【正文】 18 第四章 績效實施 表 41 績效溝通清單 姓名 部門 編號 職位 考評等級 溝通時間 序號 工作內(nèi)容 概況 說明 一 員工以前的工作情況： 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 二 哪里需要改進 個人工作態(tài)度 個人工作業(yè)績 個人工作方法 團隊協(xié)作精神 三 員工離目標還有多遠 : 還有很長距離 就要達到目標 已經(jīng) 完成先前目標 尋找新的目標 四 有無偏離及糾正措施 有 無 五 管理者的應(yīng)對措施及采取哪種 溝通方式 口頭溝通 電話溝通 書面溝通 網(wǎng)絡(luò)溝通 19 表 42 績效溝通清單（完成） 姓名 XX 部門 營銷部 編號 職位 銷售代表 考評等級 B 溝通時間 序號 工作內(nèi)容 概況 說明 一 員工以前的工作情況： 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 二 哪里需要改進 個人工作態(tài)度 個人工作 業(yè)績 個人工作方法 團隊協(xié)作精神 三 員工離目標還有多遠 : 還有很長距離 就要達到目標 已經(jīng)完成先前目標 尋找新的目標 四 有無偏離及糾正措施 有 無 五 管理者的應(yīng)對措施及采取哪種 溝通方式 口頭溝通 電話溝通 書面溝通 網(wǎng)絡(luò)溝通 20 第五章 績效考核 表 51 銷售人員績效考核表（修訂） 被考核人姓名： XX ?？冃f(xié)議書中應(yīng)該包括員工的工作目標，主要工作結(jié)果，衡量工作結(jié)果的指標和標準，各項工作所占的權(quán)重，每項工作目標的主要行動計劃等內(nèi)容。同時，經(jīng)理人在以后的績效輔導(dǎo)與事實過程中，還應(yīng)該及時監(jiān)督并控制員工行動計劃的實施情況。 經(jīng)理人協(xié)助員工制定具體行動計劃。 經(jīng)理需要讓每個員工都非常清晰的了解自己崗位的具體考核指標，以及關(guān)于這些指標的數(shù)據(jù)來源，計 17 算方式，計分方法，要達到的具體的量化或者定性的標準?？冃в媱澾^程結(jié)束時，經(jīng)理人和員工應(yīng)該能以同樣的答案回答關(guān)于績效指標等重要問題，以確認雙方是否對績效計劃達成了共識。經(jīng)理要就不一致部分提出修改意見，雙方不斷的進行友好性協(xié)商。以上兩種情況須注意都要營造好良好的會談氛圍。在會議中，負責人介紹團隊的工作情況等，后然由各個員工表達自己的想法。在績效計劃溝通的時候，氣氛一定要盡可能寬松，不要給員工太大的壓力，經(jīng)理要把焦點集中在開會的原因和應(yīng)該取得的結(jié)果上。 經(jīng)理和員工都應(yīng)該確定一個專門的時間用于績效計劃的溝通。 制定有效的績效計劃，應(yīng)該嚴格的遵守一定的步驟，總結(jié)來說，績效計劃的制定全過程共分十大步驟。 自評總分： 70 簽字： XX 部門經(jīng)理總評分： 67 簽字： XXX 完整的績效管理應(yīng)當是一個循環(huán)流程，包括績效計劃、績效輔導(dǎo)、績效考核和績效反饋等內(nèi)容。 出勤率 請假 /遲到 次數(shù) 3 分 請假 1 天 遲到 0 次 3 3 出勤率達到 100%（出差不計），得滿分，請假超 過三天或遲到超過 3 次，此項不得分 日常 行為 規(guī)范 公司各項 規(guī)章制度 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 公司所有現(xiàn)行制度，違規(guī)兩次該項不得分 16 客 戶 滿意度 顧客投訴 次數(shù) 3 分 投訴 1 次 2 2 出現(xiàn)三次客戶投訴，該項不得分 服從 安排 對領(lǐng)導(dǎo)工作安排的態(tài)度 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 聽從領(lǐng)導(dǎo)合理安排，惡意違背此項不得分 自評： 對來公司第一季度的工作總體較滿愿意，但是看到了在知識和工作技巧上存在的不足，一定認真學(xué)習，不 斷進步 。每缺席一次扣1 分。任務(wù) 100% 團 隊 協(xié) 作 個人利益服從集體利益 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣 3 分。銷售任務(wù) 100% 銷 售 增長率 上季度任務(wù) （萬）元 10 分 本月銷售額 （萬）元 \ \ \ 增長率 =（本月銷售額 上月銷售額）247。 