【正文】 18 第四章 績(jī)效實(shí)施 表 41 績(jī)效溝通清單 姓名 部門 編號(hào) 職位 考評(píng)等級(jí) 溝通時(shí)間 序號(hào) 工作內(nèi)容 概況 說(shuō)明 一 員工以前的工作情況： 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 二 哪里需要改進(jìn) 個(gè)人工作態(tài)度 個(gè)人工作業(yè)績(jī) 個(gè)人工作方法 團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 三 員工離目標(biāo)還有多遠(yuǎn) : 還有很長(zhǎng)距離 就要達(dá)到目標(biāo) 已經(jīng) 完成先前目標(biāo) 尋找新的目標(biāo) 四 有無(wú)偏離及糾正措施 有 無(wú) 五 管理者的應(yīng)對(duì)措施及采取哪種 溝通方式 口頭溝通 電話溝通 書面溝通 網(wǎng)絡(luò)溝通 19 表 42 績(jī)效溝通清單（完成） 姓名 XX 部門 營(yíng)銷部 編號(hào) 職位 銷售代表 考評(píng)等級(jí) B 溝通時(shí)間 序號(hào) 工作內(nèi)容 概況 說(shuō)明 一 員工以前的工作情況： 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 二 哪里需要改進(jìn) 個(gè)人工作態(tài)度 個(gè)人工作 業(yè)績(jī) 個(gè)人工作方法 團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 三 員工離目標(biāo)還有多遠(yuǎn) : 還有很長(zhǎng)距離 就要達(dá)到目標(biāo) 已經(jīng)完成先前目標(biāo) 尋找新的目標(biāo) 四 有無(wú)偏離及糾正措施 有 無(wú) 五 管理者的應(yīng)對(duì)措施及采取哪種 溝通方式 口頭溝通 電話溝通 書面溝通 網(wǎng)絡(luò)溝通 20 第五章 績(jī)效考核 表 51 銷售人員績(jī)效考核表（修訂） 被考核人姓名： XX ?？?jī)效協(xié)議書中應(yīng)該包括員工的工作目標(biāo)，主要工作結(jié)果，衡量工作結(jié)果的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，各項(xiàng)工作所占的權(quán)重，每項(xiàng)工作目標(biāo)的主要行動(dòng)計(jì)劃等內(nèi)容。同時(shí)，經(jīng)理人在以后的績(jī)效輔導(dǎo)與事實(shí)過(guò)程中，還應(yīng)該及時(shí)監(jiān)督并控制員工行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施情況。 經(jīng)理人協(xié)助員工制定具體行動(dòng)計(jì)劃。 經(jīng)理需要讓每個(gè)員工都非常清晰的了解自己崗位的具體考核指標(biāo)，以及關(guān)于這些指標(biāo)的數(shù)據(jù)來(lái)源，計(jì) 17 算方式，計(jì)分方法，要達(dá)到的具體的量化或者定性的標(biāo)準(zhǔn)。績(jī)效計(jì)劃過(guò)程結(jié)束時(shí)，經(jīng)理人和員工應(yīng)該能以同樣的答案回答關(guān)于績(jī)效指標(biāo)等重要問(wèn)題，以確認(rèn)雙方是否對(duì)績(jī)效計(jì)劃達(dá)成了共識(shí)。經(jīng)理要就不一致部分提出修改意見(jiàn)，雙方不斷的進(jìn)行友好性協(xié)商。以上兩種情況須注意都要營(yíng)造好良好的會(huì)談氛圍。在會(huì)議中，負(fù)責(zé)人介紹團(tuán)隊(duì)的工作情況等，后然由各個(gè)員工表達(dá)自己的想法。在績(jī)效計(jì)劃溝通的時(shí)候，氣氛一定要盡可能寬松，不要給員工太大的壓力，經(jīng)理要把焦點(diǎn)集中在開(kāi)會(huì)的原因和應(yīng)該取得的結(jié)果上。 經(jīng)理和員工都應(yīng)該確定一個(gè)專門的時(shí)間用于績(jī)效計(jì)劃的溝通。 制定有效的績(jī)效計(jì)劃，應(yīng)該嚴(yán)格的遵守一定的步驟，總結(jié)來(lái)說(shuō)，績(jī)效計(jì)劃的制定全過(guò)程共分十大步驟。 自評(píng)總分： 70 簽字： XX 部門經(jīng)理總評(píng)分： 67 簽字： XXX 完整的績(jī)效管理應(yīng)當(dāng)是一個(gè)循環(huán)流程，包括績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核和績(jī)效反饋等內(nèi)容。 