【導(dǎo)讀】頓時展現(xiàn)在所有國人的面前。實(shí)際上，在追溯到三株口服液、匯仁腎寶、太太口。品業(yè)市場潛力實(shí)在是巨大無比！妝品市場的銷量突破500億人民幣！相較2020年的400億元，增長率達(dá)30%！在經(jīng)歷"非典"危機(jī)的情況下，美容化妝品業(yè)所取得這一成績實(shí)在令人振奮！由安利、玫琳凱、雅芳、中山完美、仙妮蕾德、克麗媞娜等網(wǎng)絡(luò)營銷公司。所組成的網(wǎng)絡(luò)營銷梯隊(duì)，至少可占到上述兩領(lǐng)域總銷量的30%！娜公司擁有600家加盟店，另外，如新公司目前擁有的加盟店也有150余家。1998年，國家一紙禁令讓當(dāng)時"非法與合法的傳銷業(yè)"灰飛煙滅。而其先頭部隊(duì)可能已在上海安家落戶，并在蘇州建廠生產(chǎn)營養(yǎng)品和。而在三年前，我國對世貿(mào)組織成員。承諾在三年內(nèi)放開對商業(yè)服務(wù)和分銷領(lǐng)域的限制。就在十年前，傳銷業(yè)在中國大陸市場轟轟烈烈地展開。亂了國民的正常工作與生活秩序。直銷業(yè)自1920年起在國外發(fā)展了近百年，上世紀(jì)八十年代初導(dǎo)入港臺地區(qū)，在港臺地區(qū)發(fā)展了二十余年。

　　

【正文】 企業(yè)的 暴利 觀也將受到市場的檢驗(yàn)而不得不歸應(yīng)潮流放下架子，從生存的角度出發(fā)來重新調(diào)整自己的營銷策略和市場定位。 特許加盟連鎖成了美容化妝品行業(yè)迅速把控終端的一個最佳出路。在這方面，雅芳、安利、如新做得較為出色。但他們不是真正的專業(yè)型美容化妝品企業(yè)，他們的產(chǎn)品走的是日化線大流通的路線，通過連鎖專賣店的形式得以大規(guī)模地 開展。在專業(yè)度方面，做得較好的有嬌雪貝爾、名門閨秀、自然美 SPA 等品牌連鎖。 專業(yè)的美容化妝品企業(yè)怎樣才能突破 量 的限制，達(dá)到做大做強(qiáng)的愿望？！除了特許加盟連鎖之外，企業(yè)更應(yīng)在市場中去探索，跳出炒作 概念 的巢窠，突出創(chuàng)新，尋求以 模式 制勝。就像蔡燕萍在九十年代后期引入 SPA生活館模式，結(jié)果一舉成功，引得業(yè)內(nèi)人人效仿。 模式制勝 基于上述考量，專業(yè)美容化妝品企業(yè)應(yīng)改變以往的市場看法和習(xí)慣性思維，從規(guī)范行業(yè)管理行為的角度出發(fā)，從維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的角度出發(fā)，從創(chuàng)造引領(lǐng)美容時尚生活的角度出發(fā) ，以一種全新的美容消費(fèi)理念，打造時代美容生活新潮流。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、品牌戰(zhàn)略方面應(yīng)摒棄各類形式花俏的 美容概念 或 概念營銷 ，轉(zhuǎn)而多角度去引導(dǎo)市場講求安全、舒適、享受、尚美、自由、自然的美容消費(fèi)理念，全力呵護(hù)消費(fèi)者的唯美主義觀感。 既然不以 概念 炒作為營銷手段，那么，創(chuàng)新一種新的 營銷模式 則是企業(yè)的最佳選擇。這樣，美容化妝品行業(yè)將從 概念行銷時代 全面過渡到 模式行銷時代 。 模式制勝。模式行銷的核心是特許加盟連鎖。然而，特許加盟連鎖已非創(chuàng)新的舉措，在各行各業(yè)中已大行其道。 而大多數(shù)連鎖型美容化妝品企業(yè)實(shí)質(zhì)上連而不鎖，或鎖而不連，連鎖只不過是一面幌子，真正做得成功和優(yōu)秀的沒有幾家。因此，將傳統(tǒng)的特許加盟連鎖以一種新的姿態(tài)方式進(jìn)行設(shè)計(jì)，并賦予新的內(nèi)涵，這是廣大美容化妝品企業(yè)需要用心審視和研究的問題。 那么，什么樣的 模式 才能達(dá)到 制勝 的效果？ 模式設(shè)計(jì)原則 五高原則：高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高規(guī)格、高享受、高回報(bào)。 