【正文】 自己以前在市場部關注的最多的兩項工作：市場調(diào)查、市場規(guī)劃為什么在實戰(zhàn)中竟然會忽 略！難怪自己隱約中感到頭緒理不清！ 在離開酒店時候，自己心情愉快并暗暗給自己加油：一定做好這些工作，不辜負王董的信 任及期望！ 第二天，經(jīng)銷商來電話：暫停供貨及費用代墊！自己一直擔心的事終于發(fā)生了，并且那么迅速！這是我目前最大的經(jīng)銷商啊，他不做，幾乎可以使整個剛剛進入市場的張裕紅酒消 失！昨晚的 信心一下子再次回到低谷。 回公司開會，向 **董匯報情況并得到指示：要接受實際情況，加快速度。懵懂是因為自己對紅酒、餐飲渠道等一切都不了解；興奮是自己可以 獨立負責一個系列品種的銷售，這是自己一直以來期望以久的愿望。回頭來看， 感觸頗多。從理論上講，進口葡萄酒的渠道將更加豐富，更加廣闊，操作手法上也可以更深入和靈活。 四、中、高端與低端戰(zhàn)線的辯證關系 由上可見，進口葡萄酒中、高端市場與低端市場在操作手法上有很大 的差別，中高端市場，以專賣店、特許加盟店、 ka 賣場、酒店等為據(jù)點，在一級中心市場以守為攻、打壓對手，逐漸擴大勢力范圍；而低端市場主要進攻二級城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產(chǎn)葡萄酒的區(qū)域市場份額。進口葡萄酒 營銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對匱乏，尤其是經(jīng)營性的人才。葡萄酒市場的復雜性決定了在營銷管理上的嚴密性，酒類營銷是精耕細做，人力密集型的，在管理上即要科學性更要有效執(zhí)行，例如對營銷團隊的管理，對經(jīng)銷商、二批商、各類型終端的管理與客情維護。 中低端進口葡萄酒的市場操作三大難點： 第一、渠道的復雜性。進口葡萄酒在開拓夜場、餐飲的時候，應該向國產(chǎn)葡萄酒學習。由于資源有限，三大品 牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場上，去維護鞏固其現(xiàn)有利益，這給進口中、低端葡萄酒制造了切入機會。 三、中低端葡萄酒戰(zhàn)線如 何進攻？攻擊國產(chǎn)葡萄酒的薄弱環(huán)節(jié)：由于國產(chǎn)葡萄酒占據(jù)了 95%的市場份額，而進口葡萄酒還不足 5%，因此，進口葡萄酒最大的對手應是國產(chǎn)葡萄酒，搶占國產(chǎn)酒份額是進口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。今天廣東市場出現(xiàn)的澳紅、金蝴蝶等品牌開始在做這樣的一個轉(zhuǎn)換 工作。筆者在《茶專賣店給葡萄酒專賣店什么啟示？》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生活方式，我們要創(chuàng)立一個葡萄酒文化氛圍，讓消費者能夠輕松愉快地感同身受，不知不覺中就已經(jīng)接受了產(chǎn)品。 進口葡萄酒必須在高端市場補足兩塊短板。 進口酒高端戰(zhàn)略：打壓、圍堵、進逼、逐漸擴大地盤 由于上述進口葡萄酒的優(yōu)勢與定勢，進口酒應該揚長避短，強化這種優(yōu)勢和定勢，做好三個方面工作，第一，空中打擊：引導消費者正確的消費觀念，建立文化和觀念壁壘來打壓和堵截對手；第二，地面進逼：在渠道上加大力度，通過自建專賣店網(wǎng)絡和強占強勢賣場、酒店，步步進逼國產(chǎn)酒，逐漸擴大勢力范圍。令人遺憾的是，長期以來進口葡萄酒仍然叫好不叫座，沒有使進口酒應有的地位和魅力彰顯出來，而長城、張裕等國產(chǎn)品牌在高端市場上卻大獲成功，如“ 92 華夏”“華夏葡園 a 區(qū)”“張裕卡斯特”等。 二、中、高端葡萄酒戰(zhàn)線如何進攻？ 中、高端乏力，亟需有效戰(zhàn)略：葡萄酒高端市場潛力是非常巨大，一方面隨著葡萄酒文化的普及，越來越多的高端階層開始飲用葡萄酒，另外，隨著保 健意識的提升，很多白酒消費者開始轉(zhuǎn)而消費葡萄酒。據(jù)測試，當價格相同或相近時，在崇尚西方文化的心理趨動下，國人將更樂于選擇優(yōu)質(zhì)價廉的進口葡萄酒。因此，專賣店、會員制、大賣場、高級酒店、以及供經(jīng)銷商底價操作等常規(guī)形式仍是高端酒現(xiàn)階段主要銷售渠道。 