【正文】 我將這一部分確立為 2021年的第一階段：進入餐飲渠道 工作在不斷深入，我腦海里始終一個感覺：神志不清，但始終不知道自己在那方面出現(xiàn)問題，場所方案談不攏、經(jīng)銷商不配合、業(yè)務技巧不完善種種操作問題、管理問題都在考驗自己的智慧，向北京的營銷領導請教、溝通，對方的指導可以讓自己感覺到自己每一步都 很被動于市場！還是感覺有眾多問題沒理清楚，種種問題仍在發(fā)生。 2021 年 10 月 14 日，在深圳公司， *董安排了我負責粵餐飲部，主要是負責張裕 **系列高級 干紅在餐飲渠道的銷售。實力強勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開對外圍二級城市的攻勢，內(nèi)外夾擊對手；實力不足的客戶可以據(jù)守中心城市，逐漸擴大地盤，要么組織有競爭力的產(chǎn)品，在二級城市對對手進行攻擊，伺機進入中心城市。這一點必須要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學習，如小糊涂仙、金六福等。在充分評估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見影的成效。在競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以區(qū)域市場找到突破點而異軍突起。今天幾乎絕大多數(shù)進口葡萄酒都是從國外進口后便擺在了貨架，消費者在無法做出選擇判斷的時候?qū)幵纲徺I相對安全的國產(chǎn)品牌。 國產(chǎn)葡萄酒是低開高走，只是在 300 元以內(nèi)的相對高端市場上獲得成功， 300元以上價位比較難以突破。 高端戰(zhàn)線上，由于價格的整體下移和消費力的攀升，加之進口酒商的推廣力度，令高端價位進口葡萄酒份額會逐漸擴大，進口酒商（代理商）已經(jīng)加快直營專賣店、特許加盟店、大賣場、會員制、團購等銷售形式的步伐。 部分進口葡萄酒已經(jīng)基本接近中低價位的國產(chǎn)酒，在總體性價比上優(yōu)于本價位國產(chǎn)酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強大的吸引力 ,消費時認準了這一品牌 。 心太急，沒去見客戶以前聯(lián)想的太多，而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子，就去拜訪客戶，造成不能說服客戶，反而自己自信心下降，所以在 2021 年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判，一定要做好準備。 服從大局，團結(jié)協(xié)作。舉例東營地區(qū)煙臺長城價格和包裝都很有優(yōu)勢。 充分利用免費的互聯(lián)網(wǎng)資源尋找客戶資源和與目標客戶進行交流溝通，建立工作外的友情，為下一步更好的開展工作打一個良好的氛圍基礎 ! 組織今年的銷售工作。 9月開展工作以來，與經(jīng)銷商建立了良好的合作關(guān)系，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定， 2021 年新客戶銷售額有望有較大突破。 春節(jié)前后，集中力量，加大對雜牌酒、假冒酒、 未取得《酒類流通隨附單》的酒的打擊力度，主要在大中型超市、居民集中安置點、城鄉(xiāng)結(jié)合部、小商店、小酒店進行嚴格檢查，進一步規(guī)范酒類市場，做到不留死角、全方位管理。 批發(fā)經(jīng)營戶領取“隨附單”后，不主動給進貨的零售戶或酒店開具“隨附單”，主要是怕銷量大要多交稅收。一是對未辦理《酒類流通備案登記證》的酒類經(jīng)營戶督促其按規(guī)定辦證 。從去年開始至今全縣先后舉辦 3 期酒類從業(yè)人員培訓班和現(xiàn)場培訓，一是解讀《酒類流通管理辦法》 。聽取客戶的意見是相當重要的，根據(jù)客戶的意見自我改善，尊重每一位客戶，將其發(fā)展成為老客戶再開發(fā)新客服，從而使市場更加廣闊。對于進店購買紅酒的顧客以禮相待是必然的，而對于沒有購買的顧客更要以禮相待，尤其是紅酒銷售，賣的不單純是紅酒，還是一種品位。 其次，是紅酒的推廣與銷售方式。也有許多中年老年人和養(yǎng)生愛好者知道葡萄酒中的單寧對血管硬化疾病有著預防作用。本月計劃銷售額月獎基數(shù) 行為規(guī)范考核：違反一次扣除行為考核資金 50%。 負責辦公室各部門辦公后勤保障工作。 參照公司制度核對銷售人員日常差旅費用。 三、工作規(guī)范： 執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。 負責配合營銷部負責人處理日常事務（包括維持營銷正常辦公制度）。 協(xié)助上級監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費用。 4﹑每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡檔案，存檔月底上報營銷部。 3﹑指導、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。4﹑協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設和各類終端建設工作。實力強勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開對外圍二級城市的攻勢，內(nèi)外夾擊對手；實力不足 的客戶可以據(jù)守中心城市，逐漸擴大地盤，要么組織有競爭力的產(chǎn)品，在二級城市對對手進行攻擊，伺機進入中心城市。