【正文】 00 350 3200 1750 亳州市 160 1690 500 300 3100 1500 合計 2390 42700 5700 6550 69450 27150 9 一、基礎(chǔ)管理（責(zé)任部門：各單位） （ 1）隊伍建設(shè)。員工編制有缺口的部門要抓緊時間補(bǔ)充新人，采取以老帶新、重點幫扶的方法使新人快速入門并上手；在隊伍內(nèi)部加強(qiáng)培訓(xùn)，確?；鶎訂T工對政策能夠熟練掌握、對公司經(jīng)營策略能夠深刻領(lǐng)會、對企業(yè)文化有較強(qiáng)的認(rèn)同感，打 造一支有凝聚力、有戰(zhàn)斗力、能夠承載企業(yè)經(jīng)營重任的干部員工隊伍。 （ 2）強(qiáng)化執(zhí)行力。打造一個和諧融洽的工作環(huán)境，增強(qiáng)員工的歸屬感；各級領(lǐng)導(dǎo)以身作則，主動的承擔(dān)和發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的偏差；有將公司的經(jīng)營目標(biāo)通過溝通很好的傳遞下去，同時建立完善的激勵和監(jiān)督機(jī)制，既要激發(fā)員工參與的主觀能動性，也要監(jiān)督整個過程的有效性。 （ 3）實施后端人員積分辦法。執(zhí)行《關(guān)于印發(fā)銷售崗位員工業(yè)務(wù)激勵方案的通知（暫行）》，通過對員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積分兌換激勵（一分等于一元），有效提升后端員工參與業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性。 二、強(qiáng)化宣傳（責(zé)任部門：市場 部、各單位） （ 1）整合資源。充分利用現(xiàn)有的廣播電臺、電視臺、報紙、公交車體、短信及營業(yè)廳內(nèi)布置等平臺，同時積極開發(fā)戶外平面媒體 、網(wǎng)站、墻體等宣傳媒介，形成全方位、立體式的宣傳架構(gòu)，提升企業(yè)品牌形象。 （ 2）加大重點產(chǎn)品主推力度。對主推的我的 e 家、大眾特惠卡、 3G 等重點業(yè)務(wù)，集中優(yōu)勢資源進(jìn)行費(fèi)用傾斜，重點推介，特別是要根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群分析，利用受眾廣、成本低的媒介進(jìn)行宣傳。 （ 3）把握節(jié)奏，保證連貫性。根據(jù)四季度整體的營銷節(jié)奏安排，做好國慶節(jié)促銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道營銷等階段性活動，持續(xù)掀起業(yè)務(wù)發(fā)展的高潮。 （ 4）加強(qiáng)對落地情況的檢查。市場部、渠道部等業(yè)務(wù)口要定期對縣區(qū)的宣傳落地情況進(jìn)行檢查，并與部門的成本費(fèi)用相掛鉤，加強(qiáng)考核，確保宣傳動作的整齊劃一，提升宣傳效果。 具體宣傳工作安排詳見國慶節(jié)促銷文件中相關(guān)要求。 三、營銷活動開展。（責(zé)任部門：各單位） （ 1）開展國慶節(jié)促銷活動。時間 10 月 1 日 — 10 月 7 日，通過對 e9 自由版入網(wǎng)贈機(jī)促銷活動等重點業(yè)務(wù)的突出宣傳提高產(chǎn)品的知名度，通過考核、激勵措施保證指標(biāo)的落地分解，實現(xiàn)寬帶、 e 家新增均超 700戶的既定目標(biāo)，提振一線人員信心，為十月份指標(biāo)的最終達(dá)成奠定基礎(chǔ)。 （ 2）開 始執(zhí)行四季度終端銷售激勵政策。利用四季度終端銷售傳統(tǒng)旺季的時機(jī)，承接省公司四季度 2 萬部銷售目標(biāo)，對 2G、 3G 入門機(jī)和 3G 智能機(jī)實施 5 元、 10 元和 20 元的階梯激勵政策，對部分省公司指定主推終端銷售增加激勵。同時對推廣終端補(bǔ)貼的渠道（個人），根據(jù)套餐抵消追加獎勵。具體激勵辦法見公司正式文件。 （ 3）推進(jìn)大眾特惠卡業(yè)務(wù)的宣傳推廣。各單位要充分認(rèn)識大眾特惠卡推廣對提升用戶規(guī)模和收入的重要意義，在內(nèi)部加強(qiáng)宣貫，統(tǒng)一認(rèn)識，加強(qiáng)終端的組織下沉工作，積極組織推廣小組協(xié)助社會渠道開展形式多樣的促銷活動，做好目標(biāo)客戶市場的宣傳 推廣工作。 