總之，上一年在領導正確指導下，在我不斷 努力下，取得很不錯的成績，但是在好成績下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會更上一層樓！篇五：工作總結(jié)及規(guī)劃 (葡萄酒領域 )進口葡萄酒營銷戰(zhàn)略分析與預測的總結(jié) 一、進口葡萄酒將呈現(xiàn)兩條戰(zhàn)線 進口葡萄酒價格下降的實質(zhì)是價格整體重心下移，逐步接近大眾消費者的購買預期水平線。而競品紅酒較我們的紅酒先進許多，對于競爭對手，我們采取了提高服務質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法 ,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間，開展我公司紅酒節(jié)活動，收到了明顯的效果 ,結(jié)果使當?shù)氐睦习傩諏ξ夜镜募t酒家喻戶曉，人人皆知。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。 二、對照上年工作總結(jié)和計劃的總結(jié)： 2021 年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀，主要由于自己一直想的比較多，行動 的比較少，并一直以量為主導，在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多，一直在進行著簡單銷售，覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領，工作中也經(jīng)常有學習的習慣，但實際提高的技能非常不明顯。同時，勇于開展批評和自我批評，對其 他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正 。 提高自己的業(yè)務能力，認真努力學習，進一步完善銷售管理工作。 在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率 。 這一月雖然取得了一定的銷售額，但是面臨的困難和問題仍讓我舉步維艱： 我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析策劃不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。如果發(fā)貨及時的話， 今年銷量還能提高一塊。 9 月底我對空白區(qū)域進行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域消費能力，制定了詳細 的市場開發(fā)方案，尋找合適目標客戶，有針對性宣傳銷售產(chǎn)品。 在原有的銷售網(wǎng)絡的基礎上，精耕細作。 一月來，我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標和銷售政策，積極配合省區(qū)經(jīng)理做好本職工作，并和其他同事一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了月度銷售目標。對領取、使用執(zhí)行《酒類流通隨附單》好的酒類經(jīng)營戶通過媒體向社會公告，對拒不按規(guī)定執(zhí)行的經(jīng)營戶也進行公告，以此促進他們服從管理，推進“隨附單”的全面正常使用。 三、今后工作方向 繼續(xù)抓好酒類流通市場檢查的制度化、規(guī)范化建設。 開“隨附單”嫌麻煩，業(yè)務員送貨、進貨者不主動索要也就不主動開具，認為是私人生意，一手錢一手貨，不需要單據(jù)。實行日常檢查和重大節(jié)日檢查結(jié)合，一般檢查和重點檢查相結(jié)合，單獨執(zhí)法與聯(lián)合執(zhí)法相結(jié)合，主動出擊和舉報線索出擊相結(jié)合的方式開展執(zhí)法檢查活動，截止 2021 年 1 月，共出動執(zhí)法人員 80 人次，檢查超市、餐飲、賓館、名酒專賣店、酒類批零點 300 余家，查處無證經(jīng)營 12 家，無酒類流通隨附單 10 起，查處假冒國家名白 酒 40 余瓶，過期變質(zhì)酒 60 余瓶，查封不合格桶裝酒50 件，并對相對責任人采取了警告、罰款等行政處罰手段。 