【正文】 威 分期投 資 幾千萬(wàn)建 設(shè) ERP系 統(tǒng) ， 實(shí)現(xiàn)了 專賣 店 遠(yuǎn) 程管理。不 僅實(shí)現(xiàn) 了 資 源與信息共享，并且加快了供 應(yīng)鏈 上的物流速度。 計(jì) 算機(jī)信息網(wǎng) 絡(luò) 管理手段，整合了企 業(yè) 的運(yùn)作流程，使美特斯邦威的 “ 虛 擬經(jīng)營(yíng) ” 大大增 值 ?采取特 許連鎖經(jīng)營(yíng) 策略，利用社會(huì) 閑 散 資 金來(lái)彌 補(bǔ)自己的 銷 售網(wǎng) 絡(luò)擴(kuò)張 中的 資 金不足。美特斯邦威通 過(guò)契 約 的方式，將特 許權(quán)轉(zhuǎn)讓給 加盟店?美特斯邦威 對(duì) 所有加盟 連鎖 店 實(shí) 行 “ 復(fù)制式管理 ” ，做到 “ 五個(gè) 統(tǒng) 一 ” ，即 統(tǒng) 一形象、 統(tǒng) 一價(jià)格、 統(tǒng) 一宣傳 、 統(tǒng) 一配送、 統(tǒng) 一服 務(wù)標(biāo) 準(zhǔn)；同 時(shí) ， 還對(duì) 加盟店 進(jìn)行指 導(dǎo) 培 訓(xùn) ，共享管理 資 源?“ 借網(wǎng)捕 魚 ” 策略 為 美特斯邦威 節(jié) 省了 1億 多元的市場(chǎng) 開(kāi) 發(fā) 投 資 ，并且可以以最低成本快速 擴(kuò)張 ?企 業(yè) 要 發(fā) 展， 員 工 隊(duì) 伍必 須穩(wěn) 定 ，美特斯邦威采用了很多方法 為員 工著想、鼓勵(lì)他 們發(fā)揮 能 動(dòng) 性?小 廟 是容不下大和尚的，但 廟 大了后的事情也不是小和尚能 夠 做得了的。到 時(shí) 候，小和尚如何 變 成大和尚，或者能 夠 同大和尚交流、成 長(zhǎng) ， 這 是很重要的?用人要疑，疑人要用。疑是一種制度建 設(shè) ，尤其是 對(duì)老板的 約 束，因 為 最大的疑和信任往往是 針對(duì) 老板自己，而不是 針對(duì)職業(yè)經(jīng) 理和 員 工。 員 工拿點(diǎn)回扣 毀 不了企 業(yè) ，而老板的一個(gè) 錯(cuò)誤 決策 則 可能 讓 企 業(yè) 面 臨滅頂 1324虛 擬 生 產(chǎn) —— 借 雞 下蛋 虛 擬銷 售 —— 借網(wǎng)捕 魚 虛 擬 管理 —— 整合生 產(chǎn)營(yíng)銷 人力 資 源 —— 關(guān) 鍵 成功要素 宜家經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)析—— 價(jià)值創(chuàng)新的代表產(chǎn) 品策略 價(jià)格策略 以 顧 客 為導(dǎo) 向策略? 準(zhǔn)確的 產(chǎn) 品市 場(chǎng) 定位，宜家在中國(guó)的市 場(chǎng) 定位是 “ 想 買 高檔貨 ，而又付不起高價(jià)的白 領(lǐng) ”? 產(chǎn) 品 風(fēng) 格獨(dú)特，有利 銷 售 ，宜家 強(qiáng) 調(diào)產(chǎn) 品 “ 簡(jiǎn)約 、自然、清新、 設(shè)計(jì) 精良 ” 的獨(dú)特 風(fēng) 格? 產(chǎn) 品 設(shè)計(jì) 精美而 經(jīng) 久耐用? 產(chǎn) 品系列廣泛，任何品味的 顧客都能可以在宜家 買 到家居所需的家居 產(chǎn) 品? 低價(jià)格思想 貫 穿于 產(chǎn) 品 設(shè)計(jì) 始終 ， IKEA獨(dú)特的研 發(fā) 體制，能夠 把低成本與高效率 結(jié)為 一體? 宜家不斷采用新材料、新技 術(shù) 來(lái)提高 產(chǎn) 品性能并降低價(jià)格? 為 了降低成本與 OEM廠商密切合作? 宜家與 顧 客合作打造低價(jià)格 ，顧 客 節(jié) 省了部分 費(fèi) 用（提 貨 、組 裝、運(yùn) 輸 ），享受了低價(jià)格；宜家 則節(jié) 省了成本? 宜家的全球生 產(chǎn) 管理及物流體系有利于降低成本? 平板包裝策略降低成本? 