【正文】 ，確保收入預(yù)算的達(dá)成，下發(fā)公司下季度市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品的融合性在技術(shù)主要體現(xiàn)在運(yùn)用新技術(shù)融合各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)承載網(wǎng)絡(luò)，形成統(tǒng)一管理的、開放的、靈活的和融合的下一代網(wǎng)絡(luò)。要想發(fā)揮這種優(yōu)勢(shì)，必須增加產(chǎn)品的融合性， 如將固話、 PHS、 CDMA、寬帶、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、號(hào)碼百事通和增值業(yè)務(wù)等產(chǎn)品融合在一起，面向用戶提供一套融合性的服務(wù)，針對(duì)用戶需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)其融合通信方案，這樣才能發(fā)揮安徽電信的產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢(shì)。 可以說(shuō)，在未來(lái)，誰(shuí)領(lǐng)先了增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)，誰(shuí)的企業(yè)就擁 有了活力。下游的各種社會(huì)渠道的代理商可以為安徽電信節(jié)約巨大的人員與組織成本，并利用代理商廣泛的觸角優(yōu)勢(shì)將安徽電信的產(chǎn)品介紹和出售給各個(gè)不同種類的用戶。安徽電信要想做省內(nèi)通信業(yè)的領(lǐng)先者，就必須加強(qiáng)與其他行業(yè)內(nèi)與行業(yè)外的合作。相對(duì)于安徽電信來(lái)說(shuō)，安徽移動(dòng)和安徽聯(lián)通的通信網(wǎng)絡(luò)種類相對(duì)單一，除了無(wú)線語(yǔ)音通信網(wǎng)絡(luò)外，還沒(méi)有其它形成規(guī)?；蚪∪臉I(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)資源能力是安徽電信的核心能力，是安徽電信區(qū)別于其它運(yùn)營(yíng)商的最大優(yōu)勢(shì)，也是安徽電信開展經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的基礎(chǔ)。安徽電信要在安徽地區(qū)做通信與信息服務(wù)業(yè)的領(lǐng)先者，必須做到網(wǎng)絡(luò)設(shè)施等硬件的領(lǐng)先、橫向合作與縱向合作的經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新領(lǐng)先和產(chǎn)品的融合性領(lǐng)先。 平行關(guān)系：商務(wù)代表、售后服務(wù)代表、網(wǎng)絡(luò)管理員等 2 .外部關(guān)系：俱樂(lè)部、公司客戶、潛在客戶 職業(yè)發(fā)展 可直接晉升的職位 渠道銷售經(jīng)理 可相互轉(zhuǎn)換的職位 國(guó)內(nèi) /國(guó)際事業(yè)部銷售代表 可升遷至此的職位 \ 工作條件 工作強(qiáng)度 比較忙碌、會(huì)經(jīng)常加班、工作壓力很大 工作環(huán)境 一般在室內(nèi)工作，環(huán)境較好、舒適，經(jīng)常出差 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 研報(bào)告質(zhì)量與數(shù)量 、有效性 、及時(shí)性 、及時(shí)、完整性 、真實(shí)性 編制日期： 存檔日期： 7 第三章 績(jī)效計(jì)劃的制定（績(jī)效計(jì)劃書） 安徽電信發(fā)展戰(zhàn)略的總目標(biāo)是“做領(lǐng)先安徽地區(qū)的以下一 代通信網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的綜合信息服務(wù)提供商”。 所施監(jiān)督 對(duì)區(qū)域銷售相關(guān)工作實(shí)施指導(dǎo)和監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理和報(bào)告。 ，控制銷售成本，提高銷售利潤(rùn)。 、推廣和銷售，完成銷售的任務(wù)指標(biāo)。以 KPI為核心的 4 績(jī)效管理是包括績(jī)效計(jì)劃、實(shí)施、考核、反饋等四個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整且不斷循環(huán)的管理過(guò)程。在當(dāng)前三大運(yùn)營(yíng)商較為勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)格局下，如何更好地利用有限的資源去贏得企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)安徽電信的發(fā)展戰(zhàn)略，是我們必須要做的重 要內(nèi)容。安徽電信產(chǎn)品市場(chǎng)的建設(shè)首先需要拓展寬帶、天翼 CDMA、號(hào)碼百事通、 ICT四大業(yè)務(wù)，做好這四項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)于推動(dòng)市場(chǎng)具有重要意義。