【導(dǎo)讀】專(zhuān)業(yè)：09級(jí)人力資源管理。二0一二年九月中國(guó)·馬鞍山

　　

【正文】 手機(jī)美容一次 優(yōu)秀獎(jiǎng)： 10名 精美手機(jī)鏈一個(gè) （周期） 表 32 XX 活動(dòng)周期營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算表 項(xiàng)目 數(shù)量 單價(jià) 費(fèi)用 報(bào)紙平臺(tái) 一期 400元 400元 創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站 一則 250元 250元 群眾性座談會(huì) 一場(chǎng) 450元 450元 網(wǎng)絡(luò)化代理 一個(gè)周期 300元 300元 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 一次 ≥ 1000元 1000元 展板宣傳 一塊 /一星期 100元 100元 校園廣播 每天四次 /每次一分鐘 /一星期 150元 150元 促銷(xiāo)費(fèi)用 400元 獎(jiǎng)品花費(fèi) 2021元 總計(jì) 4150元 銷(xiāo)售代表的主要工作是建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷(xiāo)售終端，完成分銷(xiāo)目標(biāo)、分銷(xiāo)計(jì)劃。 一、為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場(chǎng)提供專(zhuān)業(yè)性支 持工作； 二、在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷(xiāo)網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率； 三、按照企業(yè)計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料； 四、對(duì)所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷(xiāo)等工作； 五、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷(xiāo)售報(bào)表； 六、參加公司召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議或組織的培訓(xùn)； 14 七、與客戶建立良好關(guān)系工程現(xiàn)場(chǎng)管理 一、熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作； 二、熟悉零售運(yùn)作模式； 三、有地區(qū)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售關(guān)系。 四、坦誠(chéng)自信，樂(lè)觀進(jìn)取，高度的工作熱情； 五、有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神； 六、 具有獨(dú)立的分析和解決問(wèn)題的能力； 七、良好的溝通技巧和說(shuō)服能力，能承受較大的工作壓力。 表 32 銷(xiāo)售代表績(jī)效考核表 被考核人姓名： XX 填表日期： 2021 年 6 月 12 日 考核時(shí)間范圍： 2021 年 2 月 23 日 —— 2021 年 5 月 23 日 綜合得分（行政人事填寫(xiě)）： 82 項(xiàng)目 考核 指標(biāo) 考核標(biāo)準(zhǔn) 滿分 自評(píng)得分 部 門(mén) 經(jīng)理評(píng)分 備注 工作態(tài)度 （25分） 周報(bào)表 03 分：工作報(bào)表基于形式，沒(méi)有價(jià)值； 4 5 分：思路基本清晰，有自己的思考在里面 68 分：能對(duì)市場(chǎng)清晰了解，對(duì)客戶充分認(rèn)識(shí)，對(duì)自己的工作充分掌握 910 分：工作成果超乎想象，積極對(duì)待各項(xiàng)工作。并對(duì)未來(lái)工作有完善的計(jì)劃。并至少有一條有效的市場(chǎng)信息 10 分 8 5 由于剛到公司，可以看出對(duì)業(yè)務(wù)還不是非常了解。 責(zé)任感 01 分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 23 分：自覺(jué)地完成工 作任務(wù)，但工作中有失誤； 4 分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) 5 分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作 5 分 4 4 履行好了自己的工作職責(zé)。 