【正文】 成：專門技能：請政府領導、職能部門專家、行業(yè)專家出面對項目給予肯定的評價；可靠性：涉及的信息源可能被認為具有客觀性和誠實性，主要通過新聞媒體評價和社會公眾評價實現(xiàn)；令人喜愛：增強信息源的吸引力，使用坦率、自然、平實的手法。在人員信息溝通渠道方面，使用提倡者、專家和社會渠道，提倡者渠道是由公司的銷售人員在目標市場上與購買者接觸所構成，社會渠道由鄰居朋友、家庭成員與目標消費者的交談購成。最后一種渠道，以口碑影響而著稱，在許多產品領域里是最有說服力的。在非人員信息溝通渠道方面，使用大眾性媒體的氣氛以及事件，大眾性媒體由印刷媒體（報紙、雜志、直接郵政寄）、電子媒體（電臺、電視）和展示媒體（廣告牌、招牌和招貼）所構成。氣氛是用來產生和加強購買者對購買或消費的產品的了解而設計的環(huán)境。事件是偶然用來對目標觀眾傳遞特別的信息。唐朝碧閣的公共宣傳將用以下幾種類型展開：一、設計型： 事先將公共宣傳的常規(guī)信息設計好，并有計劃地購買一系列的版面和時間，按期發(fā)布。主要策略有：（1）2001年4月底，購買《長沙晚報》半版發(fā)一個長篇通訊或報道。（2）4月底購買《三湘都市報》整版，發(fā)一個長篇通訊。（3）4月底購買《家庭導報》整版，發(fā)長篇通訊。（4）2001年4月——12月，購買《長沙晚報》500字左右版面，每周一期，發(fā)送項目消息，建立自己的輿論陣地。（5）2001年4月——12月，購買《三湘都市報》500字左右版面，每周一期，發(fā)送項目消息。（6）2001年4月12月，購買《長沙晚報》頭版欄花（33CM）一個，每天一期。二、意識型：公司每一個成員都要有公共宣傳的意識，捕捉新聞，制造事件，經(jīng)常性地向媒體投稿，角度可以是多方面的，最好圍繞錦鴻豪苑有感而發(fā)，刊發(fā)后公司給予獎勵。公司應經(jīng)常性地邀請省、市具有高曝光率的領導來項目現(xiàn)場考察、指導，發(fā)表評論并題詞紀念，引發(fā)媒體報道。中央級要員來湘視察的機會要好好把握，應打通關節(jié)，請其到項目上走一走，點點頭，說說話，盡量多地制造新聞。搞好與職能部門的關系，請其主要專家對項目經(jīng)常性地給予肯定的評價。搞好與新聞媒體的關系，每一主要媒體均要謀求2名左右記者做鐵桿朋友，請其經(jīng)常性地關注項目的發(fā)展，并在媒體多作報道。關注社會生活中的焦點和不幸，每月做一件善事，5000元左右，費用不高，曝光率奇高，還可以樹立熱愛公益和慈善的形象。三、隨機型：社會生活中時常會出現(xiàn)一些突發(fā)性事件，我們應具有極強的公共宣傳意識，及時抓住事件進行分析和研究，并制定出相應的公共宣傳策略。公共宣傳追求的是在媒體上的展露度和展露次數(shù)，唐朝碧閣應盡可能地把這兩項指標做好。唐朝碧閣的公共宣傳應具有和諧和持續(xù)性原則。第二節(jié)廣告策略唐朝碧閣的廣告目標是樹立形象，提高品牌知名度，提高市場認知率和美譽度，促進快速銷售。廣告主題：晚上一起打橋牌廣告的訴求：前期有理性訴求為主，后期以感性訴求為主。廣告的表達形式：生活方式，生活片段、氣氛或印象。廣告的階段性劃分：配合營銷，分7個階段。廣告的要求：創(chuàng)新、突破，具有感染力，令人喜愛。廣告的安排：第一階段：開盤前期，以通知性廣告為主，目的在于促發(fā)初級需求，量不大，主要配合公共宣傳。動員關系企業(yè)和單位刊登祝賀形式廣告。 時間：開工儀式舉辦前后半個月。媒體選擇；長沙晚報、三湘都市報； 經(jīng)濟電視臺、文體頻道版面及時段：報紙以通欄及半版為主；電視以30秒為主；具體以單數(shù)量及出資額確定。五一節(jié)前做一波廣告：主題：圍繞五一而作，帶項目和品牌。媒體：長沙晚報、三湘都市報；經(jīng)濟電視臺、文體頻道。版面及時段：長沙晚報2個通欄，1個半版；三湘都市報1個通欄，1個半版；電視臺各7天30秒。國慶前做一波廣告：主題：恭祝國慶愉快，帶項目和品牌。媒體：長沙晚報、三湘都市報； 經(jīng)濟電視臺、文體頻道。版面及時段：長沙晚報1個通欄，1個半版； 三湘都市報1個半版；電視臺各7天30秒。繁華地段置300M178。以上亮麗彩戶外廣告牌三面。第二階段：開盤階段，以說服性廣告為主，刺激銷售，廣告量密集，投放集中。主題：理性廣告及開盤通告。時間：2001年10月15日——11月15日。媒體安排：長沙晚報通欄3個，半版1個，整版1個； 三湘都市報半版1個，整版1個； 湖南廣播電視報整版1個； 湖南證券報中縫2個； 經(jīng)濟電視臺30天30秒每天2次； 文體頻道30天30秒每天2次； 衛(wèi)視30天30秒； 交通電臺30天30秒。