因此特提出兩點(diǎn)：一是以 NGN為核心網(wǎng)絡(luò)，即安徽電信的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)與規(guī)劃應(yīng)該是以 NGN為核心網(wǎng)絡(luò)，以光纖通訊作為局間網(wǎng)絡(luò)的中繼傳輸，多種 接入方式并存，業(yè)務(wù)、控制與承載相分離的統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)；二是無(wú)線城市的建立，建設(shè)低成本、無(wú)處不在的無(wú)線寬帶接入網(wǎng)絡(luò)，以實(shí)現(xiàn)“任何人，在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)都能夠安全、方便、快捷、高效地獲取可支付得起的、豐富的、個(gè)性化的信息服務(wù)”。 中國(guó)電信總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，用五年左右的時(shí)間，使中國(guó)電信發(fā)展成為 能夠體現(xiàn)中國(guó)電信業(yè)實(shí)力的、真正具有國(guó)際綜合競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)。 《績(jī)效管理》 課程設(shè)計(jì)報(bào)告 專 業(yè)： 0 9 級(jí)人力資源管理 班 級(jí)： 3 班 任課教師： 二 0 一二年九月 中國(guó)為了實(shí)現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標(biāo)，上至管理層，下到基層員工都要按照最新制定的崗位說(shuō)明書中明確的各項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（ KPI）完成好各自的績(jī)效任務(wù)。 運(yùn)用新技術(shù)優(yōu)化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)方面，主要是整合固網(wǎng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)等專業(yè)網(wǎng)絡(luò)。規(guī)劃、建設(shè)和管理好產(chǎn)品市場(chǎng)，不僅有助于提高安徽電信的競(jìng)爭(zhēng)能力，而且還有利于安徽電信更好地為廣大用戶和各行各業(yè)服務(wù)，因此，在新的競(jìng)爭(zhēng)背景下，安徽 電信產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)已成為一個(gè)值得高度重視的關(guān)鍵問(wèn)題。 合作經(jīng)營(yíng)是安徽電信實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略的又一重要的內(nèi)容。 為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，需要根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定符合公司現(xiàn)定目標(biāo)的績(jī)效管理體系（ KPI）。 工 作 內(nèi) 容 和 職 責(zé) 、客戶維護(hù)和銷售管理等工作。 、銷售計(jì)劃，以及量化銷售目標(biāo)。 工 作 權(quán) 限 工作重點(diǎn)考核項(xiàng)目 ：年度銷售總額 ：年度成交項(xiàng)目數(shù)占所參與的項(xiàng)目總數(shù)的比率 ：回款總額占銷售總額的比率 工 作 關(guān) 系 所受監(jiān)督 受渠道銷售經(jīng)理的工作監(jiān)督。 任 職 資 格 身體條件 年齡 20~40 性別 無(wú)特殊要求 身高 無(wú)特殊要求 相貌 無(wú)特殊要求 體能 身體健康、精力充沛，能承受工作壓力 學(xué)歷要求 大學(xué)專科以上學(xué)歷 專業(yè)要求 具備良好的營(yíng)銷公關(guān)、信息檢索能力、學(xué)習(xí)與溝通能力 熟練掌握 office辦公軟件 經(jīng)驗(yàn)要求 兩年以上市場(chǎng)營(yíng)銷類崗位工作經(jīng)歷，最好有類似高檔品銷售經(jīng)驗(yàn) 有過(guò)業(yè)務(wù)開發(fā)、銷售技巧等相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷 個(gè)性素質(zhì) 誠(chéng)實(shí)敬業(yè)、清正廉潔、工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、責(zé)任心強(qiáng)、善于溝通， 具有強(qiáng)烈的成就需求動(dòng)機(jī)、良好的心理承受力以及人際敏感性 必備工作技能 計(jì)算機(jī) 熟練 使用一般辦公軟件操作系統(tǒng) 外語(yǔ) 無(wú) 其他 普通話流利 必備資格證 無(wú)特殊要求 崗位基本能領(lǐng)導(dǎo)決策能力 \ 社會(huì)活動(dòng)能力 C 統(tǒng)籌規(guī)劃能力 \ 人際關(guān)系能力 C 激勵(lì)授權(quán)能力 \ 理解實(shí)施能力 C 組織指揮能力 D 語(yǔ)言表達(dá)能力 B 6 力 開拓創(chuàng)新能力 C 文字表達(dá)能力 D 分析判斷能力 C 學(xué)習(xí)成長(zhǎng)能力 C 溝通協(xié)調(diào)能力 C 沖突管理能力 C 要求程度： A 高； B 較高； C 一般； D 較低； E 低 所需技能培訓(xùn) 公司企業(yè)文化、產(chǎn)品常識(shí)、銷售技巧等 工作溝通關(guān)系 1．