【導讀】專業(yè)：09級人力資源管理。二0一二年九月中國·馬鞍山

　　

【正文】 手機美容一次 優(yōu)秀獎： 10名 精美手機鏈一個 （周期） 表 32 XX 活動周期營銷預算表 項目 數(shù)量 單價 費用 報紙平臺 一期 400元 400元 創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站 一則 250元 250元 群眾性座談會 一場 450元 450元 網(wǎng)絡化代理 一個周期 300元 300元 現(xiàn)場活動 一次 ≥ 1000元 1000元 展板宣傳 一塊 /一星期 100元 100元 校園廣播 每天四次 /每次一分鐘 /一星期 150元 150元 促銷費用 400元 獎品花費 2021元 總計 4150元 銷售代表的主要工作是建立、維護、擴大銷售終端，完成分銷目標、分銷計劃。 一、為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性支 持工作； 二、在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴大公司產(chǎn)品覆蓋率； 三、按照企業(yè)計劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應資料； 四、對所管轄的零售店進行產(chǎn)品宣傳、入店培訓、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作； 五、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表； 六、參加公司召開的銷售會議或組織的培訓； 14 七、與客戶建立良好關(guān)系工程現(xiàn)場管理 一、熟悉市場營銷工作； 二、熟悉零售運作模式； 三、有地區(qū)銷售網(wǎng)絡和銷售關(guān)系。 四、坦誠自信，樂觀進取，高度的工作熱情； 五、有良好的團隊合作精神，有敬業(yè)精神； 六、 具有獨立的分析和解決問題的能力； 七、良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。 表 32 銷售代表績效考核表 被考核人姓名： XX 填表日期： 2021 年 6 月 12 日 考核時間范圍： 2021 年 2 月 23 日 —— 2021 年 5 月 23 日 綜合得分（行政人事填寫）： 82 項目 考核 指標 考核標準 滿分 自評得分 部 門 經(jīng)理評分 備注 工作態(tài)度 （25分） 周報表 03 分：工作報表基于形式，沒有價值； 4 5 分：思路基本清晰，有自己的思考在里面 68 分：能對市場清晰了解，對客戶充分認識，對自己的工作充分掌握 910 分：工作成果超乎想象，積極對待各項工作。并對未來工作有完善的計劃。并至少有一條有效的市場信息 10 分 8 5 由于剛到公司，可以看出對業(yè)務還不是非常了解。 責任感 01 分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真 23 分：自覺地完成工 作任務，但工作中有失誤； 4 分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責 5 分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內(nèi)部額外的工作 5 分 4 4 履行好了自己的工作職責。 面對困難和挫折 01 分：悲觀沮喪，不做任何努力 23 分：有時悲觀，但很快就就會振作 4 分：態(tài)度較端正，能平穩(wěn)度過困難期 5 分：心態(tài)樂觀，積極尋求解決之道 5 分 5 5 工作積極、進取。 工作 熱情 01 分：工作主動性較差，要上級指示執(zhí)行 23 分：工作主動性一般 4 分：工作主動性較好 5 分：能夠積極主動地開展工作 5 分 4 4 具有較高的工作熱情。 工作能力 專業(yè) 知識 02 分：只了解公司產(chǎn)品基本知識 3 分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 4 分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多 5 分 4 3 專業(yè)知識還不完備。 