面對(duì)困難和挫折 01 分：悲觀沮喪，不做任何努力 23 分：有時(shí)悲觀，但很快就就會(huì)振作 4 分：態(tài)度較端正，能平穩(wěn)度過(guò)困難期 5 分：心態(tài)樂(lè)觀，積極尋求解決之道 5 分 5 5 工作積極、進(jìn)取。 工作 熱情 01 分：工作主動(dòng)性較差，要上級(jí)指示執(zhí)行 23 分：工作主動(dòng)性一般 4 分：工作主動(dòng)性較好 5 分：能夠積極主動(dòng)地開(kāi)展工作 5 分 4 4 具有較高的工作熱情。 工作能力 專(zhuān)業(yè) 知識(shí) 02 分：只了解公司產(chǎn)品基本知識(shí) 3 分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 4 分：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多 5 分 4 3 專(zhuān)業(yè)知識(shí)還不完備。 15 （25分） 5 分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí) 分析 判斷 能力 02 分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷 3 分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷 4 分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題 進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中 5 分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正 5 分 5 4 對(duì)問(wèn)題表現(xiàn)出不錯(cuò)的判斷力。 溝通 能力 01 分：不能清晰的表達(dá)自己的思想和想法 23 分：有一定的說(shuō)服能力 4 分：能有效地化解矛盾 5 分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行 5 分 4 5 溝通能力、語(yǔ)言表達(dá)能力不錯(cuò)。 靈活 應(yīng)變 能力 01 分：缺少變通能力，反應(yīng)不靈活； 23 分：對(duì)個(gè)別問(wèn)題能處理，有一定的應(yīng)變能力。 4 分：較強(qiáng)，工作中遇到的突發(fā)事件基本 上都可以處理，但有時(shí)也有失誤 5 分：應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施 5 分 5 4 工作較為靈活 工 作 成 績(jī) 滿意度 01 分：不認(rèn)可其工作成績(jī)，不滿意 2 分：工作成績(jī)不明顯，勉強(qiáng)可以接受成績(jī) 34 分：所做的工作還可以，比較滿意 5 分：所做的工作有質(zhì)有量，非常滿意 5 分 4 5 這一季的表現(xiàn)整體較為令人滿意。 考核項(xiàng)目 考核 指標(biāo) 考核標(biāo)準(zhǔn) （自評(píng)人按實(shí)際情況填寫(xiě)） 滿分 實(shí)際完成數(shù)值（自評(píng)人按實(shí)際情況填寫(xiě)，部門(mén)經(jīng)理審核） 完成 比率 自評(píng) 得分 部門(mén)經(jīng)理 評(píng) 分 備注 工作績(jī)效 （50分） 銷(xiāo) 售 完成率 本 季 度 任 務(wù) 20 （萬(wàn)）元 10 分 實(shí) 際 銷(xiāo) 售 額 （萬(wàn)）元 115% 10 10 完成比率 =實(shí)際完成銷(xiāo)售額247。銷(xiāo)售任務(wù) 100% 銷(xiāo) 售 增長(zhǎng)率 上季度任務(wù) （萬(wàn)）元 10 分 本月銷(xiāo)售額 （萬(wàn)）元 \ \ \ 增長(zhǎng)率 =（本月銷(xiāo)售額 上月銷(xiāo)售額）247。上月銷(xiāo)售額的絕對(duì)值 100% 新客戶 開(kāi) 發(fā) 實(shí)際開(kāi)發(fā)客戶 /計(jì)劃開(kāi)發(fā)客戶 3 分 25 人 2 3 完成比率 =實(shí)際新客戶數(shù)247。任務(wù) 100% 團(tuán) 隊(duì) 協(xié) 作 個(gè)人利益服從集體利益 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣 3 分。 參加培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng) 培訓(xùn) 2 、開(kāi)會(huì) 15 、 活動(dòng) 5 2 分 缺席 2 次 1 1 公司組織的各種培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng)。