【導(dǎo)讀】為指引，以先進(jìn)的管理理念和信息技術(shù)為手段，遵循“先進(jìn)實(shí)用、集成共享、統(tǒng)籌規(guī)劃、穩(wěn)健高效”的原則，揀自動(dòng)化、配送高效化、管理科學(xué)化”。公司本著客戶至上，準(zhǔn)確無誤，安全第一，共求發(fā)展的方針，誠心。誠意為客戶服務(wù)。整合社會資源，最大限度地節(jié)約人力物力財(cái)力，積極倡導(dǎo)綠色物流，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營。公司以服務(wù)市場為本，以服務(wù)求生存，以服務(wù)求發(fā)展，用服務(wù)樹立品牌形象。通過配送線路的優(yōu)化和對配送隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)，保證貨物安全及時(shí)送達(dá)。處理；公司還作為供貨商與零售商之間的橋梁，并代表客戶與供貨商溝通，反饋客戶意見，反映市場需求。據(jù)實(shí)地調(diào)查，深圳市的便利店大多是小型私人超市，配送體系還停留在原始的體力運(yùn)輸層面上。深圳市2020年制定的商業(yè)?？偣驹O(shè)在深圳市龍崗區(qū)，享受稅收減免的優(yōu)惠政策。流公司現(xiàn)已拓展客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠?yàn)轭櫩偷呢浳锪魍?、包裝、貨運(yùn)倉儲等提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　

【正文】 （ 2） 網(wǎng)店密集。 騰飛集團(tuán) 在全國擁有 51個(gè) 轉(zhuǎn)運(yùn)中心，有 3000 多個(gè)服務(wù)站點(diǎn)，形成了全國暢通的轉(zhuǎn)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)。 （ 3 ） 騰飛集團(tuán) 建立了自己的運(yùn)輸車隊(duì)，專門從事快遞業(yè)務(wù)。降低了對外界運(yùn)輸條件的依賴；而且醒目的 飛字 logo 也為公司起到了很好的宣傳作用。 Weakness(劣勢 ) (1) 加盟式經(jīng)營模式對公司的制約。 騰飛集團(tuán) 實(shí)行加盟式經(jīng)營，加盟商質(zhì)量參差不齊，貪圖個(gè)人利益，不從公司角度考慮問題。公司不能集中人力、財(cái)力、物力辦大事，發(fā)展后勁不足。 (2)企業(yè)缺乏凝聚力。缺乏企業(yè)文化建設(shè)，僅僅空喊幾句口號，不付諸實(shí)際行動(dòng)。 (3)客戶滿意度低。公司業(yè)務(wù)操作不規(guī)范 ，丟失件、破損件數(shù)量多；快遞效率低、速度慢；售后服務(wù)質(zhì)量差，客戶滿意度較低，不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。 Opportunity(機(jī)會 ) （ 1） “ 十二五 ” 計(jì)劃高度重視物流業(yè)的發(fā)展，國家將投入大量資金發(fā)展物流行業(yè)，物流的發(fā)展創(chuàng)造了前所未有的宏觀環(huán)境。 (2)以淘寶、阿里巴巴等為代表的電子商務(wù)日益發(fā)展，配送市場潛力巨大，為快遞行業(yè)的發(fā)展提供了難得的機(jī)遇。 (3)快遞行業(yè)正處于發(fā)展階段，據(jù)權(quán)威人士估計(jì)，全球快遞市場增長速度達(dá) 10%20%，而國內(nèi)市場的增速是這個(gè)數(shù)字的兩倍，是全球增長速度最快的地區(qū)?？爝f業(yè)的迅速增長 為 騰飛 的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。 (4)國內(nèi)航空快遞發(fā)展勢頭良好且處于初步發(fā)展階段，而 騰飛集團(tuán) 在航空快遞方面所占比例較小，有廣大的發(fā)展空間。 Threat(威脅 ) （ 1） 物流行業(yè)處于初步發(fā)展階段，物流行業(yè)沒有形成成熟、穩(wěn)定的規(guī)章制度，各快遞企業(yè)暗自降價(jià)，打價(jià)格戰(zhàn)，不正當(dāng)競爭，公司面臨著強(qiáng)大的競爭壓力。 （ 2） 買房市場的形成，用戶的選擇性增多，使得公司作為賣方處于較為被動(dòng)、不理的局面。 （ 3） 以 Ups、 Fedex、 DHL、 TNT 等為首的而國際快遞公司憑借本身先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢占領(lǐng)中國市場，它們是 國內(nèi)快遞行業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大阻力。 （ 4） 新《郵政法》對快遞行業(yè)的影響。按照國家《郵政法》的規(guī)定，新建和其他具有信件性質(zhì)的物品的寄遞由國有郵政企業(yè)專營，這意味著目前快遞市場上那些非郵政快遞公司收寄信件和具有信件性質(zhì)的物品都屬于非法行為。新《郵政法》的規(guī)定將對民營快遞行業(yè)產(chǎn)生更致命的打擊。 （ 五 ） 生產(chǎn) ：隨著科技的發(fā)展，對設(shè)備的要求也越來越高，要求效率高，成本低的設(shè)備。 ：設(shè)施完善 、包裝、運(yùn)輸 要求：要求包裝簡易、安全、運(yùn)輸快捷 ：增加員工，擴(kuò)大生產(chǎn)，提高企業(yè) 知名度 ：企業(yè)利潤加大、知名度增加、企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大 （ 六 ） 行銷 發(fā)布 廣告 和增建網(wǎng)點(diǎn)的 方法 ：企業(yè)的工作量增加，被廣為周知 二、 銷售策略 （一） 短期策略 本公司短期內(nèi)擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度 （二） 長期策略 占據(jù)市場的 70%的市場份額 （三） 競爭性策略 不斷擴(kuò)大市場的份額 三、 銷售渠道與伙伴 物流企業(yè)的分銷渠道主要根據(jù)渠道擁有成員的多少分為直接渠道和間接渠道。和實(shí)體產(chǎn)品的分銷渠道相比，物流企業(yè)的分銷渠道幾乎總是直接的，物流企業(yè)如果不是直接將服務(wù)提供給客戶 ，就是借助于中間商將服務(wù)出售給客戶，但是由于服務(wù)不同與有形產(chǎn)品的一些特征，中間商的作用是有限的。 （一）直接渠道 直接渠道是指物流企業(yè)直接將服務(wù)產(chǎn)品銷售給客戶，無需中間商參與。采用直接分銷渠道有許多優(yōu)越性： 1. 物流企業(yè)可以對銷售和促銷服務(wù)過程進(jìn)行有效的控制。 2. 可以減少傭金折扣，便于企業(yè)控制服務(wù)價(jià)格。 3. 可以直接了解客戶需求及其變化趨勢。 4. 便于企業(yè)開展提供個(gè)性化的服務(wù)。 由于具備以上的優(yōu)點(diǎn)，直接分銷渠道是目前決大多數(shù)物流企業(yè)首選的渠道模式。物流企業(yè)通過推銷人 員、廣告、電話及互聯(lián)網(wǎng)等擴(kuò)展業(yè)務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，物流企業(yè)紛紛利用這一先進(jìn)的媒介推廣服務(wù)。例如，美國的聯(lián)邦快遞公司（ FedEx）在 1995 年開通網(wǎng)站，可以使客戶實(shí)時(shí)提交業(yè)務(wù)、跟蹤運(yùn)輸公司、得知抵達(dá)時(shí)間等。 （二）間接分銷渠道 間接分銷渠道是物流企業(yè)通過一些中間商來向客戶銷售物流服務(wù)的渠道模式。 物流業(yè)的特點(diǎn)決定了物流業(yè)無批發(fā)商與零售商，物流中間商即為代理商。代理商是直接受物流企業(yè)或客戶的委托從事物流服務(wù)購銷代理業(yè)務(wù)的中間商。代理商只在物流企業(yè)與客戶之間起媒介作用，通過提供服務(wù)來促成交易并從中賺 取傭金。盡管代理商的作用是有限的，但是對于物流企業(yè)而言，采用代理商仍然有以下優(yōu)點(diǎn)： 1. 比直接銷售投資更少，風(fēng)險(xiǎn)更小。 2. 代理商 可以適應(yīng)某一些地區(qū)或某一些細(xì)分市場的客戶特殊要求。 3. 有利于物流企業(yè)擴(kuò)大市場覆蓋面。 4. 可以延伸信息觸角，拓寬信息來源。 物流企業(yè)分銷渠道系統(tǒng) ， 物流企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)是渠道成員之間形成的相互聯(lián)系的統(tǒng)一體系，這一體系的形成是物流運(yùn)作一體化的產(chǎn)物。目前，物流企業(yè)的分銷渠道系統(tǒng)大體有以下幾種結(jié)構(gòu)。 （一）垂直營銷系統(tǒng) 垂直營銷系統(tǒng)是指有物流企 業(yè)及其代理商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。這一聯(lián)合體由有實(shí)力的物流企業(yè)統(tǒng)一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行動(dòng)，消除渠道成員為追求利益而造成的沖突，進(jìn)而提高成員各方的效益。