四是嚴格執(zhí)行散裝酒統(tǒng)一標識制度，要求全縣所有的白酒生產(chǎn)企業(yè)必須在自己盛裝散裝酒容器上粘貼全市統(tǒng)一標識。通過系統(tǒng)的學習，使廣大酒類經(jīng)營者對《酒類流通管理辦法》以及“辦法”的 兩個核心內(nèi)容的認識有了提高，為下一步推行“隨附單”制度奠定了良好的基礎。三是學習申領、使用《酒類流通隨附單》的管理工作告知書 。對于《酒類流通管理辦法》中的核心要求，即對經(jīng)營戶辦理《酒類流通備案登記證》和使用《酒類流通隨附單》作為重點宣傳，先后三次在電視臺以文字配音，滾動字幕等形式，公告辦理《酒類流通備案登記證》和使用《酒類流通隨附單》的目的、意義及相關要求。紅酒銷售也是，要靠整個銷售團隊的有效配合，發(fā)揮個人的特長，這樣才能更好的提高銷售額，使公司與個人得到更好的發(fā)展。對于剛發(fā)展起來的新客戶，要將其發(fā)展成為老客戶，實現(xiàn)其二次購買時相當關鍵的。這樣也便于公司存貨及以后更好的展開銷售工作。在顧客接待與銷售過程中，讓顧客感到被尊重的同時也要讓顧客感到被重視。銷售與品牌推廣是相輔相成的，在品牌價值充分實現(xiàn)的情況下，商品在客戶心目中已經(jīng)有了較高的定位，客戶已經(jīng)熟悉并認可了產(chǎn)品，銷售工作更容易展開。四川成都地區(qū)的經(jīng)濟近年來呈飛躍式的發(fā)展，人們的生活水平也得到較大的提高，尤其城市人更注重享受品味生活，同時成都是四川最具發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)之一，經(jīng)濟發(fā)展前景十分看好，紅酒存在著廣闊的市場空間與機遇。 作 為一個銷售人員，也在網(wǎng)上查閱了一些銷售心得之類的資料。更何況，日新月異的今天，人們不光注重享受，對健康也更加重視。銷售任務 5‰實際銷售額 銷售實數(shù)超過銷售任務部分的獎勵 =實際銷售額247。 按照公司行政管理制度處理其他相關事務。 在公司未建立人力資源部門之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理職責。 加強日常工作協(xié)調(diào)、溝通，為營銷工作保駕護航。 為客戶建立銷售臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。并參加營銷部每月工作會議。 及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。 客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門，準確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。 二、工作要點： 發(fā)貨要準確、及時、安全。 負責為各級業(yè)務人員建立個人工作檔案。 銷售內(nèi)勤、文員相關工作 一、工作職責： 負責客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關事項。 客戶經(jīng)理、營銷代表和業(yè)務員相關工作 一、工作職責 負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作； 負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理； 負責完成營銷部和上級下達的各項任務指標； 負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關部門的公關協(xié)調(diào)。 6﹑每周六下午 4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進度表）。 2﹑接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達的各項工作任務。 5﹑根據(jù)不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產(chǎn)品銷量。制定各區(qū)域銷售任務。 