【導(dǎo)讀】賺取大利潤的16個(gè)。大客戶的開發(fā)與管。營銷團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)。以“風(fēng)馳”傳媒為例，如何把它區(qū)隔開來呢？第一個(gè)是電視傳媒，它占了傳媒媒體的%；第二個(gè)報(bào)紙傳媒，但是它不是我的市場，因?yàn)槲也蛔鲭姟５谌齻€(gè)戶外傳媒，它占了整個(gè)媒體市場。而我的主要市場是戶外傳媒，然后在切入在細(xì)分，戶外傳。媒又分為哪些產(chǎn)品哪些種類？銷售額；市場競爭狀況；市場旺、淡季節(jié)。競爭對(duì)手調(diào)研分析。4）從消費(fèi)心理細(xì)分。特性或個(gè)性界定，任何事情都由我來負(fù)責(zé)。工作，從前到中到后都不用我們來做。這就是完美的體驗(yàn)完美的服務(wù)。四年前投標(biāo)昆明正一路。美金也就是人民幣100萬。候副市長那里一共坐了八家公司。我旁邊的那家公司一交換名片嚇了一跳，一看日本人，更厲害，拿著一大筒卷紙，還是拿著一個(gè)投標(biāo)書坐在那里。——對(duì)目標(biāo)客戶你了解什么？

　　

【正文】 發(fā)與管理 一、什么是大客戶？ 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 2020/6/28 147 黃金法則（八） 大客戶開發(fā)與管理 一、什么是大客戶？ 2020/6/28 148 一、什么是大客戶？ 20%的客戶帶來 80%的收入。 遵循 Pareto定律 :80/20法則 2020/6/28 149 一、什么是大客戶？ 實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化 保持企業(yè)持續(xù)性發(fā)展 例：杰克韋爾奇 —— “ 數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略”（ 1982年） 李踐 —— “ 抓大放小戰(zhàn)略”（ 1997年） 2020/6/28 150 一、什么是大客戶？ 鉑金客戶級(jí) —— 業(yè)績最高，價(jià)值最大 黃金客戶級(jí) —— 業(yè)績比較高，忠誠度也比較高 鐵客戶 —— 一般客戶 2020/6/28 151 黃金法則（八） 大客戶開發(fā)與管理 一、什么是大客戶？ 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 2020/6/28 152 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 ? 一切皆有可能 ? 永不言敗，永不放棄，一定找出解決問題的方法 ? 具有極大的勇氣，克服恐懼，不斷的說“我能做到” ? 熱愛產(chǎn)品，熱愛客戶，熱愛自己 ? 建立客戶喜愛的第一印象 ? 客戶會(huì)被感動(dòng)，因?yàn)槟愕木礃I(yè)，你的執(zhí)著，你的再三堅(jiān)持 2020/6/28 153 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 ? 強(qiáng)烈的渴望 ? 下定決心 ? 明確知道想要的結(jié)果 ，永不懈怠 ? 讓客戶感受到你的能量 ? 把所有的發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng) ? 120%的付出 ? 全力以赴 ? 堅(jiān)持不懈 2020/6/28 154 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 、傾聽、專注 ? 微笑能為你增加臉上的價(jià)值 ? 傾聽產(chǎn)生信任 ? 讓客戶每次想到你，見到你就開心而非痛苦 ? 像激情一樣聚焦 ? 謙虛的態(tài)度與作風(fēng) ? 開放的胸懷 2020/6/28 155 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 ? 善于閱讀 ? 花時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè) ? 所有的技能都是通過學(xué)習(xí)掌握的 ? 善于自我反省，不斷改進(jìn) ? 知識(shí)就是資本 ? 你擁有什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)，你就擁有什么樣的人脈 2020/6/28 156 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 %承擔(dān)責(zé)任 ? 