【正文】 人制定目標(biāo)，迫使每個人為未來做準(zhǔn)備，防止短期行為，有利 于個人和企業(yè)的穩(wěn)定和長期發(fā)展。 重點(diǎn)提示 目標(biāo)管理的核心是：讓員工自己當(dāng)老板，自己管理自己，變“要我干”為“我要干”。 方式不同 —— 自己確定工作方法 “目標(biāo)管理”采用員工自我管理的方式，上級通過分權(quán)和授權(quán)來實施例外控制。 摸高試驗證明了一個道理：目標(biāo)對于激發(fā)人的潛力有很大作用。其王牌咨詢項目 “整體營銷托管”倡導(dǎo)先幫企業(yè)整體托管營銷，“生產(chǎn)您來做，銷售我來做”，待營銷體系成熟后， 再把營銷還給企業(yè)， 在 企業(yè)管理咨詢界、 營銷咨詢界樹立了 “ 實戰(zhàn)專家 ” 的形象 ， 服務(wù)領(lǐng)域包括家具、 建材、 燈飾、 珠寶、 服裝、 家紡 、鞋業(yè)、電子、汽車用品、通訊等領(lǐng)域，協(xié)助企業(yè)打造強(qiáng)勢品牌、創(chuàng)造良好業(yè)績，為 中國 民營企業(yè)的 成長、發(fā)展、壯大 提供強(qiáng)有力的“ 企業(yè)外腦 ” 智力支持！ 突破管理瓶頸 提升銷售業(yè)績 電話： 075583116614 傳真： 075583151097 網(wǎng)址： 4 第一部分 《如何建立公司目標(biāo)管理體系》 第 1 講 目標(biāo)管理的獨(dú)到之處 【本講重點(diǎn)】 目標(biāo)管理簡介 目標(biāo)管理有何威力 目標(biāo)管理的工作流程 什么是目標(biāo)管理 摸高試驗 管理學(xué)家們曾經(jīng)專門做過一次摸高試驗。（如“修改登陸密碼 ”將發(fā)郵件或發(fā)手機(jī)短信通知所有會員） 2) 發(fā)電子郵件給您： 只要把您的公司名稱、姓名、職位、手機(jī)、電子郵件等信息發(fā)到我們電子郵箱 ， 我們核實信息真?zhèn)魏?，每?每期將以電子文檔的形式把《月報》發(fā)到您的電子郵箱里。 內(nèi)容包括：企業(yè)經(jīng)營、公司治理、領(lǐng)導(dǎo)力打造、總裁管理工具及技巧、公司股權(quán)改造、投資融資、團(tuán)隊管理、企業(yè)文化塑造、營銷技巧、財務(wù)技巧等等，博思誠《總裁月報》每月12期，每年總 20期。 1．博思誠《總裁月報》用途： 1) 學(xué)習(xí)“充電”： 用于隨時隨地學(xué)習(xí)“充電”，企業(yè)管理者要“活到老、學(xué)到老”，只有掌握系統(tǒng)的企業(yè)管理知識，才 能學(xué)以致用，把企業(yè)管理規(guī)范，長久經(jīng)營。 （為保證在“修改網(wǎng)站登陸密碼”后也能繼續(xù)收到《月報》，請務(wù)必發(fā)送您的電子郵件地址和手機(jī)號碼給我們 ,我們將保證會員信息的私密性） 3) 如果您還有疑問，或還未收到《月報》，請發(fā)郵件到 ，或直接致電 075583116614 13923732274。試驗內(nèi)容是把二十個學(xué)生分成兩組進(jìn)行摸高比賽 ，看哪一組摸得更高。 目標(biāo)管理的定義 目標(biāo)管理 目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實施及完成情況的檢查、獎懲為手段，通過員工的自我管理來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目的的一種管理方法。經(jīng)濟(jì)責(zé)任制則往往采用命令方式，下級只有責(zé)任卻沒有完成任務(wù)所需的權(quán)力，造成個人和團(tuán)體負(fù)贏不負(fù)虧； 突破管理瓶頸 提升銷售業(yè)績 電話： 075583116614 傳真： 075583151097 網(wǎng)址： 5 或是采用承包的方式，實行放任管理。 目標(biāo)管理的威力 ◆通過目標(biāo)連鎖體系使個人和部門的責(zé)、權(quán)、利明確、具體 ,消除“死角、暗區(qū)和交叉帶”，促進(jìn)分工和協(xié)作，提高工作效率和業(yè)績。 ◆通過上下級共同制定評價標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，能夠客觀、公正地考核績效和實施相應(yīng)的獎懲，便于對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整及對目標(biāo)的實施進(jìn)行控制。 ◆目標(biāo)實施 要經(jīng)常檢查和控制目標(biāo)的執(zhí)行情況和完成情況，看看在實施過程中有沒有出現(xiàn)偏差。因此在實行考核時，要根據(jù)實際情況對目標(biāo)進(jìn)行 調(diào)整和反饋。 （ ） （ ） 。 （ ） ，而不是結(jié)果。 【心得體會 】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第 2 講 提高業(yè)績型目標(biāo)管理 【本講重點(diǎn)】 正確理解“提高業(yè)績型目標(biāo)管理” 提高業(yè)績型目標(biāo) 管理制定目標(biāo)的步驟 突破管理瓶頸 提升銷售業(yè)績 電話： 075583116614 傳真： 075583151097 網(wǎng)址： 7 如何運(yùn)用“提高業(yè)績型目標(biāo)管理”法 正確理解提高業(yè)績型目標(biāo)管理 提高業(yè)績型目標(biāo)管理是利用企業(yè)的組織體系，采用自上而下的方式，通過逐級分層制定目標(biāo)，形成上下貫通、左右呼應(yīng)的目標(biāo)鏈鎖，保證企業(yè)經(jīng)營任務(wù)分解到人，責(zé)任到人，從而群策群力實現(xiàn)業(yè)績提高的一種目標(biāo)管理方式。年底總經(jīng)理簽發(fā)了明年西式糖果經(jīng)營總目標(biāo)，各單位根據(jù)總目標(biāo)制定了各自的小目標(biāo)，并將小目標(biāo)分配給基層單位和員工，依此類推，形成了 一個目標(biāo)體系。 【自檢】 請舉一個 你制定不成功的目標(biāo)，將制定該目標(biāo)的步驟寫下，在學(xué)習(xí)本課程后試著尋找原因，然后重新制定，避免以后再次發(fā)生?？梢圆捎脻u進(jìn)的方法，開始時只要求某一層次以上的員工制定個人目標(biāo)并自主完成；在這部分員工能力提高之后，再逐層往下推進(jìn)，直到每一個員工。 ◆上下貫通，左右呼應(yīng)，一環(huán)套一環(huán)，形成目標(biāo)鏈。 【本講總結(jié)】 本講主要介紹了提高業(yè)績型目標(biāo)管理的定義及運(yùn)用技巧。 正確理解開發(fā)能力型目標(biāo)管理要抓住四點(diǎn)： ◆開發(fā)能力型目標(biāo)管理的重點(diǎn)是提高個人能力，目的是通過提高員工個人能力來改進(jìn)工作，進(jìn)而為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)（業(yè)績目標(biāo)）服務(wù)； ◆業(yè)績型目標(biāo)管理以實現(xiàn)一定的業(yè)績?yōu)橹行?，而開發(fā)能力型目標(biāo)管理以個人為中心，強(qiáng)調(diào)員工制定目標(biāo)的自發(fā)性，通過個人自我啟發(fā)、自我總結(jié)，實現(xiàn)工作能力的逐漸進(jìn)步，最終達(dá)到駕馭工作的目的； ◆業(yè)績型目標(biāo)管理 是自上而下逐級制定目標(biāo)，并形成目標(biāo)鏈鎖體系，注重目標(biāo)之間的整體性；而開發(fā)能力型目標(biāo)管理不需要建立目標(biāo)體系，員工也不需要以上級目標(biāo)來指導(dǎo)個人目標(biāo)的制定，完全可以憑改進(jìn)個人工作的需要來設(shè)置目標(biāo)，而企業(yè)整體目標(biāo)和上級目標(biāo)也不一定與個人目標(biāo)有關(guān)聯(lián)； ◆在下屬制定目標(biāo)時，開發(fā)能力型目標(biāo)管理的責(zé)任不是重在指導(dǎo)下屬如何承接上級目標(biāo)，而是重在指出下屬工作需要改進(jìn)的方面，并與下屬討論改進(jìn)工作的方法，協(xié)助下屬制定出有助于提高個人能力的目標(biāo)。在考慮領(lǐng)導(dǎo)意見后，員工制定正式的個人微笑服務(wù)目標(biāo)，經(jīng)上級核批后正式執(zhí)行。 