每缺席一次扣1 分。除出差外，無(wú)論何種原因。 出勤率 請(qǐng)假 /遲到 次數(shù) 3 分 請(qǐng)假 1 天 遲到 0 次 3 3 出勤率達(dá)到 100%（出差不計(jì)），得滿分，請(qǐng)假超 過(guò)三天或遲到超過(guò) 3 次，此項(xiàng)不得分 日常 行為 規(guī)范 公司各項(xiàng) 規(guī)章制度 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 公司所有現(xiàn)行制度，違規(guī)兩次該項(xiàng)不得分 16 客 戶 滿意度 顧客投訴 次數(shù) 3 分 投訴 1 次 2 2 出現(xiàn)三次客戶投訴，該項(xiàng)不得分 服從 安排 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作安排的態(tài)度 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)合理安排，惡意違背此項(xiàng)不得分 自評(píng)： 對(duì)來(lái)公司第一季度的工作總體較滿愿意，但是看到了在知識(shí)和工作技巧上存在的不足，一定認(rèn)真學(xué)習(xí)，不 斷進(jìn)步 。 部門(mén)經(jīng)理評(píng)語(yǔ)： XX 不階段工作表現(xiàn)積極，給我部門(mén)帶來(lái)了不錯(cuò)的工作業(yè)績(jī)，希望能夠不斷汲取經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取取得更好的業(yè)績(jī)。 自評(píng)總分： 70 簽字： XX 部門(mén)經(jīng)理總評(píng)分： 67 簽字： XXX 完整的績(jī)效管理應(yīng)當(dāng)是一個(gè)循環(huán)流程，包括績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核和績(jī)效反饋等內(nèi)容。績(jī)效計(jì)劃是績(jī)效管理的初始環(huán)節(jié)。 制定有效的績(jī)效計(jì)劃，應(yīng)該嚴(yán)格的遵守一定的步驟，總結(jié)來(lái)說(shuō)，績(jī)效計(jì)劃的制定全過(guò)程共分十大步驟。 績(jī)效溝通是績(jī)效計(jì)劃乃至于績(jī)效管理中相當(dāng) 主要的環(huán)節(jié)之一，它關(guān)系到組織與個(gè)人能否就目標(biāo)達(dá)成一致，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的最終目的。 經(jīng)理和員工都應(yīng)該確定一個(gè)專(zhuān)門(mén)的時(shí)間用于績(jī)效計(jì)劃的溝通。經(jīng)理和員工都應(yīng)該高度重視績(jī)效計(jì)劃的溝通。在績(jī)效計(jì)劃溝通的時(shí)候，氣氛一定要盡可能寬松，不要給員工太大的壓力，經(jīng)理要把焦點(diǎn)集中在開(kāi)會(huì)的原因和應(yīng)該取得的結(jié)果上。為此，銷(xiāo)售部決定在每月例會(huì)結(jié)束后一周內(nèi)要求各工作組分別召集員工進(jìn)行簡(jiǎn)短的情況通氣會(huì)。在會(huì)議中，負(fù)責(zé)人介紹團(tuán)隊(duì)的工作情況等，后然由各個(gè)員工表達(dá)自己的想法。當(dāng)發(fā)現(xiàn)某員工有特別的情況需要時(shí)，專(zhuān) 門(mén)安排時(shí)間單獨(dú)與其會(huì)談。以上兩種情況須注意都要營(yíng)造好良好的會(huì)談氛圍。 績(jī)效計(jì)劃的溝通，先要由員工闡述自己績(jī)效計(jì)劃制定的出發(fā)點(diǎn)，經(jīng)理要首先肯定雙方一致的部分。經(jīng)理要就不一致部分提出修改意見(jiàn)，雙方不斷的進(jìn)行友好性協(xié)商。 經(jīng)理人與員工就績(jī)效計(jì)劃達(dá)成共識(shí)?？?jī)效計(jì)劃過(guò)程結(jié)束時(shí)，經(jīng)理人和員工應(yīng)該能以同樣的答案回答關(guān)于績(jī)效指標(biāo)等重要問(wèn)題，以確認(rèn)雙方是否對(duì)績(jī)效計(jì)劃達(dá)成了共識(shí)。 經(jīng)理人與員工要對(duì)績(jī)效計(jì)劃達(dá)成共識(shí)的內(nèi)容主要有： 員工的具體工作任務(wù)目標(biāo)有哪些？ 員工的工作任務(wù)目標(biāo)重要性如何，權(quán)重如 何？ 哪項(xiàng)目標(biāo)是最重要的，次重要的，哪些是次要的？ 對(duì)員工的考核，主要指標(biāo)有哪些？ 員工在行動(dòng)過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)哪些主要障礙？ 