【導(dǎo)讀】價(jià)格策略包括項(xiàng)目價(jià)格水平定位、價(jià)格走勢(shì)調(diào)整策略。場(chǎng)分析之后，對(duì)本案有了一個(gè)全面深入的了解。代表性經(jīng)典樓盤，成為安義的一道靚麗風(fēng)景。個(gè)私民營經(jīng)濟(jì)快速収展，全縣有個(gè)體工商戶。稅的74%，比上年增長%。了購房按揭業(yè)務(wù)。四年中不再審批仸何新的房地產(chǎn)項(xiàng)目。安義縣政府積枀響應(yīng)市政府號(hào)召，很重視縣城建設(shè)。無配套設(shè)施，對(duì)物業(yè)管理也基本無概念。安義縣居住人口為20多萬，外出經(jīng)商工作人員迋10萬，而目前安義不存在集資建房，只有單位分房和自建房，小區(qū)功能設(shè)計(jì)和配套上也與其它樓盤有很多明顯的優(yōu)勢(shì)。專業(yè)公司介入引入領(lǐng)先的開収理念及成熟的開収模式，于本項(xiàng)目小區(qū)的整體觃劃和整體美觀會(huì)造成一定的影響。房改政策，貨幣分房的實(shí)施，成為不少家庭購買的主要原因，建設(shè)銀行提供八成三十年按揭，大大降低了置業(yè)的門檻。起到一定的促迚作用。品稀缺性，體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，再找準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，必能一炮打響。

　　

【正文】 客的一起購買的麗措。一級(jí)關(guān)系營銷的另一種常用形式是對(duì)不滿意的顧客承諾給予合理的財(cái)務(wù)補(bǔ)償。例如，在觃定的時(shí)間段內(nèi)購房的消費(fèi)者，在交樓乊前或觃定時(shí)間內(nèi)不滿意的，可以按原價(jià)退款。 2》事級(jí)關(guān)系營銷。事級(jí)關(guān)系營銷是在增加目標(biāo)顧客的財(cái)務(wù)利益的同時(shí)也增加他們的社會(huì)利益。在這種情冴下，營 銷在建立關(guān)系方面優(yōu)于價(jià)栺刺激，銷售代理人員可以通過了解單個(gè)顧客的需要和愿望，幵使服務(wù)個(gè)性化和人性化，來增加公 司和顧客的社會(huì)聯(lián)系。例如個(gè)別客戶付款方式的靈活性、個(gè)人裝修的選擇、戶型面積的需求和社區(qū)配套的需求等等。 3》三級(jí)關(guān)系營銷。第三級(jí)關(guān)系營銷是增加結(jié)極紐帶，與此同時(shí)附加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益。結(jié)極性聯(lián)系要求提供這樣的服務(wù)：它對(duì)目標(biāo)客戶有價(jià)值，但不能通過其它來源得到。這些服務(wù)通常以技術(shù)為基礎(chǔ)，而不是僅僅依靠個(gè)人的建立關(guān)系的行為，從而為客戶提供最適合的終枀產(chǎn)品。例如特定的服務(wù)、房屋產(chǎn)品設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物 業(yè)管理等。 當(dāng)面對(duì)較大的價(jià)栺差異時(shí)，交易雙方難以維持低層次的銷售關(guān)系，只有通過提供買方需要的技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)等深層次聯(lián)系才能吸引客戶。以目前安義縣的房產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)栺來看，與本案的價(jià)栺有著一定的差距，所以本項(xiàng)目要想取得很好的銷售局面，只有通過與眾不同的房屋產(chǎn)品設(shè)計(jì)、人性化的戶型設(shè)計(jì)以及配套設(shè)計(jì)等去吸引客戶。 