【導(dǎo)讀】谷后，終于迎來(lái)了黃金發(fā)展時(shí)期。％，是1996年以來(lái)同期的最高增幅。年同期下降個(gè)百分點(diǎn)；但商品房銷售率高達(dá)％，全國(guó)空置商品房面積下降％。目前我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均居。度的加大，居民購(gòu)房置業(yè)的意識(shí)也在增強(qiáng)。2020年的**房地產(chǎn)市場(chǎng)，開發(fā)購(gòu)銷呈現(xiàn)幾大特點(diǎn)：首。**的發(fā)展定位是：進(jìn)一步提升城市的核心競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)。經(jīng)過(guò)2020年**房地產(chǎn)市場(chǎng)種種變革及市場(chǎng)的快速運(yùn)作，2020年同期增長(zhǎng)%，第三產(chǎn)業(yè)完成增加值億元，2020年**商品房平均銷售價(jià)格較2020年增長(zhǎng)了?？臻g較大，未來(lái)幾年**市房地產(chǎn)需求量會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。占**寫字樓市場(chǎng)的四分之一。社會(huì)功能，具有高度集合性。

　　

【正文】 用消防電梯，另設(shè)步梯通道 3 條，寬 米 智能化：城建大廈具備 5A 級(jí)智能系統(tǒng)功能，即自動(dòng)化管理系統(tǒng)（ BAS）、自動(dòng)化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（ ACS）、消防自動(dòng)化系統(tǒng)（ FAS）、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)（ CAS）、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)（ OAS） 空調(diào)設(shè)施：國(guó)產(chǎn)或進(jìn)口制冷機(jī)組及中央空調(diào)系統(tǒng)，另有新 風(fēng)增氧系統(tǒng) 給水設(shè)施：給水水源由市政水管網(wǎng)供水。市政水管網(wǎng)有預(yù)留接口在城建大廈附近，設(shè)計(jì)二根 DN200 進(jìn)水管與室外市政給水管網(wǎng)相連，城市給水壓力按不小于 考慮，水質(zhì)滿足國(guó)家生活飲用水的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。給水經(jīng)水表計(jì)量后到個(gè)用水點(diǎn)。 排水設(shè)施：排水系統(tǒng)分為生活污水排水系統(tǒng)和生活廢水排水系統(tǒng)。生活污水經(jīng)化糞池處理后同生活廢水匯合一同排入市政污水管網(wǎng)，廚房排水經(jīng)隔油器處理后排入室外生活污水排水管網(wǎng)。小廣場(chǎng)內(nèi)的道路設(shè)雨水口收集雨水，屋面雨水與道路雨水排入市政雨水管道。消防設(shè)施：消防自動(dòng)報(bào)警聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，房間及過(guò)道 設(shè)有手動(dòng)報(bào)警閥，多層次消防安全保護(hù)，應(yīng)設(shè)有防火、消煙、供氧、疏散避難層，并設(shè) 1 部直升全程消防專用電梯 供電設(shè)施：供配電房接收輸出兩回路 10KV 高壓變電， 24小時(shí)供電，另設(shè)人防應(yīng)急柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組，以供主要設(shè)備的緊急啟動(dòng)。 弱電設(shè)計(jì)： (1)小區(qū)通信線路由市話網(wǎng)直接引入。 (2)酒店式商務(wù)公寓設(shè)數(shù)據(jù)、語(yǔ)音用模塊化插座。 (3)數(shù)據(jù)語(yǔ)音均采用 lOOMbid 高速傳輸方式，用五類傳輸線。 (4)小區(qū)范圍內(nèi)設(shè) CCTV 保安監(jiān)控、防盜報(bào)警系統(tǒng)。出入口及重要部位設(shè)置攝像機(jī)、雙監(jiān)報(bào)警監(jiān)視器和微音器。 (5)小區(qū) CATV 電視系統(tǒng)由光纖電視網(wǎng)引入，每用戶設(shè) 2～ 3個(gè)電視用戶盒。 (6)設(shè)火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警、消防聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)和緊急廣播系統(tǒng)。 停車場(chǎng)：地下兩層共 120 多個(gè)泊車位，保安、監(jiān)控和收費(fèi)系統(tǒng)由電腦控制，全天候服務(wù)。建議使用 IC 卡管理系統(tǒng)，能夠有效解決不同用戶的管理問(wèn)題，包括來(lái)訪客戶車輛的管理（臨時(shí) IC 卡）。 節(jié)能：本項(xiàng)目主要節(jié)能為：水、電。為了進(jìn)一步降低能耗，節(jié)約 能源，減少生產(chǎn)成本，應(yīng)采取多項(xiàng)節(jié)能措施，主要措施有： 所有設(shè)備選型盡量采用節(jié)能型。 為提高電網(wǎng)的功率因素，在低壓側(cè)不重靜電容量。 設(shè)立專門的能源和材料管理機(jī)構(gòu)，檢測(cè)各生產(chǎn)階段的能源及節(jié) 能情況并制定獎(jiǎng)懲制度。外觀風(fēng)格建議：穩(wěn)重大方的后現(xiàn)代主義風(fēng)格，切忌呆板，體現(xiàn)智能化、生態(tài)化、人文化的主題。 目前 **市各類物業(yè)中的寫字樓競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，建議采用新技術(shù)、新材料，打造在 **市適度超前的智能化、生態(tài)化、環(huán)保型寫字樓。智能化概念在新建寫字樓中已經(jīng)得到普遍運(yùn)用，生態(tài)化概念是一種新興概念，主要體現(xiàn)為：采光充足，通透性好，定時(shí)換新風(fēng)，換氣系統(tǒng)加氧，建筑材料和裝修材料采用高標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保材料，降低有害物質(zhì)排放，杜絕寫字樓綜合癥；具備較高的綠化率，盡可 能采用空中花園。 功能元素建議：呼吸幕墻：非典之前，少數(shù)項(xiàng)目已先知先覺(jué)采用了雙層的玻璃幕墻，室內(nèi)外的空氣可在中間過(guò)濾流通。隔熱玻璃：普通鋼化玻璃作為偽高科技派的表現(xiàn)材質(zhì)將被淘汰， 取而代之的是具有防曬隔熱防紫外線等功能強(qiáng)大的新型玻璃幕墻。遮陽(yáng)板：節(jié)能要求迫在眉睫，能夠隨日照角度調(diào)整的優(yōu)質(zhì)遮陽(yáng)板成效鮮明，并且令樓體外觀增添許多生態(tài)感。板式寫字樓：犧牲一些容積率和電梯距離，換來(lái)更多自然采光和通風(fēng)也許并不失算。立體空間綠化：隨著公共空間受到重視，簡(jiǎn)單擺放的鮮切綠植將被復(fù)雜的立體綠化系統(tǒng)取代。 五、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度安排 本項(xiàng)目計(jì)劃在兩年半 (29 個(gè)月 )左右的時(shí)間內(nèi)建成。建設(shè)進(jìn)度計(jì)劃 如下： 2020年 1月 15日：項(xiàng)目建議書批復(fù)。 2020年 2 月 28日～2020 年 3 月：編制可行性研究報(bào)告并報(bào)批。 2020 年 5 月～2020 年 7 月：建筑方案設(shè)計(jì)。 2020 年 8 月：綜合管網(wǎng)設(shè)計(jì)。 2020 年 9 月～ 2020 年 11 月：施工圖設(shè)計(jì)。 2020 年 12月：報(bào)建、領(lǐng)取建設(shè)規(guī)劃許可證。 2020 年 1 月：工程開工。 2020 年 3 月：完成投資 25％，開始預(yù)售。 2020 年 10 月：主體工程斷水。 2020 年 12 月 — 2020 年 2 月：?jiǎn)误w工程驗(yàn)收。 2020 年 1 月 — 2020 年 3 月：分項(xiàng)工程驗(yàn)收。 2020 年 6 月：正式人住。 六、營(yíng)銷方案 營(yíng)銷方式寫字樓的需求市場(chǎng)實(shí)際上分為兩種購(gòu)買力，即購(gòu)房客戶和租房客戶。于是，前者構(gòu)成了寫字樓的出售市場(chǎng)，后者構(gòu)成了寫字樓的租務(wù)市場(chǎng)。但在目前的狀況下，大眾的地產(chǎn)投資意識(shí)還不強(qiáng)，即使有也往往投資于住宅市場(chǎng)，這就特別要對(duì)其進(jìn)行主動(dòng)的引導(dǎo)，引導(dǎo)的方式就是采取以租帶售的靈活銷售方式 —— 在現(xiàn)房或期房期間就組織一個(gè)租務(wù)部，將尚未售出的面積針對(duì)小公司進(jìn)行靈活的出租，待一個(gè)樓面的租務(wù)工作接 進(jìn)完成后，將本樓面的面積連同租約向?qū)懽謽峭顿Y者進(jìn)行推銷。