【導(dǎo)讀】一．【什么樣的企業(yè)需要管理咨詢和營(yíng)銷咨詢？案例分析6：泰而法LED照明“營(yíng)銷托管”案例??知識(shí)的需求，為博思誠(chéng)會(huì)員客戶量身定制的免費(fèi)“企業(yè)管理學(xué)習(xí)資料”。1-2期，每年總20期。只有掌握系統(tǒng)的企業(yè)管理知識(shí)，才能學(xué)以致用，把企業(yè)管理規(guī)范，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。料要與好朋友分享”，“送禮不如送知識(shí)”。進(jìn)去就可以下載里面所有的博思誠(chéng)《總裁月報(bào)》。電子文檔的形式把《月報(bào)》發(fā)到您的電子郵箱里。碼”后也能繼續(xù)收到《月報(bào)》，請(qǐng)務(wù)必發(fā)送您的電子郵件地址和手機(jī)號(hào)碼給我們,率全面提升和改善企業(yè)管理水平、營(yíng)銷管理水平。試驗(yàn)內(nèi)容是把二十個(gè)學(xué)生分成兩組進(jìn)行摸高比賽，組規(guī)定每個(gè)人首先定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如要摸到。試驗(yàn)結(jié)束后，把兩組的成績(jī)?nèi)俊＝y(tǒng)計(jì)出來(lái)進(jìn)行評(píng)比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的第二組的平均成績(jī)要高于沒有制定目標(biāo)的第一組。余地，但并沒有自主權(quán)?！澳繕?biāo)管理”采用員工自我管理的方式，上級(jí)通過(guò)分權(quán)和授權(quán)來(lái)實(shí)施例外控制。

　　

【正文】 層轉(zhuǎn)至總經(jīng)理核簽為止，核簽工作在 5 日內(nèi)完成。 單位目標(biāo)卡由總經(jīng)理核定后，一份交執(zhí)行人保存，一份送直屬領(lǐng)導(dǎo)，一份送目標(biāo)管理推行部門供檢查考核用； 各級(jí)個(gè)人目標(biāo)卡，要等單位目標(biāo)卡核簽下發(fā)后，依單位目標(biāo)卡再次修訂后正式生效，并由目標(biāo) 執(zhí)行人和領(lǐng)導(dǎo)各保存一份。 協(xié)調(diào)目標(biāo)制定的時(shí)間安排 要制定一個(gè)目標(biāo)，需要上下級(jí)之間反復(fù)協(xié)商，要花費(fèi)不少時(shí)間，因此既要嚴(yán)格遵循上述時(shí)間進(jìn)度，也要安排好上下級(jí)制定目標(biāo)時(shí)的協(xié)調(diào)時(shí)間進(jìn)程。 表 82 萬(wàn)勝公司目標(biāo)制定協(xié)調(diào)時(shí)間進(jìn)程表 突破管理瓶頸 提升銷售業(yè)績(jī) 電話： 075583116614 傳真： 075583151097 網(wǎng)址： 24 說(shuō)明： 首先是董事會(huì)跟總經(jīng)理之間的目標(biāo)制定 —— 董事會(huì)在某一個(gè)時(shí)間拿出年前的工作發(fā)展計(jì)劃，將其提供給總經(jīng)理，再由總經(jīng)理根據(jù)董事會(huì)的目標(biāo)制定出自己的目標(biāo)草案。 箭頭①表示部門經(jīng)理按照上級(jí)總目標(biāo)的提示，擬定部門目標(biāo)草案。箭頭②表示將部門草案拿出來(lái)以后，部門經(jīng)理再把目標(biāo)拿到董事會(huì)討論定 案，形成一個(gè)雙向溝通的過(guò)程。 如果不協(xié)調(diào)好上級(jí)提示目標(biāo)、部門擬定目標(biāo)草案以及上下級(jí)之間溝通并最后定案這三個(gè)實(shí)施過(guò)程，就可能會(huì)發(fā)生這樣的問(wèn)題：上級(jí)提示了很長(zhǎng)一段時(shí)間，但下級(jí)部門的目標(biāo)草案遲遲沒有拿出來(lái)，直到拖到最后一天上報(bào)部門目標(biāo)草案。顯然，總經(jīng)理在很短的時(shí)間內(nèi)是不能定案的，因?yàn)楦鱾€(gè)目標(biāo)無(wú)法調(diào)整。所以必須協(xié)調(diào)好時(shí)間，留給上級(jí)一些調(diào)整的時(shí)間，以便擬訂新的目標(biāo)。 依此類推，總經(jīng)理和部門經(jīng)理、部門經(jīng)理和基層主任、基層主任和職員這四個(gè)層次制定目標(biāo)時(shí)，也要按照順序和時(shí)間要求來(lái)進(jìn)行。 