垂直營銷系統(tǒng)主要公司式、管理式和合同式。 公司式垂直營銷系統(tǒng)是在一家物流企業(yè)擁有屬于自己的渠道成員，并進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制的營銷渠道系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，通過正規(guī)的組織進(jìn)行渠道成員間的合作與沖突控制。中國儲運(yùn)總公司在推行現(xiàn)代企業(yè)制度過程中，建立了以資產(chǎn)為紐帶的母子公司體制，理順了產(chǎn)權(quán)關(guān)系，其所屬 64 個(gè)倉庫在全國 各大經(jīng)濟(jì)圈中心和港口，形成了覆蓋全國、緊密相連的龐大網(wǎng)絡(luò)，成為其躋身物流服務(wù)市場的強(qiáng)大基礎(chǔ)。由于同屬一個(gè)資本系統(tǒng)，公司式的營銷系統(tǒng)中去到各成員的結(jié)合最為緊密，物流企業(yè)對分銷的控制程度也最高。 契約式垂直營銷系統(tǒng)是指為了取得單獨(dú)經(jīng)營時(shí)所不能得到的經(jīng)濟(jì)利益或銷售效果，物流企業(yè)與其渠道成員之間以契約形式的營銷系統(tǒng)。這一系統(tǒng)的緊密程度要遜與公司式。 管理式垂直營銷系統(tǒng)是指不通過共同所有權(quán)或契約而是以渠道中規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)大的物流企業(yè)來統(tǒng)一協(xié) 調(diào)物流服務(wù)銷售 過程中渠道成員各方利益的營銷系統(tǒng)。 （二）橫向營銷系統(tǒng) 橫向營銷系統(tǒng)是通過本行業(yè)中各物流企業(yè)之間物流運(yùn)作管理的合作，開拓新的營銷機(jī)會，以提高物流效率，獲得整體上規(guī)模效益。例如，上海集裝箱船務(wù)有先公司是由中遠(yuǎn)集團(tuán)共同組成的，它的成立使長江中下游干線與上海始發(fā)的國際干相連，為中遠(yuǎn)集團(tuán)加強(qiáng)其在國際航運(yùn)市場上的競爭力起到較大的作用。 （三）網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)化物流營銷系統(tǒng)是指垂直營銷系統(tǒng)與橫向營銷系統(tǒng)的綜合體。當(dāng)某一企業(yè)無六系統(tǒng)的某個(gè)環(huán)節(jié)同時(shí)又是其他物流系統(tǒng)的組成部分時(shí)，以物流為聯(lián)系的企業(yè)關(guān)系就會形成一個(gè) 網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，即為物流網(wǎng)絡(luò)。這是一個(gè)開放的系統(tǒng)，企業(yè)可自由加入或退出，尤其在業(yè)務(wù)最忙的季節(jié)最有可能利用到這個(gè)系統(tǒng)。物流網(wǎng)絡(luò)能發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)作用的條件就是物流運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化。 四、 銷售周期 公司未來 3 ~ 5 年的銷售收入預(yù)測（融資不成功情況下） （萬元） 年 份 第 1年 第 2年 第 3年 第 4 年 第 5 年 銷售收入 200 250 300 350 400 市場份額 10% 12% 15% 18% 20% 五、 定價(jià)策略 前述定價(jià)方法是依據(jù)成本、需求和競爭等因素決定產(chǎn)品或勞務(wù)基礎(chǔ)價(jià)格的方法 ?；A(chǔ)價(jià)格是單位產(chǎn)品在生產(chǎn)地點(diǎn)或者經(jīng)銷地點(diǎn)的價(jià)格，尚為計(jì)入折扣、折讓、運(yùn)費(fèi)等對商品或勞務(wù)的影響。但在視察經(jīng)濟(jì)條件下，隨著企業(yè)的增多，競爭的加劇，現(xiàn)實(shí)中的產(chǎn)品或勞務(wù)視察往往是處于動(dòng)態(tài)變化之中的，為了適應(yīng)市場的變化，在物流市場營銷實(shí)踐中，企業(yè)還需考慮或利用靈活多邊的定價(jià)策略或技巧，修正或調(diào)整商品或勞務(wù)的餓基礎(chǔ)價(jià)格。 （一） 折扣、折讓定價(jià)技巧 物流企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶及早付清貨款，大量購買、淡季購買，還可酌情降低其基本價(jià)格。