這樣一種投資市場(chǎng)，無(wú)論是對(duì)小業(yè)主還是對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者，特別是對(duì)于各類基金，毫無(wú)疑問(wèn)都是有著巨大吸引力的，所以對(duì)于多數(shù)寫字樓開發(fā)商而言，特別是對(duì)于許多中型城市的開發(fā)商而言（這類城市往往租售客戶分離的情況更為明顯），以租帶售的靈活銷售模式的確是一種上佳的選擇。 項(xiàng)目建設(shè)單位可以借用“外腦”，聘請(qǐng)專業(yè)房地產(chǎn)策劃顧問(wèn)機(jī)構(gòu)統(tǒng)攬整個(gè)項(xiàng)目銷售策劃，負(fù)責(zé)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃方案的擬定，運(yùn)用他們先進(jìn)的理念，成熟的項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功運(yùn)作。執(zhí)行的方式可以采取外來(lái)為主，也 可以雙方合作方式進(jìn)行。 銷售節(jié)奏與策略 ①整體策略營(yíng)銷節(jié)奏共分五個(gè)階段：籌備期，預(yù)售期，公開銷售期，強(qiáng)銷期 和續(xù)銷期。 售樓處選址： 售樓處面向向主干道附近，在解放路附近建設(shè)、裝飾帶有樓盤特色和文化的豪華售樓處。 （ 1）該地段為 **主干道，人員層次較高，有較大的客源潛力。 （ 2）人員流動(dòng)量大，易擴(kuò)大知名度。 （ 3）交通動(dòng)線發(fā)達(dá)，方便客戶咨詢。 本案操作分為三個(gè)階段：第一階段：建立市場(chǎng)人氣，引起市場(chǎng)沖擊，營(yíng)造樓盤品牌，回籠資金。 （ 1）本案為同期開發(fā)，需要較大的資金，前期的資金 回籠對(duì)支持后期的開發(fā)意義極其重大。 （ 2）中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場(chǎng)人氣，由此而形成的良性循環(huán)。因此，本案銷售狀況的好壞，關(guān)鍵在于前期能否建立市場(chǎng)人氣，引起市場(chǎng)轟動(dòng)。 在此階段應(yīng)注意前期的價(jià)格制定 ,要求與整體結(jié)合，為中、后期的操作做好鋪墊。價(jià)格是整個(gè)營(yíng)銷策略中極期重要的一部分，如整個(gè)階段的價(jià)格銜接不好，將導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的失敗。 第二階段：建立品牌，在立足于本地客源的基礎(chǔ)上，拓展客源面，創(chuàng)造相對(duì)較高的利潤(rùn)。 （ 1）第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。 （ 2）在第二階段，本案的知 名度及品牌已建立，如能向更廣的泛圍內(nèi)拓展客源，則將會(huì)為建立樓盤品牌公司形象以及創(chuàng)造利潤(rùn)創(chuàng)造更為有利條件。 第三階段：獲取最高利潤(rùn)，通過(guò)樓盤品牌將開發(fā)商形象提高至更高層次。 ②價(jià)格策略 價(jià)格均價(jià)建議不高于 5500 元 /M2 價(jià)格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價(jià)差 拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低于鉆石廣場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格銷售，以吸引更多客戶。 價(jià)格擬定實(shí)行“低開中走”策略，先以較低價(jià)入市，再根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格。如銷售情況好，則微升。 ③付款方式策略 付款原則上要求盡量 減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長(zhǎng)的貸款年限。 因本項(xiàng)目與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，價(jià)格不具備壓倒性優(yōu)勢(shì)。