產(chǎn) 品 設(shè)計(jì) 重 視顧 客需求 ，宜家 進(jìn) 行新 產(chǎn) 品開(kāi) 發(fā)設(shè)計(jì)時(shí) ，十分注重 讓 市 場(chǎng) 一 線 人 員 參與到設(shè)計(jì)過(guò) 程中來(lái)，因 為 只有他 們才更了解 顧 客的需求? 賣場(chǎng) 的人性化布局 ， IKEA的賣場(chǎng)設(shè)計(jì) 有著其 標(biāo) 準(zhǔn) 規(guī) 范， 進(jìn)入商 場(chǎng) 后，地板上有箭 頭 指引顧 客按最佳 順 序逛完整個(gè)商 場(chǎng)? 對(duì)顧 客的人性化關(guān) 懷 ，提供給 客 戶輕 松、自在的 購(gòu) 物氛 圍? DIY(Do It Yourself)的方式，在 節(jié) 省 顧 客搬運(yùn) 費(fèi) 的同 時(shí) ，也增加了 動(dòng) 手的 樂(lè) 趣1 2 3譚木匠經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)析—— 專業(yè)化的代表企 業(yè) 文化 產(chǎn) 品策略 價(jià)格策略 渠道策略n 譚 木匠的 經(jīng)營(yíng)連鎖 體系中最核心的一點(diǎn) ,就是負(fù)責(zé) 任的 態(tài) 度 ,即我 們對(duì) 消 費(fèi) 者、加盟商、 員工都是 負(fù)責(zé) 任的 ,一 環(huán)也不能少 ,這 是做百年老店必 須 具 備 的原 則n 譚 木匠公司 專門設(shè) 立了一個(gè)叫 “文化中心 ”的部 門 ,負(fù)責(zé) 制作 “小人 書”,匯編員 工漫畫 ,組織中小學(xué)征文比 賽 呀 ,辦企 業(yè) 內(nèi)刊 ,辦雜 志 ,制作網(wǎng)站等等n 專 注于木梳品 類 的生產(chǎn)n 經(jīng)過(guò) 幾年 發(fā) 展， 譚 木匠的 產(chǎn) 品逐步 擴(kuò) 展到梳子、 鏡 子、鞋拔、 護(hù) 身符等十幾大 類 近千個(gè)品種n 原材料從原來(lái) 單 一的木質(zhì) 原料， 擴(kuò) 展到牛角、竹子等多種材 質(zhì)n 產(chǎn) 品能 夠滿 足消 費(fèi) 者從居家自用到禮尚往來(lái)等各個(gè) 層 次的需求 n 在 發(fā) 展特 許 加盟初期因?yàn)?考 慮 到 東 西部的 經(jīng)濟(jì) 差異 , 采用了不同的兩個(gè)價(jià)位。但一些西部加盟商自己吃掉差價(jià) ,致使價(jià)格管理一度出 現(xiàn) 混亂n 現(xiàn) 在公司采取全國(guó) 統(tǒng) 一的價(jià)格政策與折扣模式，不分區(qū)域、城市 , 在所有 專賣 店中 實(shí) 行完全 統(tǒng) 一的價(jià)格政策 ,明碼標(biāo) 價(jià) ,不得浮 動(dòng)n 采用特 許 加盟制，靠品牌的一致性、 標(biāo) 準(zhǔn)化管理模式的復(fù)制 ,從而淡化了 經(jīng)營(yíng) 者本身的能力n 譚 木匠把加盟商的 選擇 看得尤 為 重要 ,認(rèn)為這 是 維護(hù) 其 連鎖 品牌形象的首要控制系 統(tǒng)n 堅(jiān) 守并 維護(hù)專賣 店整齊 劃一的品牌形象 ,是譚 木匠品牌的又一重要管控系 統(tǒng)創(chuàng) 造了 ”1年 獲 得近 1億營(yíng)業(yè) 收入 , 2300萬(wàn) 純 利 “的 銷 售神 話 產(chǎn) 品 設(shè)計(jì)選擇 方向產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 選擇 方向產(chǎn) 品生 產(chǎn)選擇 方向銷 售渠道 選擇 方向品牌 戰(zhàn) 略 選擇 方向產(chǎn) 品定位 選擇 方向123456品牌 傳 播 選擇 方向促 銷 形式 選擇 方向78不清晰的企 業(yè)整體 發(fā) 展 戰(zhàn) 略和 經(jīng)營(yíng) 模式在 應(yīng)對(duì) 市 場(chǎng)變化、整合 資 源、 創(chuàng) 造價(jià) 值 方面 領(lǐng) 先一步在家利新經(jīng)營(yíng)模式的指引下，未來(lái)需要重點(diǎn)做好九個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的方向選擇市 場(chǎng) 拓展 選擇 方向9。 