所以，要對(duì)這張表仔細(xì)閱讀、認(rèn)真領(lǐng)會(huì)， 相信這張表會(huì)成為你制定目標(biāo)的好工具。 檢查和考核目標(biāo)管理的執(zhí)行的時(shí)間進(jìn)度 ◆個(gè)人目標(biāo)：每月終止前 5 日內(nèi)，由個(gè)人將目標(biāo)完成進(jìn)度和完成情況填列于目標(biāo)卡上，送領(lǐng)導(dǎo)審核。 ◆單位目標(biāo)：每月終止前 10日內(nèi)，將目標(biāo)完成進(jìn)度和完成情況填列于目標(biāo)卡上，一份送領(lǐng)導(dǎo)，一份送目標(biāo)管理推行部門，一份自存。 ◆總目標(biāo)：于 1 各月 15日前，由計(jì)劃部將執(zhí)行情況匯總并作評(píng)價(jià)后，呈總經(jīng)理檢查。 個(gè)人目標(biāo)的考核于每年 7 月 10日和次年 1 月 10日前，由個(gè)人在目標(biāo)卡考評(píng)欄中填寫自評(píng)意 突破管理瓶頸 提升銷售業(yè)績(jī) 電話： 075583116614 傳真： 075583151097 網(wǎng)址： 25 見后提交領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分；單位目標(biāo)考核由目標(biāo)負(fù)責(zé)人自評(píng)后將目標(biāo)卡交計(jì)劃部評(píng)分，并將所有單位評(píng)估報(bào)總經(jīng)理核定成績(jī)。 目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度表 根據(jù)上面三個(gè)方面的時(shí)間進(jìn)度，可以編制出目標(biāo)管理全過(guò)程的時(shí)間進(jìn)度表： 表 83 目標(biāo)管理全過(guò)程時(shí)間進(jìn)度表 目標(biāo)管理執(zhí)行年度時(shí)間以公司會(huì)計(jì)年度時(shí)間為準(zhǔn)，從每年 1月 1日－ 12 月 31日。 【自檢】 請(qǐng)你在上表的基礎(chǔ)上制定出一個(gè)目標(biāo)管理全過(guò)程的時(shí)間進(jìn)度表。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【本講總結(jié)】 本講主要介紹了推行目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度安排問(wèn)題。時(shí)間進(jìn)度既關(guān)系到目標(biāo)管理的實(shí)施，又關(guān)系到各方面工作的銜接，因此，各目標(biāo)制定的時(shí)間要銜接好，特別是制定目標(biāo)的協(xié)調(diào)時(shí)間要銜接好。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 突破管理瓶頸 提升銷售業(yè)績(jī) 電話： 075583116614 傳真： 075583151097 網(wǎng)址： 26 ____________________________________________________________________ 【本篇總結(jié)】 這一篇用五講的篇幅，介紹了目標(biāo)管理引進(jìn)和推行的工作流程 —— 決定引進(jìn)目標(biāo)管理、選擇合乎本企業(yè)需要的目標(biāo)管理 方式、決定目標(biāo)管理的適用范圍、加強(qiáng)對(duì)員工的宣傳和訓(xùn)練及推行目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理。同時(shí)具體舉了萬(wàn)勝公司目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理的例子，以便進(jìn)一步理解和掌握目標(biāo)管理的進(jìn)度管理。對(duì)本篇的學(xué)習(xí)，關(guān)鍵是把握如何說(shuō)服最高領(lǐng)導(dǎo)以最大的熱忱來(lái)推行目標(biāo)管理，并根據(jù)企業(yè)的特性選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)管理方式和推行范圍，同時(shí)把握好對(duì)員工的宣傳和訓(xùn)練工作。此外，制定目標(biāo)的協(xié)調(diào)時(shí)間一定要銜接好。 總之，工作的核心是贏得最高領(lǐng)導(dǎo)的積極支持并做好推行規(guī)劃。推行目標(biāo)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一場(chǎng)變“要我干”為“我要干”的管理革命，遇到一些阻力是難免的， 對(duì)此應(yīng)有所準(zhǔn)備。