第三階段；一期交付、二期動工階段，仍以說服性廣告為主。主題：理性廣告及交付通告。時間：2002年6月15日——7月15日。媒體安排：長沙晚報2個通欄，2個半版； 三湘都市報1個半版，1個通欄； 湖南廣播電視報1個半版； 經(jīng)濟電視臺15在30秒； 文體頻道15在30秒； 交通電臺30天30秒5次。廣告預算：30萬元。第四階段；銷售高峰階段，以提醒廣告為主。主題：感情訴求及交房通告。時間：2002年10月。媒體安排：長沙晚報2個通欄，1個半版，1整版； 三湘都市報1個半版，1個整版； 湖南廣播電視報1個整版； 湖南證券報2個中縫； 經(jīng)濟電視臺15天30秒2次； 文體頻道15天30秒2次； 衛(wèi)視15天30秒； 交通電臺30天30秒5次。第五階段：穩(wěn)定階段，以提醒性廣告為主。主題：感情訴求及收盤通告。時間：2003年元月。媒體安排：長沙晚報2個通欄，1個半版； 三湘都市報1個通欄，1個半版； 湖南廣播電視報1個半版； 經(jīng)濟電視臺15天30秒； 交通電臺30天30秒5次第六階段：收盤階段，形象廣告為主。主題：感謝、賀喜、恭祝平安。時間：不定。媒體安排：長沙晚報1個整版； 三湘都市報1個整版； 湖南廣播電視報1個半版； 經(jīng)濟電視臺7天30秒； 文體頻道7天30秒。備注：具體媒體選擇視當時情況進行調整；廣告預算以2000年度媒體為依據(jù)。具體時間安排視屆時工程進度進行調整。第三節(jié)銷售促進策略唐朝碧閣銷售促進的目標是吸引和刺激消費者，打破消費者原有品牌忠誠性。一、面向全國征集《唐朝碧閣記》時間：2001年10月份。媒體安排：參考消息1個通欄；長沙晚報1個通欄；湖南日報1個通欄； 湖南廣播電視報1個通欄； 湖南衛(wèi)視7次30秒。要求：思想性、文學性、藝術性；1000字左右。獎金額：一等獎1名，獎金50000元； 二等獎2名，獎金5000元； 三等獎10名，獎金1000元； 紀念獎100名，獎金100元。二、征集墨寶《唐朝碧閣記》一等獎、二等獎作品。時間：2001年12月份。媒體：長沙晚報1個通欄； 三湘都市報1個通欄；獎金額：一等獎1名，獎金10000元； 二等獎2名，獎金2000元； 三等獎10名，獎金500元； 紀念獎100名，獎金100元。參加對象：以兒童為主。三、刻碑：（一、二等獎墨寶）時間：春節(jié)前。四、立碑及頒獎：時間：開盤日。要求：一、二等獎朗頌作品并當場獻技。五、空前規(guī)模的開盤無約束預訂活動。六、集團購房及批量購房下浮25個點。七、促銷禮品： T恤衫5000件；筆記本1萬本；撲克牌10萬付；打火機1萬只；圓珠筆1萬支；高級禮品1000份。八、全省巡回展示會：時間：開盤后15天，為期三個月。方式：派遣56人，前往各地市，每周一地，星期五、六、日三天展示，邀請當?shù)攸h政要員、名流參加，做好宣傳，溝通客戶。九、與營銷階段對應，2002年4月、7月、10月、12月分別舉辦唐朝碧閣春季花卉節(jié)、夏季花卉節(jié)、秋季花卉節(jié)、冬季花卉節(jié)。十、在營銷周期內的大型節(jié)日，包括2001年五一節(jié)、六一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、2002年元旦，均應制定強力的促銷活動，選擇人流量大的公共場所如烈士公園、阿波羅廣場、平和堂等, 進行展示，增加接觸頻率。十一、收盤優(yōu)惠活動：余下樓層、戶型、朝向較差的房間，用大幅優(yōu)惠措施清倉處理。第四節(jié)人員推銷 唐朝碧閣所有的銷售任務都要能通過銷售隊伍來完成，銷售隊伍的設計和管理有以下步驟：一、銷售隊伍的設計：目標：A、完成銷售任務，；B、信息溝通，收集情報，提供服務；C、樹立公司形象，推廣公司品牌。戰(zhàn)略：A、使用專職銷售代表；B、分為項目現(xiàn)場和客戶現(xiàn)場院銷售代表；結構：分為四個組：事務組、營銷中心、現(xiàn)場接待組、外展組。報酬：采用薪金、傭金、獎金混合制，總報酬水平為銷售收入實現(xiàn)額的千分之五。二、銷售隊伍的管理：招聘和挑選銷售代表：2001年8月中旬舉辦銷售代表的招聘活動，挑選出優(yōu)秀的合格人員進行培訓。銷售代表的訓練：2001年8月下旬——2001年9月下旬對銷售代表進行為期一個月的不帶薪強化培訓，國慶后正式上崗。對銷售代表的指導：A、定期培訓、總結、分析；B、工作中指導；C、制定客戶目標和訪問標準；D、制訂潛在客戶目標和訪問標準；E、有效地支配時間。銷售代表的激勵：A、重視銷售代表，經(jīng)常給予表揚，獎勵及提升的機會；B、160