出勤率 請(qǐng)假 /遲到 次數(shù) 3 分 請(qǐng)假 1 天 遲到 0 次 3 3 出勤率達(dá)到 100%（出差不計(jì)），得滿分，請(qǐng)假超 過(guò)三天或遲到超過(guò) 3 次，此項(xiàng)不得分 日常 行為 規(guī)范 公司各項(xiàng) 規(guī)章制度 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 公司所有現(xiàn)行制度，違規(guī)兩次該項(xiàng)不得分 16 客 戶 滿意度 顧客投訴 次數(shù) 3 分 投訴 1 次 2 2 出現(xiàn)三次客戶投訴，該項(xiàng)不得分 服從 安排 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作安排的態(tài)度 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)合理安排，惡意違背此項(xiàng)不得分 自評(píng)： 對(duì)來(lái)公司第一季度的工作總體較滿愿意，但是看到了在知識(shí)和工作技巧上存在的不足，一定認(rèn)真學(xué)習(xí)，不 斷進(jìn)步 。每缺席一次扣1 分。任務(wù) 100% 團(tuán) 隊(duì) 協(xié) 作 個(gè)人利益服從集體利益 3 分 違規(guī) 0 次 3 3 因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣 3 分。銷售任務(wù) 100% 銷 售 增長(zhǎng)率 上季度任務(wù) （萬(wàn)）元 10 分 本月銷售額 （萬(wàn)）元 \ \ \ 增長(zhǎng)率 =（本月銷售額 上月銷售額）247。 4 分：較強(qiáng)，工作中遇到的突發(fā)事件基本 上都可以處理，但有時(shí)也有失誤 5 分：應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施 5 分 5 4 工作較為靈活 工 作 成 績(jī) 滿意度 01 分：不認(rèn)可其工作成績(jī)，不滿意 2 分：工作成績(jī)不明顯，勉強(qiáng)可以接受成績(jī) 34 分：所做的工作還可以，比較滿意 5 分：所做的工作有質(zhì)有量，非常滿意 5 分 4 5 這一季的表現(xiàn)整體較為令人滿意。 溝通 能力 01 分：不能清晰的表達(dá)自己的思想和想法 23 分：有一定的說(shuō)服能力 4 分：能有效地化解矛盾 5 分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行 5 分 4 5 溝通能力、語(yǔ)言表達(dá)能力不錯(cuò)。 工作能力 專業(yè) 知識(shí) 02 分：只了解公司產(chǎn)品基本知識(shí) 3 分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 4 分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多 5 分 4 3 專業(yè)知識(shí)還不完備。 面對(duì)困難和挫折 01 分：悲觀沮喪，不做任何努力 23 分：有時(shí)悲觀，但很快就就會(huì)振作 4 分：態(tài)度較端正，能平穩(wěn)度過(guò)困難期 5 分：心態(tài)樂(lè)觀，積極尋求解決之道 5 分 5 5 工作積極、進(jìn)取。并至少有一條有效的市場(chǎng)信息 10 分 8 5 由于剛到公司，可以看出對(duì)業(yè)務(wù)還不是非常了解。 表 32 銷售代表績(jī)效考核表 被考核人姓名： XX 填表日期： 2021 年 6 月 12 日 考核時(shí)間范圍： 2021 年 2 月 23 日 —— 2021 年 5 月 23 日 綜合得分（行政人事填寫）： 82 項(xiàng)目 考核 指標(biāo) 考核標(biāo)準(zhǔn) 滿分 自評(píng)得分 部 門 經(jīng)理評(píng)分 備注 工作態(tài)度 （25分） 周報(bào)表 03 分：工作報(bào)表基于形式，沒(méi)有價(jià)值； 4 5 分：思路基本清晰，有自己的思考在里面 68 分：能對(duì)市場(chǎng)清晰了解，對(duì)客戶充分認(rèn)識(shí)，對(duì)自己的工作充分掌握 910 分：工作成果超乎想象，積極對(duì)待各項(xiàng)工作。 一、為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場(chǎng)提供專業(yè)性支 持工作； 二、在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率； 三、按照企業(yè)計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料； 四、對(duì)所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作； 五、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表； 六、參加公司召開(kāi)的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)； 14 七、與客戶建立良好關(guān)系工程現(xiàn)場(chǎng)管理 一、熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作； 二、熟悉零售運(yùn)作模式； 三、有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。