四、社會渠道能力提升（責(zé)任部門：渠道部、各單位） （ 1）終端下沉。渠道部負(fù)責(zé)確定主推終端，并制定包裝政策，對縣區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品和終端推介；各縣區(qū)負(fù)責(zé)積極宣貫終端銷售激勵政策，組織本地的社會渠道積極提貨，實現(xiàn)月度終端下沉 8000 部的目標(biāo)，豐富渠道上柜機(jī)型，促進(jìn)業(yè)務(wù)銷售； 各縣區(qū) 10 月份終端下沉目標(biāo)見下表： （ 2）社會渠道布局優(yōu)化。在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，優(yōu)勝劣汰，同時根據(jù)地理區(qū)域和潛在客戶分布，積極拓展新的社會渠道，增強(qiáng)渠道的覆蓋范圍，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)； （ 3）提高社會渠道支撐服務(wù)能力。對現(xiàn)有的渠道服務(wù) 經(jīng)理隊伍加強(qiáng)培訓(xùn)和考核，建立淘汰機(jī)制，提升渠道服務(wù)經(jīng)理的執(zhí)行力，為社會渠道提供更好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、物料配送、信息溝通等服務(wù)，增強(qiáng)渠道的歸屬感和業(yè)務(wù)推廣； （ 4）社會渠道全業(yè)務(wù)運(yùn)營。在有固網(wǎng)覆蓋區(qū)域，可在渠道申請、部門審核的基礎(chǔ)上，重新簽訂合作協(xié)議， 10 放開社會渠道的固網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)限，實現(xiàn)渠道的全業(yè)務(wù)運(yùn)營，一方面增加固網(wǎng)業(yè)務(wù)受理渠道，另一方面提高渠道單店收益，實現(xiàn)公司與渠道的雙贏； （ 5）能力提升。通過大眾特惠卡的推廣提升社會渠道的用戶規(guī)模，通過中高端機(jī)型的上柜銷售提升渠道的收益，進(jìn)而提升渠道銷售公司業(yè)務(wù)的積極性；利 用渠道支撐隊伍幫助渠道做好店面布置、前臺主推、銷售技巧等方面工作，提升單店銷售能力；重點做好專營店及四星級以上渠道的能力提升，在見到成效之后，以點帶面，積極推廣經(jīng)驗到其他渠道，形成規(guī)模效應(yīng)。 五、推進(jìn)維系工作開展（責(zé)任部門：客戶部、各單位） （ 1）考核辦法的落地。將在網(wǎng)用戶的維系責(zé)任確實落地在客戶經(jīng)理、維系經(jīng)理及社會渠道身上，并依據(jù)現(xiàn)行的營銷前端人員考核辦法實施考核； （ 2）做好數(shù)據(jù)支撐，抓好提前量?？头颗c信息化密切配合，將用戶與維系人員的對應(yīng)關(guān)系更新到信息發(fā)布系統(tǒng)和維系挽留系統(tǒng)；同時提前提取、下發(fā)即將到 期用戶資料，并對用戶的使用狀態(tài)進(jìn)行實時更新，確保維系責(zé)任人能夠做好用戶的提前維系； （ 3）政策支撐。在雙節(jié)促銷維系活動結(jié)束后，市公司與縣區(qū)緊密結(jié)合，根據(jù)用戶的消費(fèi)習(xí)慣和喜好，制定有針對性的維系政策，配備有吸引力的維系禮品，從而提升老用戶的感知和維系參與率； （ 4）加強(qiáng)分析、通報與提升。客服部負(fù)責(zé)，對月度維系指標(biāo)進(jìn)行深度分析，了解用戶離網(wǎng)的真實原因，有針對性的進(jìn)行維系；加強(qiáng)對各單位維系指標(biāo)的通報，并對指標(biāo)較差縣區(qū)進(jìn)行幫扶，提升整體維系參與水平。 除終端銷售激勵外，執(zhí)行重點產(chǎn)品凈增激勵。具 體如下： 一、調(diào)整執(zhí)行三季度營銷成本激勵政策中的寬帶凈增激勵方案，即對實現(xiàn)月度寬帶凈增指標(biāo) 80%的單位，按照 40 元 /戶的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行激勵；未達(dá)標(biāo)的單位不獎勵。同時調(diào)整營銷前端考核辦法中客戶經(jīng)理庫內(nèi)寬帶用戶凈增獎勵標(biāo)準(zhǔn)至 40 元 /戶； 二、按照 e9 自由版入網(wǎng)贈機(jī)促銷活動及 e9（ 3G） B 套餐 40 元 /戶、新 e9 省內(nèi)版 69 元套餐及國內(nèi)版 89元套餐 20元 /戶的標(biāo)準(zhǔn)對各單位進(jìn)行激勵。