永遠(yuǎn)給客戶一個(gè)堅(jiān)定的承諾 ? 對(duì)待問題時(shí)保持樂觀，想盡辦法給客戶滿意的結(jié)果，并超出他的期望 ? 任何問題都是我的問題 ? 一周工作 7天的準(zhǔn)備 ? 每天工作 24小時(shí)的意識(shí) ? 24小時(shí)手機(jī)開機(jī)，隨打隨通 ? 真正產(chǎn)生生產(chǎn)力：是 8小時(shí)以外的付出 ? 8小時(shí)以內(nèi)求生存， 8小時(shí)以外求發(fā)展 2020/6/28 157 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 ? 敢于直面客戶問題 ? 沒有要求就沒有簽單 ? 合作是雙贏 2020/6/28 158 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 ? 把自己當(dāng)成顧問 ?向別人提供幫助 ?成為客戶的朋友 ?提供解決方案 2020/6/28 159 黃金法則（八） 大客戶開發(fā)與管理 一、什么是大客戶？ 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 2020/6/28 160 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 ，而非等來的 2020/6/28 161 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 ，而非等來的 ?設(shè)定明確的客戶拜訪目標(biāo) ?電視、報(bào)紙、電話簿、網(wǎng)絡(luò) ?戶外行走、逛街購物、出差外地，到客戶主管常去的地方“撒網(wǎng)” ?廣交朋友，主動(dòng)攀談；與同行搞好關(guān)系 ?參加研討會(huì)，著書，演講 ?廣發(fā)名片與郵件 2020/6/28 162 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 ? 從品牌客戶到企業(yè)名稱，判斷其實(shí)力，潛力，時(shí)機(jī) ? 客戶行業(yè)，競爭對(duì)手分析 ? 合作項(xiàng)目優(yōu)勢分析 2020/6/28 163 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 ?頂尖的銷售顧問都是發(fā)問高手 ?問對(duì)問題賺大錢 ?多說“你的需求是什么呢，我能怎樣才能幫助你？” 2020/6/28 164 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 ? 公司的文化價(jià)值 ? 產(chǎn)品的附加價(jià)值 ? 產(chǎn)品的功能，使用價(jià)值 ? 讓客戶體驗(yàn)物超所值 2020/6/28 165 案例 15 喬 .吉拉德 —— 1個(gè)月寄出 16000張名片 —— 體育賽場發(fā)名片 —— 餐廳里發(fā)名片 —— 飛機(jī)上發(fā)名片 2020/6/28 166 目 錄 ? 如何制定營銷計(jì)劃 ? 營銷組合策略 ? 績效管理 ? 定位策略 ? 賣點(diǎn)策略 ? 如何做廣告 ? 賺取大利潤的 16個(gè)忠告 ? 大客戶的開發(fā)與管理 ? 公關(guān)營銷 ? 如何銷佳 ? 營銷團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行 ? 全方位營銷 2020/6/28 167 黃金法則（九） 公關(guān)營銷 一、什么是公關(guān)營銷 二、公關(guān)營銷的好處 三、公關(guān)營銷主要的工具 2020/6/28 168 一、什么是公關(guān)營銷 公關(guān)營銷 就是公共關(guān)系和產(chǎn)品營銷的關(guān)系問題，就是如何調(diào)動(dòng)社會(huì)的影響以及社會(huì)環(huán)境的影響和產(chǎn)品之間一個(gè)關(guān)聯(lián)的關(guān)系，有效的協(xié)調(diào)企業(yè)和公眾關(guān)系以及塑造和傳播企業(yè)整體形象。 