【導(dǎo)讀】依據(jù)，是評(píng)價(jià)員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我。做起，從本崗位做起，自覺(jué)遵守案場(chǎng)各項(xiàng)制度。詢和建議修改，本制度最終解釋權(quán)歸公司銷售部經(jīng)理。本規(guī)章制度的處罰權(quán)屬銷售經(jīng)理、副經(jīng)理。在案場(chǎng)上一級(jí)有對(duì)下一級(jí)處罰或建議處罰的權(quán)利。該提前四十天進(jìn)入工作。體銷售方案實(shí)施；履行監(jiān)督檢查職能，銷控及時(shí)、準(zhǔn)確，避免重復(fù)銷售。據(jù)此建立考核指標(biāo)體系，并建立

　　

【正文】 記本 ， A 本 用于客 戶 資料 及 追蹤客戶 使 用， B 本 用 于已 成 交 客戶 的 檔案 ， C 本 用于 每 日的 工 作日 志 和每 日 會(huì)議記錄等。 A 本格式： 第 29 頁(yè) 共 45 頁(yè) 客戶姓名： 性別： 年齡： 聯(lián)系方式： 職業(yè)： 接待 時(shí)間 : 意向級(jí)別： 特征： 需求： 未定因素： 追蹤計(jì)劃： （備注：每頁(yè)只能填寫兩組客戶） B 本格式： 客戶姓名： 性別： 年齡： 職業(yè)： 身份證號(hào)碼： 大定日期： 合同簽訂日期： 合同號(hào)碼： 付款方式：（一次性還是按揭） 付款情況： （具體付款情況，一次性是否全款付清，按揭首付多少，貸款金額為多少） 契稅：（是否有開(kāi)發(fā)商代辦，稅證是否已經(jīng)辦理。） 按揭辦理情況：（如果是一次性付款，該項(xiàng)可取消。按揭付款則將具體辦理情況登記清楚。） 辦理房產(chǎn)證情況：（辦證費(fèi)用是否已交，具體情況。） 備注：（是否有共有人） （備注：每頁(yè)只能填寫一組客戶） C 本格式： 每天早晨上班， 8： 40 時(shí)將每日計(jì)劃列好。 工作計(jì)劃： 2020 年月日 周一 工作計(jì)劃 （具體內(nèi)容） 會(huì)議內(nèi)容： 2020 年月日 周一 早會(huì)或者晚會(huì) 與會(huì)人員： 第 30 頁(yè) 共 45 頁(yè) 主持人： 會(huì)議內(nèi)容： 要求 案 場(chǎng)每 位 從事 銷 售的 人 員接 待 完客 戶 后或 接 聽(tīng)完 電 話后 ，認(rèn)真 填 寫來(lái)人 登記 表 和 來(lái) 電登 記 表 上 的 各項(xiàng) 內(nèi) 容 。 此表 格 于 每 日晚 會(huì) 上 交 主管 存檔，主管 統(tǒng) 計(jì) 分 析 后， 于 每 周 周 會(huì)上 交 策 劃 部， 以 備 樓 盤下 一 步 推 廣參 考 和 裝訂成冊(cè)共各個(gè)案場(chǎng)資源共享。 每位銷售人員接待完客戶或接聽(tīng)完電話后，要求 第一 步 ：立即 將 客戶 的 情況 抄 于 A 本 上 ，包 括 ：客戶 姓 名 、性 別 、 年齡 、職業(yè)來(lái)看房時(shí)的穿衣打扮、家庭結(jié)構(gòu)、喜好等（以利于客戶識(shí)別與記憶）、 洽談戶型、面積、樓層、價(jià)格及客戶未下定原因等。 第二 步 ：對(duì) 客 戶進(jìn) 行 等級(jí) 分 類并 做 標(biāo)志 。 客戶 等 級(jí) 分 為 5 類（ A 類 ： 很有 希望 B 類：有 希 望 C 類 ：一般 D 類 ：希 望 較小 C 類 ：希望 渺 茫 E 類：市調(diào)或推銷等）， 客戶 類 型分 為 12 類。 第三 步：根 據(jù)客 戶 等級(jí) 與 類 型制 定 追蹤 計(jì) 劃。要求 每 次追 蹤 后有 詳 細(xì)的 記 錄。 如： X 月 X 日上午 幾 點(diǎn) 客戶出差在外地大約 2 天 后 回來(lái) ， 再打 電 話。 要求 每 位從 事 銷售 的 人員 按 照客 戶 的等 級(jí) 要求 追 蹤客 戶 ，銷 售 經(jīng)理 和 主管進(jìn)行監(jiān) 督。 