【正文】 .................... 31 ......................................................................................... 32 針對銷售人員的績效改進(jìn)計(jì)劃 .................................................................................. 33 第七章 績效管理的導(dǎo)入（銷售代表培訓(xùn)計(jì)劃） ................................................................................ 34 ............................................................................................................................ 34 ............................................................................................................................ 34 ........................................................................................................................ 34 ............................................................................................................................ 34 ............................................................................................................................ 34 ............................................................................................................................ 34 ............................................................................................................................ 35 ............................................................................................................................ 35 第八章 績效管理與其他模塊的對接 .................................................................................................. 36 .......................................................................................................... 36 體系 .......................................................................................................... 36 ................................................................................................... 37 .......................................................................................................... 37 ................................................................................................... 38 表格目錄 表 11 小組成員材料角色扮演分配表 .......................................................................................... 2 表 21 銷售部銷售代表工作崗位說明書 ...................................................................................... 4 表 31 各公司經(jīng)營指標(biāo) ............................................................................................................... 8 表 32 XX活動周期營銷預(yù)算表 .................................................................................................. 13 表 32 銷售代表績效考核表 ...................................................................................................... 14 表 41 績效溝通清單 ................................................................................................................ 18 表 42 績效溝通清單（完成） .................................................................................................. 19 表 51 銷售人員績效考核表（修訂） ........................................................................................ 20 表 52 銷售人員績效考核表（修訂） ........................................................................................ 22 表 81 薪酬與工作業(yè)績掛鉤 ...................................................................................................... 36 1 第一章 前期準(zhǔn)備工作 .“績效課設(shè)”小組成員工作分配計(jì)劃 第一階段：（一）前期準(zhǔn)備工作 （二）確定組織工作目標(biāo)及工作分析（三）績效計(jì)劃的制定（四） 績效實(shí)施 負(fù)責(zé)人：楊帆、張磊、柯斯嫻 任務(wù)區(qū)間： —— 第二階段：（五）績效考核 （六）績效反饋 負(fù)責(zé)人：黃曉麗、戴盈 任務(wù)區(qū)間： —— 第三階段：（七）績效管理的導(dǎo)入 （八）績效管理與其他模塊的對接 負(fù)責(zé)人：鮑莉、馮天雨 任務(wù)區(qū)間： —— 第四階段：課設(shè)小組總結(jié) 負(fù)責(zé)人：全體成員 任務(wù)區(qū)間： —— 2 表 11 小組成員材料角色扮演分配表 姓名 職務(wù) 楊帆 大區(qū)經(jīng)理 張磊 店面經(jīng)理 戴盈 渠道經(jīng)理 柯斯嫻 銷售代表 黃曉麗 銷售代表 馮天雨 人力資源部主管 鮑莉 人力資源部績效管理專員 3 第二章 確定組織目標(biāo)及工作分析 （《中國電信股份有限公司安徽分公司》 ）中的組織目標(biāo) 安徽電信發(fā)展戰(zhàn)略的總目標(biāo)是“做領(lǐng)先安徽地區(qū)的以下一代通信網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的綜合信息服務(wù)提供商”。