這一點必須要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學習，如小糊涂仙、金六福等。在充分評估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見影的成效。在競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以區(qū)域市場找到突破點而異軍突起。今天幾乎絕大多數(shù)進口葡萄酒都是從國外進口后便擺在了貨架，消費者在無法做出選擇判斷的時候?qū)幵纲徺I相對安全的國產(chǎn)品牌。 國產(chǎn)葡萄酒是低開高走，只是在 300 元以內(nèi)的相對高端市場上獲得成功， 300元以上價位比較難以突破。 高端戰(zhàn)線上，由于價格的整體下移和消費力的攀升，加之進口酒商 的推廣力度，令高端價位進口葡萄酒份額會逐漸擴大，進口酒商（代理商）已經(jīng)加快直營專賣店、特許加盟店、大賣場、會員制、團購等銷售形式的步伐。 部分進口葡萄酒已經(jīng)基本接近中低價位的國產(chǎn)酒，在總體性價比上優(yōu)于本價位國產(chǎn)酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強大的吸引力 ,消費時認準了這一品牌 。 心太急，沒去見客戶以前聯(lián)想的太多，而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子，就去拜訪客戶，造成不能說服客戶，反而自己自信心下降，所以在 2021 年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判，一定要做好準備。 服從大局，團結(jié)協(xié)作。舉例東營地區(qū)煙臺長城價格和包裝都很有優(yōu)勢。 充分利用免費的互聯(lián)網(wǎng)資源尋找客戶資源和與目標客戶進行交流溝 通，建立工作外的友情，為下一步更好的開展工作打一個良好的氛圍基礎 ! 組織今年的銷售工作。 9月開展工作以來，與經(jīng)銷商建立了良好的合作關(guān)系，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定， 2021 年新客戶銷售額有望有較大突破。 春節(jié)前后，集中力量，加大對雜牌酒、假冒酒、未取得《酒類流通隨附單》的酒的打擊力度，主要在大中型超市、居民集中安置點、城鄉(xiāng)結(jié)合部、小商店、小酒店進行嚴格檢查，進一步規(guī)范酒類市場，做到不留死角、全方位管理。 批發(fā)經(jīng)營戶領取“隨附單”后，不主動給進貨的零售戶或酒店開具“隨附單”，主要是怕銷量大要多交稅收。一是對未辦理《酒類流通備案登記證》的酒類經(jīng)營戶督促其按規(guī)定辦證 。從去年開始至今全縣先后舉辦 3 期酒類從業(yè)人員培訓班和現(xiàn)場培訓，一是解讀《酒類流通管理辦法》 。聽取客戶的意見是相當重要的，根據(jù)客戶的意見自我改善，尊重每一位客戶，將其發(fā)展成為老客戶再開發(fā)新客服，從而使市場更加廣闊。對于進店購買紅酒的顧客以禮相待是必然的，而對于沒有購買的顧客更要以禮相待，尤其是紅酒銷售，賣的不單純是紅酒，還是一種品位。 其次，是紅酒的推廣與銷售方式。也有許多中年老年人和養(yǎng)生愛好者知道葡萄酒中的單寧對血管硬化疾病有著預防作用。本月計劃銷售額月獎基數(shù) 行為規(guī)范考核：違反一次扣除行為考核資金 50%。 負責辦公室各部門辦公后勤保障工作。 參照公司制度核對銷售人員日常差旅費用。 三、工作規(guī)范： 執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。 負責配合營銷部負責人處理日常事務（包括維持營銷正常辦公制度）。 協(xié)助上級監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費用。 4﹑每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡檔案，存檔月底上報營銷部。 3﹑指導、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。4﹑協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設和各類終端建設工作。 5﹑建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。 4﹑策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。 5﹑每周六召開轄區(qū)一次電話工作會議。 三、工作規(guī)范 完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象； 接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達的工作任務； 每周六參加區(qū)域銷售會議，下午 1 點前 必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）； 認真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報； 每月 28 日前向區(qū)域負責人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告； 每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。 負責營銷部的各類統(tǒng)計工作。 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項工作任務。 