大小定單的申領(lǐng)及填寫制度 加蓋公司合同公用章的大小定單使用采取申領(lǐng)、登記制度。 1. 銷售人員使用定單時(shí)，要向 銷售 主 管 申 領(lǐng) ，并 作 登 記。 2. 定單 填 寫要 認(rèn) 真 、仔 細(xì) 。不 允 許 亂涂 亂 畫，字 跡不 清 。填寫 后 要認(rèn) 真 核對(duì)客戶 姓 名、聯(lián)系 方 式及 房 屋面 積、單 價(jià)及 總 價(jià)等 所 有手 寫 信息 。如 發(fā) 現(xiàn)有面積、單價(jià)填錯(cuò)，總價(jià)不符等嚴(yán)重錯(cuò)誤，每項(xiàng)處以責(zé)任人 1 0 元罰 款 。 第 31 頁(yè) 共 45 頁(yè) 3. 作廢 定 單要 及 時(shí)交 給 銷售 主管 ， 絕 對(duì)不 允 許私 下 撕 毀、 丟 失， 一 經(jīng)發(fā) 現(xiàn)，每份 處以 10 元罰 款 。作 廢 大小 定 單要 注 明原 因 ，原 因 分為 以 下幾 種 ：調(diào)房作 廢 、退 房 作廢 、 填錯(cuò) 作 廢、 轉(zhuǎn) 大定 或 簽約 ， 并 收回 客 戶手 中 的定 單、收據(jù)。 4. 客戶 補(bǔ) 足大 定 要收 回 原簽 定 的小 定 單及 收 據(jù) ，并持 客 戶手 中 的小 定 單 、小定收 據(jù) 及交 款 通知 單 至財(cái) 務(wù) 辦理 交 款手 續(xù) 。并 由財(cái) 務(wù) 開(kāi)具 大 定金 收 據(jù) ，原小定 單 及 收據(jù) 作 廢。（客 戶 交 款之 前 銷售 人 員 應(yīng)提 前 向銷 售 經(jīng) 理申 領(lǐng) 交款通知 單 。） 并 將客 戶 保留 小 定 單、 銷 售存 檔 小 定單 、 財(cái)務(wù) 手 中 小定 單 一式三份收齊后交由財(cái)務(wù)統(tǒng)一加蓋作廢或補(bǔ)足章。 注：小定單、認(rèn)購(gòu)書要經(jīng) 銷售 經(jīng)理簽字確認(rèn)以后方可簽定。 5. 規(guī)定 ：小 定 金保 留 2 天 ，大 定 金（認(rèn) 購(gòu) 定金 ）保 留 7 天 ，如 客 戶對(duì) 保 留期限另 有 要求 ，應(yīng) 事 先征 得 銷售 經(jīng) 理同 意，否 則一 律 按規(guī) 定 執(zhí)行 。認(rèn) 購(gòu) 書的填寫 一 律按 樣 本執(zhí) 行 ，如需 任 何 改動(dòng) 或 承諾 ，應(yīng) 提前 報(bào) 銷售 經(jīng) 理批 準(zhǔn) 同意后方可改動(dòng)，否則，視情節(jié)輕重對(duì)責(zé)任人處以 10 0— 20 0 元 罰 款。 6. 定單 填 寫均 為 一式 四 份， 全 部手 寫 ，一 份 客戶 保 留 ，一 份 代理 公 司 存 檔，一份 開(kāi) 發(fā)公 司 存檔 ， 一 份 財(cái)務(wù)（ 開(kāi)發(fā) 公司）存 檔。每次 定 單操 作 完畢 ，當(dāng)職銷 售 人員 應(yīng) 將剩 下 的 四 份 定單 及 1 份 交 款通 知 單 交由 經(jīng)理 ，其中 一 份定單由 經(jīng)理 現(xiàn)場(chǎng)存檔，一份定單及交款通知單交由永 順 公 司 檔 案 管 理 員存檔，并及時(shí)填好與檔案管理員的交接單。 7. 銷售 主 管 負(fù) 責(zé) 每一 定 單的 建 檔登 記 ，隨 時(shí) 拿到 定 單，隨 時(shí)登 記，以 免遺 漏。銷售 經(jīng) 理將 不 定期 檢 查 ，發(fā) 現(xiàn) 未 及時(shí) 進(jìn) 行定 單 明細(xì) 登 記 ，對(duì) 主管 每 次 處以10 元罰款。 8. 正常 銷 售過(guò) 程 中，定單 一 旦簽 定 即生 效。