蔗渣價(jià)格調(diào)整叫價(jià)格折扣、折讓。 現(xiàn)金折扣 折實(shí)對按約定日期或提前以現(xiàn)金付款的客 戶，根據(jù)其所購買產(chǎn)品原價(jià)給予一定的優(yōu)惠。例如典型付款期限折扣按下式表達(dá)：“ 2/10，凈 30”。表示付款期限為 30 天，如客戶在 10天內(nèi)付款，給予 2%的折扣。超過10天付款，不給折扣。超過 30天付款，通常要加收較高的利息。 數(shù)量折扣 數(shù)量折扣是根據(jù)每次或某一時(shí)間段內(nèi)的客戶需要服務(wù)業(yè)務(wù)的數(shù)量或金額的大小，分別給予買家不同的價(jià)格待遇的定價(jià)技巧。通常它是以交易活動(dòng)中最小數(shù)量的價(jià)格作為基礎(chǔ)價(jià)格，凡超過數(shù)量起點(diǎn)的交易，賣方給予買方一定的價(jià)格折扣，數(shù)量越大，折扣越大，成交價(jià)格也越低。數(shù)量折扣可分為累計(jì)折扣和非累 計(jì)折扣。累講折扣就是規(guī)定在一定時(shí)間內(nèi)購買總數(shù)達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，按總量給予一定的折扣。采用這種技巧的目的在于鼓勵(lì)顧客集中向一個(gè)企業(yè)多次進(jìn)貨，從而使其成為企業(yè)長期或固定客戶。 非累計(jì)數(shù)量折扣規(guī)定顧客一次購買達(dá)到一定數(shù)量或購買多種產(chǎn)品達(dá)到一定金額的為一批量，并據(jù)此給予一定價(jià)格折扣。采用這種技巧能刺激客戶大量購買，增加盈利，同時(shí)減少交易次數(shù)與時(shí)間，節(jié)約人力、物力等開支。 （ 二 ）季節(jié)折扣 季節(jié)折扣是指企業(yè)在淡季給予客戶一定的價(jià)格折扣，以刺激客戶需要。例如客戶對冷凍車的需求在冬天和夏天不一樣，冬天可以給客戶一定的 折扣。 （三） 地區(qū)定價(jià)技巧 一般地說，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，不僅賣給當(dāng)?shù)乜蛻?，而且可能同時(shí)賣給地工甚至外國客戶。對于物流企業(yè)而言，產(chǎn)品賣給外地客戶，其費(fèi)用主要有以下幾項(xiàng)目： 運(yùn)輸費(fèi)用 人工費(fèi)用。如工資、福利費(fèi)、獎(jiǎng)金、津貼和補(bǔ)貼等。運(yùn)輸費(fèi)用。如營運(yùn)工具的燃料費(fèi)、輪胎費(fèi)、折舊費(fèi)、租賃費(fèi)、運(yùn)輸工具牌照檢查費(fèi)、工具清理費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、過路費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、公路運(yùn)輸管理費(fèi)等。其他費(fèi)用。如差旅費(fèi)、事故損失、相關(guān)稅金等。 裝卸搬運(yùn)費(fèi) 人工費(fèi)用。如人工工資、福利費(fèi)、獎(jiǎng)金、津貼等。營運(yùn)費(fèi)用。如固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、維修費(fèi)、能源 消耗費(fèi)、材料費(fèi)、設(shè)備維修費(fèi)用等。裝卸搬運(yùn)合理損耗費(fèi)用。如裝卸搬運(yùn)中發(fā)生的貨物破損、散失、損耗、混合等損失。其他費(fèi)用。如辦公費(fèi)、差旅費(fèi)等。 （四） 心理定價(jià)技巧 心理定價(jià)技巧主要是通過分析和研究客戶的消費(fèi)心理，利用客戶不同心理需求和對不同價(jià)格的感受，有意識地運(yùn)用到產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)中去，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 聲望定價(jià) 企業(yè)利用客戶仰慕企業(yè)的良好聲望所產(chǎn)生的某種心理，制定商品價(jià)格，故意把價(jià)格較高的價(jià)格。一般來說，高端服務(wù)的定價(jià)適宜采用此法，因?yàn)榭蛻粲谐缟忻频男睦恚詢r(jià)格判斷質(zhì)量，認(rèn)為高價(jià)格代表高質(zhì)量。 