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【正文】 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請注意保密 29 （ 2）開盤前認購客戶簽合同的享受特別優(yōu)惠，如：一次性付款 92 折，按揭付款 94 折，送五通費、契稅減半、額外 99 折、參加開盤后一周的抽獎活動。 定價說明： ⑴收受客戶定金，先期穩(wěn)定的購買關(guān)系。 ⑵試探市場反映，預估定金客戶的心理價位，為開盤定價提供參考，為隆重開盤聚積人氣。 第二階段：公開期 強銷期（ 10 月 28 日 —— 11 月 28 日） 定價原價： 行情開盤緩慢上升，迅速聚積財氣和人氣。 主要方式： A、 基本定價：開盤最低面價為 1500 元 /M2，平均單價為 1800 元 /M2。 B、 付款方 式： ⑴一次性付款 94 折 ⑵銀行按揭：首期二成，八成三十年按揭 95 折。 （ 3）銀行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或約定時間），八成三十年按揭 96 折。 C、 促銷優(yōu)惠： ⑴開盤一周內(nèi)購房享受額外 99 折 ⑵參加抽獎活動（詳情待定） 定價說明： ⑴起價于該價位，基本符合本樓盤的“商意中價”定價。 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請注意保密 30 ⑵起價 1352 元 /M2，有很好的價格性能比，便于能有力的競爭優(yōu)勢。 ⑶起價不高，日后每階段升幅 50— 100 元 /M2，便于形成價升量漲的動銷態(tài)勢，而且因為升幅空間大，易于隨時調(diào)控，不至于造成“有價無市”之態(tài)。 ⑷最差單位價格 低，其它單元則可通過樓宇差價系數(shù)的修正來保證基本的利潤空間。 付款方式：視市場的反應強弱，可及時修正銀行按揭及建筑付款前后的比例，以起到價格的微調(diào)作用。此時的促銷優(yōu)惠起的是銷售調(diào)劑作用。 第三階段：持銷期、（ 11 月 28 日 —— 3 月 28 日） 定價原則： 平穩(wěn)銷售、穩(wěn)中有升、追求利潤最大化 主要方式： A、 基本定價：起價和平均單位上漲 100 元 / M2。 B、 付款方式： ⑴一次性付款 96 折 ⑵銀行按揭，首期二成，八成三十年按揭 97 折。 （ 3）銀行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或約定時間），八成三十年按揭 98 折。 C、 促銷優(yōu)惠 ⑴買躍式送一個車位 ⑵每天前三位購房者送電器 定價說明： 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請注意保密 31 ⑴付款方式盡量靈活 ⑵廣告強打期：促銷優(yōu)惠應配合付款方式交錯出擊，此時的促銷優(yōu)惠不再是銷售的調(diào)劑，而是較為實質(zhì)性的讓利行為，以抵抗其他樓盤的競爭，促進銷售。 第四階段 掃尾期（ 3 月 28 日 — 6 月 28 日） 定價原價： 微利運作，盤活余房。 基本定價： 起價均價不變。 付款方式： ⑴一次性付款 98 折 ⑵銀行按揭，首期二成，八成三十年按揭無折扣。 促銷優(yōu)惠： ⑴買（特價）房免一年物業(yè)管理費 ⑵買房送全套家用電器或裝修 ⑶一口價 定價說明： 樓盤接近入伙，應利用銷售的慣性通過價格杠桿加速尾樓資金的回籠。 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請注意保密 32 第八部分 銷售渠道 限于房地產(chǎn)商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地產(chǎn)銷售渠道主要有三種：現(xiàn)場銷售、展銷會銷售和業(yè)務員直銷、業(yè)主直銷，以下就逐一簡述。 一、 現(xiàn)場銷售 所謂現(xiàn)場銷售，就是在樓盤現(xiàn)場建立售樓部以開展銷售。這是當前房地產(chǎn)銷售的一種最主要方式，對大型跨年度發(fā)展的項目尤顯重要。 做好現(xiàn)場銷售，關(guān)鍵在以下兩個方面： 第一、 現(xiàn)場包裝 現(xiàn)場包裝工作主要內(nèi)容包括：售樓部布置、樣板間布置、環(huán)境綠化、工地圍墻與指示牌的裝飾等?？傊瑒毡刈?購房者來到現(xiàn)場后有一種濃郁的法蘭西情調(diào)，用“家”的環(huán)境去引導、感染購買者。 具體方案由廣告公司與裝修公司共同設(shè)計，聯(lián)合發(fā)展商、策劃代理公司共同審定。 第二、 搞好銷售現(xiàn)場人氣的培育。 “有人氣才有財氣”，購房者皆有從眾心理（即“羊群效應”），故要善于制造旺盛的銷售現(xiàn)場人氣，具體措施有： （ 1） 重點把握的每個周末的小高潮。