如果沒有百折不撓的精神，沒有詳細(xì)的規(guī)劃，失敗的可能性是很大的。 第 9 講 如何制定出理想的目標(biāo) 【本講重點(diǎn)】 讓員工自己制定目標(biāo) 如何制定目標(biāo) 目標(biāo)應(yīng)該力求數(shù)量化和具體化 目標(biāo)管理在 20 世紀(jì) 80年代后期曾在我國(guó)風(fēng)行一時(shí)，但后來(lái)卻煙消云散，首要原因是人們逐漸認(rèn)識(shí)到制度才是國(guó)有企業(yè)改革的根本，制度不變?nèi)魏魏玫墓芾矸椒ǘ紱]有效果；同時(shí)，也與目標(biāo)管理逐漸流于形式也不無(wú)關(guān)系。正如前面講到的，經(jīng)濟(jì)責(zé)任制本來(lái)是目標(biāo)管理的形式，但后來(lái)卻與目標(biāo)管理有實(shí)質(zhì)區(qū)別，其原因就在于，長(zhǎng)期以來(lái)制定不出目標(biāo)管理所要 求的目標(biāo)，以致于在目標(biāo)管理的中心問(wèn)題上出了差錯(cuò)，導(dǎo)致目標(biāo)管理在我國(guó)全面撤退。現(xiàn)在學(xué)習(xí)目標(biāo)管理，應(yīng)該注意吸取教訓(xùn)。首先要搞清楚：如何制定出理想目標(biāo)？下面從四個(gè)方面談一談這個(gè)問(wèn)題。 讓員工自己制定目標(biāo) 目標(biāo)必須是員工自主制定、自愿執(zhí)行并完成的目標(biāo)。這也是目標(biāo)管理的起點(diǎn)，是目標(biāo)管理大廈的基石。如果采取當(dāng)前我國(guó)許多企業(yè)制定經(jīng)濟(jì)責(zé)任制那樣，將層層分解下來(lái)的目標(biāo)由上級(jí)硬性指定為下屬必須完成的目標(biāo)，就違背了目標(biāo)管理的根本精神，大廈將傾是很自然的事。 【自檢】 所謂“自主制定、自愿執(zhí)行”是不是指一切由員工說(shuō)了算？如果 這樣，如何實(shí)現(xiàn)公司的整體利益？談?wù)勀愕睦斫狻? ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 突破管理瓶頸 提升銷售業(yè)績(jī) 電話： 075583116614 傳真： 075583151097 網(wǎng)址： 27 ____________________________________________________________________ 【參考答案】 ◆正確理解“讓員工自己制定目標(biāo)”時(shí)， 要注意三點(diǎn)內(nèi)容： ◆員工目標(biāo)必須與公司總目標(biāo)和部門目標(biāo)相符，以確保上級(jí)目標(biāo)的完成； ◆領(lǐng)導(dǎo)采取雙向溝通和討論的方式，協(xié)助員工制定目標(biāo)； ◆下屬員工參與制定總目標(biāo)和部門目標(biāo)。 目標(biāo)的設(shè)定 目標(biāo)的數(shù)目不可過(guò)多，目標(biāo)一多，方向就散亂，重要目標(biāo)反而難以實(shí)現(xiàn)。因此，目標(biāo)的數(shù)量要濃縮在 5 項(xiàng)以內(nèi)，并按重要次序降序排列。 【案例】 某公司第二營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 2020年目標(biāo) 序號(hào) 重要權(quán)數(shù) 目標(biāo)項(xiàng)目 完成標(biāo)準(zhǔn) 1 40% 滯銷品減少 30% 2 30% A 商品銷售增加 17% 3 20% 交貨延遲次數(shù)降低 每月不超過(guò) 1 次 4 10% 在西北市場(chǎng)（西安）建一家分店 4 月底 重點(diǎn)提示 考核標(biāo)準(zhǔn)也是目標(biāo)的一部分。 【自檢】 你如何看待沒有列入目標(biāo)的工作？你會(huì)不會(huì)忽視？ 【參考答案】 沒有列入目標(biāo)的工作也需要做好，因?yàn)樽龊眠@些工作是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)，不可忽視。 目標(biāo)要力求數(shù)量化和具體化 從上面的例子可以發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)包括以下部分： 突破管理瓶頸 提升銷售業(yè)績(jī) 電話： 075583116614 傳真： 075583151097 網(wǎng)址： 28 圖 91 目標(biāo)的構(gòu)成 如果將目標(biāo)“ A 商品銷售量增加 17%”改為“增加銷售量”，則既不具體，也沒有數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行和考核 都非常困難，這只是工作名稱，并不能算是目標(biāo)。