【正文】 信度由三個(gè)因素組成：專(zhuān)門(mén)技能：請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、職能部門(mén)專(zhuān)家、行業(yè)專(zhuān)家出面對(duì)項(xiàng)目給予肯定的評(píng)價(jià)；可靠性：涉及的信息源可能被認(rèn)為具有客觀性和誠(chéng)實(shí)性，主要通過(guò)新聞媒體評(píng)價(jià)和社會(huì)公眾評(píng)價(jià)實(shí)現(xiàn)；令人喜愛(ài)：增強(qiáng)信息源的吸引力，使用坦率、自然、平實(shí)的手法。在人員信息溝通渠道方面，使用提倡者、專(zhuān)家和社會(huì)渠道，提倡者渠道是由公司的銷(xiāo)售人員在目標(biāo)市場(chǎng)上與購(gòu)買(mǎi)者接觸所構(gòu)成，社會(huì)渠道由鄰居朋友、家庭成員與目標(biāo)消費(fèi)者的交談購(gòu)成。最后一種渠道，以口碑影響而著稱(chēng)，在許多產(chǎn)品領(lǐng)域里是最有說(shuō)服力的。在非人員信息溝通渠道方面，使用大眾性媒體的氣氛以及事件，大眾性媒體由印刷媒體（報(bào)紙、雜志、直接郵政寄）、電子媒體（電臺(tái)、電視）和展示媒體（廣告牌、招牌和招貼）所構(gòu)成。氣氛是用來(lái)產(chǎn)生和加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)的產(chǎn)品的了解而設(shè)計(jì)的環(huán)境。事件是偶然用來(lái)對(duì)目標(biāo)觀眾傳遞特別的信息。唐朝碧閣的公共宣傳將用以下幾種類(lèi)型展開(kāi)：一、設(shè)計(jì)型： 事先將公共宣傳的常規(guī)信息設(shè)計(jì)好，并有計(jì)劃地購(gòu)買(mǎi)一系列的版面和時(shí)間，按期發(fā)布。主要策略有：（1）2001年4月底，購(gòu)買(mǎi)《長(zhǎng)沙晚報(bào)》半版發(fā)一個(gè)長(zhǎng)篇通訊或報(bào)道。（2）4月底購(gòu)買(mǎi)《三湘都市報(bào)》整版，發(fā)一個(gè)長(zhǎng)篇通訊。（3）4月底購(gòu)買(mǎi)《家庭導(dǎo)報(bào)》整版，發(fā)長(zhǎng)篇通訊。（4）2001年4月——12月，購(gòu)買(mǎi)《長(zhǎng)沙晚報(bào)》500字左右版面，每周一期，發(fā)送項(xiàng)目消息，建立自己的輿論陣地。（5）2001年4月——12月，購(gòu)買(mǎi)《三湘都市報(bào)》500字左右版面，每周一期，發(fā)送項(xiàng)目消息。（6）2001年4月12月，購(gòu)買(mǎi)《長(zhǎng)沙晚報(bào)》頭版欄花（33CM）一個(gè)，每天一期。二、意識(shí)型：公司每一個(gè)成員都要有公共宣傳的意識(shí)，捕捉新聞，制造事件，經(jīng)常性地向媒體投稿，角度可以是多方面的，最好圍繞錦鴻豪苑有感而發(fā)，刊發(fā)后公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。公司應(yīng)經(jīng)常性地邀請(qǐng)省、市具有高曝光率的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察、指導(dǎo)，發(fā)表評(píng)論并題詞紀(jì)念，引發(fā)媒體報(bào)道。中央級(jí)要員來(lái)湘視察的機(jī)會(huì)要好好把握，應(yīng)打通關(guān)節(jié)，請(qǐng)其到項(xiàng)目上走一走，點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)說(shuō)話，盡量多地制造新聞。搞好與職能部門(mén)的關(guān)系，請(qǐng)其主要專(zhuān)家對(duì)項(xiàng)目經(jīng)常性地給予肯定的評(píng)價(jià)。搞好與新聞媒體的關(guān)系，每一主要媒體均要謀求2名左右記者做鐵桿朋友，請(qǐng)其經(jīng)常性地關(guān)注項(xiàng)目的發(fā)展，并在媒體多作報(bào)道。關(guān)注社會(huì)生活中的焦點(diǎn)和不幸，每月做一件善事，5000元左右，費(fèi)用不高，曝光率奇高，還可以樹(shù)立熱愛(ài)公益和慈善的形象。三、隨機(jī)型：社會(huì)生活中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)性事件，我們應(yīng)具有極強(qiáng)的公共宣傳意識(shí)，及時(shí)抓住事件進(jìn)行分析和研究，并制定出相應(yīng)的公共宣傳策略。公共宣傳追求的是在媒體上的展露度和展露次數(shù)，唐朝碧閣應(yīng)盡可能地把這兩項(xiàng)指標(biāo)做好。唐朝碧閣的公共宣傳應(yīng)具有和諧和持續(xù)性原則。第二節(jié)廣告策略唐朝碧閣的廣告目標(biāo)是樹(shù)立形象，提高品牌知名度，提高市場(chǎng)認(rèn)知率和美譽(yù)度，促進(jìn)快速銷(xiāo)售。廣告主題：晚上一起打橋牌廣告的訴求：前期有理性訴求為主，后期以感性訴求為主。廣告的表達(dá)形式：生活方式，生活片段、氣氛或印象。廣告的階段性劃分：配合營(yíng)銷(xiāo)，分7個(gè)階段。廣告的要求：創(chuàng)新、突破，具有感染力，令人喜愛(ài)。廣告的安排：第一階段：開(kāi)盤(pán)前期，以通知性廣告為主，目的在于促發(fā)初級(jí)需求，量不大，主要配合公共宣傳。