【正文】 員工對本崗位的績效考核指標(biāo)越了解，那么他就越清楚工作的重點(diǎn)和工作的具體目標(biāo)，這樣完成績效 計(jì)劃的可能性才會(huì)更大?？冃в?jì)劃是績效管理的初始環(huán)節(jié)。 工作 熱情 01 分：工作主動(dòng)性較差，要上級指示執(zhí)行 23 分：工作主動(dòng)性一般 4 分：工作主動(dòng)性較好 5 分：能夠積極主動(dòng)地開展工作 5 分 4 4 具有較高的工作熱情。 （ 3）促銷安排 時(shí)間：各節(jié)假日放假前、返校后，周六日。其對剛脫離家庭的大學(xué)生來說，在還沒有足夠能力 完全支撐自己時(shí)，一部電信手機(jī)相較于電腦、 PSP、MP DVD 而言是非常實(shí)惠的。 二、 售后協(xié)調(diào)： 目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主， “賣產(chǎn)品不如賣服務(wù) ”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？头控?fù)責(zé)，對月度維系指標(biāo)進(jìn)行深度分析，了解用戶離網(wǎng)的真實(shí)原因，有針對性的進(jìn)行維系；加強(qiáng)對各單位維系指標(biāo)的通報(bào)，并對指標(biāo)較差縣區(qū)進(jìn)行幫扶，提升整體維系參與水平。 （ 2）開 始執(zhí)行四季度終端銷售激勵(lì)政策。 （ 2）強(qiáng)化執(zhí)行力。安徽電信、安徽移動(dòng)和安徽聯(lián)通之間的競爭結(jié)果，很大程度上受其增值業(yè)務(wù)市場發(fā)展的影響。通過這些網(wǎng)絡(luò)以有線、無線兩種方式對語音、數(shù)據(jù)、圖象等全部種類的信息進(jìn)行傳輸。 、銷售計(jì)劃，以及量化銷售目標(biāo)。規(guī)劃、建設(shè)和管理好產(chǎn)品市場，不僅有助于提高安徽電信的競爭能力，而且還有利于安徽電信更好地為廣大用戶和各行各業(yè)服務(wù)，因此，在新的競爭背景下，安徽 電信產(chǎn)品市場建設(shè)已成為一個(gè)值得高度重視的關(guān)鍵問題。 中國電信總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過機(jī)制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，用五年左右的時(shí)間，使中國電信發(fā)展成為 能夠體現(xiàn)中國電信業(yè)實(shí)力的、真正具有國際綜合競爭力的大型企業(yè)集團(tuán)。以 KPI為核心的 4 績效管理是包括績效計(jì)劃、實(shí)施、考核、反饋等四個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整且不斷循環(huán)的管理過程。 平行關(guān)系：商務(wù)代表、售后服務(wù)代表、網(wǎng)絡(luò)管理員等 2 .外部關(guān)系：俱樂部、公司客戶、潛在客戶 職業(yè)發(fā)展 可直接晉升的職位 渠道銷售經(jīng)理 可相互轉(zhuǎn)換的職位 國內(nèi) /國際事業(yè)部銷售代表 可升遷至此的職位 \ 工作條件 工作強(qiáng)度 比較忙碌、會(huì)經(jīng)常加班、工作壓力很大 工作環(huán)境 一般在室內(nèi)工作，環(huán)境較好、舒適，經(jīng)常出差 關(guān)鍵績效指標(biāo) 研報(bào)告質(zhì)量與數(shù)量 、有效性 、及時(shí)性 、及時(shí)、完整性 、真實(shí)性 編制日期： 存檔日期： 7 第三章 績效計(jì)劃的制定（績效計(jì)劃書） 安徽電信發(fā)展戰(zhàn)略的總目標(biāo)是“做領(lǐng)先安徽地區(qū)的以下一 代通信網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的綜合信息服務(wù)提供商”。安徽電信要想做省內(nèi)通信業(yè)的領(lǐng)先者，就必須加強(qiáng)與其他行業(yè)內(nèi)與行業(yè)外的合作。實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品的融合性在技術(shù)主要體現(xiàn)在運(yùn)用新技術(shù)融合各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)承載網(wǎng)絡(luò)，形成統(tǒng)一管理的、開放的、靈活的和融合的下一代網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)四季度整體的營銷節(jié)奏安排，做好國慶節(jié)促銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道營銷等階段性活動(dòng)，持續(xù)掀起業(yè)務(wù)發(fā)展的高潮。