目標(biāo)是指在一定時(shí)期內(nèi)的具體成果，所以說(shuō)目標(biāo)應(yīng)該盡量具體化、數(shù)量化。 直線部門的目標(biāo)問(wèn)題比較容易解決，而職能部門的目標(biāo)較復(fù)雜，應(yīng)當(dāng)如何解決？方法就是把職能工作日程化。 如上例第 4 個(gè)目標(biāo)項(xiàng)目，如果是“開拓西北市場(chǎng)”，則既不具體，也沒有量化。將其具體化為“建一家分店”，再日程化為“四月底”，那么目標(biāo)就比較容易考核和理解。 下面以“財(cái)務(wù)部目標(biāo)”為例，說(shuō)明怎樣把職能工作具體化和數(shù)量化。 具體化過(guò)程：目的“避免出現(xiàn)財(cái)務(wù)錯(cuò)誤” →調(diào)查“有哪些錯(cuò)誤” →把錯(cuò)誤具體化為“憑證填寫錯(cuò)誤”； 數(shù)量化過(guò)程：目的“每項(xiàng)錯(cuò)誤數(shù)量化” →調(diào)查“以往每項(xiàng)錯(cuò)誤發(fā)生次數(shù)” →把錯(cuò)誤數(shù)量化為“填寫錯(cuò)誤不超過(guò) 4 次”目標(biāo)＝憑證填寫錯(cuò)誤一年不超過(guò) 4 次。 其他要領(lǐng) ◆目標(biāo)要有適度挑戰(zhàn)性。 ◆要搞好長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的平衡。如：是增加市場(chǎng)占有率還是提高銷售額？ ◆部門目標(biāo)要互相配合。 【自檢】 企管辦 2020 年的任務(wù)是推行目標(biāo)管理，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該怎樣具體化和數(shù)量化？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【參考答案】 突破管理瓶頸 提升銷售業(yè)績(jī) 電話： 075583116614 傳真： 075583151097 網(wǎng)址： 29 （ 1）工作日程化。如， 1月完成宣傳， 2 月拿出草案， 3月完成訓(xùn)練等。 （ 2）間接化 —— 與其他部門的成果結(jié)合。如，通過(guò)推行目標(biāo)管理使企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 10%，使生產(chǎn)量提高 7%等。 【本講總結(jié)】 這一講講解了“如 何制定出理想的目標(biāo)”這個(gè)問(wèn)題。目標(biāo)應(yīng)該由員工自己來(lái)制定，必須“自主制定、自愿執(zhí)行”；而目標(biāo)本身應(yīng)該力求具體化、數(shù)量化。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第 10 講 雙向溝通制定目標(biāo)應(yīng)該采取的工作程序 【本講重點(diǎn)】 共同討論制定部門目標(biāo) 下屬提出個(gè)人目標(biāo)草案 上司審查下屬目標(biāo)草案 雙向溝通修正目標(biāo)草案 【自檢】 通過(guò)學(xué)習(xí)，我們知道目標(biāo)必須由員工自主制定，同時(shí)又必須與總目標(biāo)和部門目標(biāo)相配合，從而形成體系。那么做到這一點(diǎn)需要注意什么？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【參考答案】 需要注意三點(diǎn)： ◆員工在制定個(gè)人目標(biāo)時(shí)要主動(dòng)與上級(jí)溝通； ◆上級(jí)在制定單位目標(biāo)時(shí)要讓員工參與討論； ◆領(lǐng)導(dǎo)要與下屬溝通，協(xié)調(diào)下屬目標(biāo)。 突破管理瓶頸 提升銷售業(yè)績(jī) 電話： 075583116614 傳真： 075583151097 網(wǎng)址： 30 由此可見，雙向溝通是保證目標(biāo)的上下左右關(guān)系順暢的樞紐。下面將雙向溝通制定目標(biāo)的工作程序分為四步進(jìn)行講解。 共同討論制定部門目 標(biāo) 共同討論制定部門目標(biāo)的工作步驟： ◆上司把上級(jí)和左右部門的目標(biāo)及工作方針提出來(lái)，最好具體化且數(shù)量