目前，行業(yè)內(nèi)所謂區(qū)分的專業(yè)型美容化妝品企業(yè)其實(shí)并不專業(yè)，迫于市場的壓力，為了圖生存，相當(dāng)一部分化妝品企業(yè)打著專業(yè)的牌子，產(chǎn)品和服務(wù)已偏離了專業(yè)的軌道。一 部分企業(yè)雖然仍以核心業(yè)務(wù)，但由于自身實(shí)力欠缺，結(jié)果在終端方面執(zhí)行不力，做專而不專，市場效益可想而知。 模式創(chuàng)新，別無他途，專業(yè)的美容化妝品企業(yè)做得 比專業(yè)更專業(yè) ！既然要做得比專業(yè)更專業(yè)，則我們必須在品牌的設(shè)計(jì)、包裝、推廣方面，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)方面，美容場館的設(shè)計(jì)建設(shè)方面，美容服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)開發(fā)方面，特許加盟投資者的投資風(fēng)險與回報(bào)率方面等要進(jìn)行比同行業(yè)更高要求的全力打造。 高起點(diǎn)：專業(yè)美容不是隨便租個鋪面，請兩個美容師、買幾盒化妝品就可以做起來的。從傳統(tǒng)的美容服務(wù)項(xiàng)目到自然美的 SPA 生活館 ，市場正傳遞著這樣一個信息：消費(fèi)者（女性）已從過去單一形式的身體美容轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛏?、心理和精神方面的美容療養(yǎng)；消費(fèi)者從抽象的形式美容轉(zhuǎn)化為實(shí)質(zhì)的理想美容和享受美容，美容成了一種生活方式、一種時尚標(biāo)志。基于這種市場消費(fèi)信息的反饋，專業(yè)美容應(yīng)站在更高更專業(yè)的角度，從消費(fèi)者的心理行為變化和消費(fèi)訴求出發(fā)，以高起點(diǎn)的要求來設(shè)計(jì)專業(yè)美容平臺的建設(shè)。 高質(zhì)量：美容是一個服務(wù)性的行業(yè)，在賣出產(chǎn)品的同時，消費(fèi)者同時要享受產(chǎn)品的附加值所帶來的服務(wù)內(nèi)容。因此，質(zhì)量，是這個行業(yè)的生命。高質(zhì)量，區(qū)別于傳統(tǒng)美容院、專賣店的質(zhì)量管理和 服務(wù)方式，是從遵從消費(fèi)者的合法權(quán)益的角度出發(fā)，向消費(fèi)者作出的服務(wù)承諾。同時，這種高質(zhì)量也表現(xiàn)在對待特許加盟投資者的后期經(jīng)營管理之上，通過規(guī)范健全的營運(yùn)管理機(jī)制，全力維護(hù)投資者的投資利益和品牌形象。 高規(guī)格：一個人可以隨便任意地接受美容和療養(yǎng)，但并不是任何人都可以隨便介入美容行業(yè)，開拓美容事業(yè)的。高規(guī)格的門檻設(shè)計(jì)要求：投資者必須具有雄厚的資金實(shí)力和高素質(zhì)的從業(yè)修養(yǎng)。高規(guī)格，顯示的是品牌的高含金量和資產(chǎn)價值。高規(guī)格同時顯示出在對消費(fèi)者的充分尊重和消費(fèi)權(quán)益的保護(hù)方面，盡心盡力。只有得到消費(fèi)者的全力擁護(hù)，才是品 牌價值得到延伸的生命之源。高規(guī)格，展現(xiàn)在表象上，則是對美容場館的裝修設(shè)計(jì)、美容項(xiàng)目的開發(fā)設(shè)計(jì)、美容產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)、美容品牌的包裝設(shè)計(jì)、企業(yè)形象的包裝設(shè)計(jì)等三維立體全方位的設(shè)計(jì)檔次要求。 高享受：有付出就應(yīng)得到回報(bào)。消費(fèi)者圖的就是服務(wù)的內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量，圖的就是來專業(yè)美容院 新模式 這個平臺接受服務(wù)和享受的！因此，對消費(fèi)者應(yīng)充分給予這種美容的樂趣和因享受而帶來的樂趣。高享受，就是要讓消費(fèi)者充分享受生活、熱愛生活，專業(yè)美容化妝品企業(yè)應(yīng)全力領(lǐng)會和迎合消費(fèi)者這種消費(fèi)訴求，真正做到美容與享受相結(jié)合的經(jīng)典服務(wù)。 