【導(dǎo)讀】情況而有適當(dāng)?shù)钠睢Ｄ孔鞲鼮樵敿?xì)的市場調(diào)查，并根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果擬定最終的營銷策劃方案。在結(jié)束報(bào)告之前，對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)給予我們的此次機(jī)會(huì)深表感謝?？偨ㄖ婢?3萬平方米，一期6萬。方米、120平方米，三室兩廳二衛(wèi)143平方米、138平方米。本案位于平頂山市開源路與神馬大道交匯處西南角。本案周邊的交通相對(duì)。以推斷，該項(xiàng)目地塊地形地質(zhì)條件基本符合住宅開發(fā)要求。供暖方面可考慮小區(qū)內(nèi)市政集中供暖，或采用其他采暖方式。生活配套設(shè)施齊全，市政基礎(chǔ)及公建配套設(shè)施基本上可滿足項(xiàng)目要求?；蚴杖敕€(wěn)固的雙職工，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。◎以都市白領(lǐng)人士居多，屬于城市中產(chǎn)階級(jí)；

　　

【正文】 目的整體情況。 ● 初選：客戶經(jīng)進(jìn)經(jīng)營需要、投資意向、經(jīng)濟(jì)能力等各方面因素進(jìn)行初步的選定，并委托銷售人員予以登記，并支付定金。 ● 決策：客戶經(jīng)過比較，分析，決定自己的購買單位。 ● 簽約；客戶確定付款方式后，同銷售代表簽定購房合同，并支付首付款， ● 付款：按照合同約定的付款方式進(jìn)行相應(yīng)的款項(xiàng)繳納。 ● 聯(lián)絡(luò)：及時(shí)了解公司進(jìn)行各項(xiàng)工作和推廣活動(dòng)。 ● 入伙：交房前公司根據(jù)客戶所留祥細(xì)聯(lián)系方法，通知入伙，客戶攜帶通 知、合同，收據(jù)等相關(guān)文件辦理手續(xù)，去管理部門接受辦理。 ● 使用：客戶根據(jù)需要進(jìn)行相關(guān)的自用或出租。為了所有為主、租戶的利益，本商品樓內(nèi)所有使用規(guī)則需遵守月臺(tái)尚郡項(xiàng)目的統(tǒng)一管理。 ◇ 項(xiàng)目資料準(zhǔn)備 內(nèi)容主要包括： ● 展板、單張及其它宣傳資料 ● 價(jià)格表（銷控表） ● 付款方式 ● 購房各項(xiàng)費(fèi)用清單（辦理手續(xù)流程及時(shí)間） ● 房款計(jì)算表 ● 預(yù)購協(xié)議書（銷售人員留有樣本） 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 39 ● 業(yè)務(wù)流程單 ● 項(xiàng)目平面圖 ● 現(xiàn)場銷售流程 ● 踩盤登記表（總表） ● 銷售答客問 ● 認(rèn)購書（銷售人員留有樣本） ● 買賣合同樣本 ● 買賣合同補(bǔ)充協(xié)議 ● 尊客咨詢 ● 員工守則 ● 獎(jiǎng)罰條例 ● 每周銷售小結(jié)（樣本） ● 銷售人員作息時(shí)間表（考勤表） ● 項(xiàng)目主要人 員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話 ● 項(xiàng)目銷售檔案（項(xiàng)目經(jīng)理） ● 銷售培訓(xùn)計(jì)劃表 ● 客戶檔案表 ● 每日上站客戶登記表 ● 每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表 ● 廣告日效果統(tǒng)計(jì)表 ● 電話咨詢統(tǒng)計(jì)表 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 40 ● 每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表 ● 銷售進(jìn)度表 ● 其他相關(guān)資料 ● 辦公文具：計(jì)算器 |、便簽紙、筆、膠水、釘書器、直尺、激光筆、文件夾、現(xiàn)場名片、工卡、電腦、打印機(jī)、打印紙、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)等。 附： 華坤景山莊園籌備期工作計(jì)劃 一、 營銷團(tuán)隊(duì)的人員組建（ 2020 年 9 月 15 日前完成） 人員構(gòu)成：項(xiàng)目營銷總監(jiān) 1 人（顧問公司派），銷售部銷售經(jīng)理 1 人，銷售主管1 人，置業(yè)顧問 4 人。 招 聘途徑：平頂山晚報(bào)中縫 1/2 版，商都網(wǎng)。 時(shí)間安排：平頂山晚報(bào) 9 月 2 日、 3 日、 4 日連續(xù) 3 次，商都網(wǎng)半個(gè)月。 平頂山晚報(bào)費(fèi)用： 500 元 /次 3 次，共 1500 元。 人員培訓(xùn)： 2020 年 9 月 10 日 — 9 月 15 日。 二、 項(xiàng)目推廣 （一）、人員進(jìn)駐： 2020 年 9 月 16 日， （二）、廣告推廣 項(xiàng)目沙盤的確訂制作 2020 年 9 月 30 日前。 樓書的設(shè)計(jì)制作： 2020 年 9 月 25 日前設(shè)計(jì)完畢， 9 月 30 日前制作完畢。 第一期宣傳單頁的設(shè)計(jì)制作： 2020 年 9 月 30 日前完成。 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 41 電視三維宣傳片的制作： 2020 年 10 月 5 日 前制 作完畢。 