把這個(gè)目標(biāo)細(xì)化到工作中就是要做到：不斷深化技術(shù)進(jìn)步和管理創(chuàng)新；不斷拓寬市場占有份額；不斷增強(qiáng)公司的客戶管理服務(wù)能力。 為實(shí)現(xiàn)安徽電信的領(lǐng)先戰(zhàn)略，必須完成主要的戰(zhàn)略措施有：利用新技術(shù)優(yōu)化與革新網(wǎng)絡(luò)、市場渠道的建設(shè)與完善、加強(qiáng)與其他經(jīng)濟(jì)體的合作經(jīng)營等。在安徽電信必須完成的三大戰(zhàn)略措施中，產(chǎn)品市場的建設(shè)和完善顯得格外重要。還需要繼續(xù)穩(wěn)固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，為新的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。合作經(jīng)營主有“與其他信息技術(shù)企業(yè)合作發(fā)展信息服務(wù)、運(yùn)用外包手段降低維護(hù)成本和加大維護(hù)質(zhì)量、大力展社會渠道提高服務(wù)營銷的質(zhì)量、擴(kuò)大服務(wù)營銷的網(wǎng)絡(luò)”等。 表 21 銷售部銷售代表工作崗位說明書 編號： 職務(wù)概況 崗位名稱 銷售代表 所屬部門 銷售部 定編人 數(shù) 16 人 直接上級 渠道經(jīng)理 職務(wù)編號 薪資等級 直接下屬 無 工作概述 負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣和銷售工作，以及與代理商和客戶的聯(lián)絡(luò)，本銷售區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)工作。 ，建立客戶檔案。 ，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。 5 關(guān)系 外部關(guān)系 與客戶的工作關(guān)系。為了實(shí)現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標(biāo)，上至管理層，下到基層員工都要按照最新制定的崗位說明書中明確的各項(xiàng)關(guān)鍵績效指標(biāo)（ KPI）完成好各自的績效任務(wù)。包括業(yè)務(wù)種類齊全的固定電話網(wǎng)絡(luò)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)和 CDMA2021 的無線通信等網(wǎng)絡(luò)，擁有海量帶寬的光通信中繼網(wǎng)絡(luò)，擁有覆蓋范圍最為廣泛的接入網(wǎng)絡(luò)。這需要我們運(yùn)用新技術(shù)對現(xiàn)有的通信 網(wǎng)絡(luò)不斷迸行完善，如運(yùn)用軟交換技術(shù)對語音網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的智能升級，可以帶來基于語音網(wǎng)絡(luò)的大量的增值業(yè)務(wù)。 二、橫向與縱向合作的經(jīng)營模式創(chuàng)新領(lǐng)先 當(dāng)前，合作共贏是安徽電信成為領(lǐng)先者所必須實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略。這主要是指加強(qiáng)與上游的通信設(shè)備制造提供商和下游的各種社會渠道的代理商之間的緊密合作。這是因?yàn)?，基礎(chǔ)通信需求近年來相對趨向飽和，而增值業(yè)務(wù)卻是市場中前景巨大的增長點(diǎn)。安徽電信要想做省內(nèi)通信業(yè)的領(lǐng)先者，就必須在實(shí)質(zhì)上加強(qiáng)與其他行業(yè)內(nèi)外相關(guān)的企業(yè)的合作。如對用戶的固定電話、小靈通、 CDMA手機(jī)相互之間的通信費(fèi)用實(shí)行優(yōu)惠和減免，對語音通信、數(shù)據(jù)通信、寬帶和增值業(yè)務(wù)等實(shí)行統(tǒng)一融合套餐的費(fèi)率政策。這是技術(shù)層面的產(chǎn)品融合。員工編制有缺口的部門要抓緊時(shí)間補(bǔ)充新人，采取以老帶新、重點(diǎn)幫扶的方法使新人快速入門并上手；在隊(duì)伍內(nèi)部加強(qiáng)培訓(xùn)，確?；鶎訂T工對政策能夠熟練掌握、對公司經(jīng)營策略能夠深刻領(lǐng)會、對企業(yè)文化有較強(qiáng)的認(rèn)同感，打 造一支有凝聚力、有戰(zhàn)斗力、能夠承載企業(yè)經(jīng)營重任的干部員工隊(duì)伍。執(zhí)行《關(guān)于印發(fā)銷售崗位員工業(yè)務(wù)激勵(lì)方案的通知（暫行）》，通過對員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積分兌換激勵(lì)（一分等于一元），有效提升后端員工參與業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性。對主推的我的 e 家、大眾特惠卡、 3G 等重點(diǎn)業(yè)務(wù)，集中優(yōu)勢資源進(jìn)行費(fèi)用傾斜，重點(diǎn)推介，特別是要根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群分析，利用受眾廣、成本低的媒介進(jìn)行宣傳。市場部、渠道部等業(yè)務(wù)口要定期對縣區(qū)的宣傳落地情況進(jìn)行檢查，并與部門的成本費(fèi)用相掛鉤，加強(qiáng)考核，確保宣傳動作的整齊劃一，提升宣傳效果。時(shí)間 10 月 1 日 — 10 月 7 日，通過對 e9 自由版入網(wǎng)贈機(jī)促銷活動等重點(diǎn)業(yè)務(wù)的突出宣傳提高產(chǎn)品的知名度，通過考核、激勵(lì)措施保證指標(biāo)的落地分解，實(shí)現(xiàn)寬帶、 e 家新增均超 700戶的既定目標(biāo)，提振一線人員信心，為十月份指標(biāo)的最終達(dá)成奠定基礎(chǔ)。具體激勵(lì)辦法見公司正式文件。渠道部負(fù)責(zé)確定主推終端，并制定包裝政策，對縣區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品和終端推介；各縣區(qū)負(fù)責(zé)積極宣貫終端銷售激勵(lì)政策，組織本地的社會渠道積極提貨，實(shí)現(xiàn)月度終端下沉 8000 部的目標(biāo)，豐富渠道上柜機(jī)型，促進(jìn)業(yè)務(wù)銷售； 各縣區(qū) 10 月份終端下沉目標(biāo)見下表： （ 2）社會渠道布局優(yōu)化。通過大眾特惠卡的推廣提升社會渠道的用戶規(guī)模，通過中高端機(jī)型的上柜銷售提升渠道的收益，進(jìn)而提升渠道銷售公司業(yè)務(wù)的積極性；利 用渠道支撐隊(duì)伍幫助渠道做好店面布置、前臺主推、銷售技巧等方面工作，提升單店銷售能力；重點(diǎn)做好專營店及四星級以上渠道的能力提升，在見到成效之后，以點(diǎn)帶面，積極推廣經(jīng)驗(yàn)到其他渠道，形成規(guī)模效應(yīng)。在雙節(jié)促銷維系活動