【文章內(nèi)容簡介】 網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的綜合信息服務(wù)提供商”。把這個目標細化到工作中就是要做到：不斷深化技術(shù)進步和管理創(chuàng)新；不斷拓寬市場占有份額；不斷增強公司的客戶管理服務(wù)能力。為了實現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標，上至管理層，下到基層員工都要按照最新制定的崗位說明書中明確的各項關(guān)鍵績效指標（ KPI）完成好各自的績效任務(wù)。 中國電信總公司的戰(zhàn)略目標是通過機制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，用五年左右的時間，使中國電信發(fā)展成為 能夠體現(xiàn)中國電信業(yè)實力的、真正具有國際綜合競爭力的大型企業(yè)集團。為了貫徹落實總公司的戰(zhàn)略指向，完成細化分解到安徽省分公司的戰(zhàn)略任務(wù)，需要做到下面幾個方面的內(nèi)容。 為實現(xiàn)安徽電信的領(lǐng)先戰(zhàn)略，必須完成主要的戰(zhàn)略措施有：利用新技術(shù)優(yōu)化與革新網(wǎng)絡(luò)、市場渠道的建設(shè)與完善、加強與其他經(jīng)濟體的合作經(jīng)營等。 運用新技術(shù)優(yōu)化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)方面，主要是整合固網(wǎng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)等專業(yè)網(wǎng)絡(luò)。因此特提出兩點：一是以 NGN為核心網(wǎng)絡(luò)，即安徽電信的網(wǎng)絡(luò)目標與規(guī)劃應(yīng)該是以 NGN為核心網(wǎng)絡(luò)，以光纖通訊作為局間網(wǎng)絡(luò)的中繼傳輸，多種 接入方式并存，業(yè)務(wù)、控制與承載相分離的統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)；二是無線城市的建立，建設(shè)低成本、無處不在的無線寬帶接入網(wǎng)絡(luò)，以實現(xiàn)“任何人，在任何時間，任何地點都能夠安全、方便、快捷、高效地獲取可支付得起的、豐富的、個性化的信息服務(wù)”。 安徽電信必須結(jié)合安徽城市的實際情況，發(fā)展無線城市，以實現(xiàn)安徽電信的領(lǐng)先戰(zhàn)略。在安徽電信必須完成的三大戰(zhàn)略措施中，產(chǎn)品市場的建設(shè)和完善顯得格外重要。規(guī)劃、建設(shè)和管理好產(chǎn)品市場，不僅有助于提高安徽電信的競爭能力，而且還有利于安徽電信更好地為廣大用戶和各行各業(yè)服務(wù)，因此，在新的競爭背景下，安徽 電信產(chǎn)品市場建設(shè)已成為一個值得高度重視的關(guān)鍵問題。安徽電信產(chǎn)品市場的建設(shè)首先需要拓展寬帶、天翼 CDMA、號碼百事通、 ICT四大業(yè)務(wù)，做好這四項業(yè)務(wù)，對于推動市場具有重要意義。其次需要做好“商務(wù)領(lǐng)航”和“我的 e 家 兩大客戶品牌，加快綜合信息業(yè)務(wù)發(fā)展，穩(wěn)固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，大力發(fā)展增值業(yè)務(wù)。還需要繼續(xù)穩(wěn)固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，為新的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。 合作經(jīng)營是安徽電信實現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略的又一重要的內(nèi)容。在當前三大運營商較為勢均力敵的競爭格局下，如何更好地利用有限的資源去贏得企業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)安徽電信的發(fā)展戰(zhàn)略，是我們必須要做的重 要內(nèi)容。這也是關(guān)系到安徽電信能否實現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素。合作經(jīng)營主有“與其他信息技術(shù)企業(yè)合作發(fā)展信息服務(wù)、運用外包手段降低維護成本和加大維護質(zhì)量、大力展社會渠道提高服務(wù)營銷的質(zhì)量、擴大服務(wù)營銷的網(wǎng)絡(luò)”等。 為實現(xiàn)組織目標，需要根據(jù)以往經(jīng)驗制定符合公司現(xiàn)定目標的績效管理體系（ KPI）。