對現(xiàn)有的渠道服務(wù) 經(jīng)理隊(duì)伍加強(qiáng)培訓(xùn)和考核，建立淘汰機(jī)制，提升渠道服務(wù)經(jīng)理的執(zhí)行力，為社會(huì)渠道提供更好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、物料配送、信息溝通等服務(wù)，增強(qiáng)渠道的歸屬感和業(yè)務(wù)推廣； （ 4）社會(huì)渠道全業(yè)務(wù)運(yùn)營。 著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。據(jù)初步調(diào)查統(tǒng)計(jì)，基本每一位在校生都擁有一部手機(jī)，而且大多人都有換手機(jī)活購買第二步收集的想法，這就為電信品牌的打入該學(xué)院市場提供了契機(jī)。 （ 4）網(wǎng)絡(luò)化代理：創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)擁有 347名社員，遍布保定學(xué)院 14個(gè)系、 56各專業(yè)、 103個(gè)班級，龐大的成員組成系統(tǒng)形成網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)把電信產(chǎn)品的信息迅速傳播于學(xué)校的各個(gè)角落。 一、為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性支 持工作； 二、在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率； 三、按照企業(yè)計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料； 四、對所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作； 五、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表； 六、參加公司召開的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)； 14 七、與客戶建立良好關(guān)系工程現(xiàn)場管理 一、熟悉市場營銷工作； 二、熟悉零售運(yùn)作模式； 三、有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。任務(wù) 100% 團(tuán) 隊(duì) 協(xié) 作 個(gè)人利益服從集體利益 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣 3 分。以上兩種情況須注意都要營造好良好的會(huì)談氛圍。 18 第四章 績效實(shí)施 表 41 績效溝通清單 姓名 部門 編號 職位 考評等級 溝通時(shí)間 序號 工作內(nèi)容 概況 說明 一 員工以前的工作情況： 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 二 哪里需要改進(jìn) 個(gè)人工作態(tài)度 個(gè)人工作業(yè)績 個(gè)人工作方法 團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 三 員工離目標(biāo)還有多遠(yuǎn) : 還有很長距離 就要達(dá)到目標(biāo) 已經(jīng) 完成先前目標(biāo) 尋找新的目標(biāo) 四 有無偏離及糾正措施 有 無 五 管理者的應(yīng)對措施及采取哪種 溝通方式 口頭溝通 電話溝通 書面溝通 網(wǎng)絡(luò)溝通 19 表 42 績效溝通清單（完成） 姓名 XX 部門 營銷部 編號 職位 銷售代表 考評等級 B 溝通時(shí)間 序號 工作內(nèi)容 概況 說明 一 員工以前的工作情況： 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 二 哪里需要改進(jìn) 個(gè)人工作態(tài)度 個(gè)人工作 業(yè)績 個(gè)人工作方法 團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 三 員工離目標(biāo)還有多遠(yuǎn) : 還有很長距離 就要達(dá)到目標(biāo) 已經(jīng)完成先前目標(biāo) 尋找新的目標(biāo) 四 有無偏離及糾正措施 有 無 五 管理者的應(yīng)對措施及采取哪種 溝通方式 口頭溝通 電話溝通 書面溝通 網(wǎng)絡(luò)溝通 20 第五章 績效考核 表 51 銷售人員績效考核表（修訂） 被考核人姓名： XX 。在會(huì)議中，負(fù)責(zé)人介紹團(tuán)隊(duì)的工作情況等，后然由各個(gè)員工表達(dá)自己的想法。