因此，唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報(bào)上給予客戶以較高回報(bào)和較低風(fēng)險(xiǎn)，方是本項(xiàng)目從市場(chǎng)突圍的突破口。針對(duì)具體客戶實(shí)施如下： Ⅰ .針對(duì)租戶，實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項(xiàng)目現(xiàn)租客戶如欲購(gòu)買所租寫字樓，可優(yōu)先購(gòu)買，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費(fèi)）。這項(xiàng)工作應(yīng)走在所有營(yíng)銷工作的前面，因?yàn)槿绻熏F(xiàn)租戶解決了，則對(duì)外界具有強(qiáng)大的號(hào)召力和吸引力，在市場(chǎng)不明朗的情況下，對(duì)租戶實(shí)行“租 轉(zhuǎn)售”策略，這是對(duì)承租客戶和開發(fā)方實(shí)現(xiàn)雙贏局面極其重要的一步。 Ⅱ .針對(duì)投資客實(shí)行“我先租樓，你再買樓”策略。 Ⅲ . 針對(duì)自用型買家（尚未租樓）任其選擇以上二種 ④配合策略 對(duì)售樓部、租賃部進(jìn)行風(fēng)格化包裝設(shè)計(jì)。原則：體現(xiàn)城建大廈的檔次與風(fēng)格，體現(xiàn)一種大氣、豪氣。 城建大廈寫字樓樣板間包裝設(shè)計(jì)。 城建大廈大門前升旗設(shè)計(jì)。 更改樓名，作為商廈名稱城存在三大不足：一是不大氣，雖然城建是開發(fā)公司的簡(jiǎn)稱，但作為標(biāo)志性建筑，如用公司名稱，一般來(lái)講不會(huì)大氣，有平庸感；二是不能體現(xiàn)時(shí)代氛圍，缺乏 感召力；三是沒(méi)有形象定位，對(duì)后續(xù)的開發(fā)工程沒(méi)有品牌利用價(jià)值，無(wú)法充分利用無(wú)形資產(chǎn)。 ⑤媒體策略 以“人文”二字為推廣策略的總綱領(lǐng)。隨著人們住房觀念的日益成熟，在住房環(huán)境方面，人們已越來(lái)越注重選擇一個(gè)具有良好“人文氣息”的住房環(huán)境。打“文化”牌，使城建大廈在硬件設(shè)施和軟性內(nèi)涵方面都賦予了人性化、文明化的色彩，避免了消費(fèi)者在房地產(chǎn)廣告上的戒心，迎合人們的心愿，使“城建”品牌的形象遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 主訴求點(diǎn)：突出樓盤無(wú)以倫比的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，以“領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選”為主訴求點(diǎn)。本案的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)得天獨(dú) 厚，其他樓盤無(wú)法比擬，本案由期房開始銷售，如單純宣傳樓盤品質(zhì)，存在可信度的問(wèn)題，而城內(nèi)商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈優(yōu)勢(shì)及人文關(guān)懷和智能化服務(wù)顯而易見，易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，則引起市場(chǎng)沖擊相對(duì)容易。 各銷售期訴求 Ⅰ引導(dǎo)期：可通過(guò)軟廣告、主題宣傳活動(dòng)等形式進(jìn)行先期引導(dǎo)，主要介紹樓盤的地理優(yōu)勢(shì)及內(nèi)部配套設(shè)施開發(fā)觀念等。 Ⅱ開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶，建立人氣。 Ⅲ正常銷售期：進(jìn)入正式銷售期后，在主訴求點(diǎn)統(tǒng)一提領(lǐng)下，分期展現(xiàn)戶型、配套設(shè)施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品質(zhì)， 使之成為一廣告系列。 理由： （ 1）可令整體優(yōu)勢(shì)全面展現(xiàn)。 （ 2）可保持每期推出廣告的獨(dú)立性，即宣傳主題鮮明?？刹粩啾３质袌?chǎng)新鮮度，沖擊力持久。 廣告媒體選擇 Ⅰ電視 —— 以形象廣告為主，結(jié)合綜藝性廣告。 Ⅱ報(bào)紙 —— 軟廣告與硬廣告結(jié)合。