4 分：較強，工作中遇到的突發(fā)事件基本 上都可以處理，但有時也有失誤 5 分：應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施 5 分 5 4 工作較為靈活 工 作 成 績 滿意度 01 分：不認可其工作成績，不滿意 2 分：工作成績不明顯，勉強可以接受成績 34 分：所做的工作還可以，比較滿意 5 分：所做的工作有質(zhì)有量，非常滿意 5 分 4 5 這一季的表現(xiàn)整體較為令人滿意。 溝通 能力 01 分：不能清晰的表達自己的思想和想法 23 分：有一定的說服能力 4 分：能有效地化解矛盾 5 分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行 5 分 4 5 溝通能力、語言表達能力不錯。 工作能力 專業(yè) 知識 02 分：只了解公司產(chǎn)品基本知識 3 分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 4 分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多 5 分 4 3 專業(yè)知識還不完備。 面對困難和挫折 01 分：悲觀沮喪，不做任何努力 23 分：有時悲觀，但很快就就會振作 4 分：態(tài)度較端正，能平穩(wěn)度過困難期 5 分：心態(tài)樂觀，積極尋求解決之道 5 分 5 5 工作積極、進取。并至少有一條有效的市場信息 10 分 8 5 由于剛到公司，可以看出對業(yè)務(wù)還不是非常了解。 表 32 銷售代表績效考核表 被考核人姓名： XX 填表日期： 2021 年 6 月 12 日 考核時間范圍： 2021 年 2 月 23 日 —— 2021 年 5 月 23 日 綜合得分（行政人事填寫）： 82 項目 考核 指標 考核標準 滿分 自評得分 部 門 經(jīng)理評分 備注 工作態(tài)度 （25分） 周報表 03 分：工作報表基于形式，沒有價值； 4 5 分：思路基本清晰，有自己的思考在里面 68 分：能對市場清晰了解，對客戶充分認識，對自己的工作充分掌握 910 分：工作成果超乎想象，積極對待各項工作。 一、為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性支 持工作； 二、在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴大公司產(chǎn)品覆蓋率； 三、按照企業(yè)計劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料； 四、對所管轄的零售店進行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作； 五、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表； 六、參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)； 14 七、與客戶建立良好關(guān)系工程現(xiàn)場管理 一、熟悉市場營銷工作； 二、熟悉零售運作模式； 三、有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。比賽截止 7日后公布比賽結(jié)果。比賽將確保按照嚴格標準公平評選，有一定字數(shù)限制。 13 電信贊助舉行“最佳短信比賽”。 地點：食堂前或其他人流量密集、場地大的地點。 （ 2）促銷方案：價格促銷，贈品促銷，服務(wù)促銷，生日促銷，情侶促銷，團購促銷。 （ 7）校園廣播：聯(lián)系校廣播臺，在課余時間播放產(chǎn)品介紹。以發(fā)放傳單、海報等形式。 （ 4）網(wǎng)絡(luò)化代理：創(chuàng)業(yè)者協(xié)會擁有 347名社員，遍布保定學(xué)院 14個系、 56各專業(yè)、 103個班級，龐大的成員組成系統(tǒng)形成網(wǎng)絡(luò)，將會把電信產(chǎn)品的信息迅速傳播于學(xué)校的各個角落。協(xié)會將刊登相關(guān)電信產(chǎn)品及活動信息，是會員、游客瀏覽，拓寬宣傳渠道。報紙將發(fā)送到學(xué)生宿舍，張貼到食堂前等學(xué)生流量大的地方。 二、營銷方案 營銷平臺：針對企業(yè)和商家急于在大學(xué)校園中擴大市場，宣傳品牌，創(chuàng)業(yè)者協(xié)會構(gòu)建了由報紙平臺、創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站、群眾性座談、網(wǎng)絡(luò)化代理、現(xiàn)場活動、展板宣傳、校園廣 播平臺等眾多模塊組成的校園終端銷售網(wǎng)絡(luò)，這些模塊將全方位應(yīng)用于電信產(chǎn)品的宣傳。 三、再者，大學(xué)生是未來消費的主體，從長遠的角度來看，掌握大學(xué)生消費市場，在大學(xué)生心中樹立良好的形象和口碑，將十分有利于今后多年內(nèi)的產(chǎn)品銷售。