列支新客戶發(fā)展費(fèi)，按照財務(wù)部規(guī)范后的 MSS報賬流程，追加到縣區(qū)經(jīng)營成本。 隨著山 全國 市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈 ，機(jī)遇與考驗并存。 2021年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我 騰宇公司的 我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。 銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè) “靈魂 ”的作用 。 著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我 堅持做到：突出重點維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。 一、 年初擬定《年度銷售總體計劃》； 二、 年終擬定《年度銷售總結(jié)》； 11 三、 月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》； 四、 月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》 。 目前在國內(nèi)市場 汽車種類偏多 ，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈 ,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。 為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間 。 一、 網(wǎng)絡(luò)檢索： 充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。 二、 售后協(xié)調(diào)： 目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主， “賣產(chǎn)品不如賣服務(wù) ”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)， 給公司增加一個制勝的籌碼。 ，建立靈活的激勵營銷機(jī)制 今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善 2021 年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部 門及總經(jīng)理室 ，主動協(xié)調(diào) 與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。 加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。 本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩 。 銷售團(tuán)隊工作計劃（電信校園營銷策劃書） 天學(xué)院市場簡介及分析 河海大學(xué)文天學(xué)院于 2021 年 9 月 12 日正式在馬鞍山市雨山區(qū)霍里山大道 33 號辦學(xué)，新區(qū)占地面積廣大，環(huán)境優(yōu)美，學(xué)生人數(shù)至今 9000 人左右，是一個非常具有潛力的手機(jī)銷售市場。據(jù)初步調(diào)查統(tǒng)計，基本每一位在校生都擁有一部手機(jī)，而且大多人都有換手機(jī)活購買第二步收集的想法，這就為電信品牌的打入該學(xué)院市場提供了契機(jī)。 12 一、大學(xué)生目前市場狀況：隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，信息通訊業(yè)日益發(fā)展完善，漸漸深入人們的生活，成為一種生活必需品。而大學(xué)生是半只腳踏入社會的人群，手機(jī)便 成為他們無論是生活、學(xué)習(xí)還是迎接未來的工作，并與社會接軌的必須產(chǎn)品，因此手機(jī)的選擇十分重要。 二、市場需求分析：手機(jī)在大學(xué)生人群中十分普遍，因為手機(jī)具有便攜性、實用性、實惠性等特點。手機(jī)雖然有不同品牌、不同型號、不同大小，但都重量輕、體積小，便于攜帶。而且手機(jī)功能眾多而強(qiáng)大，通訊、短信、網(wǎng)上沖浪、游戲、娛樂等功能都很符合大學(xué)生的需求。