高回報(bào)：無論是公司本部還是針對廣大特許加盟的投資者們，營銷新模式的設(shè)計(jì)、開發(fā)和推廣發(fā)展是從遵從投資學(xué)的角度出發(fā)，以市場為第一訴求，力圖保證投資者本身利益為前提。新模式由于 五高原則 的獨(dú)特性，市場上行業(yè)內(nèi)的模仿者將無法全盤復(fù)制。加上區(qū)域性的保護(hù)政策的支持和科學(xué)的連鎖密度設(shè)計(jì)方案，投資者可最大限度地穩(wěn)定地獲取收益。高回報(bào)，體現(xiàn)的將是從產(chǎn)品、服務(wù)、銷售政策等各個方面所給予投資者最快速、高額的利潤返回報(bào)償。 經(jīng)營方案及理念 一站式 全方位美容服務(wù)。 顧客在 新模式 美容這個平臺中，通過全面、新穎 、合理的美容服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，可以全方位滿足她們的美容生活消費(fèi)訴求。 一站式 的實(shí)質(zhì)是借助超市、大賣場的經(jīng)營理念，將其移植于美容服務(wù)行業(yè)之中。以區(qū)別于其他常規(guī)美容院、專賣店經(jīng)營方式的結(jié)構(gòu)布局。這是新模式優(yōu)勢之一。 一站式 全方位美容服務(wù)經(jīng)營內(nèi)容有：本品品牌系列（或其他代理品牌）美容化妝品、保健品、生理用品、理療藥品等時尚產(chǎn)品的銷售，各類美容項(xiàng)目的服務(wù)等。 會員制 經(jīng)營管理和顧客管理服務(wù)。 會員制 的好處是可以最大限度地促進(jìn)消費(fèi)者的忠誠度，擴(kuò)大消費(fèi)傳播通路，縮小商圈限制。顧客在 新模式 平臺 中消費(fèi)一次就可以免費(fèi)獲得會員資格，發(fā)放會員卡，并錄入個人資料。 會員個人資料包括：身份證號碼、聯(lián)系方式、姓名、性別、年齡、身高、興趣愛好、工作職業(yè)、曾經(jīng)接受服務(wù)內(nèi)容、消費(fèi)紀(jì)錄等 會員卡一次加盟，終身擁有。會員憑卡可在全國任何地區(qū)享受 新模式 連鎖店的特殊優(yōu)惠服務(wù)，而不受地區(qū)、時段的限制； 會員憑卡可享受 新模式 連鎖店各種服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)惠，而不受地區(qū)、時段的限制。一次消費(fèi)入會之后，二次消費(fèi)可享受不同美容品和服務(wù)項(xiàng)目的九折、八折、六折等不同折扣、不同級別的會員服務(wù) 會員憑卡可免費(fèi)或半費(fèi)參加 新模 式 的俱樂部活動。公司可計(jì)劃將在全年不同時段定期或不定期舉辦各種 國際美容生活ＳＨＯＷ 或 國際美容明星ＳＨＯＷ 活動，并邀請會員適時參加； 除上述外，另可設(shè)計(jì)各種會員制綜合管理內(nèi)容和會員服務(wù)內(nèi)容，以加強(qiáng)顧客管理。 特許加盟與直營連鎖相結(jié)合的連鎖經(jīng)營管理及發(fā)展方針。 Ａ、直營連鎖店：在新模式發(fā)展的初期，公司以發(fā)展區(qū)域型直營連鎖店業(yè)務(wù)為主。通過區(qū)域型直營連鎖樣板店的運(yùn)作，導(dǎo)入全新的品牌策劃、設(shè)計(jì)、宣傳、推廣等品牌戰(zhàn)略，以將這一 新模式 旗幟鮮明地推廣和倡導(dǎo)下去。力求在區(qū)域消費(fèi)者的心中形成強(qiáng)烈 的共鳴和反響，力求在美容化妝品行業(yè)中形成新經(jīng)營理念的探討和論證熱潮，通過這一 新模式 在區(qū)域市場的成功，并借助各類媒體在業(yè)內(nèi)大聲喊出自己的聲音，求得業(yè)者和廣大投資者的認(rèn)同和學(xué)習(xí)。 Ｂ、特許加盟店：在直營連鎖店?duì)I運(yùn)和區(qū)域市場品牌運(yùn)作取得初步成功的情況下，迅速向全國投資者發(fā)出特許加盟的投資邀請。 