銷售任務(wù) 100% 銷 售 增長率 上季度任務(wù) （萬）元 10 分 本月銷售額 （萬）元 \ \ \ 增長率 =（本月銷售額 上月銷售額）247。比賽截止 7日后公布比賽結(jié)果。協(xié)會(huì)將刊登相關(guān)電信產(chǎn)品及活動(dòng)信息，是會(huì)員、游客瀏覽，拓寬宣傳渠道。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩 。 銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。渠道部負(fù)責(zé)確定主推終端，并制定包裝政策，對縣區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品和終端推介；各縣區(qū)負(fù)責(zé)積極宣貫終端銷售激勵(lì)政策，組織本地的社會(huì)渠道積極提貨，實(shí)現(xiàn)月度終端下沉 8000 部的目標(biāo)，豐富渠道上柜機(jī)型，促進(jìn)業(yè)務(wù)銷售； 各縣區(qū) 10 月份終端下沉目標(biāo)見下表： （ 2）社會(huì)渠道布局優(yōu)化。對主推的我的 e 家、大眾特惠卡、 3G 等重點(diǎn)業(yè)務(wù)，集中優(yōu)勢資源進(jìn)行費(fèi)用傾斜，重點(diǎn)推介，特別是要根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群分析，利用受眾廣、成本低的媒介進(jìn)行宣傳。如對用戶的固定電話、小靈通、 CDMA手機(jī)相互之間的通信費(fèi)用實(shí)行優(yōu)惠和減免，對語音通信、數(shù)據(jù)通信、寬帶和增值業(yè)務(wù)等實(shí)行統(tǒng)一融合套餐的費(fèi)率政策。 二、橫向與縱向合作的經(jīng)營模式創(chuàng)新領(lǐng)先 當(dāng)前，合作共贏是安徽電信成為領(lǐng)先者所必須實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略。 5 關(guān)系 外部關(guān)系 與客戶的工作關(guān)系。合作經(jīng)營主有“與其他信息技術(shù)企業(yè)合作發(fā)展信息服務(wù)、運(yùn)用外包手段降低維護(hù)成本和加大維護(hù)質(zhì)量、大力展社會(huì)渠道提高服務(wù)營銷的質(zhì)量、擴(kuò)大服務(wù)營銷的網(wǎng)絡(luò)”等。把這個(gè)目標(biāo)細(xì)化到工作中就是要做到：不斷深化技術(shù)進(jìn)步和管理創(chuàng)新；不斷拓寬市場占有份額；不斷增強(qiáng)公司的客戶管理服務(wù)能力。其次需要做好“商務(wù)領(lǐng)航”和“我的 e 家 兩大客戶品牌，加快綜合信息業(yè)務(wù)發(fā)展，穩(wěn)固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，大力發(fā)展增值業(yè)務(wù)。 、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類市場問題。安徽電信要保持通信網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)硬件領(lǐng)先的優(yōu)勢。而由于傳統(tǒng)上安徽電信、安徽移動(dòng)和安徽聯(lián)通都未對增值業(yè)務(wù)市場有足夠的重視，對該市場的開發(fā)在技術(shù)上和能力上都受到很大的限制，而專業(yè)的數(shù)千家增值電信業(yè)務(wù)運(yùn)營商卻擁有較多的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和開發(fā)實(shí)力，但缺乏市場的有效推廣，因此， 8 在當(dāng)前建立和加強(qiáng)橫向的合作就顯得格外重要和緊迫。 （ 3）實(shí)施后端人員積分辦法。同時(shí)對推廣終端補(bǔ)貼的渠道（個(gè)人），根據(jù)套餐抵消追加獎(jiǎng)勵(lì)。具 體如下： 一、調(diào)整執(zhí)行三季度營銷成本激勵(lì)政策中的寬帶凈增激勵(lì)方案，即對實(shí)現(xiàn)月度寬帶凈增指標(biāo) 80%的單位，按照 40 元 /戶的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行激勵(lì)；未達(dá)標(biāo)的單位不獎(jiǎng)勵(lì)。 ，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制 今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善 2021 年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。 