動(dòng)員關(guān)系企業(yè)和單位刊登祝賀形式廣告。 時(shí)間：開(kāi)工儀式舉辦前后半個(gè)月。媒體選擇；長(zhǎng)沙晚報(bào)、三湘都市報(bào)； 經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)、文體頻道版面及時(shí)段：報(bào)紙以通欄及半版為主；電視以30秒為主；具體以單數(shù)量及出資額確定。五一節(jié)前做一波廣告：主題：圍繞五一而作，帶項(xiàng)目和品牌。媒體：長(zhǎng)沙晚報(bào)、三湘都市報(bào)；經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)、文體頻道。版面及時(shí)段：長(zhǎng)沙晚報(bào)2個(gè)通欄，1個(gè)半版；三湘都市報(bào)1個(gè)通欄，1個(gè)半版；電視臺(tái)各7天30秒。國(guó)慶前做一波廣告：主題：恭祝國(guó)慶愉快，帶項(xiàng)目和品牌。媒體：長(zhǎng)沙晚報(bào)、三湘都市報(bào)； 經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)、文體頻道。版面及時(shí)段：長(zhǎng)沙晚報(bào)1個(gè)通欄，1個(gè)半版； 三湘都市報(bào)1個(gè)半版；電視臺(tái)各7天30秒。繁華地段置300M178。以上亮麗彩戶(hù)外廣告牌三面。第二階段：開(kāi)盤(pán)階段，以說(shuō)服性廣告為主，刺激銷(xiāo)售，廣告量密集，投放集中。主題：理性廣告及開(kāi)盤(pán)通告。時(shí)間：2001年10月15日——11月15日。媒體安排：長(zhǎng)沙晚報(bào)通欄3個(gè)，半版1個(gè)，整版1個(gè)； 三湘都市報(bào)半版1個(gè)，整版1個(gè)； 湖南廣播電視報(bào)整版1個(gè)； 湖南證券報(bào)中縫2個(gè)； 經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)30天30秒每天2次； 文體頻道30天30秒每天2次； 衛(wèi)視30天30秒； 交通電臺(tái)30天30秒。第三階段；一期交付、二期動(dòng)工階段，仍以說(shuō)服性廣告為主。主題：理性廣告及交付通告。時(shí)間：2002年6月15日——7月15日。媒體安排：長(zhǎng)沙晚報(bào)2個(gè)通欄，2個(gè)半版； 三湘都市報(bào)1個(gè)半版，1個(gè)通欄； 湖南廣播電視報(bào)1個(gè)半版； 經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)15在30秒； 文體頻道15在30秒； 交通電臺(tái)30天30秒5次。廣告預(yù)算：30萬(wàn)元。第四階段；銷(xiāo)售高峰階段，以提醒廣告為主。主題：感情訴求及交房通告。時(shí)間：2002年10月。媒體安排：長(zhǎng)沙晚報(bào)2個(gè)通欄，1個(gè)半版，1整版； 三湘都市報(bào)1個(gè)半版，1個(gè)整版； 湖南廣播電視報(bào)1個(gè)整版； 湖南證券報(bào)2個(gè)中縫； 經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)15天30秒2次； 文體頻道15天30秒2次； 衛(wèi)視15天30秒； 交通電臺(tái)30天30秒5次。第五階段：穩(wěn)定階段，以提醒性廣告為主。主題：感情訴求及收盤(pán)通告。時(shí)間：2003年元月。媒體安排：長(zhǎng)沙晚報(bào)2個(gè)通欄，1個(gè)半版； 三湘都市報(bào)1個(gè)通欄，1個(gè)半版； 湖南廣播電視報(bào)1個(gè)半版； 經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)15天30秒； 交通電臺(tái)30天30秒5次第六階段：收盤(pán)階段，形象廣告為主。主題：感謝、賀喜、恭祝平安。時(shí)間：不定。媒體安排：長(zhǎng)沙晚報(bào)1個(gè)整版； 三湘都市報(bào)1個(gè)整版； 湖南廣播電視報(bào)1個(gè)半版； 經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)7天30秒； 文體頻道7天30秒。備注：具體媒體選擇視當(dāng)時(shí)情況進(jìn)行調(diào)整；廣告預(yù)算以2000年度媒體為依據(jù)。具體時(shí)間安排視屆時(shí)工程進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整。第三節(jié)銷(xiāo)售促進(jìn)策略唐朝碧閣銷(xiāo)售促進(jìn)的目標(biāo)是吸引和刺激消費(fèi)者，打破消費(fèi)者原有品牌忠誠(chéng)性。一、面向全國(guó)征集《唐朝碧閣記》時(shí)間：2001年10月份。媒體安排：參考消息1個(gè)通欄；長(zhǎng)沙晚報(bào)1個(gè)通欄；湖南日?qǐng)?bào)1個(gè)通欄； 湖南廣播電視報(bào)1個(gè)通欄； 湖南衛(wèi)視7次30秒。要求：思想性、文學(xué)性、藝術(shù)性；1000字左右。