現(xiàn) 在 未來(lái)。有幾種品牌戰(zhàn)略的選擇方向可供選擇?多品牌 戰(zhàn) 略 ?家族品牌 戰(zhàn) 略 ?單 一品牌 戰(zhàn) 略母公司子公司 1 子公司 2目 標(biāo) ?利用不同子公司來(lái) 擴(kuò)張 不同市 場(chǎng) ?差異化品牌 針對(duì) 不同目 標(biāo) 市 場(chǎng) ，而強(qiáng) 大公司品牌 則 起到 較 強(qiáng) 的支持效果?樹(shù) 立一個(gè) 強(qiáng) 勢(shì) 而 統(tǒng) 一的公司品牌形象描述 ?一個(gè)母公司品牌，多個(gè)子公司品牌 ?公司品牌 為 核心，多 業(yè)務(wù) 品牌 為 支持 ?公司品牌 為 核心產(chǎn) 品 1產(chǎn) 品 2產(chǎn) 品 1產(chǎn) 品 2公司品牌品牌 1 品牌 2產(chǎn) 品 1產(chǎn) 品 2產(chǎn) 品 1產(chǎn) 品 2公司品牌產(chǎn) 品 1 產(chǎn) 品 2 產(chǎn) 品 3品牌 戰(zhàn) 略的三種模式家利目前采用的品牌 戰(zhàn) 略舉 例 聯(lián) 合利 華我們建議的品牌戰(zhàn)略選擇方向? 給 被子系列一個(gè) 單 獨(dú)的品牌有利于家利公司 實(shí)現(xiàn) 被子 專業(yè) 化的目 標(biāo)? 代理國(guó)外高端品牌將提升家利整體的品牌形象，并有利于 實(shí)現(xiàn) 高 舉 低打的策略合理的品牌 結(jié) 構(gòu)嘉加夢(mèng)代理國(guó)外高端品牌其他新的品牌各品牌的 戰(zhàn) 略作用? 未來(lái)將定位于中端市 場(chǎng)? 作 為 家利公司套件及其他品 類 的主 銷 品牌通 過(guò) 各 級(jí) 品牌覆蓋所有利基市 場(chǎng) ，從而最大限度的提高企 業(yè) 的 銷 售 額在品牌構(gòu)成上滿 足消費(fèi) 者從低到高的品牌消 費(fèi) 需求? 未來(lái)將定位于中高端市 場(chǎng)? 作 為 家利公司被子系列 產(chǎn) 品的主 銷 品牌? 未來(lái)將定位于高端市 場(chǎng)? 作 為 家利公司未來(lái)提升整體形象的品牌1睡眠 專 家產(chǎn) 品品牌專業(yè) 被子品 類 品牌 渠道品牌企 業(yè) 品牌嘉加夢(mèng)在更遠(yuǎn)的將來(lái)，嘉加夢(mèng)可以作為一個(gè)綜合性品牌使用我們建議的產(chǎn)品定位選擇方向國(guó)內(nèi)一批小的 家 紡 生 產(chǎn) 廠商以低價(jià)低 質(zhì) 量的 產(chǎn) 品占 領(lǐng) 了消 費(fèi) 水平 較 低的市 場(chǎng)富安娜以及國(guó)外 頂級(jí) 品牌以高 質(zhì) 量高價(jià)位的 產(chǎn) 品占 領(lǐng) 了消 費(fèi) 水平 較 高的市 場(chǎng)家利的 產(chǎn) 品定位+–HL低價(jià)格 高價(jià)格高 質(zhì) 量低 質(zhì) 量國(guó)內(nèi)一批 二 線 品牌 的 家 紡 生 產(chǎn) 廠商 處 在不上不下的 尷 尬境地v高 舉 低打策略正好 發(fā)現(xiàn) 了目前市 場(chǎng) 的空白點(diǎn)，能 夠 充分體現(xiàn) 家利公司的 產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì) ，并爭(zhēng)取那部分 “想 買 高檔 產(chǎn) 品，卻無(wú)力支付的白 領(lǐng) ”消 費(fèi) 群體。2家利未來(lái)的 產(chǎn) 品定位：買 得起的快速 時(shí) 尚 創(chuàng) 新1 2 3?產(chǎn) 品價(jià)格低于同檔次家 紡 品牌?針對(duì) 不同利基市場(chǎng) ， 產(chǎn) 品覆蓋高檔到中高檔?