分銷渠道管理試卷一及答案-資料下載頁
2025-08-29 03:57本頁面
【導(dǎo)讀】個(gè)零售商，則第三級(jí)渠道寬度為()。2級(jí)、密度為4個(gè)、中間商類型為2種，那么其渠道結(jié)構(gòu)就有（）方案。供應(yīng)量比較合適。，醫(yī)藥、煙草和酒類產(chǎn)品應(yīng)實(shí)行（）分銷渠道制度。合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。選、少選、錯(cuò)選均無分。本大題共8小題，每小題2分，共16. A.零售商特許渠道B.倉儲(chǔ)式零售C.批發(fā)俱樂部E.，其所承擔(dān)的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移，在淡季會(huì)造成渠道閑置浪費(fèi)，因此應(yīng)使用較短的渠道來分銷。“千百度”洗發(fā)水要想占領(lǐng)盡可能大的市場(chǎng)，在。尋找縣市級(jí)經(jīng)銷商。速增強(qiáng)撲火范圍，為占領(lǐng)市場(chǎng)做充分準(zhǔn)備。的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)型代理公司更符合“千百度”洗發(fā)水的市場(chǎng)需求。費(fèi)群體接近購(gòu)買方便的銷售點(diǎn)。水銷售點(diǎn)的良好選擇。41．根據(jù)案例分析，千百度公司對(duì)經(jīng)銷商采取的直接與間接激勵(lì)措施有哪些？
【正文】 五、名詞解釋 (本大題共 4 小題，每小題 3 分，共 12 分 ) 30．營(yíng)銷渠道行為是指營(yíng)銷渠道參與者為了完成渠道任務(wù)所進(jìn)行（ 1 分）的渠道領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與控制活動(dòng)，（ 1 分）以及與其他參與者之間的互動(dòng)行為（ 1 分）。 31．渠道設(shè)計(jì)是指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上（ 1 分），根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢(shì)，（ 1 分）對(duì)企業(yè)的渠道目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理辦法和政策等等進(jìn)行的規(guī)劃活動(dòng)（ 1 分）。 32．直接銷售是指通過推銷人員訪問顧客（ 1 分）并向顧客推銷產(chǎn)品的無店鋪渠道形式（ 1 分），包括單層次銷售和多層次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩種形式（ 1 分）。 33．渠道結(jié)構(gòu)扁平化是指營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)（ 1 分）采取基于消費(fèi)者導(dǎo)向（ 1 分）的短而寬（ 1 分）的策略進(jìn)行構(gòu)建。 六、論述 題 (本大題共 2 小題，每題 8 分，共 16 分 ) 34．答：（ 1）顧客特點(diǎn)，包括顧客數(shù)量、顧客集中度、購(gòu)買行為（ 2 分） （ 2）產(chǎn)品特點(diǎn)，包括產(chǎn)品的技術(shù)性、產(chǎn)品的易腐性、產(chǎn)品的時(shí)尚性、單位價(jià)值、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化（ 2 分） （ 3） 企業(yè)因素（ 2 分） （ 4） 中間商因素，包括可得性、成本、服務(wù)（ 2 分） 每步必須展開論述，否則只能給 分。 35．答： （ 1）容易導(dǎo)致中間商的渠道控制力國(guó)大而使生產(chǎn)制造商對(duì)營(yíng)銷渠道的控制失效，出現(xiàn)中間商脅迫生產(chǎn)制造商無限制讓利、中間商跨區(qū)銷售、中間商競(jìng)相殺價(jià)（ 2 分）。 （ 2）多層結(jié)構(gòu)使渠道效率降低，臃腫的渠道使商 品轉(zhuǎn)移次數(shù)增加，價(jià)格不斷攀升，難以形成有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格（ 2 分）。 （ 3）多層次的渠道結(jié)構(gòu)使得渠道信息傳遞得真實(shí)性與準(zhǔn)確性層層遞減，嚴(yán)重影響了處于渠道兩端得廠商與消費(fèi)者之間得信息溝通與反饋（ 2 分） （ 4）易于產(chǎn)生渠道沖突，在人員、時(shí)間及資金上得資源浪費(fèi)嚴(yán)重，導(dǎo)致渠道不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象出現(xiàn)（ 2 分）。 每步必須展開論述，否則只能給 分。 七、案例分析 (本 6 小題， 36 至 40 題，每題 1 分，第 41 題 7 分，共 12 分 ) 36． BD。 41. 答：千百度公司對(duì)經(jīng)銷商采取的 直接激勵(lì)措施有：分銷技能培訓(xùn)（ 1 分）；銷售人員培訓(xùn)（ 1 分）；設(shè)定銷售目標(biāo) ,獎(jiǎng)勵(lì)政策（ 1 分）。間接激勵(lì)措施有：廣告宣傳支持（ 1 分）；售點(diǎn)廣告支持（ 1 分）；參與市場(chǎng)反饋信息的分析（ 1 分）；參與維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；參與促銷活動(dòng)的策劃、激勵(lì)業(yè)績(jī)突出者（ 1 分）。
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