內(nèi)部關(guān)系： 上下關(guān)系：對(duì)直接主管渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)，定期與不定期向渠道經(jīng)理匯報(bào)工作情況。 為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，安徽電信的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該實(shí)行“領(lǐng)先戰(zhàn)略 。通過(guò)這些網(wǎng)絡(luò)以有線、無(wú)線兩種方式對(duì)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖象等全部種類的信息進(jìn)行傳輸。運(yùn)用光交換技術(shù)可以減少數(shù)據(jù)通信的衰耗、運(yùn)用 IPV6 技術(shù)可以徹底改變互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的主機(jī)規(guī)模限制，運(yùn)用 wIMAx 技術(shù)可以建立起成本較低、速率很高的無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用正交復(fù)用、智能天線陣列等可以大大增加無(wú)線通信的容量，減少或消除多徑干擾的影響。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，沒(méi)有靠單打獨(dú)斗就能長(zhǎng)久生存與發(fā)展下去的企業(yè)，理論與實(shí)踐告訴我們，合作所得到的成果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的代數(shù)和疊加。上游的通信設(shè)備制造提供商可以按安徽電信的要求設(shè)計(jì)制作通信設(shè)備，批量以較低的價(jià)格賣給安徽 電信，并負(fù)責(zé)對(duì)設(shè)備的維護(hù)和對(duì)電信維護(hù)人員的培訓(xùn)等。安徽電信、安徽移動(dòng)和安徽聯(lián)通之間的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，很大程度上受其增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的影響。 三、產(chǎn)品的融合性領(lǐng)先 較其他產(chǎn)品相對(duì)單一的運(yùn)營(yíng)商而言，安徽電信的產(chǎn)品種類較為齊全，這給安徽電信帶來(lái)了很大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這些都對(duì)增加用戶的粘性有很重要的作用，也是保持已有的市場(chǎng)份額和拓展新的市場(chǎng)份額的利器。做好以上三種融合，才能做到產(chǎn)品的融合性領(lǐng)先，才能從根本上發(fā)揮安徽電信的產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類齊全的優(yōu)勢(shì)。 （ 2）強(qiáng)化執(zhí)行力。 二、強(qiáng)化宣傳（責(zé)任部門：市場(chǎng) 部、各單位） （ 1）整合資源。 （ 3）把握節(jié)奏，保證連貫性。 具體宣傳工作安排詳見(jiàn)國(guó)慶節(jié)促銷文件中相關(guān)要求。 （ 2）開 始執(zhí)行四季度終端銷售激勵(lì)政策。 （ 3）推進(jìn)大眾特惠卡業(yè)務(wù)的宣傳推廣。在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，優(yōu)勝劣汰，同時(shí)根據(jù)地理區(qū)域和潛在客戶分布，積極拓展新的社會(huì)渠道，增強(qiáng)渠道的覆蓋范圍，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)； （ 3）提高社會(huì)渠道支撐服務(wù)能力。 五、推進(jìn)維系工作開展（責(zé)任部門：客戶部、各單位） （ 1）考核辦法的落地?？头控?fù)責(zé)，對(duì)月度維系指標(biāo)進(jìn)行深度分析，了解用戶離網(wǎng)的真實(shí)原因，有針對(duì)性的進(jìn)行維系；加強(qiáng)對(duì)各單位維系指標(biāo)的通報(bào)，并對(duì)指標(biāo)較差縣區(qū)進(jìn)行幫扶，提升整體維系參與水平。列支新客戶發(fā)展費(fèi)，按照財(cái)務(wù)部規(guī)范后的 MSS報(bào)賬流程，追加到縣區(qū)經(jīng)營(yíng)成本。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè) “靈魂 ”的作用 。 目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 汽車種類偏多 ，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈 ,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。 二、 售后協(xié)調(diào)： 目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主， “賣產(chǎn)品不如賣服務(wù) ”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。督促營(yíng)銷人員，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部 門及總經(jīng)理室 ，主動(dòng)協(xié)調(diào) 與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。 銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃（電信校園營(yíng)銷策劃書） 天學(xué)院市場(chǎng)簡(jiǎn)介及分析 河海大學(xué)文天學(xué)院于 2021 年 9 月 12 日正式在馬鞍山市雨山區(qū)霍里山大道 33 號(hào)辦學(xué)，新區(qū)占地面積廣大，環(huán)境優(yōu)美，學(xué)生人數(shù)至今 9000 人左右，是一個(gè)非常具有潛力的手機(jī)銷售市場(chǎng)。 二、市場(chǎng)需求分析：手機(jī)在大學(xué)生人群中十分普遍，因?yàn)槭謾C(jī)具有便攜性、實(shí)用性、實(shí)惠性等特點(diǎn)。其對(duì)剛脫離家庭的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，在還沒(méi)有足夠能力 完全支撐自己時(shí)，一部電信手機(jī)相較于電腦、 PSP、MP DVD 而言是非常實(shí)惠的。 （ 1）報(bào)紙平臺(tái)：名稱為保定學(xué)院《創(chuàng)業(yè)者號(hào)角報(bào)》，依靠此報(bào)紙發(fā)行量大，內(nèi)容可讀性強(qiáng)，普及率高的特點(diǎn)，在報(bào)紙的相應(yīng)版面加入電信產(chǎn)品基本信息、電信產(chǎn)品銷售內(nèi)容等，提高產(chǎn)品曝光率，擴(kuò)大宣傳。 （ 3）群眾性座談：安排在校學(xué)生到達(dá)指定會(huì)場(chǎng)參加活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品 介紹，使學(xué)生對(duì)電信產(chǎn)品進(jìn)一步了解，有利于產(chǎn)品銷售。 （ 6）展板宣傳：經(jīng)過(guò)協(xié)會(huì)精心設(shè)計(jì)的辦報(bào)，生動(dòng)形象的宣傳電信產(chǎn)品，并擺放在人流量密集的地方吸引人注意。 （ 3）促銷安排 時(shí)間：各節(jié)假日放假前、返校后，周六日。 一、比賽規(guī)則：給出一定主題，參賽選手根據(jù)主題編輯短信，發(fā)送 到指定號(hào)碼，由電信公司選用評(píng)委統(tǒng)一進(jìn)行評(píng)比。 三、比賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 一等獎(jiǎng)： 1名 獎(jiǎng)金 100元 二等獎(jiǎng)： 3名 獲贈(zèng) 50元話費(fèi) 三等獎(jiǎng)： 5名 免費(fèi)手機(jī)美容一次 優(yōu)秀獎(jiǎng)： 10名 精美手機(jī)鏈一個(gè) （周期） 表 32 XX 活動(dòng)周期營(yíng)銷預(yù)算表 項(xiàng)目 數(shù)量 單價(jià) 費(fèi)用 報(bào)紙平臺(tái) 一期 400元 400元 創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站 一則 250元 250元 群眾性座談會(huì) 一場(chǎng) 450元 450元 網(wǎng)絡(luò)化代理 一個(gè)周期 300元 300元 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 一次 ≥ 1000元 1000元 展板宣傳 一塊 /一星期 100元 100元 校園廣播 每天四次 /每次一分鐘 /一星期 150元 150元 促銷費(fèi)用 400元 獎(jiǎng)品花費(fèi) 2021元 總計(jì) 4150元 銷售代表的主要工作是建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成分銷目標(biāo)、分銷計(jì)劃。并對(duì)未來(lái)工作有完善的計(jì)劃。 工作 熱情 01 分：工作主動(dòng)性較差，要上級(jí)指示執(zhí)行 23 分：工作主動(dòng)性一般 4 分：工作主動(dòng)性較好 5 分：能夠積極主動(dòng)地開展工作 5 分 4 4 具有較高的工作熱情。 靈活 應(yīng)變 能力 01 分：缺少變通能力，反應(yīng)不靈活； 23 分：對(duì)個(gè)別問(wèn)題能處理，有一定的應(yīng)變能力。上月銷售額的絕對(duì)值 100% 新客戶 開 發(fā) 實(shí)際開發(fā)客戶 /計(jì)劃開發(fā)客戶 3 分 25 人 2 3 完成比率 =實(shí)際新客戶數(shù)247。除出差外，無(wú)論何種原因?？?jī)效計(jì)劃是績(jī)效管理的初始環(huán)節(jié)。經(jīng)理和員工都應(yīng)該高度重視績(jī)效計(jì)劃的溝通。當(dāng)發(fā)現(xiàn)某員工有特別的情況需要時(shí)，專 門安排時(shí)間單獨(dú)與其會(huì)談。 經(jīng)理人與員工就績(jī)效計(jì)劃達(dá)成共識(shí)。員工對(duì)本崗位的績(jī)效考核指標(biāo)越了解，那么他就越清楚工作的重點(diǎn)和工作的具體目標(biāo)，這樣完成績(jī)效 計(jì)劃的可能性才會(huì)更大。 最后，應(yīng)當(dāng)形成最終績(jī)效協(xié)議書，雙方簽字認(rèn)可該績(jī)效計(jì)劃，從而形成一個(gè)經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商討論達(dá)成共識(shí)的協(xié)議書 —— 這就是績(jī)效協(xié)議