【導讀】情況而有適當?shù)钠?。目作更為詳細的市場調(diào)查，并根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果擬定最終的營銷策劃方案。在結(jié)束報告之前，對公司領(lǐng)導給予我們的此次機會深表感謝。總建筑面具23萬平方米，一期6萬。方米、120平方米，三室兩廳二衛(wèi)143平方米、138平方米。本案位于平頂山市開源路與神馬大道交匯處西南角。本案周邊的交通相對。以推斷，該項目地塊地形地質(zhì)條件基本符合住宅開發(fā)要求。供暖方面可考慮小區(qū)內(nèi)市政集中供暖，或采用其他采暖方式。生活配套設(shè)施齊全，市政基礎(chǔ)及公建配套設(shè)施基本上可滿足項目要求?；蚴杖敕€(wěn)固的雙職工，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。◎以都市白領(lǐng)人士居多，屬于城市中產(chǎn)階級；

　　

【正文】 目的整體情況。 ● 初選：客戶經(jīng)進經(jīng)營需要、投資意向、經(jīng)濟能力等各方面因素進行初步的選定，并委托銷售人員予以登記，并支付定金。 ● 決策：客戶經(jīng)過比較，分析，決定自己的購買單位。 ● 簽約；客戶確定付款方式后，同銷售代表簽定購房合同，并支付首付款， ● 付款：按照合同約定的付款方式進行相應(yīng)的款項繳納。 ● 聯(lián)絡(luò)：及時了解公司進行各項工作和推廣活動。 ● 入伙：交房前公司根據(jù)客戶所留祥細聯(lián)系方法，通知入伙，客戶攜帶通 知、合同，收據(jù)等相關(guān)文件辦理手續(xù)，去管理部門接受辦理。 ● 使用：客戶根據(jù)需要進行相關(guān)的自用或出租。為了所有為主、租戶的利益，本商品樓內(nèi)所有使用規(guī)則需遵守月臺尚郡項目的統(tǒng)一管理。 ◇ 項目資料準備 內(nèi)容主要包括： ● 展板、單張及其它宣傳資料 ● 價格表（銷控表） ● 付款方式 ● 購房各項費用清單（辦理手續(xù)流程及時間） ● 房款計算表 ● 預(yù)購協(xié)議書（銷售人員留有樣本） 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 39 ● 業(yè)務(wù)流程單 ● 項目平面圖 ● 現(xiàn)場銷售流程 ● 踩盤登記表（總表） ● 銷售答客問 ● 認購書（銷售人員留有樣本） ● 買賣合同樣本 ● 買賣合同補充協(xié)議 ● 尊客咨詢 ● 員工守則 ● 獎罰條例 ● 每周銷售小結(jié)（樣本） ● 銷售人員作息時間表（考勤表） ● 項目主要人 員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話 ● 項目銷售檔案（項目經(jīng)理） ● 銷售培訓計劃表 ● 客戶檔案表 ● 每日上站客戶登記表 ● 每日上門客戶統(tǒng)計表 ● 廣告日效果統(tǒng)計表 ● 電話咨詢統(tǒng)計表 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 40 ● 每周成交統(tǒng)計報表 ● 銷售進度表 ● 其他相關(guān)資料 ● 辦公文具：計算器 |、便簽紙、筆、膠水、釘書器、直尺、激光筆、文件夾、現(xiàn)場名片、工卡、電腦、打印機、打印紙、點鈔驗鈔機等。 附： 華坤景山莊園籌備期工作計劃 一、 營銷團隊的人員組建（ 2020 年 9 月 15 日前完成） 人員構(gòu)成：項目營銷總監(jiān) 1 人（顧問公司派），銷售部銷售經(jīng)理 1 人，銷售主管1 人，置業(yè)顧問 4 人。 招 聘途徑：平頂山晚報中縫 1/2 版，商都網(wǎng)。 時間安排：平頂山晚報 9 月 2 日、 3 日、 4 日連續(xù) 3 次，商都網(wǎng)半個月。 平頂山晚報費用： 500 元 /次 3 次，共 1500 元。 人員培訓： 2020 年 9 月 10 日 — 9 月 15 日。 二、 項目推廣 （一）、人員進駐： 2020 年 9 月 16 日， （二）、廣告推廣 項目沙盤的確訂制作 2020 年 9 月 30 日前。 