以 KPI為核心的 4 績效管理是包括績效計劃、實施、考核、反饋等四個環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整且不斷循環(huán)的管理過程。通過 KPI使各級員工明白自己需要做什么，組織對自己的要求是怎樣，從而在自身努力和組織的幫助指導(dǎo)下完成個人工作目標，通過不斷改進個 人績效來推動企業(yè)整體業(yè)績的持續(xù)改進，進而實現(xiàn)組織的發(fā)展目標。 表 21 銷售部銷售代表工作崗位說明書 編號： 職務(wù)概況 崗位名稱 銷售代表 所屬部門 銷售部 定編人 數(shù) 16 人 直接上級 渠道經(jīng)理 職務(wù)編號 薪資等級 直接下屬 無 工作概述 負責(zé)產(chǎn)品推廣和銷售工作，以及與代理商和客戶的聯(lián)絡(luò)，本銷售區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)工作。 工 作 內(nèi) 容 和 職 責(zé) 、客戶維護和銷售管理等工作。 、推廣和銷售，完成銷售的任務(wù)指標。 ，并按計劃拜訪客戶和開發(fā)新客戶。 ，建立客戶檔案。 、銷售計劃，以及量化銷售目標。 ，控制銷售成本，提高銷售利潤。 、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類市場問題。 ，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。 工 作 權(quán) 限 工作重點考核項目 ：年度銷售總額 ：年度成交項目數(shù)占所參與的項目總數(shù)的比率 ：回款總額占銷售總額的比率 工 作 關(guān) 系 所受監(jiān)督 受渠道銷售經(jīng)理的工作監(jiān)督。 所施監(jiān)督 對區(qū)域銷售相關(guān)工作實施指導(dǎo)和監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時處理和報告。 內(nèi)部 與本部門領(lǐng)導(dǎo)及公司相關(guān)人員的工作聯(lián)系。 5 關(guān)系 外部關(guān)系 與客戶的工作關(guān)系。 任 職 資 格 身體條件 年齡 20~40 性別 無特殊要求 身高 無特殊要求 相貌 無特殊要求 體能 身體健康、精力充沛，能承受工作壓力 學(xué)歷要求 大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷 專業(yè)要求 具備良好的營銷公關(guān)、信息檢索能力、學(xué)習(xí)與溝通能力 熟練掌握 office辦公軟件 經(jīng)驗要求 兩年以上市場營銷類崗位工作經(jīng)歷，最好有類似高檔品銷售經(jīng)驗 有過業(yè)務(wù)開發(fā)、銷售技巧等相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷 個性素質(zhì) 誠實敬業(yè)、清正廉潔、工作嚴謹細致、責(zé)任心強、善于溝通， 具有強烈的成就需求動機、良好的心理承受力以及人際敏感性 必備工作技能 計算機 熟練 使用一般辦公軟件操作系統(tǒng) 外語 無 其他 普通話流利 必備資格證 無特殊要求 崗位基本能領(lǐng)導(dǎo)決策能力 \ 社會活動能力 C 統(tǒng)籌規(guī)劃能力 \ 人際關(guān)系能力 C 激勵授權(quán)能力 \ 理解實施能力 C 組織指揮能力 D 語言表達能力 B 6 力 開拓創(chuàng)新能力 C 文字表達能力 D 分析判斷能力 C 學(xué)習(xí)成長能力 C 溝通協(xié)調(diào)能力 C 沖突管理能力 C 要求程度： A 高； B 較高； C 一般； D 較低； E 低 所需技能培訓(xùn) 公司企業(yè)文化、產(chǎn)品常識、銷售技巧等 工作溝通關(guān)系 1．內(nèi)部關(guān)系： 上下關(guān)系：對直接主管渠道經(jīng)理負責(zé)，定期與不定期向渠道經(jīng)理匯報工作情況。 平行關(guān)系：商務(wù)代表、售后服務(wù)代表、網(wǎng)絡(luò)管理員等 2 .外部關(guān)系：俱樂部、公司客戶、潛在客戶 職業(yè)發(fā)展 可直接晉升的職位 渠道銷售經(jīng)理 可相互轉(zhuǎn)換的職位 國內(nèi) /國際事業(yè)部銷售代表 可升遷至此的職位 \ 工作條件 工作強度 比較忙碌、會經(jīng)常加班、工作壓力很大 工作環(huán)境 一般在室內(nèi)工作，環(huán)境較好、舒適，經(jīng)常出差 關(guān)鍵績效指標 研報告質(zhì)量與數(shù)量 、有效性 、及時性 、及時、完整性 、真實性 編制日期： 存檔日期： 7 第三章 績效計劃的制定（績效計劃書） 安徽電信發(fā)展戰(zhàn)略的總目標是“做領(lǐng)先安徽地區(qū)的以下一 代通信網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的綜合信息服務(wù)提供商”。