而大學(xué)生是一個非常特殊的消費(fèi)群體，他們擁有強(qiáng)烈的購買欲望而受到自身消費(fèi)水平的限制，因此價格低將成為吸引大學(xué)生購買電信產(chǎn)品的一大優(yōu)點。其對剛脫離家庭的大學(xué)生來說，在還沒有足夠能力 完全支撐自己時，一部電信手機(jī)相較于電腦、 PSP、MP DVD 而言是非常實惠的。 三、再者，大學(xué)生是未來消費(fèi)的主體，從長遠(yuǎn)的角度來看，掌握大學(xué)生消費(fèi)市場，在大學(xué)生心中樹立良好的形象和口碑，將十分有利于今后多年內(nèi)的產(chǎn)品銷售。 一、營銷目標(biāo)：品牌宣傳，擴(kuò)大電信在該區(qū)的知名度；搶占市場，擴(kuò)大電信在該區(qū)的占有率。 二、營銷方案 營銷平臺：針對企業(yè)和商家急于在大學(xué)校園中擴(kuò)大市場，宣傳品牌，創(chuàng)業(yè)者協(xié)會構(gòu)建了由報紙平臺、創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站、群眾性座談、網(wǎng)絡(luò)化代理、現(xiàn)場活動、展板宣傳、校園廣 播平臺等眾多模塊組成的校園終端銷售網(wǎng)絡(luò)，這些模塊將全方位應(yīng)用于電信產(chǎn)品的宣傳。 （ 1）報紙平臺：名稱為保定學(xué)院《創(chuàng)業(yè)者號角報》，依靠此報紙發(fā)行量大，內(nèi)容可讀性強(qiáng)，普及率高的特點，在報紙的相應(yīng)版面加入電信產(chǎn)品基本信息、電信產(chǎn)品銷售內(nèi)容等，提高產(chǎn)品曝光率，擴(kuò)大宣傳。報紙將發(fā)送到學(xué)生宿舍，張貼到食堂前等學(xué)生流量大的地方。 （ 2）創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站：作為保定學(xué)院首個學(xué)生網(wǎng)站，此網(wǎng)站有充分自主性。協(xié)會將刊登相關(guān)電信產(chǎn)品及活動信息，是會員、游客瀏覽，拓寬宣傳渠道。 （ 3）群眾性座談：安排在校學(xué)生到達(dá)指定會場參加活動，進(jìn)行產(chǎn)品 介紹，使學(xué)生對電信產(chǎn)品進(jìn)一步了解，有利于產(chǎn)品銷售。 （ 4）網(wǎng)絡(luò)化代理：創(chuàng)業(yè)者協(xié)會擁有 347名社員，遍布保定學(xué)院 14個系、 56各專業(yè)、 103個班級，龐大的成員組成系統(tǒng)形成網(wǎng)絡(luò)，將會把電信產(chǎn)品的信息迅速傳播于學(xué)校的各個角落。 （ 5）現(xiàn)場活動：在保定學(xué)院人流密集的食堂前、超市前，結(jié)合協(xié)會公益性活動，宣傳電信產(chǎn)品。以發(fā)放傳單、海報等形式。 （ 6）展板宣傳：經(jīng)過協(xié)會精心設(shè)計的辦報，生動形象的宣傳電信產(chǎn)品，并擺放在人流量密集的地方吸引人注意。 （ 7）校園廣播：聯(lián)系校廣播臺，在課余時間播放產(chǎn)品介紹。 三、促銷策略 （ 1） 聯(lián)合促銷：在現(xiàn)場活動期間或其他另行舉辦促銷活動期間，舉行聯(lián)合促銷。 （ 2）促銷方案：價格促銷，贈品促銷，服務(wù)促銷，生日促銷，情侶促銷，團(tuán)購促銷。 （ 3）促銷安排 時間：各節(jié)假日放假前、返校后，周六日。 地點：食堂前或其他人流量密集、場地大的地點。 組織安排：組織創(chuàng)業(yè)者協(xié)會組織部、業(yè)務(wù)部、宣傳部和其他經(jīng)過培訓(xùn)、有促銷經(jīng)驗的成員參與安排場地、組織活動、宣傳促銷。 13 電信贊助舉行“最佳短信比賽”。 一、比賽規(guī)則：給出一定主題，參賽選手根據(jù)主題編輯短信，發(fā)送 到指定號碼，由電信公司選用評委統(tǒng)一進(jìn)行評比。比賽將確保按照嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)公平評選，有一定字?jǐn)?shù)限制。 二、比賽時間：比賽時間將持續(xù)兩周，兩周內(nèi)任何電信手記持有者皆可發(fā)送短信參加比賽。比賽截止 7日后公布比賽結(jié)果。 三、比賽獎項設(shè)置： 一等獎： 1名 獎金 100元 二等獎： 3名 獲贈 50元話費(fèi) 三等獎： 5名 免費(fèi)