6﹑負責轄區(qū)風產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關部門的公關協(xié)調(diào)。 2﹑負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理及分銷網(wǎng)絡的建設。從理論上講，進口葡萄酒的渠道將更加豐富，更加廣闊，操作手法上也可以更深入和靈活。 四、中、高端與低端戰(zhàn)線的辯證關系 由上可見，進口葡萄酒中、高端市場與低端市場在操作手法上有很大的差別，中高端市場，以專賣店、特許加盟店、 ka 賣場、酒店等為據(jù)點，在一級中心市場以守為攻、打壓對手，逐漸擴大勢力范圍；而低端市場主要進攻二級城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產(chǎn)葡萄酒的區(qū)域市場份額。進口葡萄酒營銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對匱乏，尤其是經(jīng)營性的人才。葡萄酒市場的復雜性決定了在營銷管理上的嚴密性，酒類營銷是精耕細做，人力密集型的，在管理上即要科學性更要有效執(zhí)行，例如對營銷團隊的管理，對經(jīng)銷商、二批商、各類型終端的 管理與客情維護。 中低端進口葡萄酒的市場操作三大難點： 第一、渠道的復雜性。進口葡萄酒在開拓夜場、餐飲的時候，應該向國產(chǎn)葡萄酒學習。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場上，去維護鞏固其現(xiàn)有利益，這給進口中、低端葡萄酒制造了切入機會。 三、中低端葡萄酒戰(zhàn)線如何進攻？攻擊國產(chǎn)葡萄酒的薄弱環(huán)節(jié)：由于國產(chǎn)葡萄酒占據(jù)了 95%的市場份額，而進口葡萄酒還不足 5%，因此，進口葡萄酒最大的對手應是國產(chǎn)葡萄酒，搶占國產(chǎn)酒份額是進口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。今天廣東市場出現(xiàn)的澳紅、金蝴蝶等品牌開始在做這樣的一個轉(zhuǎn)換工作。筆者在《茶專賣店給葡萄酒專賣店什么啟示？》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生活方式，我們要創(chuàng)立一個葡萄酒文化氛圍，讓消費者能夠輕松愉快地感同身受，不知不覺中就已經(jīng)接受了產(chǎn)品。 進口葡萄酒必須在高端市場補足兩塊短板。 進口酒高端戰(zhàn)略：打壓、圍堵、進逼、逐漸擴大地盤 由于上述進口葡萄酒的優(yōu)勢與定勢，進口酒應該揚長避短，強化這種優(yōu)勢和定勢，做好三個方面工作，第一，空中打擊：引導消費者正確的消費觀念，建立文化和觀念壁壘來打壓和堵截對手；第二，地面進逼：在渠道上加大力度，通過自建專賣店網(wǎng)絡和強占強勢賣場、酒店，步步進逼國產(chǎn)酒，逐漸擴大勢力范圍。令人遺憾的是，長期以來進口葡萄 酒仍然叫好不叫座，沒有使進口酒應有的地位和魅力彰顯出來，而長城、張裕等國產(chǎn)品牌在高端市場上卻大獲成功，如“ 92 華夏”“華夏葡園 a 區(qū)”“張?？ㄋ固亍钡?。 二、中、高端葡萄酒戰(zhàn)線如何進攻？ 中、高端乏力，亟需有效戰(zhàn)略：葡萄酒高端市場潛力是非常巨大，一方面隨著葡萄酒文化的普及，越來越多的高端階層開始飲用葡萄酒，另外，隨著保健意識的提升，很多白酒消費者開始轉(zhuǎn)而消費葡萄酒。據(jù)測試，當價格相同或相近時，在崇尚西方文化的心理趨動下，國人將更樂于選擇優(yōu)質(zhì)價廉的進口葡萄酒。因此，專賣店、會員制、大賣場、高級酒店、以及供經(jīng)銷商底價操作等常規(guī)形式仍是高端酒現(xiàn)階段主要銷售渠道。 總之，上一年在領導正確指導下，在我不斷努力下，取得很不錯的成績，但是在好成績下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會更上一層樓！篇五：工作總結(jié)及規(guī)劃 (葡萄酒領域 )進口葡萄酒營銷戰(zhàn)略分析與預測的總結(jié) 一、進口葡萄酒將呈現(xiàn)兩條戰(zhàn)線 進口葡萄酒價格下降的實質(zhì)是價格整體