一、營銷目標(biāo)：品牌宣傳，擴(kuò)大電信在該區(qū)的知名度；搶占市場，擴(kuò)大電信在該區(qū)的占有率。 組織安排：組織創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)組織部、業(yè)務(wù)部、宣傳部和其他經(jīng)過培訓(xùn)、有促銷經(jīng)驗(yàn)的成員參與安排場地、組織活動(dòng)、宣傳促銷。 15 （25分） 5 分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí) 分析 判斷 能力 02 分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷 3 分：一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷 4 分：較強(qiáng)，能對復(fù)雜的問題 進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中 5 分：強(qiáng)，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正 5 分 5 4 對問題表現(xiàn)出不錯(cuò)的判斷力。 績效溝通是績效計(jì)劃乃至于績效管理中相當(dāng) 主要的環(huán)節(jié)之一，它關(guān)系到組織與個(gè)人能否就目標(biāo)達(dá)成一致，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的最終目的。經(jīng)理人要善于協(xié)助員工就績效計(jì)劃制定詳細(xì)周密的行動(dòng)計(jì)劃。 經(jīng)理人與員工要對績效計(jì)劃達(dá)成共識(shí)的內(nèi)容主要有： 員工的具體工作任務(wù)目標(biāo)有哪些？ 員工的工作任務(wù)目標(biāo)重要性如何，權(quán)重如 何？ 哪項(xiàng)目標(biāo)是最重要的，次重要的，哪些是次要的？ 對員工的考核，主要指標(biāo)有哪些？ 員工在行動(dòng)過程中可能會(huì)出現(xiàn)哪些主要障礙？ 經(jīng)理人會(huì)對員工提供哪些幫助？ 員工在績效計(jì)劃實(shí)施過程中，遇到困難如何辦？ 就以上問題，經(jīng)理人和員工如果能夠達(dá)成共識(shí)，那么績效計(jì)劃的制定就完成了絕大部分內(nèi)容。 部門經(jīng)理評語： XX 不階段工作表現(xiàn)積極，給我部門帶來了不錯(cuò)的工作業(yè)績，希望能夠不斷汲取經(jīng)驗(yàn)，爭取取得更好的業(yè)績。 責(zé)任感 01 分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 23 分：自覺地完成工 作任務(wù)，但工作中有失誤； 4 分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé) 5 分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作 5 分 4 4 履行好了自己的工作職責(zé)。 三、促銷策略 （ 1） 聯(lián)合促銷：在現(xiàn)場活動(dòng)期間或其他另行舉辦促銷活動(dòng)期間，舉行聯(lián)合促銷。而且手機(jī)功能眾多而強(qiáng)大，通訊、短信、網(wǎng)上沖浪、游戲、娛樂等功能都很符合大學(xué)生的需求。 為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間 ?？头颗c信息化密切配合，將用戶與維系人員的對應(yīng)關(guān)系更新到信息發(fā)布系統(tǒng)和維系挽留系統(tǒng)；同時(shí)提前提取、下發(fā)即將到 期用戶資料，并對用戶的使用狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，確保維系責(zé)任人能夠做好用戶的提前維系； （ 3）政策支撐。（責(zé)任部門：各單位） （ 1）開展國慶節(jié)促銷活動(dòng)。 各分公司 經(jīng)營指標(biāo)分解見下表： 表 31 各公司經(jīng)營指標(biāo) 部門 經(jīng)營收入（萬元） 寬帶新增（個(gè)） 寬帶凈增（個(gè)） e 家新增（個(gè)） 大眾特惠卡新增（個(gè)） 3G 用戶新增（個(gè)） 合肥市 200 3720 1000 600 7000 2500 蕪湖市 170 5430 400 400 7000 2100 蚌埠市 120 1870 300 400 4500 1500 淮南市 140 2021 500 400 3500 1000 馬鞍山市 150 2200 500 550 4500 2500 淮北市 130 3500 500 350 2100