前期通過(guò)軟廣告進(jìn)行引導(dǎo)，正 式銷售期通過(guò)硬廣告進(jìn)行沖擊。 Ⅲ車體 —— 主要選擇能直達(dá)本案的以及經(jīng)過(guò)重要公共場(chǎng)地等繁華地區(qū)的公交車。 Ⅳ電臺(tái) —— 選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺(tái)，如 **音樂(lè)臺(tái)、交通音樂(lè)臺(tái)。 Ⅴ三維動(dòng)畫 —— 提前展現(xiàn)大廈內(nèi)部的景致和內(nèi)部設(shè)施，便于樹立消費(fèi)者信 心，運(yùn)用高科技的宣傳手段還進(jìn)一步提高開發(fā)商的品牌力度。 廣告?zhèn)鞑ヒ?dú)特講究。目前，許多房地產(chǎn)商在廣告設(shè)計(jì)方面還停留在較為初級(jí)的水平上，大部分廣告只是單方面訴求自己的樓怎么怎么好、什么時(shí)間“隆重開盤”、“剩下的已經(jīng)不多了，快來(lái)看一看啊”等等。建議在推廣中針對(duì)不同階段連續(xù)投放三撥廣告以吸引眼球，這些廣告均以“人文”為主題，其中每一撥廣告又都是針對(duì)不同的階段中的消費(fèi)心理進(jìn)行精心設(shè)計(jì)： 第一撥廣告是針對(duì)人們初步了解成建大廈、產(chǎn)生“城建大廈是什么”的疑問(wèn)心理而設(shè)計(jì)； 第二撥廣告是為了激起還處于觀望行列的消費(fèi)者的購(gòu)買欲而設(shè)計(jì)； 第三撥廣告是為了營(yíng)造尾盤銷售的熱烈氣氛而設(shè)計(jì)。 目標(biāo)是把城建大廈在銷售中推出的所有廣告聯(lián)系起來(lái)看一看，就象是在讀一本引人入勝的文化書籍。 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 ○購(gòu)房須知 ○詳細(xì)價(jià)格表 ○銷售控制表 ○樓書 ○宣傳海報(bào)、折頁(yè) ○認(rèn)購(gòu)書 ○正式合同 ○交房標(biāo)準(zhǔn) ○物業(yè)管理內(nèi)容 ○物業(yè)管理公約 ⑥促銷策略 直銷直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。直銷對(duì)象：已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、證券公司、 保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位、富有的私營(yíng)企業(yè)主。直銷人員：銷售人員 、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。 DM 郵寄對(duì)于距離比較遠(yuǎn)的客戶和未作過(guò)任何聯(lián)系的客戶，在上門拜訪前 先實(shí)行 DM 郵寄，然后再電話詢問(wèn)直至登門拜訪。 DM 對(duì)象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在 **租寫字樓的客戶，證券金融單位、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位。 DM 郵寄內(nèi)容：城建大廈單張簡(jiǎn)介、城建大廈投資秘笈、各種印刷 品。 DM 郵寄時(shí)間：于正式公開推廣前一星期左右。 其他促銷手段包括：廣告宣傳；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；舉辦展銷會(huì)；集團(tuán)認(rèn)購(gòu)；有針對(duì)性 (銷 售對(duì)象 )的舉辦展銷會(huì)；靈活多樣的付款方式；工程質(zhì)量、進(jìn)度及完善的小區(qū)物業(yè)管理承 諾；售樓現(xiàn)場(chǎng)樣板房促銷。 租售計(jì)劃 本項(xiàng)目商業(yè)中心、商務(wù)會(huì)所為自主產(chǎn)權(quán)進(jìn)行招商，大開間寫字樓、酒店式公寓計(jì)劃在 4 年內(nèi)完成銷售。從項(xiàng)目開工第 2年開始預(yù)售，分期付款，按 20%、 70% 、 10%分三年付清。第 3 年的現(xiàn)房銷售均為一次性付款。出租房第 3 年開始出租，出租率第 3 年為 50%，第 4 年為 80%，以后各年均為 100%?？紤]寫字樓、商場(chǎng)及公寓臨時(shí)停車的需要，地下停車庫(kù)車位， 20%用于租賃，由大廈物業(yè)公司經(jīng)營(yíng)和管理。投入經(jīng)營(yíng)后第 1 年