運(yùn)用個人能力型目標(biāo)管理法，總的要領(lǐng)是揚(yáng)長避短： ◆員工應(yīng)該了解，能力的提高是為改進(jìn)工作質(zhì)量服務(wù)的，最終目的仍然是提高公司的整體業(yè)績，因此個人目標(biāo)要兼顧公司整體目標(biāo)，目標(biāo)之間要加強(qiáng)聯(lián)系，能形成目標(biāo)體系更好。 ◆通過個人目標(biāo)與業(yè)績考核相聯(lián)系的方式，加強(qiáng)對個人目標(biāo)實施的控制，定期舉辦上下左右之間的交流會，促進(jìn)合作，施加影響。學(xué)習(xí)本講的關(guān)鍵是掌握能力型目標(biāo)管理的特性 —— 它是以提高個人能力為中心任務(wù)，由員工自主、自發(fā)設(shè)置個人目標(biāo)并通過實施目標(biāo)來激發(fā)員工潛力，從而改進(jìn)工作質(zhì)量的一種管理方式。 對于第二個問題，必須認(rèn)識到目標(biāo)管理的兩種方式 —— 業(yè)績型目標(biāo)管理和個人能力型目標(biāo)管理 —— 在運(yùn)用時有很大的區(qū)別：業(yè)績型目標(biāo)管理的核心是自上而下建立目標(biāo)鏈鎖，把總目標(biāo)分解到人，責(zé)任到人，以提高業(yè)績；而能力型目標(biāo)管理的核心是員工自發(fā)制定個人目標(biāo)，通過自我啟發(fā)實現(xiàn)能力的漸進(jìn)，從而改進(jìn)工作質(zhì)量。 目標(biāo)完成程度作為考核標(biāo)準(zhǔn)，必然導(dǎo)致憑資歷、學(xué)歷和領(lǐng)導(dǎo)評語等傳統(tǒng)考核的破產(chǎn)。因此，如何讓最高管理階層決定實施目標(biāo)管理非常重要。 下面列舉出一些說服技巧： ◆借助外力法 —— 聘請管理顧問灌輸概念； ◆引蛇出洞法 —— 提出公司內(nèi)存在的問題，誘使總經(jīng)理發(fā)問， 乘機(jī)提出目標(biāo)管理； ◆數(shù)字比較法 —— 將可能的效果數(shù)字化，用其他 公司引進(jìn)前后的比較數(shù)字來說明。 在這點(diǎn)上，重要的不是渠道是否適宜，而是總經(jīng)理在下屬面前對目標(biāo)管理所表現(xiàn)出來的 決心、信心和熱情。但以下幾點(diǎn)必須注意： ◆直線業(yè)務(wù)部門一般不能充當(dāng)此任； ◆推行目標(biāo)管理的最高負(fù)責(zé)人影響越大越好，離高層越近越好； ◆不論由哪個部門擔(dān)此責(zé)任，都離不開其他部門的配合； ◆負(fù)責(zé)人要有求新、求變、求好的觀念，要有豐富管理經(jīng)驗和良好的為人處事能力； ◆隨著目標(biāo)管理方式的改變，負(fù)責(zé)部門也可以進(jìn)行相應(yīng)變動。 ，各單位領(lǐng)導(dǎo)為本單位目標(biāo)管理工作負(fù)責(zé)人。 ：原則上各單位應(yīng)于會計年度開始前兩個月訂出目標(biāo)。 。 【本講總結(jié)】 對于引 進(jìn)和推行目標(biāo)管理，最高管理階層必須堅定支持、熱情推動，負(fù)責(zé)部門則要加強(qiáng)與其他部門的配合。因為越往上，開發(fā)能力越困難，因此高層要增加“提高業(yè)績型”目標(biāo)管理的比重；下層員工分工細(xì)，不是每個人的工作都與業(yè)績有直接聯(lián)系，所以更應(yīng)從個人能力的角度考慮； ◆中小企業(yè)更注重業(yè)績型目標(biāo)管理，大型企業(yè)則一般兩者兼顧。一般從如下兩個方面分析： （ 1）經(jīng)營者的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng) 請在下列三條標(biāo)準(zhǔn)前進(jìn)行選擇，如果回答“是”請在題前打“√”： ◆經(jīng)營者是否親自參與重要計劃的制定？貫徹執(zhí)行是否有力？ ◆管理與技術(shù)方面的創(chuàng)新首先是由經(jīng)營者提出的嗎？ ◆就人事和組織上的變化與安排，各部門領(lǐng)導(dǎo)能否充分表達(dá)意見 ？ 