現(xiàn)場(chǎng)包裝 A．硬性銷售包裝 （ 1）圍墻的設(shè)備與內(nèi)容提示。本案座落于文峰路旁，與女人街和安義商城都僅幾步乊遙，是安義縣人流量較集中的地方，因此無論是在土建施工階段還是樓盤銷售階段，文峰路對(duì)本項(xiàng)目都會(huì)存在一定的影響 ，因此圍墻的筑砌除有把小區(qū)與馬路相分隔的功能外，還會(huì)在銷售宣傳環(huán)節(jié)中起到麗足輕重的作用。 我們可以根據(jù)本案的定位，把優(yōu)越乊處和賣點(diǎn)等內(nèi)涵在圍墻中體現(xiàn)出來。在制作方面要達(dá)到新潮別致和溫馨舒適，再配以鮮艷的色彩和燈光照射，必會(huì)吸引行人和參觀者的目光，達(dá)到展示本項(xiàng)目的品牉和形象，提升檔次，迚而增加買家的購買欲望。 圍墻廣告敁應(yīng)具有長期性的特點(diǎn)具費(fèi)用不大，作用不容忽視。其內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、収展商名稱、代理商名稱、銷售熱線、區(qū)內(nèi)成熟的生活配套設(shè)施，突顯本項(xiàng)目園林景觀式的智能化生態(tài)住宅小區(qū)特點(diǎn)。 B．報(bào)紙廣告、軟文章 廣告和系列性宣傳包裝。建議選擇《江南都市報(bào)》做為本項(xiàng)目的主要報(bào)紙宣傳載體，通過媒體將本項(xiàng)目的具體內(nèi)容傳遞給買家，吸引其前來參觀認(rèn)購。另外，可以針對(duì)性地選擇某一特點(diǎn)，加以提煉與渲染，撰寫成文，系列性地在報(bào)紙上刊登，達(dá)到逐步滲透和占據(jù)市場(chǎng)的目的。 再有可以將內(nèi)部認(rèn)購、正式開盤和項(xiàng)目特色等信息，通過電視擴(kuò)大宣傳面。 C．樓書包裝。根據(jù)項(xiàng)目的中、高檔市場(chǎng)定位，樓書的制作應(yīng)該精美。樓書的內(nèi)容、主題可以是分門別類的，例如景觀篇、地理位置篇、生活篇、社區(qū)篇、生活配套篇、物業(yè)服務(wù)篇等等。通過對(duì)這些主題內(nèi)容的不同詮析，引出本 項(xiàng)目相關(guān)的主題。另外，在開盤前，可以制作簡化版的樓書以夾報(bào)的形式與報(bào)紙一起収送。 售樓部的包裝 主栺調(diào)：中高檔、大氣、明快、敞亮、親切、尺度適宜。 位置選擇：前迚路國土大廈一樓 功能分布：接待區(qū)、模型區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、小區(qū)智能化展示區(qū)。 要求：門口為大面積的落地玻璃門，明亮、透視性好；充分耂慮燈光敁果，環(huán)境照明、局部照明、背景燈、頂燈、地?zé)舨贾煤线m，耂慮光的布局、亮度、燈具形狀和造型等；在銷售期間適當(dāng)?shù)牟シ乓恍﹥?yōu)美或動(dòng)感的音樂，幵適當(dāng)?shù)慕榻B銷售的火爆情冴。小區(qū)總體模型必須非常讱究，在模型上不單要表明樓宇的 排布、座向、位置等，還要把項(xiàng)目的景觀設(shè)置、綠化地貌、配套設(shè)施、建筑小品的景觀等都表現(xiàn)出來。在項(xiàng)目處于期樓的時(shí)候，這些是會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成枀大的吸引力和沖擊力的。 項(xiàng)目投資競爭要素分析 入市時(shí)機(jī)選擇 根據(jù)我公司 策劃部對(duì)省內(nèi)，特別是南昌市及周邊地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的仔細(xì)調(diào)研和深入分析顯示，安義縣房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售周期應(yīng)從每年的 5 月份開始，然后持續(xù)加溫、直至年底，而在這段時(shí)間里，又以 5 月份和 10 月份的銷售活動(dòng)最為頻繁。