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。 （ 2） 采取多種措施，促使每一個購房者更多地出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場。例如：專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請注意保密 33 把簽認購書、交首期款、辦銀行按揭、交樓手續(xù)、辦理房產(chǎn)證等都安排在銷售現(xiàn)場出 現(xiàn)五、六次，人氣豈得不旺？ （ 3） 采取多種措施延長購房者每次停留的時間：①專人照顧購房者隨行的小孩，并帶其到兒童娛樂場所②舉行各種文娛、抽獎活動等。 二、 展銷會 開展銷會銷售是“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”。追求的是“速戰(zhàn)速決”，短時間內(nèi)取得銷售績效。 做好展銷會的策劃與安排，關(guān)鍵要抓好以下幾方面的工作： 展銷會舉辦場所選擇須符合以下幾個標準：一是要環(huán)境高雅，以充分襯托項目的素質(zhì)；二是要交通便利，方便參觀者到達；三是要能有效地吸收、集中有購買力的人流，以避免“旺丁不旺財”。 A、 組織專車接送買家看樓，而且在現(xiàn)場、會場、車上均 安排專人負責對買家進行接待與解說，避免買家在這一過程中流失。 B、 選擇好合適的行車路線。行車路線既要避開現(xiàn)場附近不利于銷售的設(shè)施，又要保證行車暢順避免塞車和走泥水路。一言以蔽之：既要好看，又要好走。 C、配合強有力的促銷措施 D、展銷會場氣氛的調(diào)控 經(jīng)綜合分析，本項目的展銷方案一是參加市政府的春秋兩季房交會，二是在南岸區(qū)人流較旺的步行商業(yè)街，周末和節(jié)假日搞活動，配看樓專車接送。 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請注意保密 34 三、 業(yè)務員直銷（即業(yè)務員派單） 此種銷售方式便是“分片包圍、各個殲滅”，有針對性的以本盤為中心，由內(nèi)向外的層層劃分，通過鋪天蓋地的宣傳單 張，不放過一個準客戶。 根據(jù)本樓盤目前的社會形象，單純的依靠廣告投放及展示活動還不夠，我們必須大量派單，也就是所謂的“反復效應”，使客戶在無形中對本樓盤加深印象。 就目前樓盤的實際狀況而言，（準現(xiàn)樓、配有花園別墅）成為我們最大的賣點。因此，派單，就時段性而言也是一種較好的營銷手段。 在回到樓盤形象方面，由于已經(jīng)成為準現(xiàn)樓，可塑造的東西不多。硬件不行只能用軟件，即服務和入住率來重塑品牌。 四、 業(yè)主直銷（即顧客營銷體系） 通常，一個已經(jīng)購房的業(yè)主現(xiàn)身說法，去向其親朋好友推薦購買其樓盤，這樣的成功率要遠遠高于普通銷 售人員在大量廣告支持下的推銷說辭。這也就是所謂的“示范效應”。 營銷學上有 1： 25 法則，即一個客戶，他所接觸到可產(chǎn)生類似購買行為的人可多達 25 個左右。所以某人買了一個他滿意的住宅，他將影響這些人并帶動其中部分產(chǎn)生購買行為；相反，如果他對所買的樓不滿意，亦將直接影響這些人，甚至更多人對本樓盤不再問津。 根據(jù)同致以往的推廣經(jīng)驗，大型項目銷售額的 25%左右是經(jīng)由業(yè)主介紹熟人而產(chǎn)生購買的。本項目剩余單位 291 套，則將至少有 70 戶業(yè)主是由老業(yè)主介紹來的。 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請注意保密 35 因此，對于房地產(chǎn)項目，除了要做好其前期的硬件設(shè)施外，后期的服務 、管理也要一絲不茍。事實上，發(fā)動已購房的業(yè)主或?qū)①彿康臉I(yè)主加入銷售隊伍，已成為房地產(chǎn)銷售的重要渠道。如深萬科成立“萬客會”，渝泰正花園成立“蔚藍會”等。無論是發(fā)展商、中介商還是媒體都已充分認識到“顧客營銷”的重要性并已開始實際行動。 做好直銷工作，主要注意三點： ⑴建立業(yè)主資料庫；（本項目的別墅業(yè)主和大廈的前期購房者的名單及背景相關(guān)資料） ⑵制訂針對老業(yè)主和新購買者的雙重優(yōu)惠獎勵措施；（本項目可采取給老業(yè)主免一年的物管費和新購買者的額外優(yōu)惠房款 2%的優(yōu)惠獎勵措施） ⑶通過合適的渠道向業(yè)主傳達有關(guān)直銷的招待方 法；（如利用節(jié)假日拜訪老業(yè)主的同時向口頭向他們傳達，盡量避免書面化的形式出現(xiàn)。） ⑷加強對老業(yè)主的服務力度，重塑物業(yè)管理的嶄新形象，讓入住業(yè)主滿意了，自然形成良好的口碑，無形中就產(chǎn)生了“業(yè)主直銷”的功效。 怡豐大廈項目工作組 2020 年 10 月 20 日