經(jīng)理人會(huì)對(duì)員工提供哪些幫助？ 員工在績(jī)效計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，遇到困難如何辦？ 就以上問(wèn)題，經(jīng)理人和員工如果能夠達(dá)成共識(shí)，那么績(jī)效計(jì)劃的制定就完成了絕大部分內(nèi)容。 經(jīng)理需要讓每個(gè)員工都非常清晰的了解自己崗位的具體考核指標(biāo)，以及關(guān)于這些指標(biāo)的數(shù)據(jù)來(lái)源，計(jì) 17 算方式，計(jì)分方法，要達(dá)到的具體的量化或者定性的標(biāo)準(zhǔn)。員工對(duì)本崗位的績(jī)效考核指標(biāo)越了解，那么他就越清楚工作的重點(diǎn)和工作的具體目標(biāo)，這樣完成績(jī)效 計(jì)劃的可能性才會(huì)更大。 經(jīng)理人協(xié)助員工制定具體行動(dòng)計(jì)劃。經(jīng)理人要善于協(xié)助員工就績(jī)效計(jì)劃制定詳細(xì)周密的行動(dòng)計(jì)劃。同時(shí)，經(jīng)理人在以后的績(jī)效輔導(dǎo)與事實(shí)過(guò)程中，還應(yīng)該及時(shí)監(jiān)督并控制員工行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施情況。 最后，應(yīng)當(dāng)形成最終績(jī)效協(xié)議書(shū)，雙方簽字認(rèn)可該績(jī)效計(jì)劃，從而形成一個(gè)經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商討論達(dá)成共識(shí)的協(xié)議書(shū) —— 這就是績(jī)效協(xié)議書(shū)。績(jī)效協(xié)議書(shū)中應(yīng)該包括員工的工作目標(biāo)，主要工作結(jié)果，衡量工作結(jié)果的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，各項(xiàng)工作所占的權(quán)重，每項(xiàng)工作目標(biāo)的主要行動(dòng)計(jì)劃等內(nèi)容?？?jī)效協(xié)議書(shū)主要在于明確當(dāng)事人的績(jī)效責(zé)任，并且經(jīng)理人和員工雙方都要 在該協(xié)議書(shū)上簽字認(rèn)可。 18 第四章 績(jī)效實(shí)施 表 41 績(jī)效溝通清單 姓名 部門(mén) 編號(hào) 職位 考評(píng)等級(jí) 溝通時(shí)間 序號(hào) 工作內(nèi)容 概況 說(shuō)明 一 員工以前的工作情況： 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 二 哪里需要改進(jìn) 個(gè)人工作態(tài)度 個(gè)人工作業(yè)績(jī) 個(gè)人工作方法 團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 三 員工離目標(biāo)還有多遠(yuǎn) : 還有很長(zhǎng)距離 就要達(dá)到目標(biāo) 已經(jīng) 完成先前目標(biāo) 尋找新的目標(biāo) 四 有無(wú)偏離及糾正措施 有 無(wú) 五 管理者的應(yīng)對(duì)措施及采取哪種 溝通方式 口頭溝通 電話溝通 書(shū)面溝通 網(wǎng)絡(luò)溝通 19 表 42 績(jī)效溝通清單（完成） 姓名 XX 部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)部 編號(hào) 職位 銷(xiāo)售代表 考評(píng)等級(jí) B 溝通時(shí)間 序號(hào) 工作內(nèi)容 概況 說(shuō)明 一 員工以前的工作情況： 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 二 哪里需要改進(jìn) 個(gè)人工作態(tài)度 個(gè)人工作 業(yè)績(jī) 個(gè)人工作方法 團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 三 員工離目標(biāo)還有多遠(yuǎn) : 還有很長(zhǎng)距離 就要達(dá)到目標(biāo) 已經(jīng)完成先前目標(biāo) 尋找新的目標(biāo) 四 有無(wú)偏離及糾正措施 有 無(wú) 五 管理者的應(yīng)對(duì)措施及采取哪種 溝通方式 口頭溝通 電話溝通 書(shū)面溝通 網(wǎng)絡(luò)溝通 20 第五章 績(jī)效考核 表 51 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表（修訂） 被考核人姓名： XX