樓書的設(shè)計制作： 2020 年 9 月 25 日前設(shè)計完畢， 9 月 30 日前制作完畢。 第一期宣傳單頁的設(shè)計制作： 2020 年 9 月 30 日前完成。 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 41 電視三維宣傳片的制作： 2020 年 10 月 5 日 前制 作完畢。 戶外廣告的設(shè)計制作： 20200 年 9 月 30 日前完成。 附：費用清單 項目沙盤的確訂制作（略） 樓書： 規(guī)格及 待定 DM： 51*3 2 萬份、 元 /份、 9000 元。 電視三維宣傳片： 2 分 30 秒建筑篇，費用合計 萬元（不含發(fā)票）。 項目網(wǎng)站建設(shè)： 2020 元。 戶外廣告： 姚電大道、開源路南段道旗、戶外廣告牌 （ 價格待定 ） 費用合計： 待定 。 三、需開發(fā)公司配合的工作： 項目最終設(shè)計方案的確定 項目概況、項目設(shè)計說明、配套等資料的提供。 項目相關(guān)手續(xù)、工程進展狀況 及時間安排 開發(fā)商需提供辦公室一間作為項目營銷總監(jiān)辦公室。 四、銷售部薪酬管理制度 銷售部全體人員為 6 人，其中銷售經(jīng)理 1 人（不直接參與接待），銷售主管 1 人，置業(yè)顧問 4 人 （待現(xiàn)場展示中心完畢后需要 6 人） 。 （一）、銷售經(jīng)理 基本工資： 1600 元 全 勤 獎： 100 元 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 42 補 貼： 300 元 傭 金：項目總銷售額的 ?（傭金發(fā)放方式同置業(yè)顧問） （二）、銷售主管 基本工資： 1100 元 全 勤 獎： 100 元 補 貼： 300 元 傭 金：個人銷售額的 2? （三）、置業(yè)顧問 工資結(jié)構(gòu)采用基本工資＋傭金＋全勤獎 （ 1） 基本工資：試用期 500 元，轉(zhuǎn)正后 800 元 （ 2） 全 勤 獎： 100 元 （ 3） 傭金提成：傭金比例為銷售額傭金比例 傭金比例：個人銷售額的 2?。（以簽訂正式購房合同金額為準） 工資發(fā)放方式：工資發(fā)放隨公司財務(wù)制度。 傭金發(fā)放 : （ 1）、每月 3 號之前銷售部將上一月業(yè)績報單（銷售業(yè)績統(tǒng)計表）經(jīng)銷售經(jīng)理簽字，項目總監(jiān)審批后報至財務(wù)部審核，按審核結(jié)果做為結(jié)算依據(jù)。 （ 2）、每月 15 日前 80％全額提取上月傭金，其余 20%待項目銷售率達到 80%時一次性結(jié)清。 獎金制度： （ 1）、目的 ：提高工作積極性和主動性。 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 43 （ 2）、嘉獎范圍：用于獎勵銷售業(yè)績突出和為市場營銷部作出突出貢獻，工作態(tài)度積極認真負責，注重團隊合作的員工。 （ 3）、獎勵標準： ①業(yè)績獎：月銷售冠軍獎勵 100— 500 元；年銷售冠軍獎勵 1000— 2020 元。 ②建議獎：為營銷提出合理化建議，經(jīng)采納取得顯著成績者獎勵 50— 500 元。 ③工作成果獎：工作成績突出，服務(wù)水平高，并積極幫助協(xié)調(diào)他人工作，具有團隊合作精神，獎勵 100— 500 元。 （ 4）、獎金來源： 團獎提留：項目總銷售額的 ? 五、項目相關(guān) 崗位描述 （一）、項目營銷總監(jiān)職責 基本任務(wù)： （ 1）、統(tǒng)籌所負責項目的營銷工作，提高部門的工作效率。 （ 2）、指導、監(jiān)督銷售工作。 （ 3）、制定銷售的培訓計劃，提高銷售人員整體素質(zhì)。 （ 4）、加強對外公共關(guān)系，提高項目知名度。 （ 5）、統(tǒng)計、分析、評估項目的銷售狀況、業(yè)績。 主要職責： （ 1）、下達并監(jiān)督執(zhí)行公司的銷售策略、方針及項目管理制度。 （ 2）、制定項目營銷方案、營銷計劃、廣告預(yù)算等。 （ 3）、制定本項目各種管理規(guī)章制度，并對銷售部實行有效管理。 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 44 （ 4）、定期主持銷售例會，促進內(nèi)部 的交流與合作。 （ 5）、定期組織市場調(diào)研，了解市場狀況，分析市場動態(tài)。 （ 6）、安排統(tǒng)計市場反饋信息，廣告策劃投放效果，根據(jù)市場狀況及時修正營銷方案。 （ 7）、統(tǒng)籌制訂本部門的各項量化指標，人員晉升及待遇辦法，鼓勵下屬達成其銷售目標。 （ 8）、深入一線銷售現(xiàn)場，了解銷售現(xiàn)場管理狀況，及時解決存在的問題。 （ 9）、有計劃培養(yǎng)訓練所屬員工，編制培訓教材及組織培訓，不斷提高其工作能力與素質(zhì)。 （ 10）、依據(jù)考核獎懲辦法，公開合理的處理所屬人員的考核獎懲、升降等事宜。 （二）、銷售經(jīng)理職責 協(xié)助項目銷售總監(jiān)制定 工作計劃。 嚴格執(zhí)行銷售管理制度，指導、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。 積極協(xié)助銷售人員促成銷售，鼓勵并幫助下屬達成其銷售目標。 做好有關(guān)銷售的各項統(tǒng)計與分析工作，制訂各類銷售報表。 合理調(diào)配部門人力資源，運用有效的領(lǐng)導方法，激勵下屬員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力與積極性，提高工作效率。 根據(jù)公司營銷策略，制定項目銷售的周、季、年工作計劃及目標。 處理項目工作中的突發(fā)事件及重大糾紛。 完成營銷中心日常考勤、排班、接待順序、值日衛(wèi)生安排等事宜。 負責項目銷售日志的填寫、銷售資料歸 檔等； 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 45 負責營銷中心文具，辦公用品的申領(lǐng)及管理； 1負責客戶資料收集、保管，每天客戶情況的登記，現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤、反饋、聯(lián)系等工作； 1負責召開銷售現(xiàn)場例會。 1完成公司或銷售總監(jiān)交辦的其他任務(wù)。 （三）、銷售主管職責 協(xié)助銷售經(jīng)理制訂現(xiàn)場銷售工作計劃。 協(xié)助銷售經(jīng)理完成對銷售現(xiàn)場的管理。 除自身完成銷售任務(wù)外，應(yīng)積極協(xié)助其他銷售人員促成銷售。 當銷售經(jīng)理召開例會時要做好會議的記錄。 完成置業(yè)顧問應(yīng)盡之職責。 （四）、置業(yè)顧問職責 嚴格遵守公司及部門的各項規(guī)章制度 。 熟練掌握本樓盤情況，運用專業(yè)知識和技巧，靈活機智向客戶講解，力爭客戶成交。 做好工作記錄，對來電、來訪客戶情況要及時登記。 搜集銷售接待中存在的問題，以及客戶反映的問題要及時向上級主管反映。 不斷學習提高自身專業(yè)知識和水平。 及時聯(lián)系有意向客戶，督促其盡快成交。 熱愛本職工作，服從領(lǐng)導安排，完成公司和營銷部下達的銷售任務(wù)。 發(fā)揚團隊精神，配合其他銷售人員促使客戶成交，共同完成每月銷售任務(wù)。 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 46 收集競爭樓盤的資料，完成領(lǐng)導下達的市場調(diào)查、廣告宣傳等工作。 完成上級領(lǐng)導布 置的其他任務(wù)。 以上項目營銷操作方案 和時間段安排 僅供參考 （因當前政府對市場加強了一系列的市場監(jiān)管， 存在變數(shù)較多） ；若屆時因項目籌備進度或者其它不可抵抗原因可能造成開盤時間調(diào)整，營銷推廣方案也會因現(xiàn)實情況而有適當?shù)钠睢? 平頂山博宇房地產(chǎn)顧問有限公司 二 0 一 0 年 八 月 二十二 日 結(jié)束語 結(jié)束語