把這個目標細化到工作中就是要做到：不斷深化技術(shù)進步和管理創(chuàng)新；不斷拓寬市場占有份額；不斷增強公司的客戶管理服務(wù)能力。為了實現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標，上至管理層，下到基層員工都要按照最新制定的崗位說明書中明確的各項關(guān)鍵績效指標（ KPI）完成好各自的績效任務(wù)。 為了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，安徽電信的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該實行“領(lǐng)先戰(zhàn)略 。安徽電信要在安徽地區(qū)做通信與信息服務(wù)業(yè)的領(lǐng)先者，必須做到網(wǎng)絡(luò)設(shè)施等硬件的領(lǐng)先、橫向合作與縱向合作的經(jīng)營模式的創(chuàng)新領(lǐng)先和產(chǎn)品的融合性領(lǐng)先。 一、通 信網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)硬件的領(lǐng)先 經(jīng)過幾十年的建設(shè)和發(fā)展，目前，安徽電信擁有省內(nèi)規(guī)模最大、結(jié)構(gòu)最完整的通信網(wǎng)絡(luò)。包括業(yè)務(wù)種類齊全的固定電話網(wǎng)絡(luò)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)和 CDMA2021 的無線通信等網(wǎng)絡(luò)，擁有海量帶寬的光通信中繼網(wǎng)絡(luò)，擁有覆蓋范圍最為廣泛的接入網(wǎng)絡(luò)。通過這些網(wǎng)絡(luò)以有線、無線兩種方式對語音、數(shù)據(jù)、圖象等全部種類的信息進行傳輸。網(wǎng)絡(luò)資源能力是安徽電信的核心能力，是安徽電信區(qū)別于其它運營商的最大優(yōu)勢，也是安徽電信開展經(jīng)營與發(fā)展的基礎(chǔ)。安徽電信要保持通信網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)硬件領(lǐng)先的優(yōu)勢。這需要我們運用新技術(shù)對現(xiàn)有的通信 網(wǎng)絡(luò)不斷迸行完善，如運用軟交換技術(shù)對語音網(wǎng)絡(luò)進行的智能升級，可以帶來基于語音網(wǎng)絡(luò)的大量的增值業(yè)務(wù)。運用光交換技術(shù)可以減少數(shù)據(jù)通信的衰耗、運用 IPV6 技術(shù)可以徹底改變互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的主機規(guī)模限制，運用 wIMAx 技術(shù)可以建立起成本較低、速率很高的無線寬帶網(wǎng)絡(luò)，運用正交復(fù)用、智能天線陣列等可以大大增加無線通信的容量，減少或消除多徑干擾的影響。相對于安徽電信來說，安徽移動和安徽聯(lián)通的通信網(wǎng)絡(luò)種類相對單一，除了無線語音通信網(wǎng)絡(luò)外，還沒有其它形成規(guī)?；蚪∪臉I(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。因此，安徽電信要保持通信網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)硬件領(lǐng)先的優(yōu)勢，從根本上 做到領(lǐng)先。 二、橫向與縱向合作的經(jīng)營模式創(chuàng)新領(lǐng)先 當前，合作共贏是安徽電信成為領(lǐng)先者所必須實現(xiàn)的戰(zhàn)略。市場經(jīng)濟中，沒有靠單打獨斗就能長久生存與發(fā)展下去的企業(yè)，理論與實踐告訴我們，合作所得到的成果遠遠大于簡單的代數(shù)和疊加。安徽電信要想做省內(nèi)通信業(yè)的領(lǐng)先者，就必須加強與其他行業(yè)內(nèi)與行業(yè)外的合作。合作大體上主要有兩類：一類是建立和加強縱向的合作。這主要是指加強與上游的通信設(shè)備制造提供商和下游的各種社會渠道的代理商之間的緊密合作。上游的通信設(shè)備制造提供商可以按安徽電信的要求設(shè)計制作通信設(shè)備，批量以較低的價格賣給安徽 電信，并負責(zé)對設(shè)備的維護和對電信維護人員的培訓(xùn)等。下游的各種社會渠道的代理商可以為安徽電信節(jié)約巨大的人員與組織成本，并利用代理商廣泛的觸角優(yōu)勢將安徽電信的產(chǎn)品介紹和出售給各個不同種類的用戶。另一類是建立和加強橫向的合作，主要是指加強與行業(yè)內(nèi)擁有增值電信業(yè)務(wù)牌照的數(shù)千家增值電信業(yè)務(wù)運營商的緊密合作。