【正文】 .................... 31 ......................................................................................... 32 針對銷售人員的績效改進計劃 .................................................................................. 33 第七章 績效管理的導入（銷售代表培訓計劃） ................................................................................ 34 ............................................................................................................................ 34 ............................................................................................................................ 34 ........................................................................................................................ 34 ............................................................................................................................ 34 ............................................................................................................................ 34 ............................................................................................................................ 34 ............................................................................................................................ 35 ............................................................................................................................ 35 第八章 績效管理與其他模塊的對接 .................................................................................................. 36 .......................................................................................................... 36 體系 .......................................................................................................... 36 ................................................................................................... 37 .......................................................................................................... 37 ................................................................................................... 38 表格目錄 表 11 小組成員材料角色扮演分配表 .......................................................................................... 2 表 21 銷售部銷售代表工作崗位說明書 ...................................................................................... 4 表 31 各公司經(jīng)營指標 ............................................................................................................... 8 表 32 XX活動周期營銷預算表 .................................................................................................. 13 表 32 銷售代表績效考核表 ...................................................................................................... 14 表 41 績效溝通清單 ................................................................................................................ 18 表 42 績效溝通清單（完成） .................................................................................................. 19 表 51 銷售人員績效考核表（修訂） ........................................................................................ 20 表 52 銷售人員績效考核表（修訂） ........................................................................................ 22 表 81 薪酬與工作業(yè)績掛鉤 ...................................................................................................... 36 1 第一章 前期準備工作 .“績效課設”小組成員工作分配計劃 第一階段：（一）前期準備工作 （二）確定組織工作目標及工作分析（三）績效計劃的制定（四） 績效實施 負責人：楊帆、張磊、柯斯嫻 任務區(qū)間： —— 第二階段：（五）績效考核 （六）績效反饋 負責人：黃曉麗、戴盈 任務區(qū)間： —— 第三階段：（七）績效管理的導入 （八）績效管理與其他模塊的對接 負責人：鮑莉、馮天雨 任務區(qū)間： —— 第四階段：課設小組總結 負責人：全體成員 任務區(qū)間： —— 2 表 11 小組成員材料角色扮演分配表 姓名 職務 楊帆 大區(qū)經(jīng)理 張磊 店面經(jīng)理 戴盈 渠道經(jīng)理 柯斯嫻 銷售代表 黃曉麗 銷售代表 馮天雨 人力資源部主管 鮑莉 人力資源部績效管理專員 3 第二章 確定組織目標及工作分析 （《中國電信股份有限公司安徽分公司》 ）中的組織目標 安徽電信發(fā)展戰(zhàn)略的總目標是“做領先安徽地區(qū)的以下一代通信網(wǎng)絡為基礎的綜合信息服務提供商”。把這個目標細化到工作中就是要做到：不斷深化技術進步和管理創(chuàng)新；不斷拓寬市場占有份額；不斷增強公司的客戶管理服務能力。 為實現(xiàn)安徽電信的領先戰(zhàn)略，必須完成主要的戰(zhàn)略措施有：利用新技術優(yōu)化與革新網(wǎng)絡、市場渠道的建設與完善、加強與其他經(jīng)濟體的合作經(jīng)營等。在安徽電信必須完成的三大戰(zhàn)略措施中，產(chǎn)品市場的建設和完善顯得格外重要。還需要繼續(xù)穩(wěn)固傳統(tǒng)業(yè)務，為新的轉(zhuǎn)型業(yè)務打下堅實的基礎。合作經(jīng)營主有“與其他信息技術企業(yè)合作發(fā)展信息服務、運用外包手段降低維護成本和加大維護質(zhì)量、大力展社會渠道提高服務營銷的質(zhì)量、擴大服務營銷的網(wǎng)絡”等。 表 21 銷售部銷售代表工作崗位說明書 編號： 職務概況 崗位名稱 銷售代表 所屬部門 銷售部 定編人 數(shù) 16 人 直接上級 渠道經(jīng)理 職務編號 薪資等級 直接下屬 無 工作概述 負責產(chǎn)品推廣和銷售工作，以及與代理商和客戶的聯(lián)絡，本銷售區(qū)域內(nèi)售后服務聯(lián)絡工作。 ，建立客戶檔案。 ，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務。 5 關系 外部關系 與客戶的工作關系。為了實現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標，上至管理層，下到基層員工都要按照最新制定的崗位說明書中明確的各項關鍵績效指標（ KPI）完成好各自的績效任務。包括業(yè)務種類齊全的固定電話網(wǎng)絡、寬帶網(wǎng)絡、基礎數(shù)據(jù)網(wǎng)絡和 CDMA2021 的無線通信等網(wǎng)絡，擁有海量帶寬的光通信中繼網(wǎng)絡，擁有覆蓋范圍最為廣泛的接入網(wǎng)絡。這需要我們運用新技術對現(xiàn)有的通信 網(wǎng)絡不斷迸行完善，如運用軟交換技術對語音網(wǎng)絡進行的智能升級，可以帶來基于語音網(wǎng)絡的大量的增值業(yè)務。 二、橫向與縱向合作的經(jīng)營模式創(chuàng)新領先 當前，合作共贏是安徽電信成為領先者所必須實現(xiàn)的戰(zhàn)略。這主要是指加強與上游的通信設備制造提供商和下游的各種社會渠道的代理商之間的緊密合作。這是因為，基礎通信需求近年來相對趨向飽和，而增值業(yè)務卻是市場中前景巨大的增長點。安徽電信要想做省內(nèi)通信業(yè)的領先者，就必須在實質(zhì)上加強與其他行業(yè)內(nèi)外相關的企業(yè)的合作。如對用戶的固定電話、小靈通、 CDMA手機相互之間的通信費用實行優(yōu)惠和減免，對語音通信、數(shù)據(jù)通信、寬帶和增值業(yè)務等實行統(tǒng)一融合套餐的費率政策。這是技術層面的產(chǎn)品融合。員工編制有缺口的部門要抓緊時間補充新人，采取以老帶新、重點幫扶的方法使新人快速入門并上手；在隊伍內(nèi)部加強培訓，確保基層員工對政策能夠熟練掌握、對公司經(jīng)營策略能夠深刻領會、對企業(yè)文化有較強的認同感，打 造一支有凝聚力、有戰(zhàn)斗力、能夠承載企業(yè)經(jīng)營重任的干部員工隊伍。執(zhí)行《關于印發(fā)銷售崗位員工業(yè)務激勵方案的通知（暫行）》，通過對員工發(fā)展業(yè)務的積分兌換激勵（一分等于一元），有效提升后端員工參與業(yè)務發(fā)展的積極性。對主推的我的 e 家、大眾特惠卡、 3G 等重點業(yè)務，集中優(yōu)勢資源進行費用傾斜，重點推介，特別是要根據(jù)產(chǎn)品的目標客戶群分析，利用受眾廣、成本低的媒介進行宣傳。市場部、渠道部等業(yè)務口要定期對縣區(qū)的宣傳落地情況進行檢查，并與部門的成本費用相掛鉤，加強考核，確保宣傳動作的整齊劃一，提升宣傳效果。時間 10 月 1 日 — 10 月 7 日，通過對 e9 自由版入網(wǎng)贈機促銷活動等重點業(yè)務的突出宣傳提高產(chǎn)品的知名度，通過考核、激勵措施保證指標的落地分解，實現(xiàn)寬帶、 e 家新增均超 700戶的既定目標，提振一線人員信心，為十月份指標的最終達成奠定基礎。具體激勵辦法見公司正式文件。渠道部負責確定主推終端，并制定包裝政策，對縣區(qū)進行產(chǎn)品和終端推介；各縣區(qū)負責積極宣貫終端銷售激勵政策，組織本地的社會渠道積極提貨，實現(xiàn)月度終端下沉 8000 部的目標，豐富渠道上柜機型，促進業(yè)務銷售； 各縣區(qū) 10 月份終端下沉目標見下表： （ 2）社會渠道布局優(yōu)化。通過大眾特惠卡的推廣提升社會渠道的用戶規(guī)模，通過中高端機型的上柜銷售提升渠道的收益，進而提升渠道銷售公司業(yè)務的積極性；利 用渠道支撐隊伍幫助渠道做好店面布置、前臺主推、銷售技巧等方面工作，提升單店銷售能力；重點做好專營店及四星級以上渠道的能力提升，在見到成效之后，以點帶面，積極推廣經(jīng)驗到其他渠道，形成規(guī)模效應。在雙節(jié)促銷維系活動