而大學(xué)生是一個非常特殊的消費群體，他們擁有強烈的購買欲望而受到自身消費水平的限制，因此價格低將成為吸引大學(xué)生購買電信產(chǎn)品的一大優(yōu)點。手機雖然有不同品牌、不同型號、不同大小，但都重量輕、體積小，便于攜帶。而大學(xué)生是半只腳踏入社會的人群，手機便 成為他們無論是生活、學(xué)習還是迎接未來的工作，并與社會接軌的必須產(chǎn)品，因此手機的選擇十分重要。據(jù)初步調(diào)查統(tǒng)計，基本每一位在校生都擁有一部手機，而且大多人都有換手機活購買第二步收集的想法，這就為電信品牌的打入該學(xué)院市場提供了契機。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩 。 加強與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。 用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)， 給公司增加一個制勝的籌碼。 一、 網(wǎng)絡(luò)檢索： 充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。 一、 年初擬定《年度銷售總體計劃》； 二、 年終擬定《年度銷售總結(jié)》； 11 三、 月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》； 四、 月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》 。 著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。 銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。 隨著山 全國 市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈 ，機遇與考驗并存。同時調(diào)整營銷前端考核辦法中客戶經(jīng)理庫內(nèi)寬帶用戶凈增獎勵標準至 40 元 /戶； 二、按照 e9 自由版入網(wǎng)贈機促銷活動及 e9（ 3G） B 套餐 40 元 /戶、新 e9 省內(nèi)版 69 元套餐及國內(nèi)版 89元套餐 20元 /戶的標準對各單位進行激勵。 除終端銷售激勵外，執(zhí)行重點產(chǎn)品凈增激勵。在雙節(jié)促銷維系活動結(jié)束后，市公司與縣區(qū)緊密結(jié)合，根據(jù)用戶的消費習慣和喜好，制定有針對性的維系政策，配備有吸引力的維系禮品，從而提升老用戶的感知和維系參與率； （ 4）加強分析、通報與提升。將在網(wǎng)用戶的維系責任確實落地在客戶經(jīng)理、維系經(jīng)理及社會渠道身上，并依據(jù)現(xiàn)行的營銷前端人員考核辦法實施考核； （ 2）做好數(shù)據(jù)支撐，抓好提前量。通過大眾特惠卡的推廣提升社會渠道的用戶規(guī)模，通過中高端機型的上柜銷售提升渠道的收益，進而提升渠道銷售公司業(yè)務(wù)的積極性；利 用渠道支撐隊伍幫助渠道做好店面布置、前臺主推、銷售技巧等方面工作，提升單店銷售能力；重點做好專營店及四星級以上渠道的能力提升，在見到成效之后，以點帶面，積極推廣經(jīng)驗到其他渠道，形成規(guī)模效應(yīng)。對現(xiàn)有的渠道服務(wù) 經(jīng)理隊伍加強培訓(xùn)和考核，建立淘汰機制，提升渠道服務(wù)經(jīng)理的執(zhí)行力，為社會渠道提供更好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、物料配送、信息溝通等服務(wù)，增強渠道的歸屬感和業(yè)務(wù)推廣； （ 4）社會渠道全業(yè)務(wù)運營。渠道部負責確定主推終端，并制定包裝政策，對縣區(qū)進行產(chǎn)品和終端推介；各縣區(qū)負責積極宣貫終端銷售激勵政策，組織本地的社會渠道積極提貨，實現(xiàn)月度終端下沉 8000 部的目標，豐富渠道上柜機型，促進業(yè)務(wù)銷售； 各縣區(qū) 10 月份終端下沉目標見下表： （ 2）社會渠道布局優(yōu)化。各單位要充分認識大眾特惠卡推廣對提升用戶規(guī)模和收入的重要意義，在內(nèi)部加強宣貫，統(tǒng)一認識，加強終端的組織下沉工作，積極組織推廣小組協(xié)助社會渠道開展形式多樣的促銷活動，做好目標客戶市場的宣傳 推廣工作。具體激勵辦法見公司正式文件。利用四季度終端銷售傳統(tǒng)旺季的時機，承接省公司四季度 2 萬部銷售目標，對 2G、 3G 入門機和 3G 智能機實施 5 元、 10