主要針對(duì)政府，消費(fèi)者，社區(qū)，員工 2020/6/28 169 二、公關(guān)營銷的好處 （橫向） （縱向） 2020/6/28 170 三、公關(guān)營銷主要的工具 ① 新聞公關(guān) ② 報(bào)紙軟文 ③ 電視專題 ④ 贊助公關(guān) ⑤ 文化公關(guān)（演講，著書，研討會(huì)） 2020/6/28 171 案例 16:腦白金軟文炒作 軟文策劃“白金”法則 2020/6/28 172 目 錄 ? 如何制定營銷計(jì)劃 ? 營銷組合策略 ? 績效管理 ? 定位策略 ? 賣點(diǎn)策略 ? 如何做廣告 ? 賺取大利潤的 16個(gè)忠告 ? 大客戶的開發(fā)與管理 ? 公關(guān)營銷 ? 如何銷售 ? 營銷團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行 ? 全方位營銷 2020/6/28 173 黃金法則（十） 如何銷售 銷售的七大步驟： ? 開場白 ? 探尋需求 ? 說明好處 ? 解除反對(duì)意見 ? 締結(jié)（成交） ? 要求客戶轉(zhuǎn)介紹 ? 追求卓越服務(wù) 2020/6/28 174 黃金法則（十） 如何銷售 ? 開場白三要點(diǎn) 2020/6/28 175 黃金法則（十） 如何銷售 ? 探尋需求 —— 企業(yè)的主要需求是： 提高收入、降低成本、 更高利潤，提高生產(chǎn)力 —— 如何探尋需求 : 吸引注意力 探詢的要點(diǎn) 探詢的目的 2020/6/28 176 黃金法則（十） 如何銷售 ? 說明好處 徹底了解商品與服務(wù) FAB 信賴的證據(jù) 站在客戶的立場 2020/6/28 177 黃金法則（十） 如何銷售 ? 解除反對(duì)意見 預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見是什么 整理出客戶非買不可的理由與好處 ? 締結(jié)（成交） 購買信號(hào) 成交的技巧 2020/6/28 178 黃金法則（十） 如何銷售 ? 要求客戶轉(zhuǎn)介紹 客戶是“要求”出來的 小成功靠自己，大成功靠別人 ? 追求卓越服務(wù) 快速且可靠的服務(wù) 全面便利的服務(wù) 客戶定制化的服務(wù) 追求卓越的服務(wù) 2020/6/28 179 目 錄 ? 如何制定營銷計(jì)劃 ? 營銷組合策略 ? 績效管理 ? 定位策略 ? 賣點(diǎn)策略 ? 如何做廣告 ? 賺取大利潤的 16個(gè)忠告 ? 大客戶的開發(fā)與管理 ? 公關(guān)營銷 ? 如何銷售 ? 營銷團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行 ? 全方位營銷 2020/6/28 180 黃金法則（十一） 營銷團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行 ? 一、銷售團(tuán)隊(duì)的角色定位 ? 二、銷售團(tuán)隊(duì)的六個(gè)秘訣 2020/6/28 181 黃金法則（十一） 營銷團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行 ? 一、銷售團(tuán)隊(duì)的角色定位 （銷售員、銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理管理者） ? 二、銷售團(tuán)隊(duì)的六個(gè)秘訣 1)招聘 2)培訓(xùn) 3)目標(biāo) 4)績效管理 5)激勵(lì)與處罰 6)團(tuán)隊(duì)活動(dòng) 2020/6/28 182 目 錄 ? 如何制定營銷計(jì)劃 ? 營銷組合策略 ? 績效管理 ? 定位策略 ? 賣點(diǎn)策略 ? 如何做廣告 ? 賺取大利潤的 16個(gè)忠告 ? 大客戶的開發(fā)與管理 ? 公關(guān)營銷 ? 如何銷售 ? 營銷團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行 ? 全方位營銷 2020/6/28 183 黃金法則（十二） 全方位營銷 會(huì) 2020/6/28 184 黃金法則（十二） 全方位營銷 2020/6/28 185 案例 17 激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì) 有一漁夫出海時(shí)看見一條蛇咬住一青蛙，青蛙眼看要被蛇吃掉在哇哇大叫，漁夫非常同情這青蛙，于是漁夫?qū)ι哒f你能不能把它放掉，我給你吃的，最后蛇放掉了青蛙。漁夫就拿出自己的食物喂蛇，喂完以后漁夫上了船，剛上船以后聽見船板被撞得蹦蹦響，一看原來是那只蛇又回來了，這次蛇咬了 2只青蛙，而且沒有吃掉，原來是要漁夫再來獎(jiǎng)勵(lì)它吃的。