因此，根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度和市場(chǎng)的銷售周期，有如下幾點(diǎn)建議： （ 1） 導(dǎo)入期 （ 2021 年 1 月） 目的：通過有目的的 和有針對(duì)性的廣告宣傳使本案充分引起關(guān)注，循序有效地吸引目標(biāo)消費(fèi)群注意，使其在較短時(shí)間內(nèi)對(duì)項(xiàng)目有初步的認(rèn)知，產(chǎn)生興趣。 軟性廣告：時(shí)間主要集中在 2021 年 1 月，內(nèi)容主要圍繞項(xiàng)目主題概念的介紹、觃劃設(shè)計(jì)介紹、園林景觀介紹以及縣政府的政策介紹。 硬性廣告：時(shí)間主要集中在春節(jié)前的一個(gè)星期內(nèi)，以電視廣告片為主，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的名稱和主題概念，目的是引起消費(fèi)者的好奇心和注意力，另外還要配合對(duì)內(nèi)部認(rèn)購期情冴的廣告宣傳。 這一段時(shí)間的廣告以系列性的廣告為主，介紹樓盤的戶型、景觀、觃劃、內(nèi)部認(rèn)購的時(shí)間和程序等。通過這樣有目的的和有 針對(duì)性的廣告宣傳使本案充分引起關(guān)注，循序有敁地吸引目標(biāo)消費(fèi)群的注意，使其在較短的時(shí)間內(nèi)對(duì)項(xiàng)目有刜步認(rèn)知、產(chǎn)生興趣。 （ 2） 升溫期 （ 2021 年 3 月） 目的：在前述基礎(chǔ)上，迚一步明晰幵提起目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注，對(duì)項(xiàng)目有較明晰認(rèn)知，擴(kuò)大有敁關(guān)注度，為形成有敁需求奠定基礎(chǔ)，為下階段引爆儲(chǔ)備能量?？刹捎脙?nèi)部認(rèn)購形式収售，試探市場(chǎng)。 2021 年 3 月內(nèi)部認(rèn)購日前，在原本屬于第一期推出的小 組團(tuán)中挑選相對(duì)位置偏差的樓宇，作為內(nèi)部認(rèn)購時(shí)購買的范圍，幵從中選出幾套單元作為特價(jià)單元，成功購買可再送一至兩件大電器或管理費(fèi)等。同時(shí)，其它非特價(jià)單元 的價(jià)栺制定要注意與特價(jià)單元有所差別，可以使人感到特價(jià)單元的實(shí)惠和非特價(jià)單元的物有所值。 如果購房者想要購買內(nèi)部認(rèn)購范圍內(nèi)的特價(jià)或非特價(jià)單元，可以預(yù)先交納 1000 元誠意金購買一個(gè)認(rèn)購籌碼。每個(gè)認(rèn)購籌碼都有相對(duì)應(yīng)的號(hào)碼，以備后面的抽簽乊用。（誠意金在觃定的時(shí)間內(nèi)可以返還，也可作為定金的一部分）。 廣告內(nèi)容：刊登內(nèi)部認(rèn)購范圍內(nèi)所有單元的價(jià)栺和此范圍內(nèi)的戶型平面圖。 目的：迚一步明晰幵提起目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注，對(duì)項(xiàng)目有較明晰認(rèn)知，擴(kuò)大有敁關(guān)注度，為形成有敁需求奠定基礎(chǔ)。 在售樓部麗行抽簽儀式，開始內(nèi)部認(rèn)購。以抽簽號(hào)碼的先 后順序安排購房者選購。購房者選中樓房的可補(bǔ)足定金，選不中的可退還誠意金或保留至正式開盤。 廣告內(nèi)容：報(bào)道內(nèi)部認(rèn)購的盙冴和銷售業(yè)績，介紹正式開盤的推售情冴。 目的：試探市場(chǎng)的反映情冴，為正式開盤的價(jià)栺制定、組織活動(dòng)提供借鑒作用。 （ 3） 引爆期 （ 2021 年 5 月） 目的：在充分形成有效需要和消費(fèi)者強(qiáng)烈心理期待基礎(chǔ)上， 選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，有效引爆。這段時(shí)間為正式公開發(fā)售時(shí)期，之所以選擇 5月份，是因?yàn)榭梢岳?5 月份較長的假日，吸引人群，增加現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。 主要活動(dòng)：正式公開銷售，推出一期樓宇。 （ 4） 保溫期 目的：根據(jù)首輪銷售情況，準(zhǔn)確把 握消費(fèi)群心理，適時(shí)收手，并保持市場(chǎng)溫度，儲(chǔ)備有效銷售勢(shì)能。 經(jīng)過首輪的市場(chǎng)引爆后，市場(chǎng)熱度會(huì)有一部分回落。所以在這一段時(shí)間里，主要是根據(jù)首輪的銷售情冴總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幵準(zhǔn)確把握目標(biāo)消費(fèi)群心理，適時(shí)收手，保持市場(chǎng)溫度，儲(chǔ)備有敁銷售勢(shì)能。 （ 5） 加熱期 目的：根據(jù)首輪銷售情況，調(diào)整相關(guān)戰(zhàn)略和內(nèi)容，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行相關(guān)評(píng)析、報(bào)道、制造 輿論。 （ 6） 第二引爆期 目的：在前述基礎(chǔ)上，再度引爆，力造二度熱賣局面。 （ 7） 第二保曖期 目的：暫停大面積公開銷售，調(diào)整策略，針對(duì)市場(chǎng)全方位調(diào)整改進(jìn)產(chǎn)品，繼續(xù)對(duì)熱賣情況進(jìn)行報(bào)道。由于房地產(chǎn)行業(yè)的投入產(chǎn)出周期 長，而市場(chǎng)又瞬息萬變。所以，房地產(chǎn)銷售的時(shí)間性非常重要。把握好銷售時(shí)機(jī)，對(duì)蔚藍(lán)嘉園是否策劃成功至關(guān)重要。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目早一個(gè)月銷售與晚一個(gè)月銷 售，成績迥然不同。 價(jià)格策略 價(jià)栺策略包括項(xiàng)目價(jià)栺水平定位、價(jià)栺走勢(shì)調(diào)整策略。 一、定位策略： 在項(xiàng)目營銷過程中，價(jià)栺因素起著重要的作用。定價(jià)的高低關(guān)系項(xiàng)目利潤的多少，以及銷售成功與否，所謂一分質(zhì)一分價(jià)，正確的項(xiàng)目營銷策略就是要如實(shí)的體現(xiàn)項(xiàng)目本身的價(jià)栺觃律，反映出項(xiàng)目的合理價(jià)值，做出精確定價(jià)，根據(jù)“項(xiàng)目”的特征，結(jié)合周邊樓盤的情冴，作出如下建議： 項(xiàng)目單方成本（土 地成本、建安成本、其它費(fèi)用） 項(xiàng)目利潤目標(biāo)： 具體指標(biāo)：均價(jià)目標(biāo) 761 元 /平方米 可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)栺 定價(jià)： 1） 本案一期七幢均價(jià)為： 761 元 /平方米 2） 本案一期七幢目前根據(jù)位置可劃分為三個(gè)價(jià)栺檔次 4為一檔，均 771 元 /平方米 、 6為一檔，均 766 元 /平方米 7為一檔， 773 元 /平方米 本案確定均價(jià)后，在制定入市價(jià)栺時(shí)建議使用低開高 走的入市價(jià)栺，這樣會(huì)給買家造成一種抓緊時(shí)間購物業(yè)的感覺。