針對(duì) 最新潮流 設(shè)計(jì) 和消 費(fèi) 者需求快速響 應(yīng)? 通 過(guò) IT技 術(shù) 將 設(shè)計(jì) 、生 產(chǎn) 、配送和銷 售迅速融 為 一體?優(yōu) 化 設(shè)計(jì) 流程，和消 費(fèi) 者密切溝通并把握市 場(chǎng) 潮流 設(shè)計(jì)?對(duì) 于消 費(fèi) 者需求的把握， 創(chuàng) 新 產(chǎn) 品功能 設(shè)計(jì) ，提升 產(chǎn) 品價(jià) 值買 得起的 快速反 應(yīng) 時(shí) 尚 創(chuàng) 新產(chǎn) 品品 質(zhì) 及 設(shè)計(jì)價(jià)格v嘉加夢(mèng)的 產(chǎn) 品品 質(zhì) 及 設(shè)計(jì)風(fēng)格 應(yīng)該 與一些國(guó)內(nèi) 頂 尖品牌甚至是世界 級(jí) 品牌接近，但價(jià)格卻是大多數(shù)消 費(fèi) 者可以承受的我們建議的產(chǎn)品設(shè)計(jì)選擇方向以 較 低的成本 獲 得 優(yōu) 秀的 產(chǎn) 品 設(shè)計(jì) ， 還 能提高企 業(yè) 自身的 設(shè)計(jì) 能力選擇原因選擇模式在合適的條件下與外部 優(yōu) 秀 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) 合作，借助外力2模仿外國(guó)先 進(jìn)設(shè)計(jì) 理念， 結(jié) 合中國(guó)國(guó)情 進(jìn) 行小幅度的 創(chuàng) 新1節(jié)約資 金 快速反 應(yīng) 緊 跟家 紡時(shí) 尚潮流 資 源整合能力3設(shè)計(jì)流程的優(yōu)化有助于家利緊跟最新市場(chǎng)潮流，并始終以顧客為導(dǎo)向?qū)Ｙu 店 商 場(chǎng)專 柜 寄生渠道…顧 客 顧 客…設(shè)計(jì)師其它品牌家紡產(chǎn)品家紡產(chǎn)品… ……家利 總 部經(jīng)銷 商 經(jīng)銷 商 經(jīng)銷 商…市 場(chǎng) 分析 師 市 場(chǎng) 分析 師…顧 客 顧 客…顧客品位產(chǎn)品最新潮流趨勢(shì)產(chǎn)品顧客品位… … … …日常溝通? 由市 場(chǎng) 分析 師 出席各 類 品牌新品 發(fā) 布會(huì)和展會(huì)，并適 時(shí) 的去國(guó)外培 訓(xùn) 交流，搜集最新家 紡時(shí) 尚信息，及 時(shí) 向家利 總 部 匯報(bào)傳統(tǒng)設(shè)計(jì) 流程 新 設(shè)計(jì) 流程? 傳統(tǒng) 的 設(shè)計(jì) 流程是 單 向 傳遞 的， 設(shè)計(jì)師 無(wú)法深入到市 場(chǎng) 一 線 和 經(jīng)銷 商、消 費(fèi) 者 進(jìn) 行面 對(duì) 面的溝通，無(wú)法了解到市 場(chǎng) 潮流和消 費(fèi) 者真正的需求流程優(yōu)化我們建議的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選擇方向保持 現(xiàn) 在的 產(chǎn) 品 寬度大套件 小套件 被子 枕芯n 減少 資 源投入，以模仿跟隨 為 主n 主要目的在于打 擊競(jìng) 品，爭(zhēng) 奪 消 費(fèi)者n … …關(guān)于套件 產(chǎn) 品 線 的建 議n 把 資 源向被子 類產(chǎn) 品 傾 斜n 在被子 類產(chǎn) 品深度上下功夫，覆蓋高端到中低端， 滿 足婚 慶 、禮品、實(shí) 用等功能n … …關(guān)于被子 產(chǎn) 品 線 的建 議4機(jī)頭（拳頭） 機(jī)身（利） 機(jī)尾（補(bǔ)充）機(jī)翼（銷 量 產(chǎn)品）機(jī)翼（形象產(chǎn) 品）說(shuō) 明：由于沒(méi)能得到家利 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 歷 年的 銷 售數(shù)據(jù)，在此無(wú)法開(kāi)展 產(chǎn) 品的 銷 售分布分析、 產(chǎn) 品利 潤(rùn) 分布分析、各 類產(chǎn) 品的利 潤(rùn)貢 獻(xiàn)分析和 產(chǎn) 品的季 節(jié) 性分析，故不能提出具體建 議。