獎(jiǎng)金額：一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金50000元； 二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金5000元； 三等獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng)金1000元； 紀(jì)念獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)金100元。二、征集墨寶《唐朝碧閣記》一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)作品。時(shí)間：2001年12月份。媒體：長(zhǎng)沙晚報(bào)1個(gè)通欄； 三湘都市報(bào)1個(gè)通欄；獎(jiǎng)金額：一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金10000元； 二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金2000元； 三等獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng)金500元； 紀(jì)念獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)金100元。參加對(duì)象：以?xún)和癁橹?。三、刻碑：（一、二等?jiǎng)墨寶）時(shí)間：春節(jié)前。四、立碑及頒獎(jiǎng)：時(shí)間：開(kāi)盤(pán)日。要求：一、二等獎(jiǎng)朗頌作品并當(dāng)場(chǎng)獻(xiàn)技。五、空前規(guī)模的開(kāi)盤(pán)無(wú)約束預(yù)訂活動(dòng)。六、集團(tuán)購(gòu)房及批量購(gòu)房下浮25個(gè)點(diǎn)。七、促銷(xiāo)禮品： T恤衫5000件；筆記本1萬(wàn)本；撲克牌10萬(wàn)付；打火機(jī)1萬(wàn)只；圓珠筆1萬(wàn)支；高級(jí)禮品1000份。八、全省巡回展示會(huì)：時(shí)間：開(kāi)盤(pán)后15天，為期三個(gè)月。方式：派遣56人，前往各地市，每周一地，星期五、六、日三天展示，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)攸h政要員、名流參加，做好宣傳，溝通客戶(hù)。九、與營(yíng)銷(xiāo)階段對(duì)應(yīng)，2002年4月、7月、10月、12月分別舉辦唐朝碧閣春季花卉節(jié)、夏季花卉節(jié)、秋季花卉節(jié)、冬季花卉節(jié)。十、在營(yíng)銷(xiāo)周期內(nèi)的大型節(jié)日，包括2001年五一節(jié)、六一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、2002年元旦，均應(yīng)制定強(qiáng)力的促銷(xiāo)活動(dòng)，選擇人流量大的公共場(chǎng)所如烈士公園、阿波羅廣場(chǎng)、平和堂等, 進(jìn)行展示，增加接觸頻率。十一、收盤(pán)優(yōu)惠活動(dòng)：余下樓層、戶(hù)型、朝向較差的房間，用大幅優(yōu)惠措施清倉(cāng)處理。第四節(jié)人員推銷(xiāo) 唐朝碧閣所有的銷(xiāo)售任務(wù)都要能通過(guò)銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)完成，銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)和管理有以下步驟：一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)：目標(biāo)：A、完成銷(xiāo)售任務(wù)，；B、信息溝通，收集情報(bào)，提供服務(wù)；C、樹(shù)立公司形象，推廣公司品牌。戰(zhàn)略：A、使用專(zhuān)職銷(xiāo)售代表；B、分為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)院銷(xiāo)售代表；結(jié)構(gòu)：分為四個(gè)組：事務(wù)組、營(yíng)銷(xiāo)中心、現(xiàn)場(chǎng)接待組、外展組。報(bào)酬：采用薪金、傭金、獎(jiǎng)金混合制，總報(bào)酬水平為銷(xiāo)售收入實(shí)現(xiàn)額的千分之五。二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：招聘和挑選銷(xiāo)售代表：2001年8月中旬舉辦銷(xiāo)售代表的招聘活動(dòng)，挑選出優(yōu)秀的合格人員進(jìn)行培訓(xùn)。銷(xiāo)售代表的訓(xùn)練：2001年8月下旬——2001年9月下旬對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行為期一個(gè)月的不帶薪強(qiáng)化培訓(xùn)，國(guó)慶后正式上崗。對(duì)銷(xiāo)售代表的指導(dǎo)：A、定期培訓(xùn)、總結(jié)、分析；B、工作中指導(dǎo)；C、制定客戶(hù)目標(biāo)和訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)；D、制訂潛在客戶(hù)目標(biāo)和訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)；E、有效地支配時(shí)間。銷(xiāo)售代表的激勵(lì)：A、重視銷(xiāo)售代表，經(jīng)常給予表?yè)P(yáng)，獎(jiǎng)勵(lì)及提升的機(jī)