【正文】 推廣 2020/6/28 32 黃金法則（一） 如何制定營銷計劃 制定營銷計劃的 7大步驟 市場調(diào)研 尋找機會 明確目標客戶 產(chǎn)品與服務的市場定位 制定營銷業(yè)績目標 營銷組合策略 績效評估 2020/6/28 33 七、績效評估 —— 價值連成的管理方法 2020/6/28 34 ? （一）分解目標到各部門（見圖） ? （二）建立公司目標 ? （三）目標趨同，人企合一 公司目標 部門目標 部門目標 部門目標 個人目標 2020/6/28 35 七、績效評估 —— 價值連成的管理方法 2020/6/28 36 達成績效的 5個管理工具 1)經(jīng)營決策的 3個方法 ?找對人 ?做對事 ?用對方法 2020/6/28 37 達成績效的 5個管理工具 2)管理工作的 3個方法 ?結(jié)果 ?策略優(yōu)先 ?行動快速 2020/6/28 38 達成績效的 5個管理工具 3)解決問題的 3個方法 ?復雜問題簡單化 ?簡單問題條理化 ?解決問題住重點 2020/6/28 39 達成績效的 5個管理工具 4)執(zhí)行力管理的 3個方法 ?責任制 ?檢討制 ?獎罰制 2020/6/28 40 達成績效的 5個管理工具 5)賺取最大利潤的 3個方法 ?打造核心競爭力 ?塑造品牌 ?整合與合作 2020/6/28 41 案例 4 有個人路過一個人的家門，看見這家人的門口有一只狗，狗剛好坐在門框上，門框上有個釘子，剛好釘子就戳到了狗的屁股，而狗被戳到后還繼續(xù)坐在那里汪汪的叫，所以這個人就很納悶狗為什么不 離開還在那里叫呢 .主人說：如果讓狗離開的話 有 2個辦法， 1是在狗前面放根骨頭讓狗來拿，這是追尋快樂； 2是把釘子在打進去一點，狗就會跳起來了，就會逃離痛苦了。 70年代初沃爾瑪開始進軍了，各個分店于是成立了。 2020/6/28 54 黃金法則（二） 營銷組合策略 ? 消費者的需求趨勢從 4P到 4C ? 營銷組合 4P ? 營銷組合的第一個 P 產(chǎn)品 ? 營銷組合的第二個 P 價格 ? 營銷組合的第三個 P 通路 ? 營銷組合的第四個 P 推廣 2020/6/28 55 營銷組合 4P 產(chǎn)品： 種類、品質(zhì)、特色、品牌名稱、包裝、尺寸、服務、保證、保障、退貨手續(xù) 價格 ：公告、折扣、讓利、付款期限、信用 通路： 銷售渠道、覆蓋面、所賣產(chǎn)品、庫存、運輸 推廣： 促銷、公告、公共營銷、公共關系、直效營銷 營銷組合 4P 產(chǎn) 品 通 路 推廣 價格 2020/6/28 56 黃金法則（二） 營銷組合策略 ? 消費者的需求趨勢從 4P到 4C ? 營銷組合 4P ? 營銷組合的第一個 P 產(chǎn)品 ? 營銷組合的第二個 P 價格 ? 營銷組合的第三個 P 通路 ? 營銷組合的第四個 P 推廣 2020/6/28 57 營銷組合的第一個 P 產(chǎn)品 ? 打造完整產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的生命周期 ? 增加產(chǎn)品需求的 9種方法 ? 打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品 2020/6/28 58 打造完整產(chǎn)品 產(chǎn)品包括： 核心價值 有形價值 附加價值 2020/6/28 59 第一：導入期 第二：增長期 第三：成熟期 第四：衰退期 2020/6/28 60 9種方法 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品 ? 修正后的和產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品 ? 現(xiàn)有客戶 ? 新區(qū)域客戶 ? 新客戶類型 2020/6/28 61 ? 雙 S曲線 業(yè)績 開發(fā) ① 不斷的產(chǎn)品改良 ② 不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品？ a) 先感應，后回應；先客戶，后產(chǎn)品 b) 個性化服務，量身訂做 2020/6/28 62 黃金法則（二） 營銷組合策略 ? 消費者的需求趨勢從 4P到 4C ? 營銷組合 4P ? 營銷組合的第一個 P 產(chǎn)品 ? 營銷組合的第二個 P 價格 ? 營銷組合的第三個 P 通路 ? 