【正文】 辦法，對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力 ,消費(fèi)時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌 。 三、我提出一點(diǎn)看法，把贈品定為設(shè)計(jì)精美 ,開酒器等，或者是有獎銷售，從而銷量隨之大增。 總之，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷 努力下，取得很不錯的成績，但是在好成績下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會更上一層樓！篇五：工作總結(jié)及規(guī)劃 (葡萄酒領(lǐng)域 )進(jìn)口葡萄酒營銷戰(zhàn)略分析與預(yù)測的總結(jié) 一、進(jìn)口葡萄酒將呈現(xiàn)兩條戰(zhàn)線 進(jìn)口葡萄酒價(jià)格下降的實(shí)質(zhì)是價(jià)格整體重心下移，逐步接近大眾消費(fèi)者的購買預(yù)期水平線。但大多數(shù)進(jìn)口酒價(jià)格仍然昂貴， 200－ 300元價(jià)位居多， 300 元以上仍在多數(shù)，而部分酒價(jià)格滑落至中、低價(jià)位而逼近國產(chǎn)酒并對其造成威脅。進(jìn)口葡萄酒高、中、低價(jià)位的階梯拉得逐漸分明，產(chǎn)品品類非常豐富，這使得進(jìn)口葡萄酒在 整體市場戰(zhàn)略上占據(jù)了更大空間和主動權(quán)。 高價(jià)位進(jìn)口葡萄酒由于價(jià)格因素，很難在以中低消費(fèi)為主流的中小商超、餐飲與國產(chǎn)酒拼搶，夜場由于加價(jià)率普遍在 100－ 150％左右，對高價(jià)位酒是個很大的限制。因此，專賣店、會員制、大賣場、高級酒店、以及供經(jīng)銷商底價(jià)操作等常規(guī)形式仍是高端酒現(xiàn)階段主要銷售渠道。高端市場主要以一級城市為主戰(zhàn)場。 部分進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)基本接近中低價(jià)位的國產(chǎn)酒，在總體性價(jià)比上優(yōu)于本價(jià)位國產(chǎn)酒。由于夜場以及中低價(jià)位商超、餐飲渠道占據(jù)了葡萄酒銷售份額的絕大多數(shù)，成為進(jìn)口葡萄酒商早已垂涎的市場 。據(jù)測試，當(dāng)價(jià)格相同或相近時，在崇尚西方文化的心理趨動下，國人將更樂于選擇優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的進(jìn)口葡萄酒。因此，這部分中、低價(jià)位酒將自然而然的走進(jìn)餐飲、夜場、商超等渠道，成為與國產(chǎn)葡萄酒展開抗衡的主力。中、低端市場主要以 二、三級城市為主戰(zhàn)場。可見，進(jìn)口葡萄酒將會分化出高端和中、低端兩條戰(zhàn)線，兩條戰(zhàn)線在競爭中相互獨(dú)立又相互配合。 二、中、高端葡萄酒戰(zhàn)線如何進(jìn)攻？ 中、高端乏力，亟需有效戰(zhàn)略：葡萄酒高端市場潛力是非常巨大，一方面隨著葡萄酒文化的普及，越來越多的高端階層開始飲用葡萄酒，另外，隨著保 健意識的提升，很多白酒消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)而消費(fèi)葡萄酒。也正因如此，張?jiān)?、長城、王朝等國產(chǎn)品牌也開始挺入高端市場。 高端戰(zhàn)線上，由于價(jià)格的整體下移和消費(fèi)力的攀升，加之進(jìn)口酒商的推廣力度，令高端價(jià)位進(jìn)口葡萄酒份額會逐漸擴(kuò)大，進(jìn)口酒商（代理商）已經(jīng)加快直營專賣店、特許加盟店、大賣場、會員制、團(tuán)購等銷售形式的步伐。進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢在于，首先，葡萄酒文化是外來文化，消費(fèi)者的潛意識相信進(jìn)口葡萄酒更正宗；第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒是一個不爭的事實(shí)；第三，中國消費(fèi)者有極強(qiáng)的崇洋消費(fèi)心理，人們更加注重于面子與尊貴地 位感；第四，相對國產(chǎn)酒品類的單一，進(jìn)口酒代理商掌握了幾百種不同國家、不同風(fēng)格的酒，消費(fèi)者選擇空間大，這種優(yōu)勢與定勢是國產(chǎn)葡萄酒品牌所無法打破的。令人遺憾的是，長期以來進(jìn)口葡萄酒仍然叫好不叫座，沒有使進(jìn)口酒應(yīng)有的地位和魅力彰顯出來，而長城、張?jiān)５葒a(chǎn)品牌在高端市場上卻大獲成功，如“ 92 華夏”“華夏葡園 a 區(qū)”“張?jiān)？ㄋ固亍钡?。