比賽截止 7日后公布比賽結(jié)果。比賽將確保按照嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)公平評(píng)選，有一定字?jǐn)?shù)限制。 13 電信贊助舉行“最佳短信比賽”。 地點(diǎn)：食堂前或其他人流量密集、場(chǎng)地大的地點(diǎn)。 （ 2）促銷方案：價(jià)格促銷，贈(zèng)品促銷，服務(wù)促銷，生日促銷，情侶促銷，團(tuán)購(gòu)促銷。 （ 7）校園廣播：聯(lián)系校廣播臺(tái)，在課余時(shí)間播放產(chǎn)品介紹。以發(fā)放傳單、海報(bào)等形式。 （ 4）網(wǎng)絡(luò)化代理：創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)擁有 347名社員，遍布保定學(xué)院 14個(gè)系、 56各專業(yè)、 103個(gè)班級(jí)，龐大的成員組成系統(tǒng)形成網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)把電信產(chǎn)品的信息迅速傳播于學(xué)校的各個(gè)角落。協(xié)會(huì)將刊登相關(guān)電信產(chǎn)品及活動(dòng)信息，是會(huì)員、游客瀏覽，拓寬宣傳渠道。報(bào)紙將發(fā)送到學(xué)生宿舍，張貼到食堂前等學(xué)生流量大的地方。 二、營(yíng)銷方案 營(yíng)銷平臺(tái)：針對(duì)企業(yè)和商家急于在大學(xué)校園中擴(kuò)大市場(chǎng)，宣傳品牌，創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)構(gòu)建了由報(bào)紙平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站、群眾性座談、網(wǎng)絡(luò)化代理、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、展板宣傳、校園廣 播平臺(tái)等眾多模塊組成的校園終端銷售網(wǎng)絡(luò)，這些模塊將全方位應(yīng)用于電信產(chǎn)品的宣傳。 三、再者，大學(xué)生是未來(lái)消費(fèi)的主體，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，掌握大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，在大學(xué)生心中樹(shù)立良好的形象和口碑，將十分有利于今后多年內(nèi)的產(chǎn)品銷售。而大學(xué)生是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，他們擁有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望而受到自身消費(fèi)水平的限制，因此價(jià)格低將成為吸引大學(xué)生購(gòu)買電信產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)。手機(jī)雖然有不同品牌、不同型號(hào)、不同大小，但都重量輕、體積小，便于攜帶。而大學(xué)生是半只腳踏入社會(huì)的人群，手機(jī)便 成為他們無(wú)論是生活、學(xué)習(xí)還是迎接未來(lái)的工作，并與社會(huì)接軌的必須產(chǎn)品，因此手機(jī)的選擇十分重要。據(jù)初步調(diào)查統(tǒng)計(jì)，基本每一位在校生都擁有一部手機(jī)，而且大多人都有換手機(jī)活購(gòu)買第二步收集的想法，這就為電信品牌的打入該學(xué)院市場(chǎng)提供了契機(jī)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩 。 加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。營(yíng)銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷人員。 用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)， 給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。 