15 （25分） 5 分：掌握熟練的業(yè)務知識及其他相關(guān)知識 分析 判斷 能力 02 分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷 3 分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷 4 分：較強，能對復雜的問題 進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中 5 分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正 5 分 5 4 對問題表現(xiàn)出不錯的判斷力。 溝通 能力 01 分：不能清晰的表達自己的思想和想法 23 分：有一定的說服能力 4 分：能有效地化解矛盾 5 分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行 5 分 4 5 溝通能力、語言表達能力不錯。 靈活 應變 能力 01 分：缺少變通能力，反應不靈活； 23 分：對個別問題能處理，有一定的應變能力。 4 分：較強，工作中遇到的突發(fā)事件基本 上都可以處理，但有時也有失誤 5 分：應對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應的措施 5 分 5 4 工作較為靈活 工 作 成 績 滿意度 01 分：不認可其工作成績，不滿意 2 分：工作成績不明顯，勉強可以接受成績 34 分：所做的工作還可以，比較滿意 5 分：所做的工作有質(zhì)有量，非常滿意 5 分 4 5 這一季的表現(xiàn)整體較為令人滿意。 考核項目 考核 指標 考核標準 （自評人按實際情況填寫） 滿分 實際完成數(shù)值（自評人按實際情況填寫，部門經(jīng)理審核） 完成 比率 自評 得分 部門經(jīng)理 評 分 備注 工作績效 （50分） 銷 售 完成率 本 季 度 任 務 20 （萬）元 10 分 實 際 銷 售 額 （萬）元 115% 10 10 完成比率 =實際完成銷售額247。銷售任務 100% 銷 售 增長率 上季度任務 （萬）元 10 分 本月銷售額 （萬）元 \ \ \ 增長率 =（本月銷售額 上月銷售額）247。上月銷售額的絕對值 100% 新客戶 開 發(fā) 實際開發(fā)客戶 /計劃開發(fā)客戶 3 分 25 人 2 3 完成比率 =實際新客戶數(shù)247。任務 100% 團 隊 協(xié) 作 個人利益服從集體利益 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣 3 分。 參加培訓、會議、活動 培訓 2 、開會 15 、 活動 5 2 分 缺席 2 次 1 1 公司組織的各種培訓、會議、活動。每缺席一次扣1 分。除出差外，無論何種原因。 出勤率 請假 /遲到 次數(shù) 3 分 請假 1 天 遲到 0 次 3 3 出勤率達到 100%（出差不計），得滿分，請假超 過三天或遲到超過 3 次，此項不得分 日常 行為 規(guī)范 公司各項 規(guī)章制度 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 公司所有現(xiàn)行制度，違規(guī)兩次該項不得分 16 客 戶 滿意度 顧客投訴 次數(shù) 3 分 投訴 1 次 2 2 出現(xiàn)三次客戶投訴，該項不得分 服從 安排 對領(lǐng)導工作安排的態(tài)度 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 聽從領(lǐng)導合理安排，惡意違背此項不得分 自評： 對來公司第一季度的工作總體較滿愿意，但是看到了在知識和工作技巧上存在的不足，一定認真學習，不 斷進步 。 部門經(jīng)理評語： XX 不階段工作表現(xiàn)積極，給我部門帶來了不錯的工作業(yè)績，希望能夠不斷汲取經(jīng)驗，爭取取得更好的業(yè)績。 自評總分： 70 簽字： XX 部門經(jīng)理總評分： 67 簽字： XXX 完整的績效管理應當是一個循環(huán)流程，包括績效計劃、績效輔導、績效考核和績效反饋等內(nèi)容?？冃в媱澥强冃Ч芾淼某跏辑h(huán)節(jié)。 制定有效的績效計劃，應該嚴格的遵守一定的步驟，總結(jié)來說，績效計劃的制定全過程共分十大步驟。 