形成這種局面，外因在于進(jìn)口葡萄酒商（代理商）目前不具備像長城、張?jiān)Ｄ菢拥木W(wǎng)絡(luò)渠道，使產(chǎn)品鋪貨無法達(dá)到一定的廣度與深度；而內(nèi)因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng)，消費(fèi)者對之無認(rèn)知度，很難作出正確的 購買決策。進(jìn)口酒商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個品牌，只能囫圇吞棗的賣；大多數(shù)代理商的實(shí)力比較弱小，無法做到像某些國內(nèi)葡萄酒企業(yè)那樣背后的財(cái)團(tuán)支持，這些都導(dǎo)致了進(jìn)口葡萄酒的營銷簡單而粗放的格局。進(jìn)口葡萄酒大的利好趨勢背景下，進(jìn)口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來整合市場資源才是根本。 進(jìn)口酒高端戰(zhàn)略：打壓、圍堵、進(jìn)逼、逐漸擴(kuò)大地盤 由于上述進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢與定勢，進(jìn)口酒應(yīng)該揚(yáng)長避短，強(qiáng)化這種優(yōu)勢和定勢，做好三個方面工作，第一，空中打擊：引導(dǎo)消費(fèi)者正確的消費(fèi)觀念，建立文化和觀念壁壘來打壓和堵截對手；第二，地面進(jìn)逼：在渠道上加大力度，通過自建專賣店網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)占強(qiáng)勢賣場、酒店，步步進(jìn)逼國產(chǎn)酒，逐漸擴(kuò)大勢力范圍。第三，主動出擊：要最大限度的挖掘消費(fèi)者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如酒會、會員制等的營銷方式籠絡(luò)消費(fèi)者。 國產(chǎn)葡萄酒是低開高走，只是在 300 元以內(nèi)的相對高端市場上獲得成功， 300元以上價(jià)位比較難以突破。在國人對葡萄酒 概念不強(qiáng)，進(jìn)口品牌還未調(diào)理好元?dú)庵皣a(chǎn)酒取得了成功。 進(jìn)口葡萄酒必須在高端市場補(bǔ)足兩塊短板。體驗(yàn)，強(qiáng)化認(rèn)知：中國并不缺乏購買力，對于日漸富裕的高端消費(fèi)者，往往越是昂貴的產(chǎn)品越是擁有市場。對于葡萄酒的高端消費(fèi)階層，關(guān)鍵在于你是否能夠讓其感覺到價(jià)值感，并能體驗(yàn)得到。必須從產(chǎn)品、口感，葡萄酒知識、產(chǎn)地等等多方面多層次去體驗(yàn)。筆者在《茶專賣店給葡萄酒專賣店什么啟示？》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生活方式，我們要創(chuàng)立一個葡萄酒文化氛圍，讓消費(fèi)者能夠輕松愉快地感同身受，不知不覺中就已經(jīng)接受了產(chǎn)品。從購買心理 的過程看，消費(fèi)者要經(jīng)歷“知名 —認(rèn)知 美譽(yù) 忠誠”的過程，這個過程就是體驗(yàn)的過程，沒有體驗(yàn)就認(rèn)知不到他的價(jià)值，更無法將價(jià)值傳遞給親朋好友，自然很難做購買的決定，否則每一次購買的經(jīng)歷都將是冒險(xiǎn)的經(jīng)歷。今天幾乎絕大多數(shù)進(jìn)口葡萄酒都是從國外進(jìn)口后便擺在了貨架，消費(fèi)者在無法做出選擇判斷的時候?qū)幵纲徺I相對安全的國產(chǎn)品牌。品牌，凝固認(rèn)知：可見，進(jìn)口葡萄酒的營銷缺乏一個體驗(yàn)與認(rèn)知過程，但我們必須運(yùn)用品牌運(yùn)作將認(rèn)知概念化、凝固化，以至于達(dá)到一個有效傳播的目的。今天廣東市場出現(xiàn)的澳紅、金蝴蝶等品牌開始在做這樣的一個轉(zhuǎn)換 工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無法將每一款葡萄酒的價(jià)值感表現(xiàn)出來，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡(luò)集成商的身份來塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)紅酒文化的代言人，以專賣店為平臺，利用地緣優(yōu)勢，開展諸如特許加盟、會員制、商超、店中店、酒店等形式的開拓。品牌是凝聚了品質(zhì)、身份、文化、價(jià)值的載體，我們很容易通過品牌來建立其對產(chǎn)品的認(rèn)知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中國，品質(zhì)良莠不齊的時候，品牌則是抗衡與自衛(wèi)的強(qiáng)大武器，也為代理商今后的特許加盟、會員制、店中店的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)預(yù)留了空間。 