營銷組合的第四個 P 推廣 2020/6/28 63 營銷組合的第二個 P 價格 ?成本定價 ?目標定價 ?需求導向定價 ?競爭對手定價 ?產(chǎn)品線定價 程 ?定價決策 ?了解市場需 ?核算產(chǎn)品成本 ?分析競爭對手 ?選擇定價方法 2020/6/28 64 黃金法則（二） 營銷組合策略 ? 消費者的需求趨勢從 4P到 4C ? 營銷組合 4P ? 營銷組合的第一個 P 產(chǎn)品 ? 營銷組合的第二個 P 價格 ? 營銷組合的第三個 P 通路 ? 營銷組合的第四個 P 推廣 2020/6/28 65 營銷組合的第三個 P 通路 ? 直接通路；電話營銷 網(wǎng)絡直銷；電視購物 電郵、傳真、郵遞；資料庫營銷 ? ? 2020/6/28 66 黃金法則（二） 營銷組合策略 ? 消費者的需求趨勢從 4P到 4C ? 營銷組合 4P ? 營銷組合的第一個 P 產(chǎn)品 ? 營銷組合的第二個 P 價格 ? 營銷組合的第三個 P 通路 ? 營銷組合的第四個 P 推廣 2020/6/28 67 營銷組合的第四個 P 推廣 ? 五大推廣工具的范例 A 廣告 B 促銷 C 公關 （公共關系 公共營銷） D 銷售人員 E 直效營銷 2020/6/28 68 目 錄 ? 如何制定營銷計劃 ? 營銷組合策略 ? 績效管理 ? 定位策略 ? 賣點策略 ? 如何做廣告 ? 賺取大利潤的 16個忠告 ? 大客戶的開發(fā)與管理 ? 公關營銷 ? 如何銷佳 ? 營銷團隊管理與執(zhí)行 ? 全方位營銷 2020/6/28 69 黃金法則（三） 績效管理 ? 績效管理四大步驟 ? 制定明確的目標 ? 措施與計劃 ? 評估與檢討 ? 激勵與嘉獎 2020/6/28 70 績效管理四大步驟 ? 績效管理四大步驟 A P C U 循 環(huán) 目 標 管 理 系 統(tǒng) 制定明確的目標 評估與檢討 措 施 與 計 劃 激 勵 與 處 罰 2020/6/28 71 黃金法則（三） 績效管理 ? 績效管理四大步驟 ? 制定明確的目標 ? 措施與計劃 ? 評估與檢討 ? 激勵與嘉獎 2020/6/28 72 制定明確的目標 制定目標的五項原則 明確具體 可量化 具有挑戰(zhàn) 大小結(jié)合，長短結(jié)合 要有時限 2020/6/28 73 目標包括那些？ 1）企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展（遠期 、中期、近期） 2）銷售目標 3）利潤目標 4）團隊目標 5）投資目標 6）專業(yè)榮譽目標 7）部門業(yè)績目標 8）個人業(yè)績目標 9）行為目標 10）客戶滿意度 11）市場占有率 12）成本 2020/6/28 74 黃金法則（三） 績效管理 ? 績效管理四大步驟 ? 制定明確的目標 ? 措施與計劃 ? 評估與檢討 ? 激勵與嘉獎 2020/6/28 75 措施與計劃 ? 行動方案 ? 找對人（明確責任者） ? 做對事（正確的選擇） ? 用對方法 （二八原則、簡化原則、行動原則） ? 分配時限 ? 明確結(jié)果 2020/6/28 76 黃金法則（三） 績效管理 ? 績效管理四大步驟 ? 制定明確的目標 ? 措施與計劃 ? 評估與檢討 ? 激勵與嘉獎 2020/6/28 77 評估與檢討 ? 評估內(nèi)容： ? 每周目標評估考核 ? 每月目標評估考核 ? 每季目標評估考核 ? 每年目標評估考核 （每年競選上崗、競選職務） 2020/6/28 78 評估與檢討 ?通過評估與檢討，如果沒有實現(xiàn) —— ? ? ? 2020/6/28 79 評估與檢討 ? 評估意義： ? 滿足員工心理更高層次的需求 ? 完成任務后所需的認可 ? 找出差距，明確新的目標 2020/6/28 80 黃金法則（三） 績效管理 ? 績效管理四大步驟 ? 制定明確的目標 ? 措施與計劃 ? 評估與檢討 ? 激勵與嘉獎 2020/6/28 81 激勵與嘉獎 ? 通過評估與考核，如果已經(jīng)實現(xiàn) —— 激勵與嘉獎！ ? ? ? ? ? 2020/6/28 82 目 錄 ? 如何制定營銷計劃 ? 營銷組合策略 ? 績效管理 ? 定位策略 ? 賣點策略 ? 如何做廣告 ? 賺取大利潤的 16個忠告 ? 大客戶的開發(fā)與管理 ? 公關營銷 ? 如何銷佳 ? 營銷團隊管理與執(zhí)行 ? 全方位營銷 2020/6/28 83 黃金法則（四） 定位策略 ? 一、什么是定位 ? 二、為什么要定位 ? 三、定位的四個步驟 ? 四、定位的方