招徠定價(jià)法 企業(yè)利用客戶的求廉心理，將某些服務(wù)價(jià)格定得較低（低于正常價(jià)格，甚至低于成本）以吸引消費(fèi)者。例如：大客戶往往是物流公司爭相合作的對象，所以提供給大客戶的服務(wù)價(jià)格偏低，甚至不盈利。 （五） 判別定價(jià)技巧 差別定價(jià)就是根據(jù)交易對象、交易時(shí)間和地點(diǎn)等方面的不同，制定出兩種或多種不同價(jià)格以適應(yīng)消費(fèi)者的不同需求，從而擴(kuò)大銷售，增加收益。 （六） 差別定價(jià) 1．按不同的客戶差別定價(jià) 即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種商品或服務(wù)賣給不同的顧客。如物流企業(yè)可針對客戶是新客戶還是老客戶，是長期固定客戶還是一 次性客戶，在運(yùn)輸、倉儲、包裝、配送、裝卸搬運(yùn)，流通加工等的勞務(wù)服務(wù)收費(fèi)給予不同的價(jià)格。 2．按產(chǎn)品部位差別定價(jià) 即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有差別。例如物流企業(yè)可根據(jù)不同商品在保管時(shí)環(huán)境條件導(dǎo)致的位置差的別收取有區(qū)別的收費(fèi)，以使位置等條件較差倉庫也能有貨物存放并取得倉儲費(fèi)用收入。 （七） 新產(chǎn)品定價(jià)技巧 新產(chǎn)品定價(jià)的合理與否，關(guān)系到新產(chǎn)品能否打開銷路占領(lǐng)市場。 對于物流企業(yè)來說，因其提供的產(chǎn)品主要是各種勞務(wù)服務(wù)，隨著市場的日趨成熟和完善，是否 能有產(chǎn)品創(chuàng)新以及創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量的高低對物流企業(yè)的市場競爭力強(qiáng)弱有重要影響。對于創(chuàng)新產(chǎn)品的定價(jià)可采用撇脂定價(jià)（高價(jià)定價(jià)即將新產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品市場生命初期賺取最大利潤）、滲透定價(jià)（低價(jià)定價(jià)即將產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)低于預(yù)期價(jià)格以迅速打開市場銷路）和溫和定價(jià)技巧（滿意定價(jià)即介于低于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的君子定價(jià)）。具體采用哪一種，需根據(jù)創(chuàng)新產(chǎn)品的特點(diǎn)來決定。通過對一次性或臨時(shí)性新產(chǎn)品，為較快收回成本，可采用撇脂定價(jià)技巧；而對于一些需長期生產(chǎn)的市場前景良好的產(chǎn)品則可考慮采用滲透定價(jià)或溫和定價(jià)，以盡快占 領(lǐng)市場，從而獲得較長期的利潤。 （八） 產(chǎn)品組合定價(jià)技巧 如果某個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）只是某一產(chǎn)品（服務(wù)）組合的一部分時(shí)，企業(yè)必須制定一系列的價(jià)格，從而使產(chǎn)品組合取得最大的利潤。例如，綜合物流企業(yè)可將物流方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品運(yùn)輸、裝卸搬運(yùn)、包裝、配送、流通加工、倉儲中的全部或若干項(xiàng)捆綁成一組產(chǎn)品銷售，且其定價(jià)比該組產(chǎn)品中的單項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格之和有較大讓利，則此時(shí)可能就會吸引消費(fèi)者購買該組產(chǎn)品，以便使企業(yè)獲得更多的利潤。由于物流業(yè)務(wù)涉及較多，物流企業(yè)可根據(jù)自身特點(diǎn)向客戶提供多項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品，由顧客自由組合成一組產(chǎn)品系列，再在此基礎(chǔ) 上用產(chǎn)品系列定價(jià)法頂出該組產(chǎn)品的價(jià)格。 六、 市場聯(lián)絡(luò) 積極跟進(jìn)客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，作好倉儲網(wǎng)絡(luò)的部署、客戶的分撥、配送物流，本公司和 EMS,中通物流，圓通物