì)價格表 ○銷售控制表 ○樓書 ○宣傳海報、折頁 ○認(rèn)購書 ○正式合同 ○交房標(biāo)準(zhǔn) ○物業(yè)管理內(nèi)容 ○物業(yè)管理公約 ⑥促銷策略 直銷直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。直銷對象：已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、證券公司、 保險公司、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。直銷人員：銷售人員 、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。 DM 郵寄對于距離比較遠(yuǎn)的客戶和未作過任何聯(lián)系的客戶，在上門拜訪前 先實行 DM 郵寄，然后再電話詢問直至登門拜訪。 DM 對象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在 **租寫字樓的客戶，證券金融單位、保險公司、企事業(yè)單位。 DM 郵寄內(nèi)容：城建大廈單張簡介、城建大廈投資秘笈、各種印刷 品。 DM 郵寄時間：于正式公開推廣前一星期左右。 其他促銷手段包括：廣告宣傳；內(nèi)部認(rèn)購；舉辦展銷會；集團(tuán)認(rèn)購；有針對性 (銷 售對象 )的舉辦展銷會；靈活多樣的付款方式；工程質(zhì)量、進(jìn)度及完善的小區(qū)物業(yè)管理承 諾；售樓現(xiàn)場樣板房促銷。 租售計劃 本項目商業(yè)中心、商務(wù)會所為自主產(chǎn)權(quán)進(jìn)行招商，大開間寫字樓、酒店式公寓計劃在 4 年內(nèi)完成銷售。從項目開工第 2年開始預(yù)售，分期付款，按 20%、 70% 、 10%分三年付清。第 3 年的現(xiàn)房銷售均為一次性付款。出租房第 3 年開始出租，出租率第 3 年為 50%，第 4 年為 80%，以后各年均為 100%?？紤]寫字樓、商場及公寓臨時停車的需要，地下停車庫車位， 20%用于租賃，由大廈物業(yè)公司經(jīng)營和管理。投入經(jīng)營后第 1 年