如 客戶 確 因意 外 情況 ，不 能 按定單約定時(shí)間付款或提交資料等，當(dāng)職銷售人員應(yīng)及時(shí)向 銷售 經(jīng) 理 講 明情況，并讓 客 戶提 交 延期 付 款申 請(qǐng)，付 款申 請(qǐng) 要說(shuō) 明 延期 原 由、延期 至 何日付款 等 ，新的 付 款時(shí) 間 一 定 要 敲 定 ，新 的 付款 時(shí) 間應(yīng) 先 征得 銷 售 經(jīng) 理 同意后方 可 執(zhí)行 ， 同時(shí) 應(yīng) 說(shuō)明 如 不能 按 期付 款 的違 約 責(zé) 任， 給 客戶 一 種壓 力。 9. 小定 轉(zhuǎn) 大定 或 直接 大 定時(shí) ，若 客 戶采 取 按揭 付 款方 式 ，要求 銷 售人 員 必須告之 客 戶在 規(guī) 定的 時(shí) 間來(lái) 簽 訂合 同 、交 納 首期 款 并帶 上 辦理 房 產(chǎn)證 和 按揭所須的一切資 料； 特 殊情 況 ，最 晚 不得 超 過(guò)合 同 簽 訂之 后 的一 周 時(shí)間 。 10. 銷售 人 員簽 定 小訂 單 時(shí) ，要 求 詢 問(wèn)客 戶 職業(yè) ，并 在給 主管 的 一 份小 訂 單上 第 32 頁(yè) 共 45 頁(yè) 注明， 主管 在《小 訂 單統(tǒng) 計(jì) 表》 上 寫明 ， 以利 于 分 析客 源 情況 。 合同操作制度 1. 簽訂 前 向合 同 經(jīng)管 人 領(lǐng)用 空 白合 同 及合 同 樣本 。領(lǐng) 用 時(shí) ，要 仔 細(xì)核 對(duì) 好合同數(shù) 量 、合 同 號(hào)是 否 一致 ，合 同 是否 有 其它 問(wèn) 題等 之 后，領(lǐng) 用并 做 好登 記。 2. 作好 簽 訂合 同 前的 一 切準(zhǔn) 備 工作 ，將客 戶 簽訂 合 同時(shí) 可 能出 現(xiàn) 的問(wèn) 題 考慮充分并提前與銷售經(jīng)理溝通好。 3. 合同 的 填寫 要 嚴(yán)格 按 照樣 本 合同 填 寫 ，并做 到 準(zhǔn)確 無(wú) 誤 ，合 同 填寫 要 用合 第 33 頁(yè) 共 45 頁(yè) 同專 用 筆 （簽 字 筆），字 跡 要 工整 、 端正 ， 盡 量不 寫 連筆 。 杜 絕亂 寫 亂畫修改 ， 需手 寫 部分 建 議先 用 鉛筆 填 寫， 然 后核 對(duì) 無(wú) 誤后 再 用合 同 筆填 寫。如因個(gè)人責(zé)任造成合同作廢，責(zé)任人將自行承擔(dān)合同費(fèi)用。 4. 如在 合 同簽 訂 過(guò)程 中 ，出現(xiàn) 任 何 與樣 本 不符 的 情況 ，均 應(yīng)先 征 得 銷售 經(jīng)理同意 方 可改 動(dòng) ，如客 戶 要求 付 款時(shí) 間 延緩 等 ，否則 將 視情 節(jié) 輕 重處 以 50～200 元罰款。并自 行 承擔(dān) 由 此造 成 的后 果 。 5. 合同 簽 訂完 畢 要按 時(shí) 完善 合 同 ，規(guī) 定 當(dāng)日 完 善不 了 的 ，必 須 在第 二 日完 善，并貼 好 交房 標(biāo) 準(zhǔn)及 房 型圖 后 上交 。不 得 無(wú)故 延 期。完善 后，將 合同 和 辦理房產(chǎn) 證 、按揭 所 須客 戶 資料 一 并交 由 經(jīng)理 審 查 ，并 由 經(jīng)理 上 交上 一 級(jí)審 核，蓋章后備案。上交后要同樣本合同一并上交。 6. 合同 簽 定 后， 主管 交 給 銷 售人 員 “合 同 簽 定詳 表”， 銷售 人 員 認(rèn)真 填 寫后再交 銷售經(jīng)理 專存 檔 。 7. 合同 屬 公司 內(nèi) 部資 料，不 允許 隨 便拿 給 客戶 看，更 不允 許 客戶 帶 走。如拿回簽 字 后客 戶 確需 參 考可 征 得 銷售 經(jīng)理 同 意后 ，給 客 戶參 考 復(fù)印 件 ，并要求客戶打借條，擇日反還。否則拒給。 8. 客戶要求簽訂補(bǔ)充協(xié)議時(shí)，須征得 銷售 經(jīng) 理同 意 后 ，方 可 簽訂 。 9. 簽定 合 同后 ，要求 銷 售人 員 再次 給 客戶 講 明按 揭 收費(fèi) 標(biāo) 準(zhǔn)。 