按照公司制度及時發(fā)放工資、獎金。 負責對全體辦公人員（各部門）進行日常考勤。 二、年終業(yè)績獎勵辦法：獎勵比例為 5‰ 銷售實績在銷售實數(shù)內(nèi)的獎勵 =實際銷售額247。所以，以此來看，至少葡萄酒未來的市場是很廣闊的。店內(nèi)小冊子、宣傳單頁與員工在銷售時的宣傳推廣是提高品牌知名度的重要途徑之一。售后服務要主動回訪現(xiàn)有客戶，以電話回訪為主，主要了解其對本公司紅酒的品質(zhì)，價格意見以及其銷售情況。一家公司企業(yè)的發(fā)展壯大不是只靠一 個人的努力，是靠團隊的共同配合。二是學習商務部關(guān)于實施《酒類流通隨附單》制度的通知 。二是對已領取《酒類流通隨附單》的酒類批發(fā)經(jīng)營戶使用《隨附單》的情況進行檢查，指導他們正確使用《隨附單》，要求他們進貨必索單，銷貨必開單，做到單隨 貨走、單貨相符。執(zhí)法人員解釋與交稅并無關(guān)系。 繼續(xù)對執(zhí)行 《酒類流通隨附單》情況進行梳理，嚴格按照《酒類流通管理辦法》的規(guī)定執(zhí)行。 銷售網(wǎng)絡。積極宣傳公司各項銷售政策及淡儲旺銷政策，淡儲旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。超市陳列有品種繁多的沙城產(chǎn)區(qū)長城解百納等多種低價格產(chǎn)品，影響我們產(chǎn)品正常銷售 ! 面對長城同類產(chǎn)品和其他品牌 (張裕，王朝等 )同級別產(chǎn)品，我們的價格和包裝無優(yōu)勢，如不改變，應加大和豐富市場投入活動 !結(jié)合9 月份的成績及存在的問題，并根據(jù)當月的 銷售目標，打算從以下幾個方面來開展下幾個月銷售工作： 加強市場推廣、宣傳力度。 在日常工作中，做好銷售經(jīng)理的本職工作，努力完成公司領導布置的各項工作，積極為協(xié)助其他同事，互相尊重、互相配合。 三、顧問式營銷的六大步驟和基本要求對照分析自己的執(zhí)行情況：篇四： 2021~2021年度紅酒銷售總結(jié) 2021~2021年度紅酒銷售總結(jié) 今年以來，我負責紅酒銷售工作。 三、我提出一點看法，把贈品定為設計精美 ,開酒器等，或者是有獎銷售，從而銷量隨之大增。由于夜場以及中低價位商超、餐飲渠道占據(jù)了葡萄酒銷售份額的絕大多數(shù)，成為進口葡萄酒商早已垂涎的市場。進口葡萄酒的優(yōu)勢在于，首先，葡萄酒文化是外來文化，消費者的潛意識相信進口葡萄酒更正宗；第二，進口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒是一個不爭的事實；第三，中國消費者有極強的崇洋消費心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對國產(chǎn)酒品類的單一，進口酒代理商掌握了幾百種不同國家、不同風格的酒，消費者選擇空間大，這種優(yōu)勢與定勢是國產(chǎn)葡萄酒品牌所無法打破的。在國人對葡萄酒概念不強，進口品牌還未調(diào)理好元氣之前國產(chǎn)酒取得了成功。 品牌，凝固認知：可見，進口葡萄酒的營銷缺乏一個體驗與認知過程，但我們必須運用品牌運作將認知概念化、凝固化，以至于達到一個有效傳播的目的。某些國產(chǎn)強勢品牌 由于區(qū)域戰(zhàn)線拉的很長，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現(xiàn)出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道，加上國產(chǎn)品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠商矛盾越來越突出。餐飲場所對品牌有一定依賴性，但是如果在推廣的過程中塑造品牌形象，也會起到良好的效果。 第三、做好人才引進與培養(yǎng)。 本文力求從大勢上對進口酒的營銷態(tài)勢進行分析，具體操作將是一個極其復雜的過程，筆者之后將會從不同的角度進行闡述。 5﹑建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。 4﹑策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。 5﹑每周六召開轄區(qū)一次電話工作會議。 三、工作規(guī)范 完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象； 接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達的工作任務； 每周六參加區(qū)域銷售會議，下午 1 點前 必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）； 認真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報； 每月 28 日前向區(qū)域負責人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告； 每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。 負責營銷部的各類統(tǒng)計工作。 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項工作任務。 按照公司制度及時發(fā)放工資、獎金。 負責對全體辦公人員（各部門）進行日?？记凇? 二、年終業(yè)績獎勵辦法：獎勵比例為 5‰ 銷售實績在銷售實數(shù)內(nèi)的獎勵 =實際銷售額247。所以，以此來看，至少葡萄酒未來的市場是很廣闊的。店內(nèi)