戶外廣告的設(shè)計(jì)制作： 20200 年 9 月 30 日前完成。 附：費(fèi)用清單 項(xiàng)目沙盤的確訂制作（略） 樓書： 規(guī)格及 待定 DM： 51*3 2 萬份、 元 /份、 9000 元。 電視三維宣傳片： 2 分 30 秒建筑篇，費(fèi)用合計(jì) 萬元（不含發(fā)票）。 項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)： 2020 元。 戶外廣告： 姚電大道、開源路南段道旗、戶外廣告牌 （ 價(jià)格待定 ） 費(fèi)用合計(jì)： 待定 。 三、需開發(fā)公司配合的工作： 項(xiàng)目最終設(shè)計(jì)方案的確定 項(xiàng)目概況、項(xiàng)目設(shè)計(jì)說明、配套等資料的提供。 項(xiàng)目相關(guān)手續(xù)、工程進(jìn)展?fàn)顩r 及時(shí)間安排 開發(fā)商需提供辦公室一間作為項(xiàng)目營銷總監(jiān)辦公室。 四、銷售部薪酬管理制度 銷售部全體人員為 6 人，其中銷售經(jīng)理 1 人（不直接參與接待），銷售主管 1 人，置業(yè)顧問 4 人 （待現(xiàn)場展示中心完畢后需要 6 人） 。 （一）、銷售經(jīng)理 基本工資： 1600 元 全 勤 獎(jiǎng)： 100 元 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 42 補(bǔ) 貼： 300 元 傭 金：項(xiàng)目總銷售額的 ?（傭金發(fā)放方式同置業(yè)顧問） （二）、銷售主管 基本工資： 1100 元 全 勤 獎(jiǎng)： 100 元 補(bǔ) 貼： 300 元 傭 金：個(gè)人銷售額的 2? （三）、置業(yè)顧問 工資結(jié)構(gòu)采用基本工資＋傭金＋全勤獎(jiǎng) （ 1） 基本工資：試用期 500 元，轉(zhuǎn)正后 800 元 （ 2） 全 勤 獎(jiǎng)： 100 元 （ 3） 傭金提成：傭金比例為銷售額傭金比例 傭金比例：個(gè)人銷售額的 2?。（以簽訂正式購房合同金額為準(zhǔn)） 工資發(fā)放方式：工資發(fā)放隨公司財(cái)務(wù)制度。 傭金發(fā)放 : （ 1）、每月 3 號(hào)之前銷售部將上一月業(yè)績報(bào)單（銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表）經(jīng)銷售經(jīng)理簽字，項(xiàng)目總監(jiān)審批后報(bào)至財(cái)務(wù)部審核，按審核結(jié)果做為結(jié)算依據(jù)。 （ 2）、每月 15 日前 80％全額提取上月傭金，其余 20%待項(xiàng)目銷售率達(dá)到 80%時(shí)一次性結(jié)清。 獎(jiǎng)金制度： （ 1）、目的 ：提高工作積極性和主動(dòng)性。 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 43 （ 2）、嘉獎(jiǎng)范圍：用于獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績突出和為市場營銷部作出突出貢獻(xiàn)，工作態(tài)度積極認(rèn)真負(fù)責(zé)，注重團(tuán)隊(duì)合作的員工。 （ 3）、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)： ①業(yè)績獎(jiǎng)：月銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì) 100— 500 元；年銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì) 1000— 2020 元。 ②建議獎(jiǎng)：為營銷提出合理化建議，經(jīng)采納取得顯著成績者獎(jiǎng)勵(lì) 50— 500 元。 ③工作成果獎(jiǎng)：工作成績突出，服務(wù)水平高，并積極幫助協(xié)調(diào)他人工作，具有團(tuán)隊(duì)合作精神，獎(jiǎng)勵(lì) 100— 500 元。 （ 4）、獎(jiǎng)金來源： 團(tuán)獎(jiǎng)提留：項(xiàng)目總銷售額的 ? 五、項(xiàng)目相關(guān) 崗位描述 （一）、項(xiàng)目營銷總監(jiān)職責(zé) 基本任務(wù)： （ 1）、統(tǒng)籌所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營銷工作，提高部門的工作效率。 （ 2）、指導(dǎo)、監(jiān)督銷售工作。 （ 3）、制定銷售的培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員整體素質(zhì)。 （ 4）、加強(qiáng)對(duì)外公共關(guān)系，提高項(xiàng)目知名度。 （ 5）、統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估項(xiàng)目的銷售狀況、業(yè)績。 主要職責(zé)： （ 1）、下達(dá)并監(jiān)督執(zhí)行公司的銷售策略、方針及項(xiàng)目管理制度。 （ 2）、制定項(xiàng)目營銷方案、營銷計(jì)劃、廣告預(yù)算等。 （ 3）、制定本項(xiàng)目各種管理規(guī)章制度，并對(duì)銷售部實(shí)行有效管理。 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 44 （ 4）、定期主持銷售例會(huì)，促進(jìn)內(nèi)部 的交流與合作。 （ 5）、定期組織市場調(diào)研，了解市場狀況，分析市場動(dòng)態(tài)。 （ 6）、安排統(tǒng)計(jì)市場反饋信息，廣告策劃投放效果，根據(jù)市場狀況及時(shí)修正營銷方案。 （ 7）、統(tǒng)籌制訂本部門的各項(xiàng)量化指標(biāo)，人員晉升及待遇辦法，鼓勵(lì)下屬達(dá)成其銷售目標(biāo)。 （ 8）、深入一線銷售現(xiàn)場，了解銷售現(xiàn)場管理狀況，及時(shí)解決存在的問題。 （ 9）、有計(jì)劃培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編制培訓(xùn)教材及組織培訓(xùn)，不斷提高其工作能力與素質(zhì)。 （ 10）、依據(jù)考核獎(jiǎng)懲辦法，公開合理的處理所屬人員的考核獎(jiǎng)懲、升降等事宜。 （二）、銷售經(jīng)理職責(zé) 協(xié)助項(xiàng)目銷售總監(jiān)制定 工作計(jì)劃。 嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。 積極協(xié)助銷售人員促成銷售，鼓勵(lì)并幫助下屬達(dá)成其銷售目標(biāo)。 做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作，制訂各類銷售報(bào)表。 合理調(diào)配部門人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)下屬員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力與積極性，提高工作效率。 根據(jù)公司營銷策略，制定項(xiàng)目銷售的周、季、年工作計(jì)劃及目標(biāo)。 處理項(xiàng)目工作中的突發(fā)事件及重大糾紛。 完成營銷中心日?？记?、排班、接待順序、值日衛(wèi)生安排等事宜。 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售日志的填寫、銷售資料歸 檔等； 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 45 負(fù)責(zé)營銷中心文具，辦公用品的申領(lǐng)及管理； 1負(fù)責(zé)客戶資料收集、保管，每天客戶情況的登記，現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤、反饋、聯(lián)系等工作； 1負(fù)責(zé)召開銷售現(xiàn)場例會(huì)。 1完成公司或銷售總監(jiān)交辦的其他任務(wù)。 （三）、銷售主管職責(zé) 協(xié)助銷售經(jīng)理制訂現(xiàn)場銷售工作計(jì)劃。 協(xié)助銷售經(jīng)理完成對(duì)銷售現(xiàn)場的管理。 除自身完成銷售任務(wù)外，應(yīng)積極協(xié)助其他銷售人員促成銷售。 當(dāng)銷售經(jīng)理召開例會(huì)時(shí)要做好會(huì)議的記錄。 完成置業(yè)顧問應(yīng)盡之職責(zé)。 （四）、置業(yè)顧問職責(zé) 嚴(yán)格遵守公司及部門的各項(xiàng)規(guī)章制度 。 熟練掌握本樓盤情況，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技巧，靈活機(jī)智向客戶講解，力爭客戶成交。 做好工作記錄，對(duì)來電、來訪客戶情況要及時(shí)登記。 搜集銷售接待中存在的問題，以及客戶反映的問題要及時(shí)向上級(jí)主管反映。 不斷學(xué)習(xí)提高自身專業(yè)知識(shí)和水平。 及時(shí)聯(lián)系有意向客戶，督促其盡快成交。 熱愛本職工作，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成公司和營銷部下達(dá)的銷售任務(wù)。 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，配合其他銷售人員促使客戶成交，共同完成每月銷售任務(wù)。 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 46 收集競爭樓盤的資料，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的市場調(diào)查、廣告宣傳等工作。 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布 置的其他任務(wù)。 以上項(xiàng)目營銷操作方案 和時(shí)間段安排 僅供參考 （因當(dāng)前政府對(duì)市場加強(qiáng)了一系列的市場監(jiān)管， 存在變數(shù)較多） ；若屆時(shí)因項(xiàng)目籌備進(jìn)度或者其它不可抵抗原因可能造成開盤時(shí)間調(diào)整，營銷推廣方案也會(huì)因現(xiàn)實(shí)情況而有適當(dāng)?shù)钠睢? 平頂山博宇房地產(chǎn)顧問有限公司 二 0 一 0 年 八 月 二十二 日 結(jié)束語 結(jié)束語