一、 網(wǎng)絡(luò)檢索： 充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。 一、 年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》； 二、 年終擬定《年度銷售總結(jié)》； 11 三、 月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》； 四、 月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》 。 著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。 銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。 隨著山 全國(guó) 市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。同時(shí)調(diào)整營(yíng)銷前端考核辦法中客戶經(jīng)理庫(kù)內(nèi)寬帶用戶凈增獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)至 40 元 /戶； 二、按照 e9 自由版入網(wǎng)贈(zèng)機(jī)促銷活動(dòng)及 e9（ 3G） B 套餐 40 元 /戶、新 e9 省內(nèi)版 69 元套餐及國(guó)內(nèi)版 89元套餐 20元 /戶的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各單位進(jìn)行激勵(lì)。 除終端銷售激勵(lì)外，執(zhí)行重點(diǎn)產(chǎn)品凈增激勵(lì)。在雙節(jié)促銷維系活動(dòng)結(jié)束后，市公司與縣區(qū)緊密結(jié)合，根據(jù)用戶的消費(fèi)習(xí)慣和喜好，制定有針對(duì)性的維系政策，配備有吸引力的維系禮品，從而提升老用戶的感知和維系參與率； （ 4）加強(qiáng)分析、通報(bào)與提升。將在網(wǎng)用戶的維系責(zé)任確實(shí)落地在客戶經(jīng)理、維系經(jīng)理及社會(huì)渠道身上，并依據(jù)現(xiàn)行的營(yíng)銷前端人員考核辦法實(shí)施考核； （ 2）做好數(shù)據(jù)支撐，抓好提前量。通過(guò)大眾特惠卡的推廣提升社會(huì)渠道的用戶規(guī)模，通過(guò)中高端機(jī)型的上柜銷售提升渠道的收益，進(jìn)而提升渠道銷售公司業(yè)務(wù)的積極性；利 用渠道支撐隊(duì)伍幫助渠道做好店面布置、前臺(tái)主推、銷售技巧等方面工作，提升單店銷售能力；重點(diǎn)做好專營(yíng)店及四星級(jí)以上渠道的能力提升，在見(jiàn)到成效之后，以點(diǎn)帶面，積極推廣經(jīng)驗(yàn)到其他渠道，形成規(guī)模效應(yīng)。對(duì)現(xiàn)有的渠道服務(wù) 經(jīng)理隊(duì)伍加強(qiáng)培訓(xùn)和考核，建立淘汰機(jī)制，提升渠道服務(wù)經(jīng)理的執(zhí)行力，為社會(huì)渠道提供更好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、物料配送、信息溝通等服務(wù)，增強(qiáng)渠道的歸屬感和業(yè)務(wù)推廣； （ 4）社會(huì)渠道全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。渠道部負(fù)責(zé)確定主推終端，并制定包裝政策，對(duì)縣區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品和終端推介；各縣區(qū)負(fù)責(zé)積極宣貫終端銷售激勵(lì)政策，組織本地的社會(huì)渠道積極提貨，實(shí)現(xiàn)月度終端下沉 8000 部的目標(biāo)，豐富渠道上柜機(jī)型，促進(jìn)業(yè)務(wù)銷售； 各縣區(qū) 10 月份終端下沉目標(biāo)見(jiàn)下表： （ 2）社會(huì)渠道布局優(yōu)化。各單位要充分認(rèn)識(shí)大眾特惠卡推廣對(duì)提升用戶規(guī)模和收入的重要意義，在內(nèi)部加強(qiáng)宣貫，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)終端的組織下沉工作，積極組織推廣小組協(xié)助社會(huì)渠道開(kāi)展形式多樣的促銷活動(dòng)，做好目標(biāo)客戶市場(chǎng)的宣傳 推廣工作。具體激勵(lì)辦法見(jiàn)公司正式文件。利用四季度終端銷售傳統(tǒng)旺季的時(shí)機(jī)，承接省公司四季度 2 萬(wàn)部銷售目標(biāo)，對(duì) 2G、 3G 入門機(jī)和 3G 智能機(jī)實(shí)施 5 元、 10