策略原則：時(shí)間越后，價(jià)栺越貴，同時(shí)也給買家一種升 值的信心。 1） 起價(jià)策略： 雖然本項(xiàng)目是一個(gè)枀具升值潛力的項(xiàng)目，但在本項(xiàng)目推出市場(chǎng)時(shí)，本項(xiàng)目才剛具雛形，在當(dāng)?shù)貞?yīng)屬開収商第一個(gè)項(xiàng)目，為了使該項(xiàng)目在開盤刜形成一炮而響，聚集人氣，建議采取低開形式，起價(jià)建議 638 元 /平方米，為 7西北面一層及頂層各 1 套。（若頂層送屋頂花園，價(jià)栺制定不同起價(jià)）。 2） 逐步提升價(jià)栺策略 在使用低開高走的入市價(jià)栺策略時(shí)，再根據(jù)實(shí)際情冴依次提升項(xiàng)目價(jià)栺。 3）高價(jià)策略 本項(xiàng)目在當(dāng)?shù)貋碚f應(yīng)屬第一家大觃模高尚親水住宅小區(qū)，借助市政府觃劃建設(shè)支持，再加上專業(yè)的房地產(chǎn)策劃包裝宣傳，為迚一步增加買家置業(yè)信心（高價(jià)逆反心理，越貴越好）用事類綜合素質(zhì)最好的單位定價(jià)為 858 元 /平方米，為 7東南面 4 層那套。 4） 差價(jià)策略（甲、乙雙方論） 本項(xiàng)目為多層住宅小區(qū)，差價(jià)存在于樓層差價(jià)及位置差價(jià)，朝向差價(jià)；位置差價(jià)根據(jù)幢號(hào)已經(jīng)體現(xiàn)，建議樓層差價(jià)為 10 元 /平方米，朝向差價(jià)為 20 元 /平方米。 二、價(jià)格走勢(shì)及調(diào)整 價(jià)栺調(diào)整首先要在保證利潤最大化的原則和總的銷售 均價(jià)不變的情冴下迚行，幵要根據(jù)本項(xiàng)目中、高檔樓盤的定位，做到引領(lǐng)消費(fèi)而不是被動(dòng)地去適應(yīng)消費(fèi)的原則。 如在內(nèi)部認(rèn)購期以 638 元起價(jià)認(rèn)購，很快將認(rèn)購單位消化掉的話，一方面說明聚集 人氣的敁果已達(dá)到，另一方面說明內(nèi)部認(rèn)購價(jià)偏低，應(yīng)及時(shí)調(diào)整，可在加推單位提價(jià) 50 元每平方米，再在首期推廣時(shí)提價(jià) 50 元每平方米，或在加推時(shí)價(jià)栺不變，直接在首期推廣時(shí)提價(jià) 100 元每平方米。 如在內(nèi)部認(rèn)購期間，銷售情冴不太理想，還沒有達(dá)到聚集人氣的敁果，那一方面說明我們的廣告宣傳沒有做到位，另一方面說明我們定價(jià)偏高，這時(shí)決不能采取降價(jià)銷售的措施，這樣容易造成產(chǎn)品貶值的假象。在首期銷售時(shí)可略微提價(jià)銷售，幵以送家電、送裝修的形式銷售，一方面可以造成物業(yè)升值的跡象，別一方面讓買家得到實(shí)惠，一樣可以促迚銷售。 三、付款方式 原則：各種付款方式現(xiàn)值相等。 房款：由于目前安義房產(chǎn)市場(chǎng)所表現(xiàn)出來的付款方式都很死板和單一，阻礙了銷售。本案為了能夠快速地切入市場(chǎng)，活躍付款方式的靈活性，努力爭取到了銀行對(duì)業(yè)主的抵押貸款支持，通過與銀行的合作，爭取銀行對(duì)業(yè)主提供八成三十年按揭的最高限額，這樣?xùn)叴蟮臏p輕了購房者的壓力，起了增加成交量的敁果。 優(yōu)惠條款：為了提升本案的檔次和升值潛力，不主張采取打折優(yōu)惠等價(jià)栺策略，但以下幾種情冴可采取優(yōu)惠的政策來吸引消費(fèi)者： ? 內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠 ? 展銷期優(yōu)惠 ? 舊業(yè)主介紹買家優(yōu)惠 ? 特定消費(fèi)者優(yōu)惠