若 認(rèn)為 有必要，今后可以展開(kāi) 專項(xiàng) 分析。10%20%市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)份額?明星明星 產(chǎn)產(chǎn) 品品機(jī) 頭產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng)阻 擊 性 產(chǎn) 品，以打 擊競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 為主要目 標(biāo) ，主要 對(duì)應(yīng) 家利的小套件 產(chǎn) 品機(jī)身 產(chǎn) 品 企 業(yè) 核心 產(chǎn) 品，主要利 潤(rùn) 的來(lái)源，主要 對(duì)應(yīng) 家利的被子系列 產(chǎn) 品機(jī)翼 產(chǎn) 品 對(duì) 核心 產(chǎn) 品 進(jìn) 行形象和 規(guī) 模的提升，主要 對(duì)應(yīng) 家利的大套件 產(chǎn) 品機(jī)尾 產(chǎn) 品 銷 售 補(bǔ) 充性 產(chǎn) 品，平衡淡旺季，主要 對(duì)應(yīng) 家利的夏被、竹席等 產(chǎn)品明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的劃分，對(duì)于不同品類產(chǎn)品賦予不同的市場(chǎng)功能問(wèn)問(wèn) 號(hào)號(hào) 產(chǎn)產(chǎn) 品品金牛金牛 產(chǎn)產(chǎn) 品品瘦狗瘦狗 產(chǎn)產(chǎn) 品品品類殺手所經(jīng)營(yíng)的品類也是隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化而變化的在被子品 類 做 強(qiáng) 做大的基 礎(chǔ) 上，利用品牌 優(yōu)勢(shì) 整合其它 資 源， 發(fā) 展睡眠解決系列 產(chǎn) 品產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu)清晰化，以 犧 牲部分套件產(chǎn) 品 銷 量和利 潤(rùn)為 代價(jià)，做 專 做大做 強(qiáng) 被子品 類 ，成 為 家利拳 頭產(chǎn) 品企 業(yè) 的 資 源 轉(zhuǎn) 向于睡眠整體解決產(chǎn) 品逐步加大被子品 類資 源的 傾 斜，加大 產(chǎn) 品功能開(kāi) 發(fā) 和 設(shè)計(jì) 力度被子和套件并重以被子和套件 為 主打 產(chǎn) 品，被子和套件的 銷 售比例 為 55： 45?，F(xiàn) 在 未來(lái) 3年 更 遠(yuǎn) 的未來(lái)品 類結(jié) 構(gòu)資 源分配競(jìng) 爭(zhēng)策略產(chǎn) 品策略以被子品 類為 主打 產(chǎn) 品，套件 產(chǎn) 品為輔 助 產(chǎn) 品，提高被子 產(chǎn) 品的 銷 售比例。在做 專 做 強(qiáng) 被子品 類 的基 礎(chǔ) 上，適當(dāng)延伸到其它睡眠 產(chǎn) 品，提供睡眠整體解決方案。目前的整體 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu)并不清晰，在理想和 現(xiàn)實(shí) 的矛盾下迷失方向， 處于一種跟著市 場(chǎng) 走的被 動(dòng) 狀 態(tài)價(jià)格 競(jìng) 爭(zhēng)策略產(chǎn) 品價(jià) 值競(jìng) 爭(zhēng)策略品牌價(jià) 值競(jìng) 爭(zhēng)策略我們建議的產(chǎn)品生產(chǎn)選擇方向采取虛 擬 生 產(chǎn) 和 實(shí) 體工廠生 產(chǎn) 相 結(jié) 合的模式選擇 虛 擬 生 產(chǎn) 的