三、中低端葡萄酒戰(zhàn)線如 何進(jìn)攻？攻擊國產(chǎn)葡萄酒的薄弱環(huán)節(jié)：由于國產(chǎn)葡萄酒占據(jù)了 95%的市場份額，而進(jìn)口葡萄酒還不足 5%，因此，進(jìn)口葡萄酒最大的對手應(yīng)是國產(chǎn)葡萄酒，搶占國產(chǎn)酒份額是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。那么，最有空間、活力的，最能創(chuàng)造奇跡的將是中、低價(jià)位進(jìn)口葡萄酒。在競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以區(qū)域市場找到突破點(diǎn)而異軍突起。某些國產(chǎn)強(qiáng)勢品牌由于區(qū)域戰(zhàn)線拉的很長，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現(xiàn)出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道，加上國產(chǎn)品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠商矛盾越來越突出。由于資源有限，三大品 牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場上，去維護(hù)鞏固其現(xiàn)有利益，這給進(jìn)口中、低端葡萄酒制造了切入機(jī)會。同樣，在價(jià)格相同和相近的情況下，進(jìn)口葡萄酒仍然比國產(chǎn)酒具備優(yōu)勢。對于夜場和餐飲場所來說進(jìn)口酒幾乎是一片空白，雖然會遭遇高額的進(jìn)場費(fèi)問題，但從價(jià)格空間上看，夜場和餐飲的利潤空間已經(jīng)可以支持其營銷費(fèi)用。 中低端策略特點(diǎn)：中、低端市場將主要以二級城市為主要戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力針對國產(chǎn)品牌的薄弱處展開進(jìn)攻，其戰(zhàn)術(shù)特點(diǎn)為快速、靈活、出奇制勝。進(jìn)口葡萄酒在開拓夜場、餐飲的時候，應(yīng)該向國產(chǎn)葡萄酒學(xué)習(xí)。夜場（酒吧、夜 總會、 ktv 包廂、演藝吧）消費(fèi)屬于情境消費(fèi)，即依賴于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。在充分評估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見影的成效。餐飲場所對品牌有一定依賴性，但是如果在推廣的過程中塑造品牌形象，也會起到良好的效果。 中低端進(jìn)口葡萄酒的市場操作三大難點(diǎn)： 第一、渠道的復(fù)雜性。目前，中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性（進(jìn)場費(fèi)）， 使得市場條塊分隔，極其復(fù)雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。而國內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒代 理商絕大多數(shù)在資金實(shí)力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。 第 二、管理上要精耕細(xì)做。葡萄酒市場的復(fù)雜性決定了在營銷管理上的嚴(yán)密性，酒類營銷是精耕細(xì)做，人力密集型的，在管理上即要科學(xué)性更要有效執(zhí)行，例如對營銷團(tuán)隊(duì)的管理，對經(jīng)銷商、二批商、各類型終端的管理與客情維護(hù)。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀能動性，因此必須扎扎實(shí)實(shí)，來不得半點(diǎn)含糊。這一點(diǎn)必須要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習(xí)，如小糊涂仙、金六福等。 第三、做好人才引進(jìn)與培養(yǎng)。進(jìn)口葡萄酒 營銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對匱乏，尤其是經(jīng)營性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎勵機(jī)制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。據(jù)本人觀察，由于進(jìn)口酒商對國情和市場不熟悉，常?；ǜ咝秸埩艘恍┠芰σ话愕娜耍纯淇淦嬲?，要么只有經(jīng)驗(yàn)沒有理論高度，座在重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時要非常謹(jǐn)慎。 