根據(jù)不同市場狀況設(shè)計(jì)加盟店密度，投資額度，投資風(fēng)險系數(shù)及回報(bào)率，設(shè)定投資者特許加盟資格及級別限制，設(shè)定加盟程序和經(jīng)營管理工作流程，設(shè)定和建立專業(yè)的特許加盟連鎖店培訓(xùn)管理體系等； 根據(jù)市場狀況，設(shè)計(jì)正規(guī)、規(guī) 范的特許加盟連鎖店各種管理體系和營運(yùn)機(jī)制，以最專業(yè)化的連鎖管理體制來規(guī)范和管理連鎖店的實(shí)際市場運(yùn)作。 ４、區(qū)域市場保護(hù)與投資回報(bào)率 （１） 區(qū)域市場保護(hù) Ａ、城市連鎖密度： 1000 萬以上人口的大型城市，每市為五家左右，每店距離在縱橫 3000 米左右； 5001000 萬人口的中型城市，每市為兩家左右，每店距離在縱橫 2020 米左右； 500 萬以下人口的小型城市，每市為一家左右。 Ｂ、區(qū)域連鎖密度：以省為一區(qū)域單位，根據(jù)該區(qū)域城市密度來設(shè)計(jì)連鎖密度。設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)參照上述城市密度設(shè)計(jì)。 （２） 投資 回報(bào)分析（簡略）：根據(jù) 新模式 的 五高原則 ，視地區(qū)經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)指數(shù)的差異，亦視每店?duì)I業(yè)面積規(guī)模的不同，每店投資標(biāo)準(zhǔn)在 RMB50500萬元以內(nèi)。 （３） 全國市場發(fā)展戰(zhàn)略：以省為區(qū)域單位，每省會城市設(shè)立一至兩家 新模式 連鎖總店，并負(fù)責(zé)管理全區(qū)域的市場推廣發(fā)展計(jì)劃。根據(jù) 新模式 的發(fā)展戰(zhàn)略要求，在以華東、華南、華北、西南、華中五個大型區(qū)域?yàn)閼?zhàn)略據(jù)點(diǎn)，設(shè)立大區(qū)總監(jiān)，負(fù)責(zé)各個大區(qū) 新模式 的市場推廣發(fā)展計(jì)劃，并管理轄區(qū)內(nèi)各省區(qū)的連鎖店經(jīng)營和市場維護(hù)。計(jì)劃以兩年的時間迅速將 新模式 推廣到上述五大區(qū)域，至少 在上述區(qū)域內(nèi)可發(fā)展特許加盟或直營連鎖店在 300500 余家左右。 ５、健全的培訓(xùn)機(jī)制和人員執(zhí)行力 新模式 著重建立企業(yè)獨(dú)特的培訓(xùn)管理機(jī)制，突出企業(yè)的培訓(xùn)管理功能，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，對模式中所有的投資者、管理人員、美容導(dǎo)師、服務(wù)員甚至清潔工等都進(jìn)行系統(tǒng)的教育以提升工作素質(zhì)和提高執(zhí)行力。 大多數(shù)專業(yè)美容化妝品企業(yè)在培訓(xùn)機(jī)制上只是做做樣子，真正做到位的少之又少。有時候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者專注于短期利益的吸引，專業(yè)健全的培訓(xùn)管理機(jī)制更無從談起和建立，另外，由于企業(yè)與特許加盟投資者溝通不力，管理不到位，服務(wù)不到位 ，利益未進(jìn)行捆綁，結(jié)果派駐其中的市場人員在推廣過程中執(zhí)行不力，導(dǎo)致公司的營銷意圖也無法順利貫徹始終。 全新打造的連鎖 新模式 則是建立在 比專業(yè)更專業(yè) 這一行業(yè)高度，以 五高原則 約束和提升特許加盟行業(yè)門檻和利益準(zhǔn)則。因此，對培訓(xùn)機(jī)制的建立是模式行銷過程中重要的一環(huán)。通過有效的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)，最終將提升市場人員的執(zhí)行力，從而化解企業(yè)與市場終端脫節(jié)的尷尬。 模式設(shè)計(jì)總結(jié) 新模式 的設(shè)計(jì)是站在專業(yè)美容院線這一行業(yè)的角度來進(jìn)行創(chuàng)意和策劃的。