簽訂合同后，要求銷售人員再次給客戶講明案揭收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并按 照規(guī)定，讓客戶在規(guī)定的時(shí)間提交辦理按揭所需資料，與銀行簽訂借款合同。 會(huì)議制度 設(shè) 專用 會(huì) 議 記 錄 本， 在 晨 會(huì) 、晚 會(huì) 、 周 例會(huì) 召 開(kāi) 時(shí) ， 由專 人 負(fù) 責(zé) 記錄 。公司 將 定期 檢 查，如發(fā) 現(xiàn) 會(huì)議 記 錄沒(méi) 有 或敷 衍 等，一經(jīng) 發(fā) 現(xiàn)，每次 處 以 50元罰款。 一 、 會(huì)議必須遵循 “ 高效、高質(zhì)量 ” 原則。 二 、 開(kāi)會(huì)時(shí)，參會(huì)人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會(huì)時(shí)必須攜帶筆記本和筆，不得無(wú)故缺席、中途退 第 34 頁(yè) 共 45 頁(yè) 席或遲到。 三 、 一般性例會(huì)時(shí)間必須控制在 1 個(gè)小時(shí)內(nèi)。 四 、 所有會(huì)議如無(wú)特殊條件必須要有會(huì)議紀(jì)要，會(huì)后全體人員簽字確認(rèn)。 五 、 會(huì)議種類： 每日早例會(huì) （ 1）招集主持 ： 銷售經(jīng)理 、銷售主管 （ 2）參會(huì)人員： 銷售 部全體員工 （ 3）開(kāi)會(huì)時(shí)間：早會(huì)時(shí)間 早 8:30— 9:00 （ 4）開(kāi)會(huì)內(nèi)容：安排當(dāng)日工作、傳達(dá)公司領(lǐng)導(dǎo)安排的工作。 每日晚例會(huì) （ 1）招集主持 ： 銷售經(jīng)理 、銷售主管 （ 2）參會(huì)人員： 銷售 部全體員工 （ 3）開(kāi)會(huì)時(shí)間：晚會(huì)時(shí)間 晚 6:00— 6:30 （ 4）開(kāi)會(huì)內(nèi)容：當(dāng)日工作總結(jié)、匯總分析銷售工作中遇到的問(wèn)題 每周工作例會(huì) （ 1）招集主持 ： 銷售經(jīng)理 、銷售主管 （ 2）參會(huì)人員： 銷售 部全體員工 （ 3）開(kāi)會(huì)時(shí)間：每周 一 下午 4： 00 （ 4）開(kāi)會(huì)內(nèi)容： 上周考勤，業(yè)績(jī)情況公布、上周工作情況總結(jié)、本周銷售管理工作內(nèi)容、解答上周銷售人員提出的疑問(wèn)、本周策劃推廣工作介紹、組織進(jìn)行階段性培訓(xùn)。 銷售分析會(huì)（月例會(huì)） （ 1）招集主持 ： 銷售經(jīng)理 、銷售主管 （ 2）參會(huì)人員： 銷售 部全體人員 （ 3）開(kāi)會(huì)時(shí)間：每月統(tǒng)計(jì)截止日起三個(gè)工作日內(nèi) （ 4）開(kāi)會(huì)內(nèi)容：銷售情況，延期簽約的通報(bào)及分析，結(jié)果及意見(jiàn)匯總至本月銷售統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告中；下月銷售計(jì)劃和銷售重點(diǎn)；公布下月銷售任務(wù)，客戶群及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹(shù)立本項(xiàng)目的知名度，品牌；與業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想溝通。 第 35 頁(yè) 共 45 頁(yè) 計(jì)劃管理制度 計(jì) 劃管 理 是 案 場(chǎng)正 規(guī) 化 管 理的 一 個(gè) 有 效手 段 ， 通 過(guò)計(jì) 劃 管 理 使 案場(chǎng) 各 位 人員工作有序化、有效化。 具體計(jì)劃管理通過(guò)以下形式來(lái)實(shí)現(xiàn)： 《銷售代表日工作計(jì)劃與總結(jié)》 ： 第 36 頁(yè) 共 45 頁(yè) 要