如果以上問題都打√，則屬于主動型領(lǐng)導(dǎo)，如果回答中沒有打“√”則屬于被動型領(lǐng)導(dǎo)。 （ 2）專制型：缺點(diǎn) —— 工作依賴上層推動，基層人員積極性不高；典型表現(xiàn) —— “高層忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，下面卻在打毛線”。貫徹型的領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績很好，但整體意識特別差，缺乏創(chuàng)新的熱情，部門之間缺乏配合，關(guān)鍵是缺乏整體觀念和團(tuán)體意識，可通過個人能力型目標(biāo)管理來改變思想觀念。此外，有的企業(yè)采用個人能力型也收到了不錯的效果，所以專制型的領(lǐng)導(dǎo)兩種情況都可以采用。 突破管理瓶頸 提升銷售業(yè)績 電話： 075583116614 傳真： 075583151097 網(wǎng)址： 17 值得注意的是，簡單化和機(jī)械化是選擇目標(biāo)管理方式的大敵。 例如，一些國企實施經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，將某個車間或某幾個車間及為它們服務(wù)的相關(guān)機(jī)構(gòu)組成分廠，實施獨(dú)立核算。 目標(biāo)管理的推行范圍和推行方式 要了解如何確定目標(biāo)管理的推行范圍，首先要搞清楚什么是目標(biāo)管理的推行范圍： 目標(biāo)管理的推行范圍 目標(biāo)管理的推行范圍，也稱為目標(biāo)管理推行的深度，就是指目標(biāo)管理從哪里開始搞起，將它推行到什么單位，推行到哪一個層次？ 換句話說，就是企業(yè)哪些部門搞目標(biāo)管理，哪些部門不搞目標(biāo)管理；哪些人執(zhí)行目標(biāo)管理，哪些人不執(zhí)行目標(biāo)管理。你認(rèn)為出現(xiàn)這種情況的原因是什么？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【參考答案】 這種情況是經(jīng)常發(fā)生的。 從目前的局面來看，這兩者難分軒輊，可以說是各有利弊。 (4)籌備時間 籌備充足適用急進(jìn)式；籌備時間短，適用漸進(jìn)式。所以在實踐中，應(yīng)該采取漸進(jìn)的方式，先將之推行到一定范圍，等取得了明顯實效后再推廣到全體。 下面，以階層和部門類別為例來說明具體辦法 —— 我們將業(yè)務(wù)、項目和部門三者都?xì)w為部門類別，那么四種類別歸結(jié)起來也就是部門類別和階層類別兩種： （ 1）部門類別 —— 先選取某個部門來推行目標(biāo)管理，再用實際績效來說服持異議者。單選上層，目標(biāo)無法推動；單選下層，易引起員工對上層的不滿，且教育訓(xùn)練難度大；單選中層，上層決心不明，習(xí)慣看風(fēng)向行事的中層執(zhí)行目標(biāo)管理就不會堅決。 【本講總結(jié)】 確定目標(biāo)管 理的推行范圍有漸進(jìn)式和急進(jìn)式兩種，應(yīng)該結(jié)合具體因素來確定采用何種方式實施目標(biāo)管理。而加強(qiáng)宣傳、訓(xùn)練工作正是做到這兩 點(diǎn)的根本保證。因為他們是目標(biāo)管理推行成功與否的關(guān)鍵，推行阻力往往來源于他們，他們能 否正確理解和執(zhí)行目標(biāo)管理對其他員工理解和執(zhí)行目標(biāo)管理具有重要的影響。對于“宣傳”，重要的是通過宣傳讓員工明白目標(biāo)管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別，有何優(yōu)點(diǎn)。 ◆完整有系統(tǒng)的授課方式； ◆以討論為主的座談授課方式； ◆公開演講的授課方式； ◆專家授課方式； ◆赴外考察 、受訓(xùn)； ◆編印相關(guān)的訓(xùn)練教材； ◆論文與讀書會； ◆利用公司內(nèi)部刊物。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第 8 講 推行目標(biāo)管理的時間進(jìn)度管理 【本講重點(diǎn)】 制定目標(biāo)的