本著 創(chuàng)新 和 發(fā)展 這兩大核心主題思想， 新模式 力求做 到 比專業(yè)更專業(yè) ，同時，在行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)專業(yè)美容院線和專賣店的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新和完善。 在經(jīng)營管理上， 新模式 力求嚴(yán)格規(guī)范的連鎖店管理體系的健全和建立，突出 新模式 獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和附加值。通過對傳統(tǒng)超市、大賣場連鎖經(jīng)營理論和營運(yùn)服務(wù)理念的借鑒，引進(jìn) 一站式 全方位的美容服務(wù)這一新的經(jīng)營理念，并以全新的連鎖店 會員制 管理形式對顧客進(jìn)行全方位消費(fèi)引導(dǎo)和管理，同時，根據(jù)五高原則 ， 新模式 對特許加盟投資者和消費(fèi)者施以最大限度的權(quán)益保護(hù)和服務(wù)支持，尤其是投資者，在 新模式 的設(shè)計(jì)要求下將會加速完成投資創(chuàng)業(yè) 、經(jīng)營管理、事業(yè)延伸、風(fēng)險控制、安全獲益等多個方面的質(zhì)的突破和飛躍。 新模式 不追求 概念 的炒作，而注重服務(wù)內(nèi)涵的構(gòu)筑和延伸，注重消費(fèi)理念的挖掘和提升，注重行業(yè)規(guī)范、管理體制的完善和健全，注重品牌價值的提高，注重專業(yè)美容、保健、理療產(chǎn)品的研制、開發(fā)、生產(chǎn)和推廣應(yīng)用，并通過這種高質(zhì)量、全方位的市場運(yùn)作將 新模式 提升到行業(yè)內(nèi)更專業(yè)的 標(biāo)準(zhǔn)化 高度，從而推動專業(yè)美容化妝品企業(yè)的整體實(shí)力、行業(yè)地位和品牌價值的提升。 冒險者的游戲－－透視日化、美容行業(yè)混融現(xiàn)象 中國化妝品行業(yè)內(nèi)部的劃分一直涇渭分 明，日化線與專業(yè)線產(chǎn)品從來都是各走各的路，互不相融、互不干涉。之所以出現(xiàn)這種井水不犯河水的現(xiàn)象，是與日化線產(chǎn)品和專業(yè)線產(chǎn)品不同的特性造成的。 日化線的產(chǎn)品主要靠廣告推動，銷售多集中在超市、士多及批發(fā)渠道，覆蓋面十分廣，從業(yè)人員也主要以銷售為主。由于日化線產(chǎn)品從品質(zhì)上來講大同小異，消費(fèi)者的選擇主要通過廠家巧妙的營銷策略來拉動，因此這是種策略性產(chǎn)品，所以價格戰(zhàn)十分普遍。 而專業(yè)線產(chǎn)品則主要集中在美容院或化妝品專賣店里銷售，價格較高是其主要特點(diǎn)，由于這類產(chǎn)品基本上不靠廣告推動，美容院人士的推薦及顧客的試用 產(chǎn)生銷售顯得尤為重要，所以這個行業(yè)對產(chǎn)品的功能性要求十分嚴(yán)格，因此技術(shù)人才、美容人才就很吃香。 很明顯，日化線產(chǎn)品與專業(yè)線產(chǎn)品的區(qū)別就在于前者功能性不突出，后者則需要有顯著的肌膚改善作用；前者多靠廣告來刺激消費(fèi)者的購買，后者主要以口碑營銷和過硬的功能作用贏得消費(fèi)者的親睞；前者由于價格便宜，銷售范圍極廣，而后者價格較高，消費(fèi)群體有限，但銷售費(fèi)用極低，利潤空間很大。 應(yīng)該說，老死不相往來的情況是由于雙方的特性所造成的，但這種互不融合的現(xiàn)象卻在近兩年逐漸改變，一場混融的風(fēng)暴就此拉開！ 首先是珊拉娜集團(tuán) ，經(jīng)歷了企業(yè)再造后，引進(jìn)金鼎獎得主嚴(yán)培元為銷售總監(jiān)，以專業(yè)線產(chǎn)品 圣珊娜 掀起第二次高潮。據(jù)說嚴(yán)培元當(dāng)年的銷售任務(wù)是 1000 萬，但圣珊娜產(chǎn)品甫面世就在一年內(nèi)創(chuàng)下 7000 萬的銷售業(yè)績，讓很多日化企業(yè)眼紅不已。接著是廣東日化老牌企業(yè)有情集團(tuán)，今年推出的一款新產(chǎn)品，渠道就直指美容院。在今年的美博會上，更有許多日化企業(yè)推出專業(yè)線產(chǎn)品，欲主攻這一競爭并不激烈的市場。 這廂蠢蠢欲動，那邊也不甘示弱。下半年很多美容企業(yè)也開始推出日化產(chǎn)品，大連美博會上