四、中、高端與低端戰(zhàn)線的辯證關(guān)系 由上可見，進(jìn)口葡萄酒中、高端市場與低端市場在操作手法上有很大 的差別，中高端市場，以專賣店、特許加盟店、 ka 賣場、酒店等為據(jù)點(diǎn)，在一級中心市場以守為攻、打壓對手，逐漸擴(kuò)大勢力范圍；而低端市場主要進(jìn)攻二級城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產(chǎn)葡萄酒的區(qū)域市場份額。兩條戰(zhàn)線即可相互獨(dú)立又相互依賴。實(shí)力強(qiáng)勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開對外圍二級城市的攻勢，內(nèi)外夾擊對手；實(shí)力不足的客戶可以據(jù)守中心城市，逐漸擴(kuò)大地盤，要么組織有競爭力的產(chǎn)品，在二級城市對對手進(jìn)行攻擊，伺機(jī)進(jìn)入中心城市。 本文力求從大勢上對進(jìn)口酒的營銷態(tài)勢進(jìn)行分析，具體操作將是一個極其復(fù)雜的過程，筆 者之后將會從不同的角度進(jìn)行闡述。從理論上講，進(jìn)口葡萄酒的渠道將更加豐富，更加廣闊，操作手法上也可以更深入和靈活。進(jìn)口葡萄酒營銷是一個相對慢熱和扎實(shí)的過程，很難立竿見影。某種意義上說，進(jìn)口酒商最大的敵人是自己。 第三篇：葡萄酒銷售總結(jié)及策劃 關(guān)注葡萄酒營銷 ,2021總結(jié)及 2021年規(guī)劃 ( 2021年述職報(bào)告 一、回顧 2021工作 回顧 2021 年來一步一步走過來的歷程 ,也是張?jiān)Ｆ咸丫七M(jìn)入餐飲市場的一年?；仡^來看， 感觸頗多?，F(xiàn)我將 2021年的工作做以下總結(jié)描述： 2021 年 10 月 13 日，我從北京回到深圳，準(zhǔn)備明天一早與董事長會面。 2021 年 10 月 14 日，在深圳公司， *董安排了我負(fù)責(zé)粵餐飲部，主要是負(fù)責(zé)張?jiān)?**系列高級 干紅在餐飲渠道的銷售。 招聘人員、了解統(tǒng)計(jì)內(nèi)勤程序、租房、與原經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員了解紅酒市場??一切都在懵懂及興奮中開始。懵懂是因?yàn)樽约簩t酒、餐飲渠道等一切都不了解；興奮是自己可以 獨(dú)立負(fù)責(zé)一個系列品種的銷售，這是自己一直以來期望以久的愿望。 我部用房東現(xiàn)有的茶幾、沙發(fā)，開始了粵餐飲部的運(yùn)作。搜索高檔酒 樓，調(diào)查容量、設(shè)計(jì) 終端操作方案；天天開會討論每一個方案、每一個目標(biāo)終端。 咨客的阻攔、老總的不屑一顧的拒絕、進(jìn)場費(fèi)問題?? .等非常簡單的銷售問題對我一開始 理想運(yùn)作的狀態(tài)進(jìn)行了挑戰(zhàn)。 回公司開會，向 **董匯報(bào)情況并得到指示：要接受實(shí)際情況，加快速度。 用各層面暗扣的形式進(jìn)入第一個場所： **酒家；用進(jìn)場費(fèi)攻入第二個場所： **漁村?? .不同的合作方案促使場所不斷開發(fā)，政府單位進(jìn)行團(tuán)購， ***經(jīng)銷商確定，派駐業(yè)務(wù)人員??? 2021 年 1月份，進(jìn)貨、出貨均達(dá)到 400 多箱，算是將張?jiān)＜t酒的運(yùn)作真正開始。 我將這一部分確立為 2021年的第一階段：進(jìn)入餐飲渠道 工作在不斷深入，我腦海里始終一個感覺：神志不清，但始終不知道自己在那方面出現(xiàn)問題，場所方案談不攏、經(jīng)銷商不配合、業(yè)務(wù)技巧不完善種種操作問題、管理問題都在考驗(yàn)自己的智慧，向北京的營銷領(lǐng)導(dǎo)請教、溝通，對方的指導(dǎo)可以讓自己感覺到自己每一步都 很被動于市場！還是感覺有眾多問題沒理清楚，種種問題仍在發(fā)生。 2021 年 3月底， **總在亞洲國際大酒店聽 取了我的匯報(bào)并一針見血指出：你對市場不了解， 沒做好市場規(guī)劃！瞬間，豁然開朗。 自己以前在市場部關(guān)注的最多的兩項(xiàng)工作：市場調(diào)查、市場規(guī)劃為什么在實(shí)戰(zhàn)中竟然會忽 略！難怪自己隱約中感到頭緒理不清！ 在離開酒店時候，自己心情愉快并暗暗給自己加油：一定做好這些工作，不辜負(fù)王董的信 任及期望！ 第二天，經(jīng)銷商來電話：暫停供貨及費(fèi)用代墊！自己一直擔(dān)心的事終于發(fā)生了，并且那么迅速！這是我目前最大的經(jīng)銷商啊，他不做，幾乎可以使整個剛剛進(jìn)入市場的張?jiān)＜t酒消 失！昨晚的 信心一下子再次回到低谷。晚上，找經(jīng)銷商溝通，對方以前提出的很無理的要 求，自己都咬牙答應(yīng)了。經(jīng)銷商始終不肯再合作！ 回到辦事處，業(yè)務(wù)人員在樓下碰到我，問：李經(jīng)理，怎么樣