績效溝通是績效計劃乃至于績效管理中相當 主要的環(huán)節(jié)之一，它關(guān)系到組織與個人能否就目標達成一致，以達到實現(xiàn)組織目標的最終目的。 經(jīng)理和員工都應該確定一個專門的時間用于績效計劃的溝通。經(jīng)理和員工都應該高度重視績效計劃的溝通。在績效計劃溝通的時候，氣氛一定要盡可能寬松，不要給員工太大的壓力，經(jīng)理要把焦點集中在開會的原因和應該取得的結(jié)果上。為此，銷售部決定在每月例會結(jié)束后一周內(nèi)要求各工作組分別召集員工進行簡短的情況通氣會。在會議中，負責人介紹團隊的工作情況等，后然由各個員工表達自己的想法。當發(fā)現(xiàn)某員工有特別的情況需要時，專 門安排時間單獨與其會談。以上兩種情況須注意都要營造好良好的會談氛圍。 績效計劃的溝通，先要由員工闡述自己績效計劃制定的出發(fā)點，經(jīng)理要首先肯定雙方一致的部分。經(jīng)理要就不一致部分提出修改意見，雙方不斷的進行友好性協(xié)商。 經(jīng)理人與員工就績效計劃達成共識?？冃в媱澾^程結(jié)束時，經(jīng)理人和員工應該能以同樣的答案回答關(guān)于績效指標等重要問題，以確認雙方是否對績效計劃達成了共識。 經(jīng)理人與員工要對績效計劃達成共識的內(nèi)容主要有： 員工的具體工作任務目標有哪些？ 員工的工作任務目標重要性如何，權(quán)重如 何？ 哪項目標是最重要的，次重要的，哪些是次要的？ 對員工的考核，主要指標有哪些？ 員工在行動過程中可能會出現(xiàn)哪些主要障礙？ 經(jīng)理人會對員工提供哪些幫助？ 員工在績效計劃實施過程中，遇到困難如何辦？ 就以上問題，經(jīng)理人和員工如果能夠達成共識，那么績效計劃的制定就完成了絕大部分內(nèi)容。 經(jīng)理需要讓每個員工都非常清晰的了解自己崗位的具體考核指標，以及關(guān)于這些指標的數(shù)據(jù)來源，計 17 算方式，計分方法，要達到的具體的量化或者定性的標準。員工對本崗位的績效考核指標越了解，那么他就越清楚工作的重點和工作的具體目標，這樣完成績效 計劃的可能性才會更大。 經(jīng)理人協(xié)助員工制定具體行動計劃。經(jīng)理人要善于協(xié)助員工就績效計劃制定詳細周密的行動計劃。同時，經(jīng)理人在以后的績效輔導與事實過程中，還應該及時監(jiān)督并控制員工行動計劃的實施情況。 最后，應當形成最終績效協(xié)議書，雙方簽字認可該績效計劃，從而形成一個經(jīng)過雙方協(xié)商討論達成共識的協(xié)議書 —— 這就是績效協(xié)議書?？冃f(xié)議書中應該包括員工的工作目標，主要工作結(jié)果，衡量工作結(jié)果的指標和標準，各項工作所占的權(quán)重，每項工作目標的主要行動計劃等內(nèi)容?？冃f(xié)議書主要在于明確當事人的績效責任，并且經(jīng)理人和員工雙方都要 在該協(xié)議書上簽字認可。 18 第四章 績效實施 表 41 績效溝通清單 姓名 部門 編號 職位 考評等級 溝通時間 序號 工作內(nèi)容 概況 說明 一 員工以前的工作情況： 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 二 哪里需要改進 個人工作態(tài)度 個人工作業(yè)績 個人工作方法 團隊協(xié)作精神 三 員工離目標還有多遠 : 還有很長距離 就要達到目標 已經(jīng) 完成先前目標 尋找新的目標 四 有無偏離及糾正措施 有 無 五 管理者的應對措施及采取哪種 溝通方式 口頭溝通 電話溝通 書面溝通 網(wǎng)絡溝通 19 表 42 績效溝通清單（完成） 姓名 XX 部門 營銷部 編號 職位 銷售代表 考評等級 B 溝通時間 序號 工作內(nèi)容 概況 說明 一 員工以前的工作情況： 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 二 哪里需要改進 個人工作態(tài)度 個人工作 業(yè)績 個人工作方法 團隊協(xié)作精神 三 員工離目標還有多遠 : 還有很長距離 就要達到目標 已經(jīng)完成先前目標 尋找新的目標 四 有無偏離及糾正措施 有 無 五 管理者的應對措施及采取哪種 溝通方式 口頭溝通 電話溝通 書面溝通 網(wǎng)絡溝通 20 第五章 績效考核 表 51 銷售人員績效考核表（修訂） 被考核人姓名： XX