這是因為，基礎(chǔ)通信需求近年來相對趨向飽和，而增值業(yè)務(wù)卻是市場中前景巨大的增長點。安徽電信、安徽移動和安徽聯(lián)通之間的競爭結(jié)果，很大程度上受其增值業(yè)務(wù)市場發(fā)展的影響。 可以說，在未來，誰領(lǐng)先了增值業(yè)務(wù)市場，誰的企業(yè)就擁 有了活力。而由于傳統(tǒng)上安徽電信、安徽移動和安徽聯(lián)通都未對增值業(yè)務(wù)市場有足夠的重視，對該市場的開發(fā)在技術(shù)上和能力上都受到很大的限制，而專業(yè)的數(shù)千家增值電信業(yè)務(wù)運營商卻擁有較多的開發(fā)經(jīng)驗和開發(fā)實力，但缺乏市場的有效推廣，因此， 8 在當前建立和加強橫向的合作就顯得格外重要和緊迫。安徽電信要想做省內(nèi)通信業(yè)的領(lǐng)先者，就必須在實質(zhì)上加強與其他行業(yè)內(nèi)外相關(guān)的企業(yè)的合作。 三、產(chǎn)品的融合性領(lǐng)先 較其他產(chǎn)品相對單一的運營商而言，安徽電信的產(chǎn)品種類較為齊全，這給安徽電信帶來了很大的產(chǎn)品優(yōu)勢。要想發(fā)揮這種優(yōu)勢，必須增加產(chǎn)品的融合性， 如將固話、 PHS、 CDMA、寬帶、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、號碼百事通和增值業(yè)務(wù)等產(chǎn)品融合在一起，面向用戶提供一套融合性的服務(wù)，針對用戶需求特點，設(shè)計其融合通信方案，這樣才能發(fā)揮安徽電信的產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢。實現(xiàn)產(chǎn)品的融合性不僅是要在用戶方案的設(shè)計上，而且在方案內(nèi)各產(chǎn)品之間的計費上也要實現(xiàn)融合性。如對用戶的固定電話、小靈通、 CDMA手機相互之間的通信費用實行優(yōu)惠和減免，對語音通信、數(shù)據(jù)通信、寬帶和增值業(yè)務(wù)等實行統(tǒng)一融合套餐的費率政策。這些都對增加用戶的粘性有很重要的作用，也是保持已有的市場份額和拓展新的市場份額的利器。實現(xiàn) 產(chǎn)品的融合性在技術(shù)主要體現(xiàn)在運用新技術(shù)融合各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)承載網(wǎng)絡(luò)，形成統(tǒng)一管理的、開放的、靈活的和融合的下一代網(wǎng)絡(luò)。它可以在 PSTN 網(wǎng)絡(luò)和 CDMA 移動通信網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)寬帶產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在有線和無線寬帶網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)語音業(yè)務(wù)產(chǎn)品 (VOIP)等。這是技術(shù)層面的產(chǎn)品融合。做好以上三種融合，才能做到產(chǎn)品的融合性領(lǐng)先，才能從根本上發(fā)揮安徽電信的產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類齊全的優(yōu)勢。 為實現(xiàn)下季度用戶與收入的規(guī)模提升，確保收入預(yù)算的達成，下發(fā)公司下季度市場經(jīng)營計劃。 各分公司 經(jīng)營指標分解見下表： 表 31 各公司經(jīng)營指標 部門 經(jīng)營收入（萬元） 寬帶新增（個） 寬帶凈增（個） e 家新增（個） 大眾特惠卡新增（個） 3G 用戶新增（個） 合肥市 200 3720 1000 600 7000 2500 蕪湖市 170 5430 400 400 7000 2100 蚌埠市 120 1870 300 400 4500 1500 淮南市 140 2021 500 400 3500 1000 馬鞍山市 150 2200 500 550 4500 2500 淮北市 130 3500 500 350 2100 2700 銅陵市 130 4800 500 400 4400 1200 安慶市 170 1550 500 350 5000 2100 黃山市 100 2950 500 400 5400 1150 阜陽市 150 2230 500 500 4500 950 宿州市 160 2650 500 400 3450 800 滁州市 